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《歐洲貨幣》第17個全球年度調研，通過采訪全球表現最好的私人銀行和財富管理公司掌舵人，和他們探討未來幾年的增長機遇和挑戰后認為——行業或迎5年來最大挑戰。
《歐洲貨幣》2020全球私行及財富管理調研：行業或迎5年來最大挑戰
作者：Helen Avery
編譯：《歐洲貨幣》中國研究部
本文發表于 《歐洲貨幣》2020年2月刊
（近日，《歐洲貨幣》2020全球私人銀行及財富管理調研結果出爐，有來自791家機構的2332名業內人士參與了調研投票，選出了他們眼中全球各細分市場的最優秀機構代表，并對一系列行業發展問題提供了見解。該調研已經持續17年，是全球歷史最長、范圍最廣的財富管理行業調研之一。）
對許多財富管理公司來說，去年的市場還算令人欣慰。全球股市的上漲（僅標準普爾500指數的回報率就超過25%）暫時改善了2018年明顯放緩的全球財富增速。
然而，今年財富管理公司預計市場和收入的增長都不會像去年那樣強勁。接受Euromoney調查的私人銀行家表示，2020是自2015年以來他們最不看好的一年。持續的費用壓縮、低利率、不斷增加的技術和人才支出，再加上無處不在的監管成本，正在給財富管理——這條被很多全能銀行（universal bank）視為能多樣化收入的業務線帶來壓力。
與過去相比，今年的收入預計（來源：Euromoney）低利率：既是機遇又是挑戰
桑坦德銀行財富管理和保險業務全球主管維克多?馬塔蘭（Victor Matarran，Global head of Santander Wealth Management and Insurance）表示，目前最大的挑戰之一是持有現金資產的機會成本。“客戶認識到，在利率如此之低的環境下，持有現金不是一件好事。而在歐洲，要找到回報高于通脹的固定收益產品，就意味著要承受許多人都難以接受的漫長回報周期。低利率不僅僅是對客戶的挑戰；客戶持有現金或保守配置已成為財富管理公司收入的一大負擔。”
但同時，有利的一面是，這意味著高凈值客戶正在尋求有關如何管理投資的建議，以滿足他們在風險可控的情況下的回報需求——也就是客戶對另類投資和更復雜結構產品的需求正在增加。對于桑坦德銀行來說，這意味著招聘相關人才力度的加大：“我們提供給客戶的產品向來相對保守、單一，但現在我們需要在挑選最佳房地產、私募股權或私募債務基金方面具有專業技能的人才。”
那些已經幫助客戶進入另類投資市場的公司則獲得了業績提振。法國巴黎銀行財富管理聯席首席執行官文森特?勒康特（co-chief executive at BNP Paribas Wealth Management，Vincent Lecomte）強調，他的公司對德國私募股權和房地產的關注對業績產生了積極影響。他表示，重要的是實現多元化，并尋找增長動力。
波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group）的數據顯示，財富管理行業的收入利潤率一直在穩步下降，從2013年的30.1個基點降至2018年的26.2個基點。“是的，這個行業的收入有壓力，”摩根大通資產與財富管理公司（JPMorgan Asset & Wealth Management）首席執行官瑪麗?卡拉漢?厄多斯（Mary Callahan Erdoes）說，“但是如果你負責客戶的團隊關注的只是收入，他們就會迷失方向，因為我們管理客戶的財富期限是以數十年計的。在客戶服務之前計劃收入是錯誤的做法。”
“近水樓臺”是增長關鍵
在Euromoney對私人銀行家的調查中，四分之一的人認為，與往年相比，更加深入地接觸客戶將是2020最大的利潤增長來源。對于瑞士信貸（Credit Suiss）和瑞銀（UBS）來說，這意味著機構扁平化以及從地理位置上更接近客戶。瑞士信貸國際財富管理首席執行官菲利普?韋勒（Philipp Wehle）表示，拉近與客戶的距離在未來幾年至關重要。瑞士信貸于2015年開始實施區域深耕戰略，賦予了各區域分支更多的權力和責任，增強了在各區域識別客戶需求和商業機會的能力。
瑞士信貸的這種區域化策略在2018年進一步深化，原來的4個區域劃分被改為7個；對于那些有長期增長前景的更加細分的區域（如撒哈拉以南的非洲），瑞士信貸還會制定更專注的擴張計劃。菲利普?韋勒表示，客戶反饋他們對本區域財富管理顧問提供的定制解決方案滿意度越來越高。
瑞銀也遵循了這一戰略，建立了區域的“地方自治”制度，以加快決策過程。既全球化也本地化——這是全球性財富管理公司的目標，但多年來一直難以很好地做到。幾乎沒有哪家銀行能夠同時在北美、亞洲和西歐這幾個市場上稱霸，許多銀行在金融危機后有選擇的退出了一些市場，尤其是很多選擇離開美國，結果卻在亞洲過度投資，忽略了自己在歐洲的核心業務，導致市場縮水。
然而，隨著富人的業務和他們的家族足跡更加全球化，他們對具有全球理解力的財富顧問的需求也有所增加。摩根大通是少數幾家在全球都擁有業務的銀行之一。摩根大通資產與財富管理公司首席執行官瑪麗?卡拉漢?厄多斯認為沒有全球視野是行不通的。“如果你為拉丁美洲的客戶提供投資當地科技公司的建議，但你不了解硅谷或中國的情況，那么你的建議就會很糟糕。”摩根大通去年擴大了其全球足跡，成為首家持有中國國內資產管理公司控股股權的外國公司（上投摩根）。
桑坦德的馬塔蘭說，“你需要將全球化和本地化結合起來。你可以提供最復雜的全球產品，但所有客戶都需要活期賬戶、信用卡和融資。我們是在10個市場擁有零售業務的少數銀行之一。桑坦德銀行一直在一些國家（如巴西）發展其財富管理業務，并將其所有的該國家的各個部門更緊密地聯系在一起，以便更全面地服務客戶。”
跨國機構與本土機構的競爭
隨著地區性和全球性銀行開始像本土銀行靠攏，一些國家的國內財富管理公司將面臨更大壓力。但到目前為止，他們表現還不錯。
在Euromoney的《2020年私人銀行與財富管理調研》（2020 Private Banking and Wealth Survey）中，本土財富管理公司在各自國家的排名中仍占據主導地位。巴西BTG Pactual排名第一，中國招商銀行排名第一，比利時KBC銀行排名第一，印度IFFL銀行排名第一，俄羅斯Sberbank銀行排名第一，韓國KEB Hana銀行排名第一。但是，大型全球化銀行的優勢不僅在于它們的全球專業知識，還在于它們往往還擁有大型的資本市場、投資銀行和資產管理業務。這為最大的財富市場增長點——企業家市場——帶來了高附加值。
企業家是未來幾年財富管理公司關注的重點。接受Euromoney調查的私人銀行家中，約62%的人說，企業家人群為他們的公司帶來了最大的增長，家族辦公室排名第二。瑞士信貸的韋勒說，能夠全面服務客戶的公司很可能在未來幾年成為贏家。
哪種類型客戶將最快成長？（來源：Euromoney）他表示：“過去，我們的業務更多的是各部門獨立工作，但如今的解決方案是我們需要整合。我們需要對客戶的資產和負債進行全面分析，讓整個公司的各部門專家都參與進來，再給客戶提供量身定制的解決方案。”他認為這延伸到了財富傳承咨詢和下一代財富規劃等非金融服務領域。花旗私人銀行（Citi Private Bank）首席執行官彼得?查林頓（Peter Charrington）贊同韋勒的觀點，即財富管理行業的領導者必須能夠調動整合整個公司的資源為客戶服務。
查林頓指出，客戶不希望在一家銀行內得和分工不同的多個人聯系。客戶需要一名顧問或一組顧問，了解并駕馭整個公司的服務，知道公司能夠和不能夠為客戶提供什么。這不是一個新想法，但執行起來是有挑戰性的，需要有具備非常廣泛的知識和經驗的專家和顧問。這涉及財富管理公司首席執行官們在未來幾年必須面臨的另一個挑戰：人才。
高端人才爭奪戰
摩根大通的厄多斯說：“這是一個競爭非常激烈的市場。你需要確保自己是薪酬最高的公司之一。我們要時時刻刻警惕競爭對手挖我們的墻角。但你也必須確保你的客戶經理擁有高水平的生產力，因此你需要不斷投資于他們，開發他們的技能。”接受Euromoney調查的私人銀行家中，約54%的人表示，他們預計公司未來一年將增加顧問數量。這比2019年略有下降，當時59%的銀行家預計財富顧問人數會增加。
財富管理行業一向人員流動較高，投資于現有的人才似乎是首選，財富管理公司需要創造自己的有機模式來培養人才。比如花旗私人銀行采用學徒制模式，由高級顧問培養初級專家，新入職者可以在工作的同時學習。花旗私人銀行的彼得?查林頓表示，在這個行業，影響客戶關系的非常重要的一點就是人才流動，但培養內部人才說起來容易做起來難。
厄多斯指出，技術也將決定公司吸引和留住人才的能力。她說，顧問們想確保他們駕駛的是超音速飛機，而不是在騎自行車。“顧問們要掌握的不只是哪10只股票最受歡迎、哪些客戶持有這些股票這么簡單的信息；他們需要技術支持來記錄跟每一只股票相關的每一個客戶。因此，當一只股票出現買入或賣出機會的時候，他們不必浪費時間去思考此時應該找哪個客戶。”
與此相對，財富管理公司也正在尋找具備科技經驗的顧問。厄多斯說，數據專家現在炙手可熱。為了滿足對科技人才的需求，摩根大通就為公司里的每一個人提供編程培訓課程。她認為如果員工不了解編程的工作原理，他們就無法與負責技術開發的人員溝通，幫助開發他們或客戶需要的解決方案。“在未來的世界里，這一點變得非常重要，因為銀行業將一半是交易，一半是技術，我們需要每個人都說同樣的語言。”
未來趨勢：投資科技與可持續投資
科技投資正在給已經承受盈利壓力的財富管理公司增加壓力，但這些投資在未來10年還是會呈現上升趨勢。Euromoney的調查對象認為網絡安全越來越重要。摩根大通的厄多斯強調：“暗箭難防，僅憑肉眼很難發現這些攻擊。這不僅是為了保護公司和客戶，也是為了保護我們的合作伙伴，比如律師事務所和會計師事務所。”
“我們每年在技術上投資110億美元，其中6億美元集中在客戶資產的安全和保障上。”瑞銀亞太區首席運營官維維?古特曼斯堡（Wiwi Gutmannsbauer）負責亞太地區全球財富管理業務的大部分技術投資。他說，隨著監管的繼續、客戶需求的增加和對于網絡安全的維護，這個大額數字還將繼續保持。不過，私人銀行家仍然認為客戶體驗是2020年科技創新領域最重要的領域。下一波浪潮似乎是數字體驗的個性化。
厄多斯補充說，在未來十年，最大的進步將是將客戶數據分析并展示給他們的技術能力。目前，客戶數據只是告訴顧問該如何為他們服務，但顧問需要將它展示給客戶并幫助客戶改善自己的決策。
她還提到了一些技術能力，比如將自己和同類人進行比較；這不只是在投資組合的回報率方面衡量自己，也是通過橫向對比了解自己的財務狀況。她認為在未來的十年里，會出現人們現在甚至還沒有想到會有的工具。當被Euromoney問及哪些技術發展將在未來5年內給財富管理行業帶來最大變化時，多數私人銀行家選擇了人工智能，其次是區塊鏈。古特曼斯鮑爾說，人工智能有很多令人興奮的地方，但是這個行業需要更仔細地考慮如何使用它。
他表示，這不僅僅是讓人工智能為客戶管理投資組合，或者直接與他們互動。相反，人工智能需要幫助我們的顧問與客戶走地更近，更了解他們。他補充說，“隨著5G和新版本的WiFi和量子計算機的出現，一扇大門將會打開，這將為我們這個行業提供更多機會來改善公司、顧問和客戶之間的關系。”
財富管理行業Top 10科技發展（來源：Euromoney）除了技術，未來10年的另一個關鍵區別將是可持續投資。
塞薩爾·佩雷斯·魯伊斯（Cesar Perez Ruiz）是百達財富管理公司（Pictet Wealth Management）的首席投資官。他將可持續性描述為資產管理行業的最大趨勢。隨著監管的進一步加深，情況更是如此。歐盟《金融工具市場指令二》（Markets in Financial Instruments Directive）要求財富管理公司在給客戶的建議和產品信息中必須包含對于環境、社會和公司治理偏好的分析和考量。
許多人認為，財富管理公司將不得不從提供ESG基金轉向開發內部系統和流程以幫助客戶更好地理解其整個投資決策對環境和社會造成的影響。法國巴黎銀行的勒康特認為ESG投資的需求是存在的。法國巴黎銀行與Scorpio Partnership每年進行的一份有關企業家的報告顯示，與18個月前相比，全球70%的企業家更愿意進行可持續投資。
法國巴黎銀行一直是將可持續投資整合到其所有產品中的先行者之一。該公司去年在法國、盧森堡和美國推出了“我的影響”服務。這個數字工具是和上百位客戶一同設計的，旨在基于聯合國17項可持續發展目標來發掘他們對于自己對影響力的偏好和優先程度。勒康特說：“我們可以根據他們的個人價值觀提出投資策略和個性化的慈善策略。”
今年，該工具將在意大利、波蘭和比利時的客戶中推廣。該公司還逐步對主流產品進行排名。勒康特表示：“我們的目標是，到2020年底，我們推薦的共同基金領域的100%將進行ESG評級，讓財富管理公司的產品更具可持續性，讓客戶選擇自己投資的可持續性水平。我們還對所有資產類別的投資解決方案進行排名，而不僅僅是基金，以整合投資組合的所有方面的可持續性。例如，我們去年向客戶推薦了KKR影響力基金，甚至給私募基金行業帶來了積極影響。”
法國巴黎銀行財富管理公司管理著150億歐元的可持續委托基金，其2020年的目標是200億歐元，勒康特認為這個目標將會被超越。
匯豐全球私人銀行（HSBC Global Private Banking）首席執行官安東尼奧?西莫斯（Antonio Simoes）表示，面向財富管理公司的可持續投資，是一種更大趨勢的一部分，即“目標導向”（purpose-led）。他說：“對于員工、客戶和公司的底線來說，做事的最終目的和出發點很重要，我們有這樣寶貴的機會來鼓勵我們的客戶對世界做出積極的改變。”
（編者注：本文為《歐洲貨幣》授權發布。《歐洲貨幣》創立于1969年，是引領全球金融資本市場的卓越財經月刊，覆蓋100多個國家，其主要閱讀對象為全球銀行及金融業的最高決策層。）
（線索Clues / 李濤）
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責任編輯：李濤
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