首页 国产 亚洲 小说图片,337p人体粉嫩胞高清视频,久久精品国产72国产精,国产乱理伦片在线观看

新浪財經(jīng)

戴爾直銷的自我顛覆

http://www.sina.com.cn 2008年03月28日 11:04 財時網(wǎng)-財經(jīng)時報

  本報記者 李國訓(xùn)

  開始正視現(xiàn)實、入鄉(xiāng)隨俗的戴爾正在進(jìn)行劇烈轉(zhuǎn)變。不管結(jié)果如何,但可以肯定的是,戴爾在中國展開的渠道試驗正在牽動全球PC產(chǎn)業(yè)的神經(jīng)。

  三月的北京,天空稍有陰霾,匆匆而來的邁克爾·戴爾看上去有些勞累。這位戴爾公司的創(chuàng)始人3月20日來到中國。除了每年例行公事之外,他這次來華還有一個任務(wù)就是:向外界傳遞戴爾擁抱傳統(tǒng)地面渠道的信號和決心。

  如果在以前,這類事情發(fā)生在邁克爾·戴爾身上自然有些不可思議。從創(chuàng)立至今,戴爾公司憑借獨一無二的直銷模式成為了全球最大的PC(個人電腦)廠商,創(chuàng)造了一個業(yè)界傳奇。現(xiàn)在,這個高高在上的直銷巨頭在不斷降低高度,開始與它以前不屑一顧的地面渠道展開親密接觸。

  戴爾用新動作告白自身轉(zhuǎn)型的同時,也為PC業(yè)界帶來心靈的巨大震蕩和困惑:過去兩年,不僅是聯(lián)想、神舟等PC廠商在悄悄試水電話直銷業(yè)務(wù),就連手機(jī)、襯衫等行業(yè)也掀起了一股學(xué)習(xí)戴爾直銷模式的熱潮,而直銷領(lǐng)袖戴爾自己卻反其道而行之。

  而此時,也正是戴爾進(jìn)入中國市場十年之際,它卻在渠道模式上進(jìn)行了徹底的自我否定。這種劇烈動作的背后,戴爾究竟有什么難言的苦衷,又隱藏著怎樣的欲望和野心?

  王者被超越

  邁克爾·戴爾在中國悄然度過了他復(fù)出一周年的紀(jì)念日。對于他而言,這一年也許是他創(chuàng)業(yè)以來遇到的最為艱難的一段時光。

  去年3月21日,由于戴爾業(yè)務(wù)連續(xù)幾個季度不能達(dá)到預(yù)期,華爾街的投資人終于失去了耐心,他們一腳踢開戴爾前首席執(zhí)行官凱文·羅林斯,再度把創(chuàng)始人邁克爾·戴爾請了出來。

  此時的戴爾早已內(nèi)憂外困:連續(xù)曝出的負(fù)面新聞讓品牌遭到巨大創(chuàng)傷,銷售增長和利潤率在逐年降低。同時呈現(xiàn)負(fù)增長的還有客戶滿意度,市場地位還被惠普超過,失去了PC老大的寶座。

  最近,戴爾公司發(fā)布的財報顯露出邁克爾·戴爾的“復(fù)蘇”計劃并不一帆風(fēng)順:2007年第四季度的收入由去年同期的145億美元增長到160億美元,但凈利潤只有6.79億美元,均攤每股收益31美分,同比下降了6.4%,未達(dá)到投資者預(yù)期。

  受此影響,戴爾股價再度下挫,跌在19美元附近。自去年12月以來,戴爾股價已下跌了近3成。

  與戴爾財報形成鮮明對比的是,最大競爭對手惠普由于筆記本銷量大幅增加,2007年第四財季(截止于1月31日)營收增長13%,達(dá)到284.8億美元,凈利潤同比猛增28%。戴爾與競爭對手的差距正在不斷被擴(kuò)大。

  戴爾依靠單純的直銷模式曾經(jīng)奪得了PC老大的寶座。但是,成敗皆因蕭何,戴爾被趕下寶座也恰恰是因為這種直銷模式。

  “戴爾直銷模式的效率確實遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過惠普的分銷模式,但那只是在北美市場。”計世資訊總經(jīng)理曲曉東告訴《財經(jīng)時報》說,“北美是直銷的天堂,這一點至今也沒被否認(rèn)。”

  隨著惠普、聯(lián)想等PC廠商在中國等新興市場的崛起,這種單純的直銷模式被證明了不能“一招吃遍天下”。

  此外,由于個人消費產(chǎn)品逐漸成為市場主流,這種趨勢也使惠普所主導(dǎo)的分銷模式獲得了更多的生存空間。盡管戴爾直銷模式在北美吃香,但惠普的分銷也同樣做的很好。

  顛覆歷史的判斷

  受次貸危機(jī)影響,戴爾賴以生存的美國市場還在不斷惡化,這進(jìn)一步增加了邁克爾·戴爾“復(fù)興計劃”的難度和風(fēng)險。

  經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)計,美國經(jīng)濟(jì)可能將于今年陷入衰退。市場研究公司IDG也發(fā)布預(yù)測報告稱,2008年美國個人電腦市場規(guī)模將下降5%。考慮到美國市場占據(jù)戴爾收入的半壁江山,這些不利因素的出現(xiàn)無疑將使戴爾面臨更大市場挑戰(zhàn)。

  連邁克爾·戴爾本人也沮喪地承認(rèn),未來幾個季度美國業(yè)務(wù)增長幅度可能會最小。

  盡管如此,臨危受命的邁克爾·戴爾復(fù)出之后,仍然要進(jìn)行打破宿命式的變革。他進(jìn)行的最大動作,就是著手在全球范圍內(nèi)對產(chǎn)品、管理和渠道展開調(diào)整。

  邁克爾·戴爾過去一年的主要精力便是放在分銷渠道的拓展上。目前全球范圍內(nèi)同意銷售戴爾電腦的各類零售商超過1萬家,幾乎囊括了沃爾瑪、家樂福、百思買等全球性連鎖零售巨頭。這一數(shù)字在以前幾乎為零。

  不過,華爾街分析師對戴爾的渠道變革依然感到不滿,他們用“步伐慢得像蝸牛一樣”來形容戴爾變化的速度。實際上,他們和投資人一樣,雖然看到了戴爾必須面臨的轉(zhuǎn)變,卻并不清楚這個直銷巨人走向分銷的艱難和復(fù)雜。

  很難知道,要從訂單和生產(chǎn)供應(yīng)鏈管理的核心競爭力中走出來,融入龐大的分銷體系環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)變?yōu)橐患译S個人消費市場需求而快速應(yīng)變的企業(yè),這對于企業(yè)傳統(tǒng)的文化、管理模式以及構(gòu)架來說是個如何巨大的挑戰(zhàn)。

  一些意外插曲自然會難以避免地發(fā)生。最近,戴爾被迫關(guān)閉了在美國的150多家體驗中心。這些體驗中心剛開設(shè)不久,大多設(shè)在美國中心城市。作為戴爾公司實施分銷策略的第一步,這些體驗中心曾經(jīng)為戴爾帶來巨大的關(guān)注度,但也帶來了高昂的成本。尤其在現(xiàn)有直銷體系下,這種體驗店所帶來的銷售拉動并不明顯。

  各種跡象表明,邁克爾·戴爾緩解危機(jī)顯然還需要更多時間。

  中國老三的尷尬

  戴爾已經(jīng)意識到,美國本土不能支撐收入和利潤的此時,必須增加海外市場份額,才能達(dá)到增長預(yù)期。

  目前戴爾在其他新興市場的銷售增幅達(dá)到41%,其中近一半的收入來自于“金磚四國”(BRIC):也就是巴西、俄羅斯、印度和中國。其中,市場容量占“金磚四國”之首的中國市場對戴爾的意義更是不言而喻。

  IDC數(shù)據(jù)顯示,2007年中國市場PC出貨量從2006年的2935萬部增至3684萬部。聯(lián)想占28.8%的份額,惠普緊隨其后,市場份額為10.7%,而戴爾市場份額僅為可憐的7.6%。

  在過去多年,僅憑借中國這個龐大的市場,本土企業(yè)聯(lián)想就具備了收購IBM電腦的實力,惠普也同樣在中國獲得了前所未有的成功。但是,十年堅持直銷模式的戴爾在中國卻一直處于第三名的地位,與聯(lián)想、惠普差距甚大。

  “中國這樣的新興市場更適合復(fù)雜多樣的銷售模式。個人用戶的消費方式、支付方式和購物心理傾向于分銷,但是大客戶其實更適合直銷。”曲曉東解釋說,過去兩年,聯(lián)想、惠普在中國都建立了針對大客戶的直銷體系,戴爾的優(yōu)勢已經(jīng)被取代,它必須轉(zhuǎn)向分銷,才可能獲得與聯(lián)想、惠普同樣的快速成長。

 [1] [2] [下一頁]

 發(fā)表評論 _COUNT_條
Powered By Google
不支持Flash
·《對話城市》直播中國 ·新浪特許頻道免責(zé)公告 ·誠招合作伙伴 ·企業(yè)郵箱暢通無阻
不支持Flash
不支持Flash