企 業：日盛太陽能有限公司

　　總 經 理：狄 平

　　銷售總監：馬 曉

　　生產總監：王 笑

　　行政人資總監：吳 哲

　　看著財務總監呈報的本季度財務報表，狄平陰沉的臉如同霜打過一樣嚇人，在今天太陽能企業你死我活的慘烈競爭中，他太清楚這意味著什么——一步趕不上，步步趕不上。此時，當初會議室激烈爭論馬曉的聲音，再次回蕩在耳旁。狄平疲憊地站起身，望著窗外寒意漸濃的天氣，陷入了深思：“提拔他做銷售總監，難道我的選擇真錯了嗎？馬曉應該得到怎樣的懲罰？”

　　文/本刊記者 王友海

　　2007年8月中旬 泰州

　　夏日的艷陽總是令人心生畏懼，但沒有驕陽的三伏天恐怕更是讓人受不了。已經連續三天的悶熱天氣，讓整個泰州城簡直成了蒸籠，一點一點地吞噬著人們最后的抵抗力。

　　這幾天，醫院門診人滿為患，每天中暑的、突發心臟病的、高血壓的病號讓市醫院不堪重負。看著每天電視中那些因酷暑而遭罪的畫面，坐在空調房里的馬曉心有余悸地望著窗外。

　　作為日盛太陽能有限公司負責華北區的銷售經理，馬曉的工作除了偶爾要在總部盯訂單之外，就是要不斷到屬地巡查。這種深入一線的作風可不是他自己想出來的，出差這種風餐露宿的苦差事他才不愿意去做，但這是老總狄平的硬性規定，沒有辦法。

　　技術出身的狄平并沒有染上技術人員普遍的眼高手低的“文人毛病”。雖然自己出身技術，但當他決定創業時，便已經將自己定位成了一個市場調查員的角色，他常常告誡銷售人員：做銷售能留下兩件寶貴的東西，一是能力，二是客戶。而這兩樣東西只有一個來源——一線市場，他一直堅信一個不去一線市場的銷售人員絕對不是一個合格的銷售人員。市場的情況及變化、客戶的真實想法、競爭對手的動向等等，只有市場一線人員才能及時全面地掌握，只有面對面才能真正與客戶交心。

　　雖然馬曉對老板的這種死較真的做法頗有微詞，但他很清楚，深入一線的確是好處多多，況且狄平自己每年都要有200多天泡在外面，更何況他們。

　　泰州，這座二級城市給生在南方的馬曉很多感觸。這里雖然市區人口只有八百多萬，但普通民眾的購買力還是很強的，至少日盛在泰州主打的2000元左右的太陽能熱水器還是很有競爭力的。

　　“久悶必生雨”，馬曉在電腦上查詢著這幾天的天氣情況，心里默默地盤算著接下來要拜訪的幾個房產建筑商客戶。最近國家發改委、建設部等單位都紛紛出臺政策，鼓勵房產開發商在新樓盤開發時要預留太陽能熱水器的安裝位置，鼓勵一體化開發，這些政策對日盛等太陽能熱水器企業來說無疑是福音啊。

　　“轟隆隆……”一連串夾帶著霹靂的響雷撕破了漆黑的夜空，好不容易睡著的馬曉驚得一下子坐了起來，雷聲仿佛在耳邊炸開一樣。此時窗外已經是風雨大作，打的玻璃噼里啪啦。忽然，外面一聲巨響，好像是什么東西被砸碎了一樣。他趕忙跑到陽臺上，仰面裹挾過來的風雨差點把他吹倒。

　　借著隱隱約約的燈光，馬曉驚呆了，原來是冰雹，個頭還不小，少說也得有“麥黃杏”那么大，樓上隱隱約約傳來了噼里啪啦的響碎聲。

　　“糟糕”，馬曉立刻意識到安裝在室外的太陽能熱水管肯定被砸壞了，這么大個的冰雹兩分鐘就足已摧毀這些管。

　　“真倒霉，遇到這種鬼天氣�！瘪R曉暗罵，因為以前也出現過這種情況，冰雹過后不少用戶都會打電話讓公司去修，而每次維修又牽扯到用戶交錢的麻煩事，這些事往往都得他們這些銷售經理來搞定，到頭來肯定是出力不討好。

　　此時已睡意全無的馬曉，飛速轉動著大腦，思考著明天的工作怎么做，這畢竟是自己來日盛第一次遇到這樣的事情，以前只是聽那些部門“老人們”訴過苦而已。

　　不知為什么，他突然有了一點僥幸的感覺，“這種情況肯定是極少碰到，而一旦碰到如果像以前那樣按行業通行辦法處理，雖然公司沒有受到多少損失，但客戶那里卻頗有怨言，經銷商也多有微詞，而實際上更換那些玻璃管并沒有多少成本。一旦我們率先打出在這種冰雹、臺風等惡劣災害下，為用戶免費更換受破壞玻璃管的承諾，那肯定是巨大的廣告效應�！彼麨樽约旱倪@個大膽想法興奮不已，馬上抓起電話打給自己的領導李帥。

　　李帥是銷售部總監，馬曉的直接上司，三十五歲，很熱情，但不知為什么馬曉從第一天上班就不喜歡他，感覺李帥沒有做銷售的那種精明勁。私底下，他每次與幾個哥們喝酒總要將李帥狂扁一番，這不好那不好，一無是處。

　　剛撥了三個數字，馬曉就將電話放了下來，他知道，這個想法一定是大膽而可行的，而且一定能讓日盛在泰州坐上頭把交椅，而自己就是最大功臣。但如果告訴了李帥，這個功勞恐怕就不是自己獨享了，甚至不是自己了。想到這，他撥通了老板的電話。

　　青州。還沒有進入深睡狀態的狄平被手機的吵鬧聲驚醒，這些日子，狄平的神經已經高度緊張。作為太陽能熱水器生產的主要地區——青州，集中了太陽能行業十強中的三強，其中行業老大就睡在日盛的臥榻之側。尤其是最近一段時間，這兩個對手動作頻頻，到處跑馬圈地，價格戰打的一塌糊涂，眼看著自己的領地正在被蠶食，狄平坐臥難安。他知道，作為太陽能行業的低端產業，熱水器目前的競爭靠的就是品牌，而對于老百姓來說品牌就是最實在的價格與服務。

　　頭腦還處于混沌狀態的狄平，聽完馬曉在電話里的想法，睡意全無，疲憊的神經重新興奮起來，他敏銳地意識到這將是一次難得的事件營銷。

　　“馬曉，這件事你告訴李帥了吧，你讓他馬上給王笑溝通相關的事情�！钡移矫靼走@件事情一定要快。

　　王笑，日盛公司生產總監，負責整個生產基地的工作，平日總是笑盈盈的，不過底下的人可沒一個不怕他的，典型的“笑面虎”——六親不認，不過搞生產的確是把好手。

　　“呃，這個……”馬曉有些尷尬，“狄總，剛才給李經理打電話打不通，而且以前我就向他提過這個建議，可他認為沒什么價值，他覺得別人怎么干我們怎么干就行�！�

　　“是嗎？那我來溝通，你馬上準備你那邊的事情，把泰州的客戶資料準備好，明天一早就回訪；另外你馬上動用關系聯系當地媒體，明天我要在泰州舉行新聞發布會�！钡移椒愿劳�，馬上打電話給王笑，讓他立刻準備一批各型號的熱水器玻璃管，連夜運往泰州，另外他又通知行政部總監吳哲，馬上聯系省級媒體與青州媒體，明天到泰州參加新聞發布會。

　　布置完這一切，狄平才慢慢放松下來，他想起剛才馬曉的話，不禁對李帥心有不悅，這么有建設性的建議為什么不重視？是有意為之還是能力使然？做銷售連這點敏銳性都沒有，怎么領導好銷售部門？不過，馬曉倒是讓人眼前一亮，頭腦靈活，有想法，分析能力好。狄平在心中默默地盤算著：自己曾很多次被指用人不夠大膽，不能不拘一格，是啊，這么多年來，自己一直堅持人品第一，不過好人未必是好領導啊，有些人即便是人品略有瑕疵，只要有能力也應該重用提撥，何況現在急需人才獨擋一面。

　　2007年8月底 青州

　　這些日子，狄平一直處于興奮狀態，日盛在泰州所做的事件營銷非常成功，成為行業內第一家敢于承諾在極端惡劣天氣下為受損熱水器免費更換玻璃管的企業，一時間成為媒體的熱點，日盛在泰州也口碑妙傳，短短半月時間銷量已經超過黃金周時的水平，照此勢頭，今年完成“大鄉(鎮)過萬、縣城逾十萬，城市超百萬”的目標指日可待。

　　此次泰州大捷，狄平越想越覺得馬曉是個人才，在他與馬曉的幾次談話后更堅定了自己的判斷，這個銷售干將能夠承擔更大的責任。于是，他馬上召集了自己的核心成員，想和他們討論提撥馬曉出任銷售總監的事情。

　　當狄平將自己的想法和盤托出時，本就沒坐幾個人的諾大會議室顯得更加沉默。平常一直笑盈盈的王笑此時臉上也沒有了笑容，眉頭緊鎖地斟酌著自己要說的話，而兼任人力資源總監的吳哲也是一臉沉默，財務總監劉猛平時就惜字如金，此時更是一言不發。

　　狄平沒想到大家會如此沉默，他不得不點名聽取大家的想法。在日盛雖然他沒有設一個副總，但他并不是大權獨攬的人，每次重大決定他都要和自己這些核心總監進行溝通，聽取大家的意見。

　　“馬總，你是主管行政與人力資源的，你專業，談談你的想法吧？”狄平第一個就點了吳哲的名。他知道吳哲平時負責的都是些瑣碎的事情，而且往往出力不討好，但他卻將這個部門的工作打理得井井有條，這說明此人做事很有思路，有想法，考慮問題周密。

　　“那我就直說了�！眳钦芮辶饲迳ぷ�，“狄總，恕我直言，我認為您的決定太草率了，原因有二：第一，馬曉在做銷售上的確是把好手，他的業績一直排在前三，這說明他的業務能力很強，但您現在要選的是銷售總監，這里就有兩個問題需要好好考慮：一是銷售總監需要具備哪些能力，二是銷售能力強是否就意味著他的管理力強或者具有管理能力；第二，一個領導，一個管理者，我們拋開什么人品不講，首先他要有敢于承擔的勇氣，如果連這一點都做不到，其他的沒有任何價值。在這里我只是就事論事，記得上次咱們在泰州舉行新聞發布會時，馬曉負責當地媒體的召集工作以及現場接待，然而當媒體到達現場時，他卻脫崗，跑到酒店喝咖啡去了，等我讓小湯把他找回來時，他竟然還振振有詞，說自己為日盛在泰州立下了大功，這些破事不應該他干。”

　　說到這里，吳哲有些激動，抿了一口茶，接著說：“我想這雖然是小事，但卻反映出了一個人的問題，比如不謙虛、狂妄、不負責任，這樣的一個人如果走上領導崗位，他能帶好隊伍嗎？”

　　一石激起千層浪。吳哲的率先“發難”，也激發了其他人的神經，生產總監王笑立馬接過了話茬，“肯定不能�！彼�本就快人快語，此時更是像竹筒倒豆子似的，打開了話匣子�！拔覜]有吳哲那么專業，我只想說曾經歷的一件事情。有一次，馬曉陪同一個客戶去生產基地參觀，臨出門時，由于基地保衛處工作疏忽，讓一個剛到崗三天的保安就去值班了，還沒有進行什么培訓。結果，在馬曉與客戶出基地大門時被保安攔了下來，要求檢查隨身包。您知道，咱們基地由于以前經常發生熱水器的電子控制器丟失事件，所以后來就規定公司所有人員進出基地都要檢查隨身攜帶的包，但客戶不得檢查�？捎捎谶@個保安沒有得到相應的培訓，所以他堅持要檢查客人的包，結果馬曉當著客人的面竟然破口大罵保安，并對客戶說‘他們這些人素質太差’，正好當時我巡視車間路過門口，趕忙過去處理了一下。這件事情讓我感到極為不滿，我承認保衛處是有責任，維護客戶也無可厚非，可不管是保安還是銷售人員我們在客戶面前都代表著日盛，你應該做得是一方面給保安解釋，另一方面代表公司給客戶道歉，而不是當著客戶的面侮辱自己的保安。像這樣的人怎么能當領導�！�

　　狄平深感意外，他想大家可能會有不同意見，但絕沒想到大家的反應會如此激烈。聽著剛才兩個人的激動訴說，狄平相信他們說得都是實話，也的確都有道理，他將問詢的眼光投向財務總監劉猛。

　　“我個人認為吳總與王總說的都有道理，我是負責財務的，所以我最關注的就是成本與收益的問題。我只想說，不管用不用馬曉，關鍵看權衡用這個人成本與收益的結果，如果成本在可控范圍內就可用�！眲⒚偷脑捒偸侨缢�的數據一樣滴水不漏。