文/新浪財經意見領袖專欄（微信公眾號kopleader）專欄作家 嵇少峰

　　2016年對小額貸款公司來說，是洗牌接近尾聲、彷徨思考前途的一年。經濟基本面的承壓、政策面不明朗，這一切讓機構的所有者及從業者無所適從，迷失了方向。

　　2016年對小額貸款公司來說，是洗牌接近尾聲、彷徨思考前途的一年。經濟基本面的承壓、政策面不明朗，這一切讓機構的所有者及從業者無所適從，迷失了方向。對比中國的傳統銀行，他們雖然也同樣面臨著巨大的陣痛，但破產、停業者卻未有所聞，而民營銀行及科技金融的新生勢力興起，更讓我們有必要作一些分析，以厘清我們的思路、定義我們的未來。

　　第一部分　　戰略篇

　　分析小貸公司的未來，首先要從宏觀戰略方面作出清晰的判斷。

　　一、中國的金融監管格局，決定了小貸公司將可能成為銀行以外、唯一有牌照的類銀行信貸機構，雖然說這個牌照目前似乎并無多少價值。

　　首先我們先談談為什么要有牌照。

　　美國經濟學家羅伯特?默頓的功能監管理論將金融體系執行的六項經濟功能逐一進行了分類，并指出隨著經濟與金融的發展，傳統的機構監管者會不斷面臨嚴重的監管重疊和監管真空，機構監管轉向功能監管將是不可避免的趨勢。英國學者邁克爾?泰勒的“雙峰監管”理論也提出了除審慎監管之外，還需要重視行為監管目標的實現。英美的這兩種監管理念代表了西方發達國家主流監管架構的選擇方向，其中既有相通之處，又有所區別。但根本的目標還是一致的，即在傳統按金融機構屬性對機構進行牌照化管理外，更要建立覆蓋全部金融行為的全方位金融監管體系。我國金融監管職責的劃分遵循“誰發牌照誰監管”的原則，以機構審慎監管為主線，而在可能彌補監管真空的功能監管與行為監管制度的建設方面，卻出現了有牌機構有人管、無牌機構無人管的明顯漏洞。再加上我國金融法律、法規不健全、執法不嚴，這才導致了大量無牌的偽金融機構泛濫與失控。

　　因此從制度層面講，中國對類銀行信貸機構的管控將在相當長的時間內仍使用牌照化或類牌照化的管理模式，社會金融資本如果要開展金融業務，拿牌是必須的選擇。

　　其次，我們再講當前對類銀行信貸機構監管無序的原因。

　　出于對現有金融機構機關化、國企病狀態的不滿，同時誤判互聯網金融的本質屬性，社會輿論包括各級政府均有意無意鼓勵互聯網金融及大量無牌機構迅速發展。由于監管的缺位，導致了民間金融的野蠻生長，大量騙子、狂人極大地危害了社會公眾資金安全，損害了借款人利益，嚴重擾亂了社會秩序。

　　各級監管部門現在又希望通過行業協會、地方金融辦來代行監管職能，希望通過制定幾個管理規范、幾個指導意見，用行業自律及地方政府的行政力量來達到監管的目的。他們顯然沒有認識到，在完全牌照化、審慎監管的體制下，是不可能用類行為監管的方式進行監管的。現在的結果是，互金協會忙個不停卻與事無補，地方政府只能用停止注冊登記、公安上門清理等行政手段代行監管功能。

　　最后的結果根本不需多想，通過變相設定審批門檻等方式直接或間接進行牌照化管理，是對類銀行信貸機構及互聯網金融機構監管的唯一的選擇。這個選擇肯定不是一個好的選擇，但一定是當下政府與金融監管部門唯一的選擇。這是體制決定的，而不是技術的問題。

　　從這個層面上講，小額貸款公司將會成為中國幾乎唯一類銀行信貸機構，這也是當下相當多的互聯網金融機構努力拿互聯網小貸牌照的原因之一。所謂的穿透式監管，就是任何機構做金融業務，必須由當下的一行三會比照管理，對一行三會覆蓋不至的領域，交給地方管理。而要落實到地方政府層面，也只能以貓畫虎，牌照化管理小貸公司、牌照化管理互聯網金融機構。

　　回到小貸公司本身，大家應該看到，如果你想從事銀行以外的信貸行業，這個牌照價值量無論大小，都是幾乎唯一的選擇。

　　二、當下的小額貸款公司，并不是你看到的上萬家機構損失過半、倒閉過半的夕陽群體，他們僅僅是中國龐大的社會資本向金融業滲透的初步嘗試。損失過半只是表象，春風吹又生才是這個行業的本質。這個群體不會消失，他們也是未來中國金融真正市場化的脊梁，民營銀行實際上也是這個群體突圍的一個方向。

　　當下社會公眾對小額貸款公司的認知絕大部分是錯誤的。人們普遍把民間放高利貸的組織統稱為小額貸款公司，甚至連央視這樣嚴肅的媒體在法制報道中也累犯同樣錯誤。殊不知正式的小貸公司是經過地方政府金融辦審批、牌照化管理的類銀行信貸機構，更不知道小貸公司的審批對其發起人、大股東的要求都有相當的門檻。除極少對小貸公司放松管理的省份外，絕大部分地方政府對小貸公司的發起人及到位資金都設立了數千萬元至數億元的門檻，對股東及公司治理也有諸多要求。絕大多數小貸公司背后都依靠著一家或數家當地的民營龍頭企業甚至國企、央企、上市公司。國內知名品牌企業差不多都有自己的小額貸款公司，國企、央企發起成立的小貸公司占比大約超過15%，全國５００強民企約半數成立了自己的小貸公司。

　　社會公眾接觸的所謂小貸公司，９０%以上都是打著小額貸款公司幌子的無牌照Ｐ２Ｐ、財富公司、高利貸投資公司、理財公司或從事非法放貸的黑社會組織。其中一個主要原因是，絕大部分小貸公司并不面對社會大眾，大都從事面對中小企業的信貸投放，也不會宣傳自己向公眾吸收資金。當然，的確有相當多的小貸公司經營很不規范，做法與上述公司并無多少區別。

　　我們再回到小貸公司的社會屬性上來。中國政府及監管部門對小額貸款公司的定義及賦予的社會職能出現了很大的錯位。國際通行的小額貸款公司，是作為對社會底層還沒有享受到金融服務的農戶、個人、微型企業、個體工商戶提供有效信貸服務的形式存在的，在強調社會、公益效益為先的基礎上適當考量其經濟效益與機構本身的可持續性，但這個概念在傳入并翻譯到中國時出現了異化。異化的原因，一是政府把這個概念嫁接到了商業性、逐利性極強的民營資本上了，二是國內的金融壟斷、信貸專營，導致社會資本尋找金融方向的突破時，無奈或錯誤地選擇了小額信貸這塊牌照。中國的小額貸款公司，其本質是貸款公司、類銀行信貸機構，跟面對弱勢群體、類公益兩個屬性完全不對應。

　　在當下國有資本、政府掌控銀行的大背景下，小范圍、特定條件下放開的民營銀行，在相當長的時間內都不會成為龐大社會資本金融化的主渠道，這同樣不是技術的原因、監管的原因，而是中國的銀行業承擔第二財政的本質及政治體制本身決定的。中國的銀行彼此間的信任是出于國有、政府控制產生的體制內的認同感與安全感，監管的習慣與規則也大都延續了這種認同感與安全感，因此，對進入這種語境的民營銀行來說，就如同異類，想獲得對方的信任、享受同業間的低成本資金幾無可能。監管部門通過限制其規模、提高監管門檻、設置種種過度的管制措施來防范民營銀行失控，這是必然的也是無奈的選擇。

　　因此，不管政府對小額貸款公司的監管是什么狀況，更大規模的社會資本金融化只有小貸公司這一條主要的道路。我這樣講并不是為了抬高這塊牌照的價值，這塊牌照對沒有實力、沒有專業的機構來說，同樣沒有任何意義。我也希望各級政府、金融辦更清晰地認識到這一點，更多地學習國際先進監管慣例，從非存款類放貸機構的角度對國內的小貸公司進行監管，放下架子、勇于糾錯。不要光抓住“小額”這個歷史原因形成的錯誤定義，教條地讓非公益的社會金融資本承擔連國有銀行都不愿意從事的社會救助功能。事實上，小貸公司由于資本金規模與成本的原因，根本無法選擇在大、中型企業信貸上與銀行比拼，小微、邊緣客戶是其必然的且無奈的選擇。因此，小貸公司服務中小微企業是必然的，但是從制度上強迫商業性資本設立的小貸公司僅從事類公益的、回報低的信貸行為，甚至在技術上指定服務對象、限制貸款金額是沒有理由的、也是無效的，其結果只會讓本已半陽光化的民間借貸（我更愿意用類銀行信貸這個詞）重新回到地下，因為這是監管利益與監管成本完全不匹配的制度設計。（詳細描述見我的新浪財經專欄舊文《我對《非存款類放貸組織條例》的一些看法》）

　　我希望政府再定義出一個公益性小額貸款公司，以與商業性小額貸款公司相區分，兩者應區別對待、區別監管。或者讓當下商業性小貸公司的名字，直接簡化為貸款公司，去掉小額兩個字，以避免反復出現監管與社會定義模糊的結果。我也希望政府與社會善意資本更多地投資公益性小貸公司，政府應給出更特殊的優惠政策，大力發展真正的普惠金融。當下中國的公益類小貸公司也被邏輯不清的制度設計所害，全國能良好生存、發展的公益類小貸也所剩無幾。

　　三、小額貸款公司包括民營銀行，在當前的經濟與監管環境下生存，是對其實力與專業的異常挑戰。迷信牌照的價值、盲目樂觀一定會體無完膚。

　　當今的金融特別是信貸狂熱，是背離實體經濟的假象。在實體企業投資回報率持續下降、流動性惡化的大背景下，資金流出投向流動性及可期待收益更高的金融行業，既是自然的選擇，又是非理性的選擇。中國的信貸過度、官方金融與民間金融的兩層疊加，使得信貸機構面臨著全面重創的風險。當下社會經濟最大的問題不是缺乏信貸資金，而是企業缺少盈利能力與經營性正向現金流，信貸表面上輸血、實際上要攫取實業的超額利潤，信貸資金是一種商品，不是救濟，經濟面不改觀，信貸將無以為繼。

　　１、中國國有壟斷的信貸業，本能的政府信用背書，使得銀行在經濟下行期仍然有足夠的流動性與第二財政的內循環盈利能力。一線的承壓并不會給整個機構帶來斷裂性影響。對比而言，民營資本面對的不僅是規模所限帶來的技、戰術問題，更多的是缺乏零成本的官方信用背書，這使其在融資上產生了巨大的劣勢，這種劣勢只能依靠超群的管理能力與技術實力來彌補，這顯然不是隨便哪一家機構都能做得到的。

　　２、從大勢分析，經濟下行伴生的一定是信貸風險頻發，行業整體資產質量下降。幾乎所有類型的信貸產品，均會走弱，只是受影響的程度與承壓的時間點不同而已。當下體現出的信貸變異，一是以資產泡沫化為背景的不動產抵押（企業房產抵押、住房按謁）仍在持續上升，二是第二財政性質的平臺類、低收益央企、國企信貸擠壓了市場化實體的信貸規模，體制內外的資金差與信貸可獲得性，將嚴酷摧殘非國有企業，多年市場經濟改革的努力將有可能付之東流；三是體制外次級信貸瘋長，互聯網金融的無序、非理性繁榮催化了次級信貸的同質化與惡性競爭，加大了次級信貸的規模與風險。

　　３、信貸利率與實體企業投資回報率日趨接近，在相當多的行業甚至出現倒掛現象。這種現象使得企業的有效融資需求持續下降，在信貸投放總量不變甚至放大的情況下，市場競爭將更加激烈，對信貸機構的專業技術、有效資源、資金成本、管理成本的要求越來越高。

　　對于小額貸款行業而言，這些挑戰將會把相當多的機構擠壓出市場。與實業一樣，未來的三到五年，都不會出現輕松謀利的機會。給我們留下的選擇，一是通過內聯、外合來拓展戰略空間，形成規模效應、優化融資效率、降低資金成本與管理成本，二是充分利用信貸技術、互聯網技術等手段，尋找生存空間，努力在新金融領域提升自己的綜合競爭力。這一切都對我們小貸公司的技、戰術能力提出前所未有的挑戰。當然，簡單選擇退出這個行業也是不明智的，畢竟類金融機構的流動性與靈活性還是比當下的實業多一點優勢，血的經驗與教訓更是金融業最可貴的財富。

　　第二部分　技術、戰術篇

　　一、次級類信貸在經濟上行期與下行期的戰術選擇大不相同。由于風控模型與風控底線的標準是滯后的，在經濟上行期，這就意味著今年你授信的５０分的評分客戶，會隨著經濟的向好、經營條件的改良、流動性加強而變得安全起來，在次年貸款到期時，企業經營狀況有可能已到了６０分甚至７０分的狀態。從事次級類信貸帶來的議價能力會讓機構的盈利能力迅速上升，這就是2011年前后從事次級類信貸的機構大量超預期盈利的根本原因，甚至出現了風控能力越低、膽子越大、盈利反而更高的現象。同樣如此，在經濟下行期，你今年評分的７０分甚至８０分客戶，在次年貸款到期時甚至可能無法還本付息。因此，經濟上行期適合發展次級貸業務，而下行期是不應該大規模從事次級信貸業務的。你必須把你對客戶的風控標準向上提升，以保持安全性。這使得小貸公司只有兩種選擇，一是進一步降低利率以提高對客戶安全性的要求，二是進一步適應良好客戶的個性化、差異化需求，向專業、細分要市場，在夾縫中求生存。由于中國銀行業制度與效率的原因，事實上這個夾縫還是普遍存在的。

　　二、官方金融的本質缺陷與小貸公司的機會。這實際上就是上述的夾縫。一方面，由于中國銀行業國有性質為主的特征，使銀行出現了很多機關化的弊病。如公司治理不科學、高管利益與銀行利益無直接相關性；高管的考核機制促使其短視行為及為官心態嚴重；分支機構及員工績效考核體系與銀行長期戰略不匹配；信貸產品陳舊、同質化嚴重、創新力不足；忽視互聯網新技術、新生態對信貸戰術的影響；對新技術的研究與應用重視不足，應用緩慢等；另一方面，由于機構的龐大與所有制的原因，銀行對中小微客戶直接、高效的信息對稱機制無法建立、總行對分支機構的管控只能依靠固化的制度而無法用信任來解決。對非標的、個性而復雜的小微信貸需求而言，授信決策人與一線信貸人員之間的層級太長，這必然導致授信失控或成本過高。這是中國當前所有類銀行信貸機構存在的機會。幾乎所有的銀行都努力爭搶標準化的不動產抵押貸款，正如大象不會捉老鼠一個道理。小微信貸一定是市場化、小機構擅長。

　　三、市場錯位的理解。

　　同樣是小微金融，銀行與小貸公司在市場錯位上有很多種選擇。客戶錯位是一種、產品錯位也是一種。目標客戶錯位，是指做銀行不愿意做、不擅長做或做不了的客戶。產品錯位，是指面對同一類客戶，小貸公司可以做銀行不愿意做、不擅長做、做不了的信貸產品。

　　小貸公司從事小微信貸，并不是因為小貸公司叫小貸，而是因為小貸公司的資本金規模及高息的特點，限制了小貸公司在大、中型貸款上與銀行競爭的可能。一方面由于流動性需要及單筆不良貸款損失過大容易導致打擊小貸公司管理團隊及股東的信心；另一方面，是因為大額貸款的客戶，大多數財務規范、與銀行信息對稱、融資的透明度及渠道較良好，在一般情況下，不太可能接受很高的利率。如果大中型客戶接受長期的較高利率，大都意味著其經營嚴重下滑，財務惡化，容易給小貸公司帶來損失。大中型客戶與小貸公司的合作，更多的應該是在極短的時間內的應急性信貸需求，這就是產品錯位的內容。在產品的錯位上，還有一些如信貸保證方式的錯位、信貸投放方式的錯位等。銀行做抵押類貸款，小貸做信用類貸款，銀行做一年期流動資金貸款，小貸做三個月以下應急性、季節性融資、做隨借隨還的大額企業信用卡模式貸款等等。互聯網的發展，又給類銀行信貸機構帶來了更多的銀行不擅長或不理解的可盈利信貸機會。

　　１、關于微貸

　　有一個對小貸產品設計的錯誤理解----小貸公司最好全部從事微貸業務，即單筆金額極小，20萬元以下、5萬元以下甚至幾千元，越低越好，小額分散，這樣收益率較高，風險較小，同時又符合國家扶持三農、扶持小微的政策，與小貸公司名稱相符。上述理解實際上非常片面。微型貸款也有很多種類型，典型的是小額信用類經營貸款和小額消費類信用貸款。這兩類貸款銀行均有較大規模的類似產品。前者為POS貸、商圈貸、企業主大額貸記卡等，后者為信用卡及各類消費分期等。從這個角度看，微貸對于小貸公司而言，與銀行的同類產品并不是完全錯位的。看當下微貸業務的全國狀況看，無論是POS貸還是信用卡，均隨著經濟的下行而普遍承壓，不良率同樣在迅速上升。最突出的地區是金融資源豐富的一、二線城市。由于大量機構特別是網貸與民間無牌照機構小額信貸機構大量涌入，供大于求的現象同樣出現在微型信貸領域，導致客戶質量下滑、多頭信貸風險頻發。就筆者全國性調研的情況看，微型小額信用類經營貸款（通常意義上的微貸）在金融資源欠發達地區發展情況相對較良好，一、二線城市高息微貸機構的經營狀況普遍弱于不發達地區。除了供大于求的原因外，還有一種情況值得我們關注，即一二線城市的微貸機構由于資金充沛、急功近利的行為眾多，從而在定義微貸業務上出現了偏差。微貸的核心思想是希望通過簡單的手段來解決簡單客戶的信貸風險審查，這類客戶基本上沒有過其它信貸機構的紀錄，經營脈絡、負債結構清晰而明了。而我們一二線城市相當多的機構簡單地把微貸理解為金額小的貸款，喜歡對已有銀行較大貸款的客戶發放增量小額貸款，天真地認為銀行借兩百萬元我跟十萬、二十萬沒風險，這就直接背離了微貸的本質，從而淪為較大貸款下的次級貸，導致風控失靈。

　　可以標準化的微貸市場，大部分被銀行所占據，典型的POS貸、商圈貸、商戶流水貸等。小貸公司在微貸方面的優勢，一方面體現在金融資源欠缺地區、分散布局的商戶及與股東產業鏈資源相關的客戶上面，另一方面體現在較低的信息對稱成本、員工成本、對民風民情的理解與高效的管理上。貼地面的小貸公司可以利用信息與溝通的便利，獲得較高的利率水平。微貸機構一方面需要引入更先進的管理技術與經驗，提高營銷的效率、風控流程的標準化，另一方面要努力獲得優勢的金融資源，降低資金成本。傳統的過分依賴人力的1.0微貸模式，正發生進化，２.０到３.０微貸時代的發展已漸露端倪（詳細內容請參閱我的《微貸３.０時代與類銀行信貸機構的任務》一文）。另外，作為經濟下行期的防御性信貸產品，微貸也是一個不錯的選擇。

　　２、關于小型貸款（注冊資本金３%左右或以下）

　　我們應該更客觀地理解市場的錯位。絕大多數小貸公司不具備經營大額貸款的能力，除了特殊可把握項目或初創的過渡期，我們不建議小貸公司做資本金總額３%以上的單筆貸款。中、小、微型企業與個體工商戶的信貸需求、特殊場景下的次級消費信貸需求仍然是我們的主力方向。信貸單筆投放的金額要視機構所在區域、團隊風控能力、資金成本與規模而定。面對中小企業的信貸單筆投放最高額控制在資本金總量的3%左右，面對微型經營類信貸的單筆投放控制在當地一套住房的平均價值的30%或經營戶60天營業收入以內，面對消費者的單筆控制在當地年度人均可支配收入70%的范圍內，這是大概的參考值，當然還有其它的參照系，我不一一列舉原因。

　　對適合從事中小企業信貸的機構來說，認真地分析區域內的企業特點，設計出與銀行錯位的信貸產品與投放方式，充分利用靈活、自主、決策迅速的優勢，打時間差、空間差，更多地滲透到企業生態鏈中去，貼身服務、個性化經營，小微企業甚至中型企業的差異化信貸市場還是客觀存在的。過去相當多的小貸公司倒在了中小企業貸款項目上，并不是中小企業貸款可怕，而是吃了不專業、不敬業的虧。全國小貸行業看下來，優秀的面對中小企業的小貸公司絕對數量仍是超過微貸機構的，這一方面說明微貸機構的發展空間很大，另一方面說明中小企業貸仍是大有可為的，兩者均需要優勢資源的引入與專業的能力。

　　關于信貸產品的設計，我不作一一列舉，總而言之，根據自身及區位特點，定制適合本機構的信貸產品，同時努力獲取更低成本的資金、更優勢的外部技術與資源，提高機構產品的適應面和機構的核心競爭力。百花齊放、百家爭鳴才是小貸公司的方向。

　　四、不要把銀行僅僅當作競爭對手。由于中國銀行業本身的制度所限，在中小微信貸方面，小貸公司是銀行一個可靠的合作對象。銀行業過去將信息難以對稱的小微信貸需求，通過擔保公司的形式進行了標準化，把雜亂的保證措施及貸后管理手段間接進行了打包與統一，這是銀行所需要的，也是銀行的痛點。當中國的擔保業官方化、民營資本大量退出后，銀行會突然發現他們除了做小微企業的不動產抵押貸款以外，很難再有所作為。這就給小貸公司與銀行的合作提供了機會。當然，小貸公司要吸取以往擔保公司寄生于銀行的教訓，把對企業授信的主動權及掌控力做出來，以與銀行平等相處的地位進行合作，才能不走擔保公司的老路。這就對小貸公司的營銷能力、風控能力、流程設計能力都提出了巨大的挑戰。同時，中國金融資源的壟斷將長期存在，銀行仍將是小貸公司獲取資金的主要通道之—，國內有相當多的小微金融咨詢機構成為了銀行的合作伙伴，類擔保形式的助貸、團隊建設、培訓咨詢、風險方案設計等外包服務早已成規模，甚至有機構變象承包了銀行機構的小微金融部。這充分說明了銀行與小貸在小微金融上的互補性。當下銀行對小貸的歧視，本質上是缺乏對彼此的了解以及小貸公司本身的專業度、資產的透明度、資產質量不高所致，另一個重要原因是單體的小貸公司資金實力與規模不足與銀行平等相處。

　　五、技術、戰術能力的缺乏是當下小貸公司的最大痛點。

　　我們應該清醒地認識到，任何行業都有一個從亂序到有序的發展過程。中國的小貸行業短短幾年發展到一萬多家，相當多的股東及從業者都是盲目進入這個高風險市場的，用無知者無畏的勇氣亂做一氣。再碰上前所未有的經濟從高峰到連續下滑這一特殊歷史時期，小貸公司遭受重大打擊甚至損失殆盡其實都是合理的，根本不應該責怪這個行業本身。

　　客觀地講，監管部門對小貸公司的管理有很多不合理之處，制度設計存在很大問題，但這并不是當下絕大多數小貸公司陷入經營絕境的主要原因。公司實際控制人缺少行業認知、出發點短視或居心不良，團隊缺少技戰術能力，這些才是失敗的最主要因素。還有相當多的小貸公司，股東實力嚴重不足，自我資金缺乏甚至向社會融入高息資金作為信貸資金的來源，這類機構本身就不應該存在。

　　因為資金成本過高，所以無論對小貸公司本身還是對從業人員的能力要求都要遠高于傳統的銀行，這是以前行業沒有充分認知的。高息必有高風險，防范高風險只能依靠優秀的組織與人才。由于受條件所限，小貸的規模、盈利能力及社會認知度都嚴重影響了人才的引入及公司技、戰術層面的組織能力，全國只有１%不到的小貸公司用了買來的信貸業務流程管理系統及ＯＡ，更談不上信貸產品設計與IT自我開發，這不僅是錢的問題，還受人才與資源的嚴重制約。有的小貸公司甚至連員工培訓都找不到合適的機構、付不出相應的代價。

　　包括我們南京金東小貸公司，40多億元信貸投放雖然已獲得了良好的回報并有著近乎零不良的信貸記錄，但仍面臨著人才、資源及戰略方向的困境。為了解決行業的問題、自己機構的問題，2016年我們聯合了國內多家頂尖機構組建了江蘇兀峰信息科技有限公司，就是為了集聚行業內外的優質資源與一流人才，為小貸公司定制靈活的信貸產品、建設全流程的信貸管控ＩＴ系統，為行業提供標準化的技、戰術方案，并嘗試幫助小貸公司突破資金、信息、規模等戰略瓶頸。目前微貸全流程平臺已全面免費開通，車貸與小企業信貸管理系統正在著手建設。這是一個極其龐大的系統工程，目前已有多家機構加入合作，未來仍期待更多的機構聯合起來，共同為本機構、為行業尋找合作共贏的機會。分攤成本、聯合突圍，這是無奈也是正確的選擇。

　　六、一些容易使人混亂的信貸技術、戰術方面的理解。

　　１、什么樣的利率是高利率？在一定時期內，社會平均投資回報率（接近企業的資本回報率與凈利潤率）是穩定的，單純地從信貸利率角度看，社會經營性貸款平均利率要低于社會平均投資回報率才是良性的，這時候企業家用貸款可以盈利，也不會出現系統性信貸風險。如果兩者持平，是可以維持的。這里面還有一個企業平均負債率的加乘因數，即企業如果自有資金為５０萬元、借入信貸資金５０萬元，企業平均投資回報率為１０%的情況下，他的盈利最多可以支持２０%的年化融資利率，因為從現金流上看是持平的。所以社會不發生系統性信貸風險的參照系是，社會平均投資回報率與企業平均負債率的加乘因素決定了社會平均信貸安全利率的水平。當下的經濟下行，企業平均投資回報率迅速下降、流動性下降的同時高負債率的承壓，使得企業能接受的社會平均信貸安全利率水平急劇下降。相對優質的企業會選擇不借入貸款或償還已有貸款，而經營狀況不佳、現金流偏弱的企業會一步步走向高息甚至死亡。

　　就小貸公司的個體來說，機制的靈活使其可以更加自由地選擇加、減杠桿，迅速加大或減少信貸投放規模，自主決定利率定價并選擇更短的貸款期限，以保持對行業與目標客戶的彈性選擇權、選擇合適的退出時機。這種情況下，管控良好的小貸公司仍可以獲得一定的利率溢價。

　　與銀行存款或貸款期限越長、利率越高不同，小貸公司的短期或極短期的貸款、甚至過橋性貸款的利率反而會更高。原因是，同樣一千萬元的一年期投放收益，與一年面對多個客戶、多次投放，其流動性加速的同時，資金安全性在操作層面上實際是下降的。因為目標客戶的頻繁變動，使得授信與貸款管理的成本上升，對客戶信息掌握程度弱化，操作風險與風險權數會跟著上升。所以，一、兩個月以內的貸款利率不降反升，過橋性利率甚至是一般年化利率的數倍，這其實是合理的，千萬不要統一用年化利率對所有信貸產品利率進行評價。

　　２、高收益覆蓋高風險是相對的，千萬不要無限化。一般來說，信貸利率越高的貸款，客戶的風險越大，在一定范圍內，這個差值是平衡的，且上升曲線平滑，高收益覆蓋高風險的說法是成立的。有一個特殊的現象就是，如果這個高利率水平在社會平均投資回報率、Ｍ２持續上升的復合因素影響下，有可能出現利息率與不良率的差額（即機構凈利差）隨著利率的上升反而越大，對機構而言，利率越高去掉不良后，收益越大，這是極為可觀的高利區域。這就是２０１１年前在次級信貸領域里出現的現象。但是，一旦利率達到一定的上限，會出現臨界點，過了這個臨界點，不良率與利息率的偏離度會越來越高，利率每上升一個百分點，不良率有可能上升２－３個百分點，而且越向上偏離度越大。這時候高收益覆蓋高風險就不成立了，甚至可以完全搞跨信貸機構。

　　３、對消費信貸的理解。

　　當前的消費金融過熱，相當多的機構是不冷靜的。這里面既有經營性信貸不良率上升促使機構轉向消費信貸的原因，也有電商發展帶來的消費場景轉化信貸的便捷因素。但從現實看來，當下更多的是無牌信貸機構、大型零售企業盲目、無序發展所謂消費信貸的結果。

　　中國的消費信貸最大的市場是房貸與車貸，這被銀監會圈給了銀行，連持牌的消費金融公司都不能涉及。這是消費金融的主力市場，同時，銀行又用信用卡吃掉了房貸、車貸以外的一級消費金融份額，留下的基本上是次級消費信貸，在金融機構序列里，次級消費信貸是屬于持牌消費金融公司的。其余的，除了這些機構的空白區外，理論上基本是次級與次次級消費信貸了。

　　資金成本及信貸利率是劃分信貸人群屬性的直接工具。銀行、消費金融公司、無牌照消費金融機構，隨著資金成本與融資難度的上升，這三類機構的信貸利率也水漲船高，消費信貸的客戶信用度越來越低、風險隨之加大，后兩類的消費者基本以無信用紀錄或信用卡授信額度低的人群為主，不要過份對這塊市場樂觀。雖然說中國存在大量主流消費金融機構覆蓋不到、服務不到的市場，但由于征信業不發達、中國信用環境及失信約束機制不健全，次級消費信貸機構面臨著巨大不確定性與挑戰。

　　有一個目前可盈利的空間――在消費場景大規模線上化的今天，相當多的年輕消費者更在乎消費的體驗感，有可能選擇觸手可得的線上消費信貸。同時，由于中國金融消費者權益保護機制不健全，很多信貸機構特別是無牌信貸機構利用信息不對稱或欺騙性手段，誤導消費者，以獲取信貸暴利。前者的競爭是流量的爭奪，后者是危害社會的行為必將隨著法制的健全而逐步萎縮。

　　小貸公司在消費信貸領域，可介入的選擇有三個主要方向。一個是充分利用互聯網流量，導入消費場景與客源，在主流金融機構不能認可、心懷疑慮的信貸產品上，利用對風控的良好理解、較低的監管成本與靈活的手段，爭取一部分市場或助貸業務，前提是資金成本略低或具有良好的信用背書能力；二是二手車貸分期市場及二手車抵押經營類信貸。這里是銀行、保險、二手車商、二手車貸公司層層疊加的市場，層級過多，小貸公司可以尋機切入。三是小貸公司可以利用股東資源或區域特點，滲透到產業鏈中，以產融結合的方式，把消費信貸與產品的流通環節結合起來，走信貸與銷售互助互補之路。

　　還要補充一點就是，消費場景的占有，不表示消費信貸業務就一定可行。客戶的入口是一回事，風控與信貸產品的設計又是一回事，不同性質的消費場景，目標客戶的差異，均給風控模型的設計與風險管理提出了不同的要求，相當多的消費場景是難以轉化為安全、有效的消費信貸需求的。

　　４、對供應鏈金融的理解

　　有一段時間，信貸機構言必稱供應鏈金融，其中誤區很多。供應鏈金融并不是一個新生事物，銀行針對供應鏈上游的應收帳款質押、保理業務、面對下游的保兌倉業務等早已開發多年。相當多的信貸機構錯誤的把供應鏈信貸理解成了圍繞核心企業的應付帳款，將其作為還款保證的一種極其簡單、安全、高效的信貸產品，殊不知這一模式中最大的風險就是核心企業本身。

　　對這一模式中的核心企業而言，依據長期合同向供應商定時、定額支付貨款，是應守的商業規則。以一般大型商超奉行的規則為例――押三付一，即供應商連續供貨三個月，從第四個月起支付第一個結算月的貨款，以此類推。商超這樣做的目的，是在保證供貨的穩定性與質量的同時，又能保證供應商的現金流連續。在非特殊供貨情況下，一般三個月應付帳款能派生出來的保證貸款，總額不能超過一至兩個月的供應量，超過這個限額，信貸資金就有可能被挪用、供貨商也有可能不履行其它與商超之間的商約，容易帶來糾紛。為了放大信貸規模，商超采取的另一個手段是延期對供應商付款，把本該正常償付的貨款換成了貸款，在核心企業強勢的情況下，是可能出現這種情況的，但結果肯定是負面的，由于過度壓榨供應商利潤，供應商能采取的措施無非是把利息轉化為對供貨商品的漲價，或者選擇放棄與這個商超的合作，久而久之核心企業的供應商體系質量會嚴重下降，其結果將嚴重傷害核心企業本身利益。

　　在正常范圍內操作供應鏈融資的核心企業，也會優選信貸合作機構。利率、服務、支持均是考量的重要條件，最終一般核心企業都會首選對其授信的銀行或利率低的銀行。安全的信貸需求，一定會首選低成本的資金匹配，這是信貸基本原理，高息資金如果僅希望通過與核心企業建立私人關系來維系業務，是不現實的，即使是核心企業自建金融平臺，也會選擇先接入低成本資金，高息信貸機構能做的供應鏈金融，仍跳不出次級貸這個圈子，往往最終被核心企業綁架。

　　小貸公司對供應鏈金融的切入，仍然是我前面講的充分利用股東資源或區域特點，以產融結合的方式，把消費信貸與產品的流通結合起來，一直朝產品的源頭走，小貸公司最大的優勢是接地、與生產者充份互動，走信貸與生產、流通、銷售相融之路。越向源頭走，客戶離金融資源越遠、小貸的機會越多。

　　５、對自生態金融的理解。

　　自生態金融，是我個人的定義，指的是企業利用自已內生的資源與風險控制力，在獨特或封閉的商業生態中構建的全閉環金融服務體系。這個體系中的信貸產品，我稱之為自生態信貸產品。

　　典型的如阿里、京東系的金融。自生態金融很多情況下也是以類似供應鏈金融核心企業的特殊資源為基礎的。從信貸角度看，這種自生態信貸的核心風險控制，是依靠企業自身對交易過程中的錢或物的完全控制力實現的。以阿里小貸為例（重慶兩家、浙江一家共三家，合計注冊資金34億元），仔細分析其幾類信貸產品，如淘寶（天貓）訂單貸款、淘寶（天貓）信用貸款、淘寶（天貓）聚劃算專項貸款、阿里信用貸款等，絕大部分均是以商家銷售在途支付寶未結算款項為保證基礎的，雖然也放出了一部分信用敞口貸款，但這部分占比較小。阿里系電商2015.4－2016.3財年年交易規模3萬億元，據稱同期阿里小貸余額約在200億元左右（因小貸公司受其資本金杠桿倍數所限，應該已含表外資產證券化部分的數據）。如此看來，這種自生態資源的信貸直接轉化率是極低的（由于信息透明度的問題，對阿里的評判可能有所誤差，僅作舉例）。阿里當前也在積極布局營造金融全生態，希望能擺脫單純依靠自身資源的限制，向更開放、更廣域的金融方向發展。阿里尚且如此，其它自生態信貸機構的發展空間能有多大就不需多言。緣生于此，而不止于此，這是美好的希望，信貸機構如果完全依靠核心企業資源形成的風控體系發展起來，希望再次突圍拓展到體系以外是非常困難的。現在有一種不太正確的監管思路，即互聯網小貸必須由互聯網電商或互聯網、科技企業發起，這就是過份相信了自生態金融的發展空間，同時也沒有意識到互聯網只是一種科技工具，任何企業包括傳統的小貸公司都必須充分加以使用。把傳統小貸與互聯網小貸劃分為兩種類型，本身是錯誤的，我們應提倡、指導小貸公司如何從事互聯網金融業務，而不是再用另外一個規則審批所謂的互聯網小貸。也不是每一家小貸公司都要自建互聯網平臺的，正如多家企業使用外購云服務而不是自建中心機房一樣，應允許小貸公司與科技企業或互聯網企業合作，借用其技術與渠道開展互聯網信貸業務。

　　第三部分　互聯網篇

　　基于互聯網對小貸公司的戰略、戰術、技術均有非常的影響，因此將其單列出來加以闡述。

　　一、互聯網對信貸機構的意義

　　傳統小貸公司對互聯網金融有很多的誤解。一般情況下會把亂七八糟的P2P與互聯網金融劃上等號。實話實說，絕大多數P2P是騙子或妄人，但仍有不少互聯網金融企業在近幾年的艱苦創業中獲得了很多經驗、掌握了不少先進的金融科技技術。

　　互聯網對信貸的影響，我們應該從三個方面理解。首先，互聯網金融的第一表現形式是新技術，對信貸而言，它顯然屬于信貸技術的范疇，如大數據風控模型的建立，網絡信息、社交數據的整合，互聯網催生的長尾信貸需求對信貸產品設計方面的改變等；互聯網金融的第二表現形式是一種新生態，對信貸而言，它屬于信貸戰術設計中需要重點考慮并予以實施的內容，互聯網的興起使得我們的客戶習性、獲客渠道、風控流程、貸后管理方式都產生了巨大的改變與想象空間，信貸戰術的調整是必然結果；互聯網金融的第三表現形式是互聯網對社會金融生活的巨大改變，這種改變使得信貸機構在戰略規劃上必須充分考慮互聯網因素，當互聯網技術、戰術發展到一定階段，一定會對機構的信貸戰略進行重新定義，甚至顛覆性的改變，這是一個從量變到質變的過程。

　　因此，任何從事信貸行業的機構，不充分理解并積極擁抱互聯網，就如傳統制造業不使用先進技術一樣，都會被歷史淘汰。

　　簡單地討論互聯網金融是互聯網還是金融，是沒有意義的。互聯網金融當然是金融，但這種表述并不能成為我們用傳統的金融戰略、戰術與技術來否定互聯網金融的理由，對新的信貸產品、風控模型、盈利模式、組織手段、跨界整合要有包容性，要學習并積極參與研究與實踐，而不是一否了之。

　　二、互聯網信貸的發展方向

　　１、后監管時代互聯網信貸的發展方向：由于中國監管格局方面的問題，中國牌照化管理信貸的路還會走很長時間。網絡借貸（P2P）現在只有兩種選擇，一個是變身互聯網小貸，失去從社會公眾變相吸儲的能力；另一個選擇成為向金融機構、類金融機構提供技術服務的專業外包平臺。信息中介這個監管部門定義的功能，對中國的信貸行業來說是不可思議的。信貸的本質是信用中介，如果P2P是純信息中介，那么信用中介的角色一定會要有人承擔，P2P就會淪為末流的配角地位，沒有一家機構甘當此任。

　　2、當下互聯網信貸的熱門主流產品

　　前幾年的P2P是不能稱之為互聯網信貸機構的，他們只是通過互聯網這一形式，繞過了向社會公眾吸收存款的政策限制，其資產端仍然與傳統銀行與類銀行信貸機構相仿，而且基本都是傳統信貸機構的次級貸或次次級貸，多出來的僅是一個互聯網技術平臺以滿足業務運轉的要求而已。

　　近幾年有相當多的P2P機構或科技金融企業在思考，次級貸剛兌的路顯然不能長久，必須有更優質的資產、更科技的手段從傳統信貸市場分一杯羹，充分利用互聯網的特點與技術優勢，設計出更好的信貸產品是必經之路。這時候，P2P機構開始分化，一類是次級貸一條路走到黑，主動或被動地龐氏下去；一類開始用先進的科技來尋找新的信貸產品與市場。當下網絡借貸的熱門產品可以大概列舉一下：

　　現金貸：源于發薪日貸款（payday loan）或者“發薪日預支貸款”（payday advance）。自上世紀90年代在北美大規模興起，是一種無須抵押的小額短期貸款，以個人信用作擔保，其依賴的信用依據是借款人的工作及薪資記錄，借款人承諾在下一發薪日償還貸款并支付一定的利息及費用，故稱發薪日貸款（payday loan）。一般單筆貸款在3000元以下，發薪日貸款不計手續費和滯納金等，平均年息高達80%-300%。優點是純線上快捷規模化操作，問題是違約率令經營者頭痛。由于它沒有設定擔保抵押，且單筆金額過小，所以在產生壞賬時，貸款機構幾乎不可能收回貸款本金，而且絕大部分現金貸機構借貸記錄無法進央行征信系統，借貸者違約成本極低。這個產品數據化、自動化程度高，競爭非常激烈，從宏觀面上講，這是一個受經濟周期影響極大的高風險產品，變數很多，極考驗機構的市場敏感度及緩釋風險的能力。

　　信用卡墊資：基于對信用卡客戶透支到期償還的過渡性墊資，最具代表性的是LendingClub，即中國P2P仿效的鼻祖。這個產品有存在的合理性，但市場容量是極其有限的，這同樣是充分競爭的次級貸產品，必須充分把握好風險平衡點才能可持續。

　　房抵貸、車抵貸：即直接以房屋、車輛為抵押物為風控手段的信貸產品，以考量第二還款來源為主甚至只管第二還款來源，嚴重忽略第一還款來源。這種做法是為了回避復雜的盡職調查，減少機構對信貸、風控人員的要求，以期用標準化手段、迅速做大市場。這類貸款最大的問題是，在中國法制環境下，抵押物處置與獲得均存著巨大的不確定性，同時由于產品同質化嚴重，競爭充分容易導致系統性風險。房抵押產品顯然是建立在一種所謂標準化下的懶漢行為與賭博心態，這種產品對貸款申請人的盡職調查是極其簡單而隨意，賭的是房價長期不下跌與抵押物迅速變現。網貸機構經常用后續投資人的錢來償還前期投資人，對不還貸的借款人及抵押物債權并不及時處置。所有機構都沒意識到，當房價開始系統性下跌時，會比股市下跌更慘，根本沒有流動性，變現極其困難。這種產品最多只適合打了就跑、掙點快錢的小型放貸人群，根本不是一個信貸機構應該選擇的方向。因為從戰略層面講，無論是對流動性有訴求的銀行還是對本身缺乏資本金縱深的類銀行信貸機構來說，做的規模越大，系統性風險越大。車抵貸產品更是傳統典當的變異模式，依靠的是借款人不還錢后用灰色手段處置的看家本領，本質上是社會暴力變現的產物，雖然有的機構把這些作外包處理，但這種模式是反社會的，平均３６%以上的利率對借款人更是一種惡意的傷害。這兩個簡單粗暴的所謂信貸標準化資產，由于模式簡單還會導致充分競爭，從而推動機構不停降低收益、下調風控標準、加大抵押成數，最后身不由已，形成全面系統性風險。

　　消費信貸：由于資金成本的問題，銀行體系外的機構從事消費分期大多為次級類的消費信貸，銀行仍習慣用信用卡及個人征信為基礎拓展消費金融市場，互聯網化的特點并不突出。由于消費場景日益互聯網化，這塊市場增長速度很快，但對客群的風險模型設計還需要數年的數據積累與驗證，我們應該冷靜對待消費金融，客觀地對消費金融市場進行分層。盲目一哄而上，用過去一年甚至幾個月的試驗數據就得出一個滿懷信心的大數據風控模型，從而迅速放大規模，這是非常可怕的。

　　３、關于標準化與非標準化信貸產品

　　互聯網信貸機構或所謂的金融科技公司有一個本能的傾向，即希望用科技、風險模型、大數據來解決所有的風險控制問題，完成全流程信貸業務閉環，不能走線下或者盡量不走線下。這就產生了一個方向性的問題――如果全部用線上技術來解決信貸風險識別、控制與定價，則產品一定是標準化的，而標準化的產品同質化往往又會很嚴重，最終比拼的是資金成本與渠道成本。現在互聯網流量市場已充分透明，而資金成本顯然是銀行最低。這種情況下，如果風險可控、信任沒有問題的話，這些網貸或金融科技公司最終將成為銀行業的助貸或服務外包部門，自我組織高成本資金是沒有意義的。互聯網信貸機構追求簡單、直接、全數據化的解決方案，最終只會有為數不多的幸存者成為真正的金融科技公司而不是科技金融公司，金融機構的色彩將會淡去。

　　中國征信業的發展還需要極其漫長的時間，同時還受制于法制與社會環境的進步，即使發展如發達國家，也不可能有效覆蓋小微企業的授信，這是小微企業自身多變的特征決定的。

　　小額貸款公司未來的發展方向，除聯合做大規模外，充分利用互聯網及先進技術，靈活多變地切入難以設計標準化信貸產品的市場，這才是大方向。中國互聯網各種場景的分發，除了可標準化轉化為銀行信貸的資源外，目前并沒有一個完整的體系可以處置非標準化信貸客戶。

　　我的理解是，中國的銀行業擅長做大、中型企業信貸、小企業不動產抵押貸及互聯網導入的可標準化、結構化的信貸產品，小貸公司等類銀行信貸機構充分切入線上、線下難以簡單標準化、結構化的小微企業及邊緣信貸客戶，利用貼地的資源來完成對線上分發、線下挖掘客戶的非結構化、風控邏輯的篩查，補齊科技與大數據無法挖掘的空白信息，個性化解決復雜的授信難題。此中，小貸公司要完成的使命一是用更低的成本、更高的效率解決銀行所不擅長的終端信息對稱問題，二是可以用自有資本金的實力承擔對銀行不太信任或不能理解的新金融信貸產品的增信角色。當然，如果小貸公司可以聯合起來，形成較大的資本集團，也是可以彌補一部分社會的不信任缺陷，從而有可能直接從非銀行體系獲得低成本資金，自身充當信貸主體的角色。

　　是不會出現一個龐大的科技金融公司群體的，這種金融屬性的公司，將只會存在極其專業、極其狹窄的領域，更多的將是服務于銀行、類銀行（包括小貸）信貸機構的科技公司。金融科技公司無法通過純技術完成信貸全流程，最根本的原因仍然是，在中國這個金融環境里，信用中介這個角色不太可能被科技所代替，這個角色永遠屬于資本。

　　三、互聯網對小貸公司的意義

　　互聯網科技對于小貸公司的意義，是革命性的，甚至可以說是救命稻草。中國的銀行業受制于體制的約束，對新金融的反應速度與接受程度都是滯后的。由于中國網民眾多，中國互聯網科技的發展速度遠超想象，甚至發達國家都沒有能夠實現的商業模式在中國都有相當的市場。當下的中國互聯網信貸機構及金融科技公司往往又缺少產業背景及資本金實力，與傳統金融機構對話能力不強，類銀行信貸機構的機會很多，這也是小貸公司的機會或者說是民間金融資本的機會。國資、央企背景的小貸公司雖然不是小貸行業的主力軍，但橋梁的作用更加突出。互聯網給傳統小貸公司帶來了巨大的想象空間和自由度，我們的區域限制放松了，跨區域、跨行業的資金匹配可以完成了、我們獲客、場景導流的機會多了、產品設計、流程管控、大數據工具通過互聯網充分分享，小貸均有可為。監管終會適應現實，不要局限在傳統小貸公司的角度看自己，俯下身去深入生產與流通環節，兢兢業業服務客戶，一手抓終端、一手抓科技，這才是我們最根本的價值，也是有效的護城河。

　　由于歷史的原因與頂層制度設計的缺陷，小貸公司受種種不合理約束甚多，而互聯網是幫助小貸公司突破區域局限、獲得優質資源、掌握更先進技、戰術的最有力工具。可喜的是，各級監管部門也紛紛糾偏給小貸公司松綁，各種不合理的監管規定也逐漸被去除，包括中貸協在內的各級行業協會也在推動小貸行業獲取政策面支持，從制度層面講，小貸公司的機會越來越多。

　　小貸公司在互聯網方向的助力我們可以闡述的再具體一點。從營銷來說，我們總把客戶導流想的簡單，以為用微信營銷、互聯網廣告、軟文推送等方式吸引信貸客戶就叫最新技術了，殊不知這種所謂的互聯網獲客根本不適合常規意義上的微貸。非標準化的、亂序的客源引入，帶來的是龐大、難以加工的雜亂信息。我們所說的有價值的互聯網獲客，不如說互聯網有效場景的導入，必須有特定的經營場景或消費場景產生的客源才有價值。無序的人群一般只適合現金貸等特異產品。

　　傳統產業ＳＡＡＳ化服務產業的興起，將有可能讓信貸機構從數據流、信息流中得出更多的小微企業授信信息。SaaS是Software-as-a-Service（軟件即服務）的簡稱，中、小微企業可以根據自己實際需求，通過互聯網向傳統ＥＲＰ等廠商定購所需的應用軟件服務，來管理企業的全部經營活動。當下眾多金融機構已參與其中，而小貸公司由于其股東良好的產業背景，更容易推動客戶ＳＡＡＳ化，并以此形成產融結合的機會。微貸向３.０時代的升級，并不是什么遙遠的未來。

　　小貸公司自身也可以用ＳＡＡＳ的形式管理自已的業務，并將其延伸到客戶的信息流中，形成充分互動。通過技術、效率的提升，小貸公司的資產透明度與管理的透明度將大大提升，從而為其獲得低成本資金與銀行的合作帶來更多機會。

　　互聯網還會給小貸公司帶來便捷的征信服務、多元可參考的風控模型、全線上的管理流程、法院工商信息數據等。

　　四、小貸公司的聯合之路與互聯網化

　　時至今日，小貸的生存與發展之路已很清晰。社會金融資本不會消失，類銀行信貸機構終有出頭之日，在谷底的時候退出顯然不是明智之舉，但如何去做，我認為當下有兩個重要的戰略選擇――行業聯合、互聯網化。

　　小貸公司平均單體一個億元左右的資本金規模，對應一般的行業來說不小，但對信貸機構而言微不足道。融資受限、公信力不足、社會認知度差、人才難以引入、技術力量不足等，大都因為機構本身的實力不足、資源面狹窄。就聯合的方式而言，簡單地合并、做大資本金并不現實，也不見得是非常好的選擇。小貸公司分散的區域布局與龐大的股東產業背景恰是最具優勢的地方，簡單地合并反而容易導致矛盾、失去各機構的接地資源。同質化信貸產品聯合、資源互補性聯合，更符合行業現狀。微貸也好、車貸也好、小企業貸也好、消費信貸也好，大家廣泛交流、建立聯合發展機制，發掘出最好的營銷、風控、管理技術，統一培訓、資金互補、聯合增信，降低融資成本、管理成本，提高信貸技術、提升社會形象。通過業務聯合逐步建立互信與共識，從而走向有基礎的資本聯合道路。股東產業背景相一致的機構之間，可以共同挖掘產、供、銷與信貸的契合點，設計出定向的信貸產品，開發出產業鏈閉環的全流程ＳＡＡＳ系統，形成獨特的產融結合小生態圈，在自身信貸資金不足的情況下，可以發展自身杠桿作用，充當與外部機構資金合作的增信橋梁。

　　在互聯網化方面，聯合是前提。互聯網化，不是讓每一家機構做一個互聯網平臺，辦一個互聯網小貸公司才叫互聯網化。就當前絕大多數小貸公司而言，既沒有實力、沒有資源做，更不必要這樣做。舉個例子，一個制造高級飲水杯的傳統企業，其互聯網化可以是通過網絡尋找外包設計方案、通過眾籌獲得定制產品訂單、通過電商平臺建立銷售渠道、通過第三方云平臺管理客戶關系，大可不必自已成立一個大而全的ＩＴ部門、自己的中心機房、自建電商平臺等。小貸公司同樣如此，廣泛的對外合作與聯合是必要的，在此基礎上，多家聯合開發信貸產品、分享功能平臺也是互聯網化。征信、帳戶、支付、大數據風控、流量入口、特定消費場景均可以用外協的方式。

　　互聯網之于傳統小貸的另一個爆發點，有可能是我前文所說的幫助小貸股東的產業鏈資源充分延展。產融結合被大家反復提及，但當下絕大部分產融結合的案例都是雛形或初級階段的打法，基于股東企業在產業鏈中對上下游的控制力與影響力來實現的簡單信貸化。互聯網技術手段、管理工具可以深入到產、供、銷的任何環節，通過數據、信息的連接，完成產業鏈閉環、實現全方位資金、貨物的完全控制。全國具有相同產業背景的小貸公司股東不可勝數，而且幾乎覆蓋所有行業，如果用技術手段相連接，則真正的產融結合不僅會帶來安全、可觀的金融利潤，更會幫助股東實現實業的跨越。（待續）

　　（注：這篇文章始于2016年末中國南京微貸戰略研討會會刊所需，我又加入了一些我長期思考的內容。2015末自今，我組織了三次全國性行業交流研討會，感謝全國各級小貸協會、小貸同行及互聯網金融機構對我的信任與支持，推動我思考，讓我在行業寒冬里仍能有奮斗的決心，更加明晰行業的未來。2017年中國小貸公司年會即將召開，我暫時草草收尾，是為了與同行朋友們交流時有一個參照物。我們的金東小貸、我們的兀峰科技仍然會一如既往積極推動行業的合作。真誠希望大家聯合起來、共創未來。還有《第四部分　監管篇》沒有完成，以后會抽時間寫，謝謝大家。）

　　(本文作者介紹：16年金融監管經歷，后從事私募、融資擔保、小額信貸工作，全國小微信貸著名培訓師，小額信貸機構管理及風控專家，財經專欄作家，互聯網金融知名撰稿人。)