文/新浪財經意見領袖專欄（微信公眾號kopleader）專欄作家  劉曉春

　　銀行不是一般的商業機構，客戶不是簡單地買你的產品和服務，是把財富和事業的發展交給你，所以，相對于產品和服務，客戶更在意銀行的實力和安全性。而這，需要長久時間的積累。

小銀行，大銀行：客戶更在意銀行的實力和安全性

　　銀行海外戰略的選擇，是拓展當地市場，還是服務國內客戶的海外分支機構，都有它的考慮。筆者認為，外資銀行到海外設分行，與設境內分行不同，不是為了去占領那個地方的市場，而是為了更有效地鞏固和擴大其在境內的市場份額。

　　只有當其在海外的機構越來越多、海外資產與境內資產形成一定的比例，成為一家真正的國際銀行的時候，它才會在海外市場的某些區域、某些業務領域考慮占領市場份額。

　　小銀行：依托母行經營海外業務

　　20世紀末，香港有大大小小的銀行285家，總資產67860億港元，平均資產238億港元。其中最大的是匯豐銀行，總資產3萬多億港元（包括恒生）。那時，我所在香港分行的資產只有30億港元左右。所以，從資產量的角度看，香港分行在香港只是一家小銀行。但是，到底是大銀行還是小銀行，我覺得不能單純以資產量為標準。

　　母行是世界上排名100位以內的大銀行，隨著中國經濟對外越來越開放，也由于其國際業務的發展，它在國際上的聲譽越來越高。許多大銀行、大企業對母行是非常尊重的，它們也非常愿意與之進行業務合作。以前我們在境內做國際業務就有這樣的感受，來香港以后這樣的感受更明顯、更強烈。在與我們的接觸、合作過程中，外資銀行并不認為僅僅是與香港分行在接觸、在合作，而更主要的是與母行在接觸、在合作。

　　在香港，我們雖然感覺不到像境內分行那種在當地經濟起舉足輕重的地位，但對母行作為世界上一家大銀行的尊嚴的感受卻是很深刻的。所以，母行這一無形資產是非常值得珍惜的。母行在中國大陸有著最龐大的機構網絡，如果我們能把這一優勢發揮好，面對外資銀行的沖擊，分行完全可以立于不敗之地。如果香港分行能夠背靠整個母行、充分利用這個網絡在香港經營業務，那么，從這個意義上說，香港分行就不是一家小銀行，而是一家大銀行。

　　母行作為一家大銀行，在海外設立機構，主要的目的也是為了更有效地鞏固和擴大在境內的市場份額。打仗，要有戰略，但也要有戰術和手段。也就是說，海外分行是母行總體業務戰略的一個重要的戰術手段。香港分行通過努力，可以成為一個盈利行，但它至少在可預見的將來不可能成為全行的一個主要盈利行。對照母行的外匯資產總量和香港分行的資產總量，如果香港分行竟然成為全行的一個主要盈利行的話，那不應該是香港分行的光榮。

　　那時大家都在談世界經濟一體化、加入“世貿”后將遭遇的沖擊。外資銀行和中資銀行競爭的焦點是什么？就是那些有國際和國內兩個市場、有能力在國際和國內籌集資金的企業。在這樣的競爭中，我們不僅僅需要先進的技術手段——計算機和網絡，也需要必要的業務手段，其中國際業務和海外業務是非常重要的。哪個分行利用好了這些手段，哪個分行就將立于不敗之地；整個銀行利用好了這些手段，全行就將立于不敗之地。

　　大銀行：海外戰略服務國內為主

　　境內分行與境外分行是怎樣的關系？就目前而言，境內分行之間是平行的分工關系，基本上是各自開展業務。境內分行與境外分行的關系有別于此，它們應該是流線型的協作關系，在業務上互為前后臺。這種關系的真正形成，首先有賴于境內外分行之間的相互了解；其次，特別重要的是有賴于一套完整、科學、有效的運作機制。當這樣的關系真正形成了，母行就不僅僅在資產量、機構量、人員數量上是一家大銀行，而是在業務開拓上是一家真正的大銀行。當然，香港分行在香港也就不僅僅是一家普通的小銀行，而是一家實實在在的大銀行。

　　十七年后的今天，香港分行在香港已經是一家大銀行了。然而，我覺得當初境外分行的業務邏輯，今天在考慮境內境外機構的協作上，依然適用。

　　往往有一種簡單的邏輯推理，即小銀行應該為小客戶服務，或者倒過來，只有小銀行才會為小客戶服務。這個邏輯實際上是不成立的。只有當小銀行確定自己的目標客戶是小客戶，并且除了追求資本回報率外，并不追求規模的快速擴大，那么小銀行才會沉下心來為小客戶服務。否則，小銀行也一定會離小客戶而去的。如果小客戶業務真的有利可圖，反而是大銀行更有能力進行前期的成本投入，后期更容易產生規模效益。以香港分行當年的情況，沒有網點、員工少、盈利能力弱，是不可能進行大量投入為小客戶服務的。所以，我們當初選擇了做銀團貸款業務。

　　隨著互聯網的發展，小銀行要為客戶提供全面服務，雖說可能沒有網點的局限，但科技的投入反而比人工的投入更不可承受。除非不遠的將來，科技的成本，包括硬件、軟件、科技人員的成本大幅下降，否則，大多數小銀行將難以生存。

　　銀行海外戰略的選擇必須明確，應該是以服務國內客戶的海外分支為主，此外就是金融市場業務。做當地市場的業務，無論是公司業務還是個人業務，都不容易。國際性銀行真正全面成功的不多。一般是所在國銀行體系不完整、不發達，政府的主權能力較弱，才會讓外資銀行占領、主導本國市場。尤其作為中國的銀行，必須清醒地認識到，雖然現在中國是第二大經濟體，但我們國家還是發展中國家。同理，中國的銀行走出去，人家可以認為你是大銀行，但并不會認定你是先進銀行。銀行不是一般的商業機構，客戶不是簡單地買你的產品和服務，是把財富和事業的發展交給你，所以，相對于產品和服務，客戶更在意銀行的實力和安全性。而這，需要長久時間的積累。即使中國已經是第二大經濟體，中國的銀行已經是國際上頂級大銀行，國內有多少人還是盲目地崇拜外資銀行，即使是二流國家的銀行，還會因為它是外資而覺得高大上。所以，現階段我國銀行在海外做當地客戶業務的空間是非常有限的。

　　(本文作者介紹：浙商銀行行長)