文/新浪財經(jīng)意見領(lǐng)袖專欄（微信公眾號kopleader）專欄作家 陳廣壘　　　

　　中小型財險公司經(jīng)營困境的產(chǎn)生既有外部制度因素（如現(xiàn)有競爭格局、政治偏見或歧視），也有內(nèi)部經(jīng)營策略因素（如產(chǎn)品開發(fā)、渠道和投資策略等）。那么，在現(xiàn)有寡頭競爭格局下，中小型財險公司如何通過選擇有效的戰(zhàn)略選擇擺脫經(jīng)營困境呢？　

　　三、中小型財險公司如何有效地擺脫經(jīng)營困境

　　（一）影響戰(zhàn)略選擇的主要因素

　　1、宏觀和行業(yè)

　　中國保險業(yè)無論是保險深度還是保險密度都有很大的發(fā)展空間。2014年8月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》，提出加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)、建設(shè)保險強國的宏偉目標(biāo)，而“十三五規(guī)劃”提出的“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”發(fā)展理念將決定著保險業(yè)將承擔(dān)更加重要的歷史使命，發(fā)揮更重要的作用。

　　從財產(chǎn)保險行業(yè)看，盡管現(xiàn)階段面臨寡頭行業(yè)競爭格局，但科技創(chuàng)新（如大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)）和新商業(yè)模式等正在深刻地塑造著包括保險業(yè)在內(nèi)的金融業(yè)的未來，也必將改變現(xiàn)有的市場競爭格局。科技創(chuàng)新對財險行業(yè)的沖擊不僅僅限于產(chǎn)品或者服務(wù)，而是包括渠道（如網(wǎng)銷）、流程（如投保、核保和理賠等）和經(jīng)營模式等。

　　2、內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境

　　在既定行業(yè)寡頭競爭格局下，財險公司內(nèi)部資源和戰(zhàn)略能力也是十分重要的，甚至是決定性的。這些資源和戰(zhàn)略能力主要包括：

　　（1）主要股東對財險行業(yè)發(fā)展理念和規(guī)律的充分認(rèn)識和尊重，以及股東在生存發(fā)展期所能提供的資源支持，如監(jiān)管協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)投入和資本補充等。但是，作為市場化競爭者，財險公司經(jīng)營層不應(yīng)當(dāng)也不能將發(fā)展戰(zhàn)略定位于單純?yōu)楣蓶|提供服務(wù)，也不應(yīng)當(dāng)只依靠股東資源，而是應(yīng)當(dāng)面向市場尋求最適合的發(fā)展戰(zhàn)略及其實現(xiàn)途徑。

　?。?）市場化激勵機制及其實現(xiàn)。包括財險業(yè)在內(nèi)的金融企業(yè)競爭歸根到底是人才競爭。這就必然要求采用市場化的、行業(yè)對標(biāo)的激勵約束機制。在激勵機制設(shè)計方面，要更多傾向于長期激勵，如股票期權(quán)或者限制性股票等，減少基薪、獎金和津貼等短期激勵對經(jīng)營行為的扭曲。

　　（3）基于現(xiàn)代信息技術(shù)的管理流程和體制。傳統(tǒng)的金字塔式組織架構(gòu)（如分支公司或者母子公司制）在需求多元化和多樣化的現(xiàn)代社會將難以有效快速響應(yīng)。這就必然要求通過現(xiàn)代信息技術(shù)來重塑管理體制（含組織架構(gòu)），如扁平化，盡可能地降低管理成本。

　　因此，從內(nèi)外部環(huán)境看，中國財險業(yè)總體面臨較大的發(fā)展機遇。

　　（二）戰(zhàn)略選擇

　　在相對純粹寡頭市場競爭格局下，中小型財險公司發(fā)展戰(zhàn)略選擇應(yīng)當(dāng)基于兩個層面：（1）總體層面的成長性戰(zhàn)略；（2）業(yè)務(wù)層面的成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略。

　　1、總體層面的成長性發(fā)展戰(zhàn)略

　　在現(xiàn)有行業(yè)監(jiān)管格局下，產(chǎn)品或者服務(wù)同質(zhì)化競爭是決定著中小型財險公司將不得不面臨較為嚴(yán)峻的競爭形勢?；诂F(xiàn)有產(chǎn)品和市場的市場滲透戰(zhàn)略或者多元化發(fā)展戰(zhàn)略或?qū)⒍疾皇抢硐霊?zhàn)略選擇，中小型財險公司通過開發(fā)滿足多層次、多樣化市場需求的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略或?qū)⑹怯行нx擇。這就要求中小型財險公司必須要避開與大型財險公司在同質(zhì)化產(chǎn)品或服務(wù)上的直接競爭，尋找特定細(xì)分市場。

　　需要注意的是，這種競爭不是單一的，而是全方位、全流程的市場競爭。例如，機動車輛險歷來是財險公司必須要直面競爭的。但是，中小型財險公司在與大型財險公司競爭時，不僅僅是產(chǎn)品，而且是細(xì)分產(chǎn)品、流程（受理、核保和理賠）、渠道等全方位、全流程競爭，而競爭的核心是要做大相同產(chǎn)品或服務(wù)的全成本最低。

　　但是，開發(fā)新產(chǎn)品也是存在很大風(fēng)險的，特別是新產(chǎn)品的市場可接受度，也會存在較大的戰(zhàn)略實施難度，甚至是被輕易地模仿。

　　2、業(yè)務(wù)層面的成本領(lǐng)先和差異化發(fā)展戰(zhàn)略

　　在現(xiàn)有保險監(jiān)管和行業(yè)格局下，傳統(tǒng)財險（如機動車輛險、責(zé)任險和企業(yè)/家庭財產(chǎn)險等）都是必須要進(jìn)入的，但決不能直接與現(xiàn)有市場寡頭開展市場競爭。無論是渠道、人員還是管理流程成熟度等方面，中小型財險公司都是短期內(nèi)無法與大型財險公司有效抗衡的。但是，低成本戰(zhàn)略并不是要減少對客戶從產(chǎn)品或者服務(wù)中獲取的價值，而是應(yīng)當(dāng)在細(xì)化核算單元（如按產(chǎn)品或服務(wù)）基礎(chǔ)上通過全流程綜合成本最低化來實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。例如，通過大數(shù)據(jù)來有效地識別客戶和降低欺詐風(fēng)險，并提高核?；蚶碣r效率。

　　差異化競爭戰(zhàn)略意味著中小型財險公司在現(xiàn)有大類險種進(jìn)行需求分析從而開發(fā)出更加具有多樣性的財險產(chǎn)品或服務(wù)，以避免與大型財險公司直接競爭。差異化競爭戰(zhàn)略也意味著在投資或者資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)方面存在差異。中小型財險公司不應(yīng)當(dāng)過度依賴于來自資本市場的高波動性投資收益，而是選擇最合適的投資渠道和金融產(chǎn)品。這些投資渠道和金融產(chǎn)品既可以是與股東資源結(jié)合，更應(yīng)當(dāng)是從金融市場中獲取短期波動性和長期持有收益。

　　成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略是并行不悖的，核心都是在中小型財險公司資源和能力有限情況下獲取在特定或者某些細(xì)分市場需求方面的競爭優(yōu)勢的有效手段。但是，無路是選擇其一還是結(jié)合，都需要中小型財險公司認(rèn)真分析其現(xiàn)實和潛在資源和能力，并結(jié)合監(jiān)管政策及其變動來與大型財險公司開展競爭，并在生存發(fā)展中獲取最適合的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　發(fā)展戰(zhàn)略的選擇也不是靜態(tài)的，而是需要根據(jù)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境變化進(jìn)行動態(tài)調(diào)整的。但是，無論是哪一種戰(zhàn)略選擇，都應(yīng)當(dāng)以資產(chǎn)負(fù)債管理為核心來做好償付能力充足率管理。

　　（三）發(fā)展戰(zhàn)略選擇及其實現(xiàn)過程中需要注意的主要問題

　　1、高度重視公司治理結(jié)構(gòu)

　　在現(xiàn)有監(jiān)管框架下，作為公眾公司的財險公司應(yīng)當(dāng)具有較為合理的公司治理結(jié)構(gòu)（尤其是股東結(jié)構(gòu)）。中小型財險公司的公司治理結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)以提高治理效率為核心，合理擺布決策、執(zhí)行和監(jiān)督三者關(guān)系。但是，無論是股東（國有、民營或外資）、管理層還是監(jiān)管者，利益訴求各不相同。這就要求在股東結(jié)構(gòu)層面不斷優(yōu)化，更多引入經(jīng)營理念相同的主導(dǎo)性股東，持續(xù)優(yōu)化股權(quán)比例，在資源、技術(shù)和管理等方面有機補充，并克服多元化股東結(jié)構(gòu)可能引發(fā)的治理沖突。要堅決剔除那種以獲取金融牌照價值或者將其視為融資平臺的投機性股東，無論是所有制性質(zhì)如何。

　　2、不能以規(guī)模為導(dǎo)向制定發(fā)展戰(zhàn)略

　　所有金融產(chǎn)業(yè)都具有公共產(chǎn)品屬性。這必然要求對包括財險公司在內(nèi)的所有金融企業(yè)必須以向消費者提供有價值產(chǎn)品或服務(wù)為使命，而不是以資產(chǎn)或者營業(yè)收入等規(guī)模指標(biāo)為先導(dǎo)選擇發(fā)展戰(zhàn)略?？v觀發(fā)達(dá)國家（如英美）保險業(yè)發(fā)展歷史和當(dāng)前國內(nèi)監(jiān)管政策及其變化趨勢，那種以規(guī)模為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略正在或者已經(jīng)走向沒落，回歸保險的保障屬性正在成為共識和趨勢。因此，中小型財險公司不應(yīng)當(dāng)將自身定位為（類）投資公司、融資平臺甚至是淪為（控股）股東的“提款機”，而是應(yīng)當(dāng)作為獨立的市場化競爭主體，在競爭中去積極思考如何向消費者提供具有保險價值的產(chǎn)品或服務(wù)。這就必然要求以內(nèi)含價值為導(dǎo)向來制定發(fā)展戰(zhàn)略。

　　3、有所不為，有所為

　　在發(fā)展初期，中小型財險公司無論是資本實力、人才資源和社會聲譽等均無法與大型財險公司直接競爭，特別是在現(xiàn)有寡頭競爭格局下。這就意味著中小型財險公司在產(chǎn)品/服務(wù)、客戶、渠道和投資等做到“有所不為，有所為”?！坝兴粸椤笔侵覆灰c大型財險公司全面、直接競爭，如不切合實際地在全險種或者特定險種（如機動車輛險）競爭、同一渠道競爭或者投資品種等；“有所為”是指在開展差異化競爭時，充分、客觀地認(rèn)識到局限性，結(jié)合股東和自身優(yōu)勢，在特定細(xì)分領(lǐng)域做到“小而精”，獲取局部競爭優(yōu)勢，以期在特定細(xì)分市場實現(xiàn)成本最小化。

　　4、充分認(rèn)識到科技創(chuàng)新對發(fā)展戰(zhàn)略及其實施的沖擊

　　先進(jìn)財險公司大多認(rèn)識到科技創(chuàng)新對提高市場競爭能力和獲取競爭優(yōu)勢（如降低成本）的重要性。從長遠(yuǎn)看，無人駕駛技術(shù)或?qū)⑹惯^度依賴機動車輛險的大型財險公司成為歷史。但是，通過加大科技投資實現(xiàn)全流程自動化、改善銷售渠道和開發(fā)新產(chǎn)品等正在成為重要的潛在競爭優(yōu)勢。中國保監(jiān)會在2016年8月發(fā)布的《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》，明確提出鼓勵科技與保險深度融合，加快發(fā)展科技保險，充分運用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等科技手段。

　　但是，科技創(chuàng)新（如大數(shù)據(jù)）也對中小型財險公司的信息系統(tǒng)和技術(shù)人員也提出更高要求，系統(tǒng)建設(shè)和人力成本較大。例如，互聯(lián)網(wǎng)保險公司-泰康在線的信息系統(tǒng)每秒可處理百萬條數(shù)據(jù)，并組建了近800人的信息技術(shù)人員。其中，外包人員達(dá)600人。

　　5、高度重視電話和互聯(lián)網(wǎng)等新渠道對產(chǎn)品或服務(wù)交付的效用

　　與大型財險公司相比，中小財險公司網(wǎng)點較少，人員數(shù)量和素質(zhì)有待進(jìn)一步提高，導(dǎo)致客戶獲取和交付產(chǎn)品或服務(wù)的成本普遍較高，盈利壓力加大。網(wǎng)銷渠道作為直銷渠道，一方面有利于公司直接接觸客戶，了解和識別客戶需求，建立穩(wěn)定的客戶群體；另一方面有利于節(jié)省中間業(yè)務(wù)成本，提升公司的盈利能力。

　　以主導(dǎo)險種-機動車輛險為例，從國際經(jīng)驗看，美國、日本和韓國等發(fā)達(dá)國家車險網(wǎng)銷占比達(dá)到30%，而2015年我國車險網(wǎng)銷業(yè)務(wù)不足10%，未來網(wǎng)銷車險業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展空間。在網(wǎng)點有限的情況下，網(wǎng)銷渠道對于中小財險公司車險業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要作用。但是，當(dāng)前單純依靠網(wǎng)銷渠道發(fā)展業(yè)務(wù)的難度仍較大，網(wǎng)電融合是行業(yè)渠道發(fā)展的主要趨勢。從國內(nèi)財險公司的先進(jìn)實踐看，有些中小型財險公司如泰康在線正在積極推動網(wǎng)電融合模式，渠道的銷售效率和客戶轉(zhuǎn)化率等明顯提升。

　　6、必須要建立市場化的績效考核機制

　　先進(jìn)實踐財險公司大多建立起市場化的績效考核機制。實踐證明，市場化的運營機制、優(yōu)秀的經(jīng)營團隊、完善的授權(quán)體系對于財產(chǎn)險公司提升經(jīng)營管理效率具有重要的作用。在當(dāng)前市場競爭日益激烈，保險公司的競爭力的關(guān)鍵在于人才的競爭，中小型財險公司應(yīng)當(dāng)建立市場化的招人和用人機制，引入優(yōu)秀的專業(yè)保險管理和技術(shù)人才，搭建“能上能下、能進(jìn)能出”的人力資源體系。

　　我相信在科技創(chuàng)新和商業(yè)模式等驅(qū)使下，即使是面臨現(xiàn)階段的寡頭市場競爭格局，中小型財險公司依然會有光明的未來，盡管走向未來光明道路是曲折的。

　?。ǜ兄x魯峰和楊琴在文章修改過程中提出的寶貴意見）

　　(本文作者介紹：北京金融街投資（集團）有限公司總經(jīng)濟師)