從“周末隨心飛” 看航企的花式自救

　　最近幾天，一款名為“周末隨心飛”的產(chǎn)品刷爆了朋友圈。

　　這一產(chǎn)品是東航借6·18電商大促的日子，推出的“套票優(yōu)惠”。

　　用戶花3322元購買這款產(chǎn)品后，可在2020年12月31日前，在東航APP任意兌換周末東航除港澳臺外的所有國內(nèi)航班經(jīng)濟(jì)艙，無兌換次數(shù)限制。

　　此外，同一張“周末隨心飛”產(chǎn)品僅可存在3張未使用的客票，同一日期同一始發(fā)地僅可存在1張未使用的客票，兌換航班需不晚于航班起飛前5天（含），如無法成行須至少提前4天（含）退票。這意味著，雖然兌換次數(shù)不限，但由于兌換航班需要至少提前5天，理論上用戶每周末的飛行次數(shù)將限制在3段。

　　從上述規(guī)則可以看出，東航此次推出的“周末隨心飛”，目標(biāo)受眾非常精準(zhǔn)：滿足兩地分居、異地工作和異地求學(xué)人士的出行需求，也對旅游愛好者、攝影師、中老年旅行團(tuán)等高出行頻次群體相當(dāng)友好。

　　在此之前，也有一些航空公司銷售過年票/套票之類的產(chǎn)品，不過大多是針對飛行頻率比較高的商務(wù)人群，或針對部分特定區(qū)域市場航線，所售的艙位及價(jià)格也都偏高。

　　而此次3322元的價(jià)格，瞬時(shí)引發(fā)了消費(fèi)者的購買熱情，當(dāng)日東航APP一度被擠爆，客服電話也一度無法接入。有網(wǎng)友甚至根據(jù)“隨心游”的規(guī)則，設(shè)計(jì)出長達(dá)半年的“浪跡天涯之旅”。

　　可以說，這是一款疫情之下特殊時(shí)期推出的特殊產(chǎn)品，筆者與東航設(shè)計(jì)產(chǎn)品的人士交流時(shí)了解到，公司主要是希望利用周末客座率不高、空余座位較多的情況，刺激更多有剛性探親或有靈活旅行需求的乘客選擇東航飛行。本來旅客只要坐1次飛機(jī)，但是一看交3次的錢就能夠無限飛，他可能就愿意多掏錢多坐飛機(jī)；而如果是選擇飛西藏、新疆等航線，可能飛一個(gè)來回就賺回了票價(jià)。

　　此外，這樣的產(chǎn)品還能夠?yàn)楣編憩F(xiàn)金流，因?yàn)樗且粋€(gè)預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品，先充值再乘機(jī)，據(jù)說第一天就賣出了超過10萬套，相當(dāng)于獲得了3億元以上的無息貸款。

　　這對疫情之下普遍填不滿飛機(jī)又缺少現(xiàn)金流的航空公司來說，可以算是“雙贏”之舉。

　　事實(shí)上今年以來，“飛的不如停的多”的國內(nèi)航空公司，一直在想方設(shè)法開拓機(jī)票以外的收入來源。除了降低成本縮減投資，通過各種“副業(yè)”創(chuàng)收也成了疫情中各家航司的“非常”舉措。

　　比如航空餐做得較好的廈航和川航，都推出了“外賣”業(yè)務(wù)，承接機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)單位的集體配餐；春秋航空的員工則在朋友圈做起了“微商”，爭相幫公司的“綠翼商城”賣產(chǎn)品。

　　更有越來越多的航司加入了帶貨直播的行列，而且各家航司直播的渠道、邀請的主播、帶貨的產(chǎn)品可謂五花八門。

　　已經(jīng)做完多場直播的春秋航空，其主要在微博等社交平臺上進(jìn)行直播，除了邀請旅游達(dá)人，也請過自家的董事長做客直播間，直播的產(chǎn)品包括特價(jià)機(jī)票、酒店客房、各地特產(chǎn)等；天津航空則是自家員工除了賣機(jī)票，還帶著大家“云旅游”，通過變播變玩的形式推介不同地方的旅游產(chǎn)品。

　　深圳航空則更加“特立獨(dú)行”，不僅選擇裝機(jī)量更高的淘寶而非社交平臺，還邀請了明星演員劉濤帶貨，直播中也不是直接銷售機(jī)票，而是銷售2折、3折的公務(wù)艙折扣券，還有深航自己開發(fā)的文創(chuàng)產(chǎn)品。

　　與機(jī)票相比，消費(fèi)者在購買這樣有效期長、可退的虛擬票券類產(chǎn)品時(shí)不會有太多顧慮，因?yàn)槟悴恍枰^多地考慮是否能用掉、要怎么用掉，需要考慮的，只有如何盡快鎖定這個(gè)物超所值的票券。

　　從另一個(gè)角度看，航空公司能夠通過疫情的自救，更加重視不同旅客的特定需求，通過精細(xì)化管理細(xì)化產(chǎn)品定位，甚至開拓更多機(jī)票以外的輔營收入，或許是這場疫情帶給航空公司的最大收獲。

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責(zé)任編輯：覃肄靈