原標題：“搶占”富豪！銀行私行硝煙又起：平安增速第一 招行戶均AUM超2700萬 

　　搶占富豪，銀行私行打響爭奪戰！

　　2020年，不少銀行把眼光瞄準財富管理這塊大蛋糕，私人銀行部門也紛紛發力，希望通過加速金融科技應用、豐富產品和服務來占領高凈值客戶群這一制高點。

　　從年報來看，去年年末，大中型銀行的私人銀行資產管理規模（AUM）和私行客戶數較上年普遍實現雙位數增長。不少銀行對私人銀行獨立品牌的建設更加重視，農業銀行在去年發布了私人銀行專屬品牌“壹私行”，為國內銀行業首例；光大銀行、華夏銀行紛紛成立獨立的私人銀行業務部門，不少城商行年內首度將私人銀行業務單列；亦有銀行向證券時報·券商中國記者透露，“我們的私行部門正蠢蠢欲動，接下來會在品牌發布和產品承銷種類方面有所動作”。

　　而在另一方面，有業內人士認為，中資銀行的私行業務相對于歐美金融機構起步較晚，普遍存在業務同質化較強且特色化服務能力較弱的問題，面對資管新規落地和金融對外開放的大趨勢，轉型已是勢在必行。

　　招行私行戶均資產超2700萬，平安增速第一

　　去年疫情期間，銀行機構的私行業務普遍出現高增長。證券時報·券商中國記者統計了13家披露了可比數據的A股上市銀行，13家私行客戶數總共114.75萬戶，私行AUM累計16.78萬億。

　　除民生銀行外，工、農、中、建、交5家國有行和7家股份行2020年的私行業務均實現雙位數增長。

　　其中，招商銀行私行AUM規模居于首位，達2.77萬億元，且該行統計口徑最為嚴格，私行客戶標準為月日均全折人民幣總資產在1000萬元及以上的零售客戶。

　　在以600萬元及以上為統計口徑的銀行里，工商銀行的私行客戶數仍然保持領先，去年同比增長15%達18.2萬戶，該行私行AUM規模也仍保持僅次于招行的水平，達2.2萬億元。

　　平安銀行則是去年私行AUM規模與私行客戶數增速最快的銀行，同比分別增長53.8%、30.8%，并于上半年躋身私行AUM“萬億俱樂部行列”，成為繼工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行之后，第6家私行AUM規模超萬億元的中資銀行。2020年末，平安銀行私行AUM規模達1.13萬億元，私行客戶數達5.7萬戶。

　　與2019年的數據相比較，除民生銀行增速掉隊，使其私行客戶數指標被光大銀行反超外，銀行私行業務排位基本保持穩定。

　　戶均AUM方面，其中，招商銀行私行戶均資產2775.3萬元，最為豪氣；平安銀行與浦發銀行私行戶均資產分別為1970.2萬和1958.3萬，位列第二、第三。

　　“疫情不同于金融危機，富人擁有的資產不僅沒有受到影響，在疫情后的貨幣寬松等對沖政策下反而還出現‘富人越富’。”有業內人士向證券時報·券商中國記者表示，疫情期間市場風險增大，高凈值客戶更愿意將資金委托給私行進行科學規劃，以提高投資的穩定性，因此去年私行業務高增也在情理之中。

　　從年報數據來看，有不少銀行去年出現私行客戶增速與普通財富客戶增速倒掛。例如，招商銀行基礎零售客戶數、金葵花及以上客戶數、私行客戶數增速分別為9.72%、17.15%、22.41%。據了解，這種“倒金字塔”式的增長模式上一次出現是在2016年。

　　該現象也引起銀行業分析師的注意。招商銀行的業績發布會上，該行副行長汪建中對此解釋稱，這既是招商銀行主動為之的結果，也有外部的客觀因素共同促成。“去年疫情對銀行網點獲客影響較大，加之招行出于風險管理考慮，有意促成貸記卡業務放緩，導致以借記卡、貸記卡為主的基礎客群增速較慢。”他進一步指出，同時疫情下的消費疲軟和資本市場的發展促進存款向金融資產轉移，助推該行金卡以上客群增加。

　　“招行整個零售客群1.58億，高端客群跟基客之間是金字塔結構，下一步重點工作是如何實現金卡以上客群量不斷地、迅速地擴大，這是招商銀行‘零售之王’要保持的關鍵點。”汪建中表示。

　　銀行“二八定律”，專屬服務能力待加強

　　實際上，對于私人銀行的業務的發展，銀行們普遍都非常重視。“銀行也適用‘二八定律’。”有銀行從業人士告訴證券時報·券商中國記者，“給銀行帶來很大收益的就是20%的客戶，剩下的就是群體性服務。”

　　從年報數據來看，平安銀行的私人銀行客戶數占比僅0.05%，私行AUM占比卻超過了43%；有“零售之王”之稱的招行情況也與之類似，2020年，招行不到10萬戶的私人銀行客戶坐擁著2.77萬億元的財富，即該行0.06%的私行客戶貢獻了超過30%的零售AUM。

　　麥肯錫2019年發布的一份報告也顯示，中國領先的私人銀行以萬分之五的客戶數貢獻20%-25%的零售管理資產；同時，私行業務“輕資本、高產出”的特性也符合銀行業當下的訴求。麥肯錫指出，全球領先私人銀行的成本收入比往往高達70-80%，但其ROE可以達到20%以上。

　　因此，各個銀行重視維護私人銀行的客戶，一定程度上也就是在搶奪利益制高點。“私人銀行的客戶數量也是有限的，如果服務不好的話，客戶可以自由的選擇別家的服務，至于說客戶量的增長，一方面可能是私人大客戶的錢分別存放在不同的銀行，另一種確實是出現了富人的自然增長”。當談到私人銀行客戶的客群特征時，該資深從業人士進一步向記者指出，行業也是五花八門，比如開發商、高管以及個人企業老板，行業涵蓋私人醫院、汽車、房地產等多個領域。

　　資管新規的落地也為私人銀行業務創造了發展的機遇窗口期。波士頓咨詢在其發布的報告《中國私人銀行2019》中表示，資管新規的實施使得面向公眾發布的公募基金產品受到更嚴格的約束，而滿足合格投資人要求的高凈值客戶在資產配置類別等方面有著更大的靈活度，因此將成為財富管理機構更加重視的目標客戶群體，私人銀行作為資管產品分銷渠道的重要性也將顯著提升。

　　但亦有行業人士向記者表示，目前大部分中資銀行的私行業務仍然以代銷理財產品這類通道業務為主，綜合化的專業服務能力較弱，即使頭部機構之間也存在較大差距，其中，招商銀行、中國銀行的私行人才隊伍建設和專業服務能力在業內較受認可。

　　“招行基本上在全國各省大的分行都設立了專門的私人銀行部門，其他銀行基本上都是只有北京、上海這些大城市會有單列私行部門，其他都是掛在個金部名下。”一位從事私行咨詢服務的人士告訴記者，這主要是受限于人才隊伍的建設，“大部分銀行的私行部門就兩三個員工，其實也就是個金部的人，人少也就很難完成特色化、專業化的服務，主要的工作內容還是賣理財產品”。

　　“中資銀行的私行部門很多淪為理財產品的銷售部門，國外成熟的私行則更加強調私人定制的財富管理服務，通常以家族辦公室的形式存在。”該人士表示，未來在資管新規及金融開放的大背景下，私人銀行的專業性將會承受巨大的考驗，轉型勢在必行。

　　未來如何發力？中國代際傳承成藍海

　　如何提升私行業務的競爭力成為擺在銀行面前的重要課題。從部分上市銀行披露的年報可以窺見，一些銀行欲在私人銀行業務上開啟轉型之路，例如內部自主驅動推進數字化、智能化轉型。

　　幾家股份行的年報中，數字化、科技化轉型成為私人銀行業務轉型的主旋律。平安銀行推出智能展業平臺，以綜合化、專業化及科技化能力為基礎，聚焦超高凈值客戶經營，構建新的頂級私行經營生態；光大銀行推進私行智能風控系統建設，上線新代銷系統和“財富 AI+” 等項目；招商銀行也提到，要加速私人銀行業務的數字化進程，不斷提升業務運營效率和客戶服務體驗。

　　豐富特色化服務與產品多樣性也是當前私行業務發展的一大重點。中國銀行、中信銀行均在年報中披露家族信托產品情況，隨著中國第一代富人開始進入代際傳承階段，中國代際傳承已逐漸成為藍海業務。

　　去年11月份，招商銀行發布的《2020中國家族信托報告》顯示，去年家族信托在高凈值人群中提及率超30%，成為中國高凈值人士主要運用的傳承工具，家族信托潛力人群逾24萬人。報告中預計，到2021年，潛力人群可轉入家族信托資產規模將突破10萬億元。另外，78.98%的人群會選擇銀行受理家族信托業務。

　　“家”這一概念也成為不少銀行推廣私行業務時的宣傳重點，比如，浙商銀行致力于以財富傳承作為核心競爭力，在服務層面注重特色增值服務；渝農商行以“家”為核心，聚焦吃、住、行、房和車等構建權益活動。

　　不過相較于國外較為成熟的財富管理，中資銀行的財富管理及私人銀行業務起步較晚，有業內人士也向證券時報·券商中國記者表示，在財富管理層面，中外資定位還是存在差異，“外資行一般專注全球市場資產配置，利用好全球網絡優勢和經驗。而近期來看，中資私行發展是挺火的，不過他們的挑戰好像不太一樣，比方說要應對資管新規做相應調整。”

　　“印象中起碼是在10年之前，業內就意識到發展私人銀行業務的重要性，后來也是越來越重視這塊。”有資深從業人士告訴證券時報·券商中國記者，以幾家大行為例，在對待私人銀行的客群都專門配備了客戶經理，投入大量的精力去維護、服務相關的客戶。

　　“內部推私人銀行這塊力度非常大，也就是維護大客戶。現在還并行推的是數字化轉型、智能化的相關舉措。”某頭部股份行的客戶經理也告訴證券時報·券商中國記者，這部分業務都有專門的客戶經理，類似于專屬管家，既隨時了解客戶的家庭成員和需求，為客戶提供定制化服務。

　　“在客戶服務上，還組織他們定期查體出去旅游，過年過節送高檔禮物之類的。”上述業內人士說，除了提供專屬服務之外，比如一些好的理財產品，或者好的保險產品都會主動向這部分客戶提供，“甚至是單獨為客戶量身定做的收益高一點的理財，要目的就是維護這部分客戶”。

　　（文章來源：券商中國）

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責任編輯：陳嘉輝