一片面膜背后的暗戰(zhàn)：殺價、封神、微商出道

　　這是一個品牌扎堆但品效很難合一的市場。盡管它比美妝的版圖更大、玩法更多，但在缺乏口碑牽引和巨大的營銷費用面前，面膜品牌商能自由發(fā)揮的空間實在太有限了。

　　作者/ 譚 亞

　　如今，有保養(yǎng)意識且愿意真金白銀投入的女性消費者越來越多，“敷面膜”成功搶占睡前這一方凈土。但比彩妝大得多的面部護膚市場，要殺出一匹叫好又叫座的黑馬卻不容易。

　　根據(jù)《2019天貓面膜年度報告》，進入“第一梯隊”的品牌商大多數(shù)都卷入“百元區(qū)”的價格纏斗。據(jù)了解，在銷售收入進入TOP20的面膜品牌中，大多都處于該價格地帶。

　　“面膜的價格被徹底打爛了！”近日，國內(nèi)某護膚品牌創(chuàng)始人回答《商界》記者采訪時稱，公司一直視作主力品類的面膜遭遇極大挑戰(zhàn)，商家們都在大力推新品，但利潤空間被各種費用吞噬的問題始終沒有能更好地解決。

　　在國內(nèi)面膜市場，進口小眾、歐美大牌和國產(chǎn)面膜扭打在一起，除定價之外，還通過渠道端和營銷策略展開爭奪，為賽道制造出更濃重的火藥味。

　　《商界》記者采訪了解到，受疫情影響，近段時間不少大牌企業(yè)均暫緩營銷和推新計劃。一位業(yè)內(nèi)人士向《商界》記者透露，公司不僅延后發(fā)布新品，還臨時調(diào)整價格策略，“超過300元單價的新品全部下了。”

　　面膜行業(yè)流傳著一個“抖音69原則”，意思是超過69元的面膜等護膚產(chǎn)品，在抖音等短視頻電商平臺就很難再有轉(zhuǎn)化。毋庸置疑，在當下復(fù)雜多元的競爭大背景下，面膜品牌的用戶爭奪戰(zhàn)，除了被價格束縛手腳以外，尚充滿著未知的諸多挑戰(zhàn)。

　　更多品牌選擇成為“微商”

　　8年前就靠賣面膜起家的李志中，在公司第3代產(chǎn)品研發(fā)出來后豁然發(fā)現(xiàn)，社交媒體占據(jù)的渠道話語權(quán)愈發(fā)重要。在面部護膚品行業(yè)里，涌現(xiàn)出的線上對手越來越多，一個比一個猛。

　　李志中是護膚品牌詩軒的創(chuàng)始人，也是第一批通過朋友圈營銷面膜的嘗鮮者。2012年，通過在線上啟動直銷代理模式，他推出的首款補水面膜迅速為他賺來第一桶金。

　　面膜的利潤空間大，但吆喝成本也高，傳統(tǒng)模式把更多的錢砸在廣告上，“要讓更多人知道你的東西并花錢買它，直接打廣告并不是最省錢且高效的方式?！崩钪局虚_創(chuàng)的“朋友圈賣面膜”，后來成了詩軒品牌策略的重要驅(qū)動之一。

　　沒想到，冒進的做法卻成了今天很多品牌成功卡位的選擇。近幾年，在線上鋪設(shè)渠道的護膚產(chǎn)品越來越多，一些品牌在“出道”前重點瞄準朋友圈和微博等社交平臺。

　　《商界》記者梳理近幾年國內(nèi)護膚市場的發(fā)展脈絡(luò)，在抖音、小紅書等專業(yè)的種草平臺誕生前，走微商渠道賣貨已發(fā)展成普遍現(xiàn)象。

　　一部分直接定位“微商”的面膜加速誕生，它們通過直銷模式迅速出圈，品牌推廣、直銷裂變、售后等環(huán)節(jié)全部在線上。和國產(chǎn)、歐美大牌的傳統(tǒng)模式不同，事實證明，它們從線上直接截走前者很大一部分潛在目標用戶。

　　“面膜這樣的單品很適合在線上締造銷售神話。”一位曾經(jīng)的品牌代理張女士接受《商界》采訪時說，近幾年在朋友圈吆喝賣貨的品類多如牛毛，但護膚品一直都是銷售擔當。從本質(zhì)上說，線上打品牌的占極少數(shù)，多數(shù)產(chǎn)品主要是利用渠道優(yōu)勢。

　　據(jù)了解，線上露出并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，大都選擇在價格上做文章?！笆紫榷▋r都不高?！币晃徊辉妇呙奈⑸檀砀嬖V《商界》記者，完全按照社交模式來推進的廠商對市場需求把握得比較準，以此來重塑成本結(jié)構(gòu)，為自己爭取價格簡化的空間。

　　如今，張女士代理的某品牌已經(jīng)停產(chǎn)消失，但回憶起曾經(jīng)的輝煌，她忍不住感慨，“團隊在短時間內(nèi)創(chuàng)下數(shù)億元的銷售收入，橫向比較來看，把一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商秒殺得徹徹底底?！?/p>

　　迅速占領(lǐng)山頭，又火速變換大王旗。由于擁入的產(chǎn)品太多，打法大同小異，朋友圈很快就被各種品牌充斥，其中尤其以女性身體護理、調(diào)理和面部護膚品為主，但能順利挺過“周期考核”的品牌和企業(yè)卻極少。

　　“百元區(qū)”面膜競爭最激烈

　　《商界》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，受此次疫情影響，不少護膚品廠商不但延緩上新，還進一步松動價格。這在一定程度上無疑加重了當下面膜品牌之間本就激烈的殺氣。

　　“百元區(qū)”是面膜競爭最激烈的價格段。

　　從去年開始，在抖音等社交平臺，越來越多面膜品牌踏上“爆款”走量這條路。據(jù)詩軒品牌部負責人莫楊冰介紹，抖音等平臺強大的流量和轉(zhuǎn)化率正規(guī)勸越來越多品牌放低身價，加入競爭。

　　比如疫情期間，國內(nèi)彩妝護膚市場意外地崛起一波行情。人人都戴上口罩后，“眼妝”和基礎(chǔ)護膚變成剛需。根據(jù)第三方機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，“眼霜”和“面膜”的月度成交量環(huán)比都出現(xiàn)了上升。

　　但控制銷售單價仍是廠商之間競爭的主旋律?！皬墓πШ陀脩艚邮艹潭葍煞矫鎭砜剂?，100元以內(nèi)的面膜可以成規(guī)模地活下去?！鄙鲜銎放拼砩虖埮糠治稣f，實際上在女性面部護膚的消費賽道中，擠進銷售榜單第一梯隊的部分品牌已開始通過“重塑成本結(jié)構(gòu)”，在一個全新的領(lǐng)域充當“價格殺手”這一角色。

　　據(jù)《2019天貓面膜年度報告》，在國內(nèi)面膜消費市場，進口、國產(chǎn)品牌廝殺慘烈，進入“前20”的品牌中，國產(chǎn)占據(jù)大半壁江山。《商界》記者從這份報告中看到，定價50-100元的品牌占70%，100-150元占15%，其余的15%分別分布在150-200元及200元以上?！?0-100元區(qū)是主流價位，也是競爭最激烈的區(qū)間。”

　　某面膜品牌商結(jié)合該報告分析稱。不過，《商界》記者從2018年同期的數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，實際上各價格段銷售額同比增長最猛的是200元以上的產(chǎn)品，漲幅超過150%。而競爭最激烈的50-100元區(qū)反而同比漲幅最小。

　　綜合來看，掌握渠道話語權(quán)和“簡化供應(yīng)鏈”為面膜品牌商的低價策略奠定了基礎(chǔ)。從《2019天貓面膜年度報告》的銷售“TOP20”上榜品牌可以看到，絕大多數(shù)品牌主要通過線上銷售為主，“沒有中間商賺差價”在很大程度上為面膜的殺價行為遞了一把刀。

　　上述品牌負責人莫楊冰感慨頗深，越來越多靠社交平臺帶貨的“微商”品牌采取低價策略，極大地擾亂了其他品牌的計劃，尤其在面膜消費淡季——冬季，不少受價格沖擊的品牌，日子很難過。

　　“去年‘雙11’公司緊急推出安瓶，嘗試用安瓶（一種不含防腐劑的無菌真空包裝，引申為有美容功效的“護膚品原液”）去彌補面膜的下滑?！币晃蛔o膚品牌商相關(guān)負責人告訴《商界》記者，盡管彩妝護膚品毛利大概在60-70%，但銷售費用卻高達35%-40%，加上現(xiàn)在“價格殺手”這么多，面膜消費這條賽道不斷有人被擠出去。

　　都說自己是“神器”

　　在愈發(fā)可觀的需求市場面前，面膜廠商通過全渠道滲透，加速切入到面部護膚這個崛起中的細分領(lǐng)域，從而制造出一個值得玩味的現(xiàn)象。

　　在價格、渠道戰(zhàn)之外，目標市場中年輕女性最看重的“功效”成了各大品牌商側(cè)重的主要入口。從品牌商文案、吆喝重點可以歸納出，主打“保濕”“美白”和“抗衰”這三種功效的面膜最多——也是諸多品牌“封神”之路的關(guān)鍵要素。

　　上述某品牌負責人坦言，相比彩妝，面部護膚品其實很難達到“品效合一”，除非長期堅持，否則很難在短時間內(nèi)靠肉眼看到效果。

　　“尤其是一些初來乍到的新品牌，‘功效’是吸引市場關(guān)注唯一拿得出手的理由。”該人士強調(diào)，根據(jù)他的觀察，不管是大品牌還是“后起之秀”，“保濕、補水”的基礎(chǔ)功效都是競爭最激烈的，潛在的目標市場也最可觀。

　　因此，在愈發(fā)擁擠的護膚品消費賽道中，采取“爆款”銷售策略的廠商，都會聚焦某一種功效來集中發(fā)力。不過，側(cè)重功效的同品類競爭也是各大品牌商之間競爭的痛點——不僅存在于新老品牌之間，還存在于不同品類之間。

　　《商界》記者從上述面膜報告中梳理看到，進入銷售“前10”的品牌，主打強效補水的面膜就不下5種。此外，在使用方式、社交屬性等衍生方面，也存在品牌撞車、正面拼刺的現(xiàn)象。比如有些品牌推出的泡泡面膜、臉譜面膜，在短時間內(nèi)就引起了競爭對手跟風(fēng)。

　　不少廠商在采訪中都表示，面膜產(chǎn)品是公司切入面部護膚市場的基礎(chǔ)，一是因為頭部的品牌不夠集中，新老品牌都能從中爭取市場；二是差異化競爭指向的“功效”比較模糊，能為品牌贏取更多時間和空間。

　　事實上，這些因素同時也在制約著面膜產(chǎn)品快速奠定品牌影響力。越來越倚重社交平臺來實現(xiàn)爆款增長的面膜，若無法在短時間內(nèi)靠口碑牽引和回購率來為自己真正贏取時間，實際上它能自由發(fā)揮的空間就變得非常有限。

　　“有‘一站封神’的，但‘沉默的大多數(shù)’仍占多數(shù)?！蹦称放粕踢@樣來描述面膜的競爭現(xiàn)狀，盡管從成本控制、營銷通路和品牌牽引等方面都具備爆款特質(zhì)，但要崛起一個獨角獸面膜品牌卻相當不容易。

　　最新一份針對面膜的市場專研報告顯示，“安瓶”銷量的大增正在成為面膜產(chǎn)品最大的競爭對手。報告指出，在受訪的20歲-24歲消費者中，面膜和安瓶的使用比例幾乎相同。

　　這無疑為面膜品牌成功“出圈”制造了更大的難度。

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責任編輯：劉萬里 SF014