文/新浪財(cái)經(jīng)意見(jiàn)領(lǐng)袖機(jī)構(gòu)專欄 解讀新三板

　　解讀君今天又來(lái)聊聊神州專車。神州優(yōu)車4月份不是申請(qǐng)掛牌新三板嗎，股轉(zhuǎn)系統(tǒng)在反饋意見(jiàn)中一口氣提了22個(gè)問(wèn)題，神州優(yōu)車昨天終于回答完了，長(zhǎng)溜溜128頁(yè)P(yáng)DF。這份回復(fù)首次披露了大量與神州專車有關(guān)的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，包括用戶數(shù)、訂單量、訂單金額一系列具體的數(shù)據(jù)。有這些經(jīng)營(yíng)秘密在手，下面解讀君就開(kāi)八了。

　　股轉(zhuǎn)逼出具體數(shù)據(jù)

　　之前，神州優(yōu)車在轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書(申報(bào)稿)中披露了關(guān)于專車業(yè)務(wù)很多靚麗指標(biāo)，包括用戶規(guī)模增長(zhǎng)25倍，日均訂單增長(zhǎng)23倍，月收入增長(zhǎng)91倍，APP下載量增長(zhǎng)54倍，還引用羅蘭貝格的報(bào)告說(shuō)神州專車市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到40%。

　　羅蘭貝格的報(bào)告后來(lái)被指責(zé)是歪曲了專車定義的“私人定制”報(bào)告，最近還被易到用車拿著艾瑞咨詢的報(bào)告打了一臉灰。不過(guò)，解讀君覺(jué)得這種“數(shù)據(jù)營(yíng)銷”沒(méi)營(yíng)養(yǎng)，這里不討論。

　　大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書披露的專車運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，清一色都是增速，沒(méi)有具體數(shù)值。雖然這可能跟神州專車起步晚，基數(shù)低有關(guān)系，不過(guò)你既然想上新三板融資，不拿出誠(chéng)意來(lái)怎么行？在股轉(zhuǎn)系統(tǒng)的要求下，神州優(yōu)車披露了用戶數(shù)、訂單量、訂單金額一系列數(shù)據(jù)。

　　此外，根據(jù)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書、反饋意見(jiàn)回復(fù)以及神州租車年度報(bào)告，截至2015年神州專車司機(jī)36252名，專車大約3萬(wàn)輛。數(shù)據(jù)貼完了，下面解讀君開(kāi)八。

　　3.6萬(wàn)名司機(jī)和3萬(wàn)輛車

　　陸正耀對(duì)神州專車的重資產(chǎn)模式引以為傲，神州專車司機(jī)是全職的，不管有沒(méi)有訂單、訂單多還是少，司機(jī)人力成本(工資、社保、通訊費(fèi)等)相對(duì)是固定的，車輛是向關(guān)聯(lián)股東神州租車租來(lái)的，盡管包括短租和長(zhǎng)租，也是相對(duì)固定的。

　　神州租車在香港上市，有些數(shù)據(jù)即使神州優(yōu)車自己不公布，神州租車也要公布。截至2015年年末，神州租車一共向神州專車長(zhǎng)租車輛19883輛，短租超過(guò)10000輛。

　　2015年全年，神州專車一共向神州租車支付車輛租賃費(fèi)16.33億元(含跟蹤儀等技術(shù)服務(wù)費(fèi))，支付司機(jī)工資15.67億元，支付社保費(fèi)用、通訊費(fèi)用和獎(jiǎng)金8.98億元。從去年第三季度起，神州專車單均成本下降速度大幅放緩。

　　2015年神州專車虧了37.22億元，神州租車則盈利14.01億元，同比增長(zhǎng)221%，其中租賃收入53.49%，神州專車顯然貢獻(xiàn)不少。根據(jù)神州租車近期披露的公告，2016年預(yù)計(jì)與神州優(yōu)車汽車租賃交易金額上限31.71億元，即神州專車今年車輛數(shù)量要增加大約一倍。

　　我們知道，傳統(tǒng)出租車行業(yè)的最大矛盾是供應(yīng)恒定，需求波動(dòng)，導(dǎo)致消費(fèi)者在最需要打車的時(shí)候卻最難打到車，共享經(jīng)濟(jì)模式的互聯(lián)網(wǎng)專車平臺(tái)恰好能夠解決這個(gè)痛點(diǎn)。

　　盡管神州專車采取了長(zhǎng)租和短租組合的辦法，但短租周期到底能夠多短？能靈活到與上下班高峰期匹配嗎？顯然不可能。神州專車通過(guò)平臺(tái)技術(shù)一定程度上可以優(yōu)化資源配置，但并沒(méi)有從根本上解決傳統(tǒng)出租車存在的供應(yīng)恒定、需求波動(dòng)難題。

　　不過(guò)既然陸正耀想好了一定要做這個(gè)模式，就有他的理由。

　　日均6單和14單的距離

　　陸正耀幾天前向媒體透露了一條計(jì)算公式：每個(gè)雙班司機(jī)每天跑14單，工作11小時(shí)，20分鐘完成一單，每隔17分鐘接一次單，每人每班訂單金額1000元沒(méi)有問(wèn)題；半天行車成本90元，司機(jī)每天成本300元，加上油費(fèi)總成本500多元，成本率51%左右。

　　按照這個(gè)計(jì)算公式，即使充值100送100也不會(huì)虧錢是不是？當(dāng)然這是“理想狀態(tài)”，截至2015年第四季度，神州專車司機(jī)約36000人，日均訂單23.18萬(wàn)，車輛(長(zhǎng)租+短租)共計(jì)大約3萬(wàn)輛，每名司機(jī)/每輛車日均接單6.4單，距離14單還相當(dāng)遙遠(yuǎn)。

　　在對(duì)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)的反饋意見(jiàn)回復(fù)中，神州優(yōu)車未來(lái)改善盈利能力的具體措施也不外乎：減少補(bǔ)貼、提高定價(jià)、降低單均固定成本、提高司機(jī)雙班率、優(yōu)化智能調(diào)度。

　　減少補(bǔ)貼，這個(gè)就不用細(xì)說(shuō)了。提高定價(jià)，主要是動(dòng)態(tài)定價(jià)，也就是在高峰期提價(jià)。降低單均固定成本，前面說(shuō)過(guò)神州專車人工和車輛成本都是相對(duì)固定的，降低單均成本的辦法自然是提高車輛和司機(jī)的使用頻率——提高單個(gè)車輛和司機(jī)的日均單量。

　　假設(shè)車輛、司機(jī)人數(shù)不變，每班司機(jī)日均14單，則陸正耀公式的“理想狀態(tài)”是平臺(tái)日均訂單量達(dá)到50.4萬(wàn)單，與2015年第四季度日均23.18萬(wàn)單相比要增加一倍以上。去年第四季度神州專車日均訂單環(huán)比增速是13.45%，按這個(gè)速度好像也不算遙遠(yuǎn)。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，如果補(bǔ)貼力度繼續(xù)減弱，接下來(lái)神州專車訂單能保持這個(gè)增速嗎？

　　定位和打法自相矛盾

　　神州專車的定位和打法自相矛盾。無(wú)論是從宣稱口徑、計(jì)費(fèi)方式還是實(shí)際單均金額(高達(dá)80元/單)看，神州專車的目標(biāo)人群都是中高端個(gè)人、商務(wù)群體，而充100送100，以及后期充100送50、充100送20的引流策略，這種打法真的合適嗎？

　　這部分用戶在補(bǔ)貼減少或者結(jié)束之后，很可能從此成為“僵尸粉”。實(shí)際上，從神州專車去年付費(fèi)用戶以及訂單量的變化趨勢(shì)看，平均每個(gè)付費(fèi)用戶使用頻率是持續(xù)下降的。這是神州專車補(bǔ)貼并未完全取消的情況下，如果補(bǔ)貼完全取消，下降趨勢(shì)可能更加明顯。

　　另外一個(gè)數(shù)據(jù)——付費(fèi)用戶與APP下載量比例，2015年一路從71%下降到41.8%、35%，第四季度繼續(xù)降到33.7%。

　　這說(shuō)明了什么？前期大額補(bǔ)貼甚至免費(fèi)乘車策略吸引來(lái)的用戶，大多數(shù)在需要自掏腰包支付明顯高于出租車、其他快車、專車的費(fèi)用時(shí)候，選擇了棄用。 神州專車注冊(cè)用戶是指登錄活動(dòng)頁(yè)面、在線注冊(cè)手機(jī)號(hào)碼領(lǐng)取優(yōu)惠券的用戶；注冊(cè)用戶第一次接受神州專車服務(wù)時(shí)通過(guò)下載APP并完成支付實(shí)現(xiàn)，因此神州優(yōu)車指出，付費(fèi)用戶數(shù)和APP下載量比注冊(cè)用戶數(shù)更加貼近公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況。

　　神州專車拼命與滴滴、優(yōu)步等平臺(tái)硬碰硬，花大價(jià)錢吸引的用戶可能并不是自己的目標(biāo)用戶。

　　弱水三千只取一瓢就夠了

　　陸正耀的重資產(chǎn)模式被無(wú)數(shù)人詬病，那神州專車注定是個(gè)敗局嗎？解讀君顯然無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)這次神州優(yōu)車在回復(fù)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)反饋意見(jiàn)時(shí)候披露的一個(gè)數(shù)據(jù)非常有意思：神州專車從2015年第二季度開(kāi)始有企業(yè)用戶貢獻(xiàn)收入，而且增速迅猛。

　　2015年第四季度，神州專車企業(yè)客戶貢獻(xiàn)收入4266.69萬(wàn)元，環(huán)比增長(zhǎng)120%，增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出個(gè)人客戶的23.7%。去年第二至第三季度，企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的收入增長(zhǎng)超過(guò)3倍。

　　企業(yè)客戶、高端個(gè)人客戶、對(duì)安全要求高的個(gè)人客戶(例如孕婦、兒童)價(jià)格敏感度顯然會(huì)比較低，這也許是神州專車要在網(wǎng)絡(luò)約車市場(chǎng)三千弱水中取走的那一瓢。

　　安全確實(shí)是普通網(wǎng)絡(luò)專車最讓人擔(dān)心的地方，不久前深圳女老師使用專車遇害引發(fā)轟動(dòng)。然而很多時(shí)候，不幸就像癌癥一樣，在沒(méi)有遇上之上大部分人不認(rèn)為會(huì)發(fā)生在自己身上，所以正常狀態(tài)下(熟悉的路線、安全的時(shí)間，比如上下班)首先考慮的是快捷性和價(jià)格。

　　在美國(guó)，Uber安全性同樣受到質(zhì)疑，這給了其他“細(xì)分”專車平臺(tái)生存甚至壯大的空間。今年年初洛杉磯未成年人專車平臺(tái)HopSkipDrive拿到了過(guò)千萬(wàn)美元融資，還“挖”走了Uber洛杉磯地區(qū)負(fù)責(zé)人。更早前的2015年年初，同類平臺(tái)Shuddle也拿到了1000萬(wàn)美元融資。

　　最近滴滴專車推出了“兒童專車”，神州專車則推出了“孕婦專車”。這回陸正耀找對(duì)方向了嗎？解讀君只想說(shuō)，如果我自己上下班，我會(huì)用滴滴或優(yōu)步，因?yàn)楸阋耍蝗绻沂畞?lái)歲的孩子去上學(xué)或者懷孕的老婆去產(chǎn)檢，我會(huì)給她們約神州專車，貴一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。

　　陸董，既然要以自己的方式玩，那就徹底一點(diǎn)，不要被別人帶到溝里去。

 

　　(本文作者介紹：依托全景網(wǎng)的企業(yè)路演平臺(tái)，專注提供新三板原創(chuàng)深度報(bào)道，并通過(guò)全景網(wǎng)、中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái)、甘肅衛(wèi)視立體傳播，影響全球數(shù)億用戶。微信公眾號(hào)：jdxsb888)