文/新浪財(cái)經(jīng)金融e觀察（微信公眾號(hào)：sinaeguancha）專(zhuān)欄作家 林瑤珉

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員未必懂理財(cái)，遞過(guò)來(lái)的卻是印著“理財(cái)顧問(wèn)”的名片，連保險(xiǎn)公司管理干部都不敢說(shuō)自己是干保險(xiǎn)的，非得朦朦朧朧地說(shuō)是干金融的。

　　元宵節(jié)剛過(guò)，接到一通電話，來(lái)電顯示的是一家大到不能倒的保險(xiǎn)集團(tuán)的全國(guó)服務(wù)熱線，電話那端自稱(chēng)是該集團(tuán)旗下銀行的服務(wù)人員說(shuō)，由于銀行機(jī)構(gòu)發(fā)展，對(duì)我等白金客戶提供特別服務(wù)，先是介紹一兩項(xiàng)銀行原有服務(wù)，接著開(kāi)始介紹一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)提供給白金客戶的服務(wù)，每月小額存入該計(jì)劃，連續(xù)十年，收益遠(yuǎn)高于銀行理財(cái)產(chǎn)品，還額外享有高額意外保險(xiǎn)。筆者徑直詢問(wèn)，這不就是一個(gè)儲(chǔ)蓄型的意外傷害保險(xiǎn)嗎？對(duì)方也不正面肯定，而是答說(shuō)：“你也可以這樣理解。”

　　筆者無(wú)意批評(píng)這家公司，或者這位電話營(yíng)銷(xiāo)員。因?yàn)檫@樣的現(xiàn)象實(shí)在太多，如果說(shuō)這是毛病，那可以說(shuō)是行業(yè)的通病。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，以及銀行柜面人員代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，不說(shuō)是保險(xiǎn)，非要說(shuō)是理財(cái)，或者是個(gè)計(jì)劃，或者是一項(xiàng)服務(wù)；不僅如此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員未必懂理財(cái)，遞過(guò)來(lái)的卻是印著“理財(cái)顧問(wèn)”的名片，連保險(xiǎn)公司管理干部都不敢說(shuō)自己是干保險(xiǎn)的，非得朦朦朧朧地說(shuō)是干金融的。

　　保險(xiǎn)就是保險(xiǎn)，它是一種以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的契約，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。你不敢說(shuō)它是保險(xiǎn)，就很難把契約雙方的權(quán)利義務(wù)說(shuō)明白。撿輕的說(shuō)，難免違背保險(xiǎn)的最大誠(chéng)信原則；重一點(diǎn)說(shuō)，就有銷(xiāo)售誤導(dǎo)的印記。

　　重要的是，賣(mài)保險(xiǎn)的，不敢說(shuō)自己是賣(mài)保險(xiǎn)的，也不敢說(shuō)賣(mài)的是保險(xiǎn)，只能說(shuō)明對(duì)從事的職業(yè)沒(méi)信心，對(duì)自己的能力沒(méi)信心，對(duì)所賣(mài)賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)信心，對(duì)社會(huì)接受這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)信心。一個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員對(duì)自己的行業(yè)都缺乏信心和尊敬，如何談行業(yè)的尊嚴(yán)？

　　不得不承認(rèn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中存在一些過(guò)頭的話，但這一句一定是真的：“如果你不相信自己的產(chǎn)品，憑什么客戶要買(mǎi)你的產(chǎn)品？”因?yàn)檫@句話，早期的營(yíng)銷(xiāo)員都會(huì)自己購(gòu)買(mǎi)自家公司的產(chǎn)品，并且作為展業(yè)的必備工具。

　　如今，保險(xiǎn)說(shuō)是更不好賣(mài)卻是更好賣(mài)了，比比銀行利率就行，所以怕是不必再?gòu)?qiáng)調(diào)買(mǎi)自家產(chǎn)品了，況且現(xiàn)在的許多保險(xiǎn)公司，都視自買(mǎi)單如狼似虎。（這雖是后話，卻也不免讓人浮想聯(lián)翩。）那只能說(shuō)明，行業(yè)的規(guī)模壯大了，但一些基礎(chǔ)還遠(yuǎn)沒(méi)有夯實(shí)。

　　都說(shuō)國(guó)人不缺智慧，最需要彌補(bǔ)的是誠(chéng)信和社會(huì)責(zé)任感。在老百姓以為賣(mài)保險(xiǎn)的是賣(mài)保險(xiǎn)柜的年代，我們?cè)?jīng)為能進(jìn)入保險(xiǎn)公司干保險(xiǎn)而自豪。我們之所以自豪，是因?yàn)槲覀兒捅艄餐w驗(yàn)了保險(xiǎn)的核心功能，親手將賠款或保險(xiǎn)金送到受災(zāi)受損受病魔折磨的保戶的手上，親眼目睹了保戶的淚流滿面和長(zhǎng)跪不起，親身見(jiàn)證了企業(yè)和家庭因?yàn)楸ｋU(xiǎn)實(shí)現(xiàn)災(zāi)后重建。

　　如今，保險(xiǎn)公司已經(jīng)比銀行多，從業(yè)人數(shù)大幾百萬(wàn)，而我們面對(duì)的卻是“一人做保險(xiǎn)，全家不要臉”的鄙視。原因呢？賣(mài)保險(xiǎn)的不敢說(shuō)那是保險(xiǎn)，有些保險(xiǎn)也未必是真保險(xiǎn)。這就是原因。所以，空談消費(fèi)者教育、普及保險(xiǎn)知識(shí)、提高全民保險(xiǎn)意識(shí)不行，行業(yè)單有規(guī)模也不行，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是尤其強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信和社會(huì)責(zé)任感的行業(yè)。

　　如果保險(xiǎn)真能夠讓國(guó)人的生活更美好，那就該理直氣壯地再次喊出當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)：“走出去，說(shuō)出來(lái)，把保費(fèi)收回來(lái)”！

　　真保險(xiǎn)，沒(méi)必要穿馬甲。

　　(本文作者介紹：中國(guó)科學(xué)院碩士研究生,高級(jí)經(jīng)濟(jì)師,資深保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人。)

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