文/新浪財(cái)經(jīng)意見領(lǐng)袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 陳姍姍

　　為什么“桐廬幫”能做成的事情，其他民營快遞企業(yè)就做起來很難呢？以申通為代表的快遞企業(yè)有著濃厚的地域文化特性，這種方式在企業(yè)發(fā)展初期十分簡單而有效，在形成企業(yè)凝聚力上優(yōu)勢也十分突出。而當(dāng)時沒有這種文化背景的快遞企業(yè)，到現(xiàn)在很多都已經(jīng)花謝凋零了。

扒一扒民營快遞的發(fā)家史

　　春節(jié)已過，陸續(xù)開工，相信一個春節(jié)沒網(wǎng)購的手也很癢了吧。沒辦法，春節(jié)要想網(wǎng)購變得很困難，因?yàn)槲覀兊目爝f小哥也要回家過年的。

　　在中國，快遞業(yè)絕對是極具“中國特色”的行業(yè)，近年來隨著淘寶、京東帶動的網(wǎng)購消費(fèi)的爆發(fā)，快遞業(yè)也是跟著風(fēng)生水起，各路資本對這個行業(yè)越來越看好，申通和圓通更是陸續(xù)宣布要借殼上市。

　　今天，我并不想以一個投資者的眼光來審視快遞業(yè)，只想說說我所了解到的那些快遞行業(yè)里的八卦。比如，大家都使用過申通、圓通、中通、韻達(dá)這些民營快遞，他們在快遞圈里面被稱為“三通一達(dá)”，這幾家企業(yè)，已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)快遞市場超過半壁江山，而老板竟然都是浙江人，而且都來自同一個地方——桐廬。

　　在“三通一達(dá)”中，申通可以說是最先進(jìn)入快遞行業(yè)的了。1993年，桐廬縣鐘山鄉(xiāng)夏塘村村民聶騰飛和淳安人詹際盛，開辦了一家私人快遞公司盛彤公司，這就是申通的前身。

　　當(dāng)時，公司的主要業(yè)務(wù)就是為杭州的客戶把報(bào)關(guān)急件送到上海報(bào)關(guān)。收件派件從幾輛自行車開始，拿到報(bào)關(guān)件后就用人工坐上火車送到上海。

　　這樣原始的遞送方式，在當(dāng)時也已經(jīng)可以稱得上“速度”了。因?yàn)槿绻哙]政EMS，從杭州到上海需要3天的時間，這遠(yuǎn)不如申通拿了通過人肉“專線”遞送來得方便。

　　速度上的優(yōu)勢，也使申通迅速占領(lǐng)了杭州的市場，于是，公司開始鼓勵員工以承包的方式到蘇浙兩省的其他地區(qū)拉業(yè)務(wù)，隨后，又推出了在當(dāng)時還比較新鮮的加盟制——招募有意在一些地區(qū)開辦民營快遞的老鄉(xiāng)加盟申通，諸多企業(yè)共用一個品牌，盟內(nèi)送遞費(fèi)用互免。

　　通過這樣的加盟和承包模式，短短十多年后，申通就在全國各省市鋪設(shè)了六百多個一級加盟商和兩千多個二級加盟商。如今，在公司總部大廳內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)地圖上，已經(jīng)密密麻麻地標(biāo)滿了超過10000個業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，從業(yè)人員超過20萬人，申通也成為國內(nèi)快遞網(wǎng)絡(luò)最大的民營快遞企業(yè)。

　　申通的迅速擴(kuò)張，被很多桐廬老鄉(xiāng)看在眼里，于是有錢的開始自己成立快遞公司，沒錢的就去加盟或承包。

　　1997年，聶騰飛因?yàn)檐嚨溔ナ溃雀欜v飛一起干的老鄉(xiāng)就陸續(xù)成立了自己的公司。比如1999年，聶騰飛的弟弟聶騰云成立了韻達(dá)快遞，申通則由聶騰飛的妻子陳小英和他的哥哥陳德軍接手，2000年，陳德軍的小學(xué)同學(xué)張小娟，勸木材生意虧損的丈夫喻渭蛟創(chuàng)辦了圓通快遞，兩年后，與他們一同長大的賴海松又成立了中通快遞。而與聶騰飛一起創(chuàng)業(yè)的詹際盛則在2004年另外成立了天天快遞。

　　所以，在“桐廬幫”內(nèi)部，關(guān)系可謂盤根錯節(jié)。由于“桐廬幫”大多是普通老百姓起家，手頭資金不足，所以他們在擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)時也都效仿申通，采用的是加盟模式，而選擇的加盟商，也大多是親朋好友和老鄉(xiāng)優(yōu)先。

　　事實(shí)上在當(dāng)時，北京和上海也曾陸續(xù)涌現(xiàn)一些民營快遞企業(yè)，并也希望通過加盟的方式擴(kuò)張全國的網(wǎng)絡(luò)，但最終由于無法控制管理或者加盟商獨(dú)立單干而逐漸被市場淘汰。如今，具有全國性體系的公司也就主要是“三通一達(dá)”，還有少量的直營公司，比如順豐速運(yùn)和郵政EMS，剩下的都是些區(qū)域性或同城快遞企業(yè)。

　　那么，為什么“桐廬幫”能做成的事情，其他民營快遞企業(yè)就做起來很難呢？其實(shí)，以申通為代表的快遞企業(yè)有著濃厚的地域文化特性，這種方式在企業(yè)發(fā)展初期十分簡單而有效，在形成企業(yè)凝聚力上優(yōu)勢也十分突出。而當(dāng)時沒有這種文化背景的快遞企業(yè)，到現(xiàn)在很多都已經(jīng)花謝凋零了。

　　現(xiàn)在呢，就讓我們來看看，“桐廬幫”建立起來的游戲規(guī)則到底是怎么運(yùn)作的。

　　在“三通一達(dá)”快遞企業(yè)中，總部實(shí)際上是一個松散的管理機(jī)構(gòu)，把運(yùn)單預(yù)收費(fèi)作為主要的收入來源，加盟商每收一單快件，就要向總部繳納一塊錢或更多的運(yùn)單費(fèi)。這樣加盟商數(shù)量越大，遞送量越大，總部銷售的運(yùn)單就越多，獲得的收入也就越多。此外，各地網(wǎng)點(diǎn)如果需要總部投建的轉(zhuǎn)運(yùn)中心進(jìn)行中轉(zhuǎn)分撥，還會繳納一定的中轉(zhuǎn)分撥費(fèi)用。

　　各地的加盟商才是真正對快件遞送的成本和價(jià)格負(fù)責(zé)的一方。他們要自行購買車輛，招聘員工或者將下屬的站點(diǎn)分包。因此，我們消費(fèi)者一般看到的快遞價(jià)格啊，并不是由總部制定，而是各個地方加盟網(wǎng)點(diǎn)自行確定的。一些網(wǎng)點(diǎn)甚至還把定價(jià)權(quán)下放給了旗下站點(diǎn)的承包商，只要有的賺，承包商也可以再跟顧客討價(jià)還價(jià)。所以啊，如果一個快遞小哥經(jīng)常到你家來送件取件，說不定，你就可以跟他談一個長期固定的優(yōu)惠價(jià)格哦。

　　在發(fā)展過程中，桐廬系的快遞企業(yè)還設(shè)定了一些規(guī)定，就是各個企業(yè)旗下的加盟商之間杜絕串貨，接貨后嚴(yán)格走各家的運(yùn)單。這樣的規(guī)則在很多桐廬系的快遞公司和加盟商中執(zhí)行得很好，而在其他一些快遞公司就難以做到，所以經(jīng)常產(chǎn)生倒賣快件的情況。

　　因此，說到最后，差別還是在人和文化上。由于桐廬系的快遞公司總部和重要區(qū)域的加盟商都是出身同一地區(qū)的從業(yè)者，大家的思維方式和價(jià)值觀相似，這樣執(zhí)行力就會很強(qiáng)且成本很低。而反觀一些無法復(fù)制和管理好這種模式的快遞企業(yè)，很多都是依靠各地的“地頭蛇”進(jìn)行組合，合作上難免出現(xiàn)摩擦。

　　不過，“桐廬幫”的階段性成功，除了有鄉(xiāng)土文化的黏合，也因?yàn)榉狭酥袊囟ǖ膰椤鄬τ诜?wù)，更多的中國消費(fèi)者對價(jià)格更加敏感。

　　由于總部的盈利主要依靠加盟商的運(yùn)單的增長，這其實(shí)也助長了其對加盟商低價(jià)策略的支持。而這種低價(jià)策略帶來的低利潤率，又導(dǎo)致擴(kuò)大基礎(chǔ)設(shè)施乏力，從而形成惡性循環(huán)。所以，一到雙11啊，年關(guān)這種網(wǎng)購激增的時候，你就會看到哪里又爆倉了，哪里快遞等的花兒也謝了都收不到。而隨著加盟網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，桐廬系總部對加盟商的管控也就越來越難用基于地域文化的游戲規(guī)則，所以各種丟件甚至偷件的問題又開始不斷被暴露。

　　不過，隨著價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)，以及對快遞服務(wù)和質(zhì)量有要求的消費(fèi)者越來越多，中國的快遞行業(yè)，也到了一個洗牌期，“三通一達(dá)”通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢牢牢占據(jù)著市場，中小快遞企業(yè)生存空間已經(jīng)很小，而以直營為主的順豐和郵政，則拓展著自己固定的客源。

　　(本文作者介紹：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)首席記者，專注航空、航運(yùn)、物流領(lǐng)域十年，對“天上飛”的尤為偏愛。微信號航旅圈：airwefly)

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