文/新浪財經意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家  劉曉春

　　來香港前，我曾經有過設想。香港分行總資產只有30億港幣，是家小銀行，是不是應該以做中小企業業務為主，并且想象著如何開展小企業業務。理想很美好，現實卻很殘酷。

初到香港試身手（一）：用銀團貸款打響市場

　　受亞洲金融危機及其他因素影響，經營四年，總資產不超過50億港幣，不良資產占比達兩位數，經營已經虧損，還有潛在的不良資產沒有暴露。1999年四季度，我初到香港的時候，香港分行的基本情況就是這樣。

　　我到位后，簡單分析了報表，了解經營管理的狀態。主要業務是貸款、債券投資、開出信用證和保函。這些業務都產生了不少不良資產。客戶主要是中資的窗口公司，特別是廣東從省到縣甚至鄉的各類駐港民營、國營公司，還有東南亞的華資企業。為了改善經營，分行已經逐步停止對這些客戶的業務，開拓本地企業和按揭業務。為了開辦按揭業務，特意花重金購買了手提電腦和可以到售樓處現場做按揭貸款的軟件。

　　來香港前，我曾經有過設想。香港分行總資產只有30億港幣，是家小銀行，是不是應該以做中小企業業務為主，并且想象著如何開展小企業業務。理想很美好，現實卻很殘酷。到了香港，我很快就意識到，作為一家沒有門店的“樓上銀行”，是不可能為散落在各個角落的小企業服務的。客戶不方便在其次，自身的成本投入更不經濟。有鑒于此，我立即要求分行停止按揭貸款和小企業業務。當時大家很不理解，認為已經為按揭業務在電腦和軟件上投入了那么多錢，才做了兩筆業務，太浪費了。然而，繼續做，不僅不賺，還會產生更大的虧損。

　　對窗口公司，除了北京的北控集團、上海的上實集團、深圳的深業集團，全部停止業務，并逐步收回貸款。對東南亞的華資企業也是如此。當時分行與這些企業的關系，與九十年代內地地市行、縣支行、營業所與鄉鎮企業的關系差不多，互相吃吃喝喝，互相解決問題。銀行給企業貸款，企業幫銀行解決一些財務開支問題。在香港，實際上沒有這樣的必要，完全應該是一種正常的商務關系。

　　這時除了資金部的外匯交易業務外，信貸業務主要靠購買二手貸款。當時由于亞洲金融危機，許多日資銀行國內本部出現流動性困難，紛紛拋售海外資產。所以，香港市面上有不少日資銀行拋售的二手貸款。市場部的工作就是給其他銀行打電話，問有沒有二手貸款可以出售。問得多了，市場上也知道我們行需要購買二手貸款，有時也會主動打電話來問要不要二手貸款。

　　2000年初，我正式提出：停止按揭貸款業務、小企業業務；停止上述中資企業業務（這條為不成文的規定）；停止購買二手貸款；只做藍籌公司、香港前二十大財團、在港央企、北控、上實、深業的銀團貸款和雙邊貸款（央企、北控、上實、深業雙邊貸款只做上市公司的）；企業債券也只能投資這些企業發行的債券。

　　大家很奇怪，為什么不能做二手貸款。我解釋，“我們行來香港，不僅是賺錢，更要打響品牌占領市場。二手貸款，只是個別銀行間的業務，市場根本不知道，連貸款企業都不知道。而參與銀團貸款，《Basic Point》等專業報刊都會報道，客戶也知道，可以擴大我們的市場影響。”到下半年，效果在市場上開始顯現，市場上只要組織銀團貸款，牽頭行就會主動給我們行發邀請。生意找上門來了。

　　至于不做一般中資企業的業務，不做央企非上市部分的雙邊貸款，原因既復雜，也簡單。首先是當時在港的中資企業大多數經營混亂。更重要的，許多企業背景復雜，水深難測。銀團貸款，是一大堆銀行同進同退，更有許多國際大行打前陣，真出了問題，也能向總行交待。

　　那一年，香港分行實現了當年盈利。

　　第二年，我又要求市場部，銀團貸款必須做兩筆牽頭行；資金部必須做兩筆債券發行主承銷。兩個部門跟我說，從來沒做過。我說，“正因為從來沒做過，所以才要求兩筆。可以先以金額加入，做名義上的牽頭行和主承銷，學著做一些輔助性的工作。”并把這個納入了考核指標中。就這樣，我們在市場上的局面打開了，從找市場變成了市場找我們。

　　有趣的一幕是，當我離開香港六年后再回香港，發現分行不做牽頭行和主承銷了。于是就要求他們做。沒想到這個時候的公司部總經理和金融市場部總經理理直氣壯地告訴我，“我們行從來沒做過，不會。”我說，你們跟其他領導說這個沒關系，跟我這么說，就麻煩了。事實上，分行十年前就做過，給和記黃埔、電信盈科等都做過，應該還有紀念牌在行里。于是，我要求他們趕快學著做，否則就找會的人了！

　　以上是關于業務方面的簡單敘述。

　　總結起來，在接手一家銀行的時候，無論是總行還是分行，看報表是必須的。但報表也有怎么看的門道，如果僅僅是數字的對比，是不夠的。銀行的業務與一般企業不同，生產企業、商業企業，只要哪個產品賣不出、不賺錢，報表上一分析，就可以得出停產、下架的結論。但銀行的業務是相互關聯的，不能簡單因為哪項業務不賺錢就停止那項業務。銀行的大與小，也并不簡單地對應大或小的客戶。我之所以要做銀團貸款，是因為母行是大行；同時，當時分行規模小，人才少，沒有分支機構，沒有能力分散精力做小企業業務和個人業務；無論做大客戶還是小客戶，風險評估能力還不夠；做銀團貸款，在這方面可以借助大行的能力。

　　所以，接手一家銀行制訂策略，不能簡單的喊口號，也沒有統一的原則，而是要根據機構自身當下的狀況，比如是病號還是有強壯的體格，還有想要達到的目標，來確定方方面面的策略，一步一步地實施。既不能因為眼下困難而猶疑不前，也不能把愿景當作現實而荒腔走板。路上的溝溝坎坎，要依據自身的能力，該跳過的要跳過，該爬過的要爬過，這是一個變化著的系統工程。有了方案，要堅定不移的貫徹，也要隨著情況的變化和認識的深化，不斷調整和完善。

　　同樣是分行，香港分行與內地分行的區別，不僅是境內境外、本幣外幣的區別。雖然在級別上與內地省級分行一樣，但香港分行規模小、員工少、沒有分支機構，更主要的區別是，它是一個直接經營的分行，不是一個管理行。所以，作為行長不能靠作報告來進行管理，員工不要聽虛的戰略、指導思想、工作原則，這個“化”、那個“型”，需要的是管理者隨時對世界政治經濟形勢、香港經濟形勢、內地經濟形勢進行準確判斷，并據此確定接下來該做什么業務、怎么做。

　　所以，同樣叫行長，境內境外、總行分行，是不能按一個套路進行工作的。

　　(本文作者介紹：浙商銀行行長)