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　　“五一”環(huán)京樓市溫火：看房人多 買房人少 銷售不及預(yù)期

　　來源：經(jīng)濟(jì)觀察報

　　接待、講解、算價格、看樣板間，這一套房地產(chǎn)買賣的流程，在2020年五一假期5天時間里，河北大廠某項目銷售李靜每天都要重復(fù)四到五遍。

　　李靜所在項目位于河北大廠夏墊鎮(zhèn)，而售樓處則在三河市燕郊102國道附近。無論大廠還是燕郊，一直以來作為北京衛(wèi)星城存在，在過去十年里，吸引了上百萬北漂前來購房、居住和工作。

　　假期5天，李靜接待了超過20組客戶，但只在5月5日成交了一單，她所在售樓處有20多名銷售人員，除了少數(shù)幾個新手沒有成交外，大部分銷售人員都至少賣出一套。在她看來，銷售不及元旦期間。

　　王偉負(fù)責(zé)銷售的項目，距離李靜所在樓盤不到2公里。5月5日當(dāng)天，他負(fù)責(zé)的渠道線條共計成交了7套，這是5天假期單日成交最多的一天。“五一我們推出一個單元主力戶型，預(yù)計是可以清完的，現(xiàn)在看來并沒有達(dá)到預(yù)期?！蓖鮽ケ硎?。

　　看房的人多，出手的人少，是李靜和王偉的共同感受，雖然每天有大批來自包括北京的看房人光顧，有時候售樓處還被擠得水泄不通，但最終成績并不理想。李靜說，五一銷售不及預(yù)期最主要原因是“手里有錢的客戶少了”。

　　打折促銷

　　不同于碧桂園等大型開發(fā)商在五一期間推出明星直播購房活動，王偉負(fù)責(zé)銷售的項目采取最為原始的人海戰(zhàn)術(shù)和低價策略。

　　人海戰(zhàn)術(shù)，即通過廣泛發(fā)動銷售人員、渠道代理、中介公司及個人參與銷售，并借助高傭金，開展全民式營銷。這一近期被各大開發(fā)商廣泛運用的營銷策略，在環(huán)京樓市已經(jīng)采用多年。

　　王偉透露，早在2016年前后環(huán)京樓市火爆年代，一些大開發(fā)商的項目開盤，可以一次性動員起2000名銷售人員，僅靠銷售人員就可以營造出市場熱鬧的假象。目前樓市雖然不及當(dāng)年，但動員起上百號銷人員并不是件難事。

　　王偉負(fù)責(zé)銷售的項目，五一期間，根據(jù)付款條件給出不同的優(yōu)惠折扣。普通高層銷售均價為1.4萬元/平方米，全款按照9.1折，1年分期和按揭等購房資質(zhì)按9.3折。綜合下來，每平方米可以優(yōu)惠1000元到1300元左右。

　　疊拼帶精裝修均價2.3萬元/平方米左右，全款10天內(nèi)簽約，優(yōu)惠2100元/平方米；7天交30%、1個月交清全款優(yōu)惠1600元/平方米。如果選擇按揭或者一年分期，首付30%每平方米減800元，首付50%每平方米減1300元。

　　一直以來，王偉負(fù)責(zé)銷售的項目采取高傭金策略，高層住宅開票5.5萬元、不開票5萬元，疊拼開票13萬元、不開票12萬元（開票指渠道公司領(lǐng)取傭金時給開發(fā)商的發(fā)票）。為了激勵銷售人員積極參與五一促銷活動，五一期間，項目臨時調(diào)整結(jié)傭周期為7天。

　　一般情況下，銷售人員的傭金來自購房者繳納的電商費用，王偉負(fù)責(zé)銷售的項目，高層住宅5萬元電商費全部轉(zhuǎn)銷售傭金，開發(fā)商不再抽成；而疊拼20萬元電商費，有10萬元直接轉(zhuǎn)化為傭金，剩余部分結(jié)算金實際也來自電商費的開發(fā)商抽成部分。

　　與王偉相比，李靜所在的項目折扣要小得多，一是一次性打9.7折；二是支持電商6萬元抵8萬元活動。另外，據(jù)她透露，項目可以配合購房者在向銀行申請按揭時，將首付做至20%。

　　臨近李靜所在項目的大廠另一個新盤，在五一期間則根據(jù)戶型不同及客戶付款條件給出不同優(yōu)惠折扣。全款客戶折扣從9.15折到9.5折、9.6折不等；按揭或分期客戶折扣分為9.3折、9.8折和無折扣三種。

　　不同于大廠項目以期望為主，燕郊的新房項目多為現(xiàn)房，價格普遍在2.5萬元/平方米左右，大部分項目沒有任何折扣，少數(shù)有折扣的項目，也多為一次性9.8折或9.6折，而且嚴(yán)格執(zhí)行正常首付時間。

　　網(wǎng)簽糊涂賬

　　據(jù)李靜透露，燕郊和大廠項目在春節(jié)前開始適度放松針對外地購房者網(wǎng)簽，不過，由于官方并沒有宣布調(diào)整原有的樓市調(diào)控政策，所以在官方口徑上，目前外地購房者買房仍需要具備三年社?；騻€稅證明。

　　在實際銷售過程中，大部分項目均宣稱可以網(wǎng)簽，具體傳遞給購房者的信息不盡相同。李靜表示，她所在的項目，客戶繳納首付款一周到兩周內(nèi)可以完成網(wǎng)簽，而且不需要北京社保。

　　王偉稱，他負(fù)責(zé)銷售的項目外地購房者無法網(wǎng)簽，但這并不妨礙項目成為大廠乃至北三縣銷售最好的項目?！氨镜亻_發(fā)商的項目，大部分都能辦網(wǎng)簽，外地開發(fā)商的項目，絕大部分都辦不了。”

　　但是王偉要求銷售人員告訴客戶，可以辦理網(wǎng)簽但是需要等政策，具體等多長時間，并沒有明確的答案。如果客戶著急，可以選擇花錢購買資格。有時候王偉所在的公司也負(fù)責(zé)幫助客戶免費辦理購房資質(zhì)。

　　哪家項目外地人可以網(wǎng)簽，哪家無法網(wǎng)簽，銷售們心里一清二楚。李靜可以扳著手指羅列出燕郊和大廠外地人無法網(wǎng)簽的項目，也清楚哪個項目網(wǎng)簽需要北京社保證明。但大多數(shù)購房者并不清楚。

　　由于官方并不承認(rèn)放開限購，購房者只能聽從銷售人員的一面之詞，但很少有銷售人員會明確告知購房者無法辦理網(wǎng)簽。一旦選擇錯誤，不僅無法通過網(wǎng)簽，甚至也無法按時拿到完整的退款，雖然大部分項目均承諾辦不了網(wǎng)簽可以全額退款。

　　李靜將這一現(xiàn)象稱為一筆糊涂賬，不僅僅是大廠，燕郊同樣如此。有的項目可以針對外地購房者直接辦理網(wǎng)簽，而且成功辦理的案例并不少；也有的項目無法辦理網(wǎng)簽，但一樣在對外銷售。

　　5月3日，從北京來燕郊看房的張東，在燕郊和大廠看了四五個項目后，選擇了再等一等。由于在北京社保沒有滿五年，面對北京日益高漲的房租，他計劃先在燕郊買一套自住，等未來再進(jìn)行置換。

　　最終選擇繼續(xù)觀望，一方面源于性價比，位置好的項目，價格并不便宜，他看中的燕郊的幾個項目，總價均在250萬-300萬元左右，這個價格與北京遠(yuǎn)郊相比，優(yōu)勢并不明顯；而價格相對便宜的項目，位置又相對偏遠(yuǎn)，而且周邊配套幾乎為零。

　　另一方面也源于燕郊的通勤時間，看完房回北京的路上，過檢查站的時間超過一個小時。燕郊的朋友告訴他，平時上班從燕郊到北京，出燕郊往往需要一個小時以上甚至更長時間，更增加了他的退意。

　　更重要的是對網(wǎng)簽的疑慮，他專門咨詢過燕郊和大廠的房管部門，對方明確告訴他，外地人沒有購房資格，買房存在風(fēng)險。“銷售說可以網(wǎng)簽，確實有身邊人網(wǎng)簽成功的，但如果到時候簽不了，退錢更鬧心?！?/p>

　　溫火還是虛火

　　王偉和李靜都沒有透露他們所在項目在五一期間的銷售量。李靜告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，春節(jié)后到五一期間結(jié)束，她所在的項目賣出近百套，“五一看房的人比平時多，但成交情況不如4月周末?！?/p>

　　從2019年10月開盤以來，李靜所在項目去化率接近7成，其中大部分是在2019年最后一個季度賣出的?！拔覀円膊恢?，只剩下兩三百套了，慢慢賣吧，等平谷線正式動工了，價格還會漲?！?/p>

　　王偉負(fù)責(zé)銷售的項目，由于此前銷售一直較好，本來寄希望于五一假期再更上一層樓。“除了疫情期間，平時我們一個月百十來套都不是個事，原來想著五一5天，賣平時一個月量應(yīng)該不成問題。”

　　王偉透露，五一假期之前，他所在項目專門開會商討五一促銷政策，最后形成共識是普遍看好需求，“所以，我們在針對銷售人員傭金上做了優(yōu)化，但大家都看好市場，對需求端的優(yōu)惠變化不大。”

　　據(jù)王偉介紹，五一期間促銷政策與4月基本類似，不同的是，4月有9折特價房，五一期間取消了；4月高層住宅全款7天付清、疊拼全款10天付清免電商，而五一期間電商需要正常繳納。

　　在王偉看來，正是由于對五一樓市期望太高，最終導(dǎo)致成交不及預(yù)期。“看房人的確比平時多了，但最后交錢的不多，我們也覺得邪門，整體感覺人們手里錢不多，出手的時候也謹(jǐn)慎了?！?/p>

　　市場的另一面是，部分開發(fā)商對銷售的渴望并沒有原來強烈。停滯多年的平谷線再啟動，讓燕郊和大廠的一些項目重新調(diào)整了銷售策略，燕郊北部和南城的幾個洋房現(xiàn)房項目，2020年春節(jié)后曾短暫對外銷售，但很快又停止銷售。

　　大廠某上市公司開發(fā)的項目在賣出20多套后，也接到總部通知，要求“克制”銷售。一位燕郊新房項目的銷售負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，隨著北三縣與通州協(xié)同發(fā)展規(guī)劃出臺，市場上漲的預(yù)期比較大。

　　在去燕郊看房之前，朋友曾建議張東不要隨便給銷售留電話，否則會被騷擾到崩潰。但回到北京家中后，他前后接到同一個銷售兩次電話，讓他抽時間再來看。而其他幾個項目銷售人員一直沒有再給他電話，這讓他松口氣的同時，也不免有些忐忑。

　　但最終理智戰(zhàn)勝了好奇。一方面，由于目前燕郊和大廠二手房仍執(zhí)行嚴(yán)格限購政策，使得一二手房價格差距達(dá)到1萬元/平方米左右。以燕郊為例，新房價格普遍在2.5萬元/平方米左右，而二手房價格多在1.5萬元/平方米到2萬元/平方米之間。

　　性價比下降

　　環(huán)京樓市一直作為北京的外溢市場而存在，從2019年下半年開始，由于限競房項目大量入市，北京新房去化率普遍不高，2019年底至今，多數(shù)北京新房項目均采取降價促銷的政策，部分項目折扣超過9折。北京大興、順義等個別區(qū)域的新房市場甚至出現(xiàn)總價150萬元的小戶型產(chǎn)品。

　　一手房大幅度降價促銷的同時，在過去幾年里，北京二手房出現(xiàn)過大幅度上漲的區(qū)域，在最近半年內(nèi)也開始回落。天通苑等區(qū)域二手房價格回落到3萬元/平方米出頭，通州個別熱點區(qū)域二手房價格一度跌至2.5萬元/平方米。

　　一些做房地產(chǎn)市場研究的人，通常將燕郊房價定在通州的1/2低一點。比如通州房價6萬左右的時候，燕郊房價應(yīng)該在2.9萬元左右，但目前通州部分區(qū)域的房價顯然已經(jīng)穿破這一規(guī)律，與燕郊之間的差價進(jìn)一步縮小。

　　比如通州馬駒橋附近某小區(qū)中樓層的兩居室二手房價格在2.7萬元/平方米左右，總價為250萬元左右。該小區(qū)部分二居室戶型報價更低至2.5萬元/平方米，這一價格低于燕郊大部分新房。

　　再比如，燕郊針125平方米四居室新房總價普遍超過300萬元。三元橋附近某小區(qū)62平方米左右小兩居報價為350萬元左右，天通苑82平方米的低樓層兩居掛牌價也是300萬元出頭。性價比相對不高，也是張東最終放棄在燕郊看房的重要理由之一。

　　在他看來，一方面，因為北京市場變化，環(huán)京樓市性價比相對降低，而且由于環(huán)京二手房流通率較低，未來著急換房，也不容易出手；另一方面，他顧忌是首套房資格，一旦被環(huán)京占用，未來在北京購房成本也將直線上升。

　　貝殼數(shù)據(jù)顯示，五一期間，北京新房成交8.7萬平方米，同比增長4.63倍；二手房受學(xué)區(qū)房需求影響，日均成交同比漲幅也超過1倍。

　　李靜身邊還有一批2017年在燕郊、大廠買房被套的同行，他們渴望環(huán)京的房價漲起來解套。這些當(dāng)年環(huán)京樓市的投資客們，目前正面臨著進(jìn)退兩難的局面。如果賣出，現(xiàn)在房屋總價不及當(dāng)年首付；如果繼續(xù)等待漲價，每月還需要償還大量月供。

　　五一期間的市場表示，讓王偉有些失望，他和下屬同事，都是燕郊高價二手房重倉者，也在他負(fù)責(zé)銷售的項目上押了一批房源，“干銷售，如果不押房，光掙辛苦錢，一輩子都別想翻身，但賭錯了，一切歸零?！?/p>

　　在房地產(chǎn)風(fēng)云變幻的十多年里，王偉身邊有很多人白手起家干銷售到腰纏萬貫，在2017年調(diào)控中又回到一窮二白的狀態(tài)。他有很多次想認(rèn)命，割肉賣房，把貸款還清，然后重新開始，但他始終覺得不甘心，覺得房價還會漲起來，這些房子畢竟是他全部身價。

責(zé)任編輯：覃肄靈