險(xiǎn)企各有倚重“開門紅”產(chǎn)品還要買嗎？

　　王涵

　　“一邊電話一邊簽單，這就是開門紅的節(jié)奏。好產(chǎn)品不用多講，懂得的自然懂。”一家合資保險(xiǎn)公司代理人在12月12日朋友圈里如此描述“開門紅”的火熱，并附上兩張購買意愿的聊天截圖和簽單記錄。

　　記者注意到，自11月份開始有多位保險(xiǎn)代理人在朋友圈發(fā)出了備戰(zhàn)2020年“開門紅”的動態(tài)。類比為“雙11”、“雙12”的營銷手段，保險(xiǎn)公司在規(guī)模和銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營策略上產(chǎn)生差別化，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者了解到，有的險(xiǎn)企刷屏式推銷，早在10底就開始做活動準(zhǔn)備；有的則低調(diào)稱為“業(yè)務(wù)啟動會”逐漸淡化“開門紅”概念；有的與往年的銷售手段別無二致。

　　而創(chuàng)立百年的友邦保險(xiǎn)則在“開門紅”前夕，圍繞產(chǎn)品與服務(wù)推出多項(xiàng)創(chuàng)新，升級其傳統(tǒng)拳頭產(chǎn)品系列等。“友邦不斷升級創(chuàng)新的‘全佑’系列產(chǎn)品、新近推出的單病險(xiǎn)產(chǎn)品等，都是圍繞客戶需求而開發(fā)設(shè)計(jì)的保障產(chǎn)品。保障類產(chǎn)品一直是友邦業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，2018年，保障類產(chǎn)品對友邦中國新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)率達(dá)到85%。”友邦中國CEO張曉宇告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。

　　那么，在當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)回歸初心保障本源的路徑中，險(xiǎn)企將何以平衡從嚴(yán)監(jiān)管和自身業(yè)務(wù)發(fā)展需求？“開門紅”產(chǎn)品，你還要買嗎？

　　各有倚重

　　所謂“開門紅”是保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)產(chǎn)品的大規(guī)模銷售，大部分都是理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，年金+附加萬能的雙主險(xiǎn)組合仍為主力特供產(chǎn)品，不同的險(xiǎn)企也在“開門紅”期間加入了重疾險(xiǎn)和百萬醫(yī)療險(xiǎn)等保障性險(xiǎn)種。從時(shí)間上看，并未約定具體的起始點(diǎn)，但按照往年情況險(xiǎn)企一般集中發(fā)力時(shí)間點(diǎn)在10月底至次年2月。

　　一位上市險(xiǎn)企的華東地區(qū)高級經(jīng)理告訴記者：“保險(xiǎn)公司一般是在年頭將全年的業(yè)務(wù)完成一大半，借機(jī)做出業(yè)績，到后面壓力就減輕。二來是年末購買保險(xiǎn)的客戶錢包滿起來了，有投資理財(cái)需求，發(fā)行新產(chǎn)品讓代理人和客戶多多接觸交互是拓展渠道的一大良機(jī)。三是對代理人‘打雞血’，加大銷售力度拿提成，對潛在的保險(xiǎn)客戶也是做饑餓營銷和焦慮營銷的手段。”

　　今年來看，中國人壽10月初打了一波“開門紅”頭陣，主打年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)。在發(fā)布的兩款產(chǎn)品中分別增加了生存險(xiǎn)、可與萬能險(xiǎn)組合優(yōu)勢和包括重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)在內(nèi)的保障性產(chǎn)品。據(jù)中國人壽相關(guān)一線銷售負(fù)責(zé)人介紹，截至12月初，在銀行利率持續(xù)下行、外部投資環(huán)境不理想的大背景下，目前開門紅狀況比較好，全國目前完成400億左右。

　　此外，新華保險(xiǎn)在11月份啟動的2020年業(yè)務(wù)大會，則是把年金險(xiǎn)和健康險(xiǎn)兩者作為主打產(chǎn)品，將以鎖定額度形式通過銀保合作渠道投放一定額度躉交年金產(chǎn)品。一家大型股份行上海徐匯支行的負(fù)責(zé)人告訴記者，“此種做法對銀行而言有利于提高中間收入，銀保渠道更有動力銷售年金險(xiǎn)。但目前銀行也在轉(zhuǎn)型輕型網(wǎng)點(diǎn)，依托網(wǎng)點(diǎn)場景買復(fù)雜性的保險(xiǎn)其實(shí)相較以往更為困難。”

　　另外，值得注意的是，平安人壽則在持續(xù)淡化“開門紅”。在今年在銀保監(jiān)例行新聞發(fā)布會上，平安人壽董事長丁當(dāng)曾公開表示，“保險(xiǎn)業(yè)開展了很多年的‘開門紅’，平安是最先做起來的，但是，今年我們沒有搞‘開門紅’，我們順應(yīng)‘保險(xiǎn)回歸保障’的指導(dǎo)思想。”

　　值得一提的是，在健康險(xiǎn)方面，平安健康險(xiǎn)的“開門紅”選擇了對“e生保2020”進(jìn)行升級：延續(xù)了住院醫(yī)療險(xiǎn)高保額、低保費(fèi)的優(yōu)勢，同時(shí)將門診保障延長3倍以上，將住院前后30天門診費(fèi)用涵蓋進(jìn)來。平安健康險(xiǎn)副總經(jīng)理李浩表示：“健康險(xiǎn)產(chǎn)品的新特點(diǎn)則是一面降低產(chǎn)品價(jià)格，另一面又納入了更多的藥品報(bào)銷。”針對上海地區(qū)，通過醫(yī)保賬戶余額無論是購買商業(yè)重疾險(xiǎn)，費(fèi)率也更低。

　　中國太保2020年的“開門紅”則將更注重產(chǎn)品與客戶的分層，追求長期穩(wěn)健平衡的發(fā)展結(jié)構(gòu)。太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理潘艷紅在中國太保投資者開放日向記者表示，計(jì)劃在代理人渠道做大核心人力。“打造以90后為主的年輕化隊(duì)伍，希望三年后90后在隊(duì)伍中占比達(dá)到30%。”

　　此外，據(jù)記者了解，富德生命人壽、百年人壽、天安人壽、長城人壽、長生人壽等多家保險(xiǎn)公司已陸續(xù)推出2020年開門紅核保寬松政策，助力開門紅。

　　監(jiān)管的“尺度”

　　回顧往年“開門紅”，大多數(shù)保險(xiǎn)公司主推的都是帶有投資理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)。

　　上述的合資保險(xiǎn)代理人向記者推薦的即是一款“××至尊”終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，第一保單年度的年度保險(xiǎn)金額為基本保險(xiǎn)金額；以后各保單年度的年度金額為上一年的1.035倍。該為代理人一直強(qiáng)調(diào)：“我們基本保額每年按3.5%復(fù)利遞增，并且是寫進(jìn)保險(xiǎn)單的。雙12新品預(yù)售1.2億元，保本和終身鎖定利率搶瘋了。”

　　深圳一位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺銷售總監(jiān)告訴記者：“以前的開門紅重點(diǎn)放在年金險(xiǎn)理財(cái)?shù)膶傩裕请S著強(qiáng)監(jiān)管和嚴(yán)格限制下，壽險(xiǎn)公司很難把保費(fèi)增長希望寄托在年金險(xiǎn)上，推出的終身壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)種是一個(gè)符合監(jiān)管邏輯的銷售導(dǎo)向，也會讓各中小險(xiǎn)企開門紅業(yè)績不會太差。”

　　在今年上半年開始，監(jiān)管部門已全面暫停備案預(yù)定利率4.025%的年金險(xiǎn)產(chǎn)品，并對多家險(xiǎn)企進(jìn)行約談，以防范利差損風(fēng)險(xiǎn)。8月30日又正式發(fā)布《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》，宣布“2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或10年以上的普通型長期年金，將責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率上限由年復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者調(diào)整為年復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者”。

　　上述銷售總監(jiān)向記者坦言：“如果保險(xiǎn)客戶看好某個(gè)公司的產(chǎn)品，非它不買，那么開門紅確實(shí)是可以下手的時(shí)機(jī)。前提是沒有固定的偏好，并在該買的保障型產(chǎn)品都買的基礎(chǔ)上，還要確定買的是什么產(chǎn)品，真實(shí)的收益有多高，開門紅等快返形態(tài)保險(xiǎn)產(chǎn)品替代品并不少，千萬不要被保險(xiǎn)代理人牽著鼻子走。”

　　在“開門紅”期間，多地監(jiān)管部門已經(jīng)發(fā)布警示通知，消費(fèi)者在選購“開門紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要謹(jǐn)防風(fēng)險(xiǎn)。天津銀保監(jiān)局表示，保險(xiǎn)銷售人員面臨業(yè)績與獎(jiǎng)金雙重壓力，容易滋生銷售誤導(dǎo)行為。譬如為獲公司高額獎(jiǎng)勵(lì)，有的銷售人員會違背保險(xiǎn)最大誠信原則，利用活動期間的產(chǎn)品銷售政策夸大產(chǎn)品收益，開展不實(shí)宣傳。

責(zé)任編輯：張國帥