28天收費(fèi)4萬(wàn)到40萬(wàn)，明星級(jí)月子中心的“生意經(jīng)”

　　李靜 田進(jìn)

　　8月13日，在經(jīng)過(guò)反復(fù)躊躇后，李逸娜選擇了燕郊的一家月子中心作為自己產(chǎn)后調(diào)理的地方。選擇這里，是因?yàn)椤皟r(jià)格比較實(shí)惠，獨(dú)立套房、一對(duì)一月嫂，28天只要4萬(wàn)元”。她算了一筆帳：“同樣條件，北京的月子中心至少10萬(wàn)起，高端一些的要幾十萬(wàn)，這樣的價(jià)格，對(duì)一個(gè)年收入剛過(guò)50萬(wàn)的家庭而言有點(diǎn)吃力。”

　　李逸娜選擇的月子中心位于燕郊一片別墅區(qū)內(nèi)，一共四所獨(dú)棟別墅，每棟別墅450平米，分別住有4名產(chǎn)婦，周?chē)溆谐善母郀柗驁?chǎng)地，從這里到她在北京首邑溪谷的家距離有66公里，開(kāi)車(chē)需要花費(fèi)1小時(shí)24分鐘。

　　月子中心的負(fù)責(zé)人說(shuō)，這樣一棟別墅年租金要20余萬(wàn)元，加上員工工資、日常開(kāi)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)推廣費(fèi)用，一年下來(lái)各種投入在三四百萬(wàn)元上下。同樣規(guī)模的月子中心在燕郊這個(gè)地區(qū)還有3家。伴隨著市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，二胎政策的放開(kāi)，較低的準(zhǔn)入門(mén)檻和較高的回報(bào)率，開(kāi)間月子中心，成為了時(shí)下一些投資者眼熱的選擇。

　　2018年前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)母嬰保健服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量超過(guò)4000家，其中僅月子會(huì)所數(shù)量就有3000家以上，成規(guī)模的月子中心從2011年300家增長(zhǎng)至2017年已經(jīng)有1320家

　　涌入的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)消費(fèi)能力、觀念的變化讓月子中心正在進(jìn)入“普惠階段”，一些月子中心的客戶(hù)經(jīng)歷了從明星、企業(yè)高管向上班族的轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)和成本的變化也在讓大眾化的月子中心進(jìn)入“薄利時(shí)代”。

　　經(jīng)過(guò)了數(shù)年的培育，產(chǎn)婦尤其是一二線(xiàn)城市的產(chǎn)婦們對(duì)這一行業(yè)的認(rèn)可還在逐漸顯現(xiàn)。中國(guó)家庭服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、管家?guī)投麻L(zhǎng)傅彥生對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，雖然現(xiàn)在生育率不斷走低，對(duì)行業(yè)的需求產(chǎn)生一定影響，但現(xiàn)在使用月嫂的家庭比例在大幅的上升，特別一二線(xiàn)城市，能達(dá)到70%左右，現(xiàn)在全國(guó)總的比例也在30%以上，總體上好的月嫂服務(wù)供不應(yīng)求。同時(shí)，月嫂行業(yè)提供的附加服務(wù)在不斷的增加，比如用餐、產(chǎn)后體型恢復(fù)、催乳等，用戶(hù)對(duì)月嫂護(hù)理質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)程度要求也越來(lái)越高。

　　從高管、明星到上班族

　　再過(guò)4個(gè)月，李逸娜就要到預(yù)產(chǎn)期了。

　　為了能在這個(gè)日子前選到合適的月子中心，她和她的老公李偉奔波了近一周的時(shí)間，從高端到中小月子中心不下6家。李逸娜發(fā)現(xiàn)，價(jià)格的差異主要體現(xiàn)在月子中心的所在位置和產(chǎn)婦房間的面積。

　　在她考察的名錄里，曾經(jīng)作為明星首選位于建國(guó)門(mén)的媽咪愛(ài)中心最貴，套餐價(jià)格要近13萬(wàn)—32萬(wàn)元（28天）不等，且要求產(chǎn)婦必須是協(xié)和國(guó)際和和睦家醫(yī)院建檔；位于海淀閔莊的老牌月子中心禧月閣價(jià)格從9萬(wàn)多到19萬(wàn)多不等。以月子餐出名的馨月匯從10萬(wàn)到近40萬(wàn)不等。

　　不同月子中心都會(huì)分為ABCD等不同套餐，套餐價(jià)格的差異則區(qū)分在房屋面積、月嫂配置是呼叫式服務(wù)還是提供1對(duì)1專(zhuān)職服務(wù)以及產(chǎn)后護(hù)理項(xiàng)目的多寡。規(guī)模大的月子中心多數(shù)會(huì)配備專(zhuān)職醫(yī)生或者護(hù)理團(tuán)隊(duì)，小一點(diǎn)的則與附近的婦幼醫(yī)院聯(lián)誼，定期由那里的醫(yī)生過(guò)來(lái)檢查。

　　“不過(guò)這些標(biāo)價(jià)高昂的套餐中，也會(huì)有一兩套特價(jià)房作為吸引顧客的由頭。基礎(chǔ)套餐的房間面積在15-30平米左右，高端套餐中的房間面積則普遍在50-100平米左右。”李逸娜說(shuō)。

　　裝楨精美的房間，資深營(yíng)養(yǎng)師搭配的合理膳食和經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)戶(hù)老師為寶媽、寶寶提供專(zhuān)業(yè)護(hù)理——省時(shí)、省事、省心，不委屈自己是包括李逸娜在內(nèi)多數(shù)產(chǎn)婦選擇月子中心坐月子的主要原因。

　　從事母嬰工作已經(jīng)10年，現(xiàn)就職于北京豐臺(tái)區(qū)一家月子中心4年的銷(xiāo)售人員楊儷（化名）對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，現(xiàn)在來(lái)月子中心產(chǎn)后修養(yǎng)已經(jīng)越來(lái)越普遍了，這里的消費(fèi)價(jià)格也在不斷降低，兩方面因素疊加，使原本面對(duì)明星、高端客戶(hù)的服務(wù)逐漸向中產(chǎn)階層轉(zhuǎn)移。

　　與以往不同，這一起源于上世紀(jì)臺(tái)灣地區(qū)的新鮮事物，引入內(nèi)地后，從一開(kāi)始就被打上了高端的標(biāo)簽。高收費(fèi)、高裝修、高成本，面向高端客戶(hù)，提起月子中心人們想到的就是貴。楊儷說(shuō)，“但現(xiàn)在不同了，原來(lái)幾十萬(wàn)的價(jià)格，現(xiàn)在也有六七萬(wàn)就能覆蓋的套餐，加上市場(chǎng)中一些小規(guī)模月子中心、酒店式月子會(huì)所的加入，這一市場(chǎng)價(jià)格只會(huì)越來(lái)越低。”

　　這種變化還體現(xiàn)在產(chǎn)婦們對(duì)這一事物接受程度以及面向客戶(hù)群體的轉(zhuǎn)變。楊儷所在的月子中心是2015年開(kāi)始營(yíng)業(yè)，從最初依靠廣告和百度搜索來(lái)獲客，現(xiàn)在客戶(hù)主要是自己上門(mén)考察，或者靠口碑和大眾點(diǎn)評(píng)上的分享信息。楊儷介紹，以前她所在朝陽(yáng)區(qū)月子接待的很多都是企業(yè)高管甚至明星，但現(xiàn)在北京西邊、南邊也不斷涌現(xiàn)月子中心，其他客戶(hù)包括一般上班族，也會(huì)來(lái)這里。裝修從最初奢華向簡(jiǎn)約轉(zhuǎn)變，客戶(hù)更重視產(chǎn)后護(hù)理的專(zhuān)業(yè)程度、提供的修復(fù)項(xiàng)目以及對(duì)配備的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)是否夠分量。“早幾年很少會(huì)在南邊開(kāi)月子中心”，楊儷說(shuō)。

　　在楊儷的客戶(hù)群里，二胎媽媽占據(jù)了一半的銷(xiāo)售量：“也許是知道頭胎的辛苦，二胎媽媽對(duì)月子中心的接受程度更高。畢竟，與在家坐月子不一樣，一個(gè)月嫂需要照顧產(chǎn)婦、嬰兒以及應(yīng)付月子餐，在月子中心只需各司其職，月嫂只關(guān)注產(chǎn)婦、嬰兒就可以，所以如果是二胎媽媽?zhuān)静挥迷趺凑f(shuō)服，只要帶著參觀，講解一些套餐和服務(wù)項(xiàng)目都會(huì)動(dòng)心。”

　　兩極分化

　　雖然業(yè)務(wù)量上來(lái)了，但是月子中心卻并不如外界傳言暴利。楊儷以供職的月子中心為例，這家月子中心在一間寫(xiě)字樓中占據(jù)了2層，大概配備30間房屋，套餐價(jià)格從最低的特價(jià)房68800到19880不等，各種人員配備加起來(lái)有50多人，算上員工工資、房租、醫(yī)療團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本，所賺也是微薄。

　　“并不是每個(gè)月份每個(gè)房間都能做到滿(mǎn)員入住”。楊儷說(shuō)這里面有競(jìng)爭(zhēng)加劇，致使這一行業(yè)不斷降低價(jià)格的因素：“一般月子中心的套餐價(jià)格即便標(biāo)得再高，也會(huì)按7折銷(xiāo)售。加上近幾年、資本涌入，不少小而散的月子中心加入，都使價(jià)格一降再降。”

　　根據(jù)新思界產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的《2019-2023年中國(guó)月子中心市場(chǎng)可行性研究報(bào)告》顯示，2011-2017年，中國(guó)月子中心市場(chǎng)規(guī)模由17.4億元增長(zhǎng)至103.3億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到34.6%，呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。未來(lái)隨著我國(guó)月子中心行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不斷成熟，其市場(chǎng)規(guī)模仍將保持較快的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2024年，中國(guó)月子中心市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到290億元。

　　可與之形成對(duì)比的是，現(xiàn)在行業(yè)中小型月子中心數(shù)量眾多，市場(chǎng)仍較為分散，滲透率并不高，這些因素也都讓月子中心的生意只是看起來(lái)很美好。

　　在傅彥生看來(lái)，相對(duì)于月嫂住家模式，好的月子中心各類(lèi)資源相對(duì)集中，包括醫(yī)療支持、專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)的產(chǎn)后體型恢復(fù)等。但需要注意的是，整個(gè)家政行業(yè)包括月子中心利潤(rùn)都不高。他以管家?guī)蜑槔珖?guó)有3萬(wàn)多月嫂，家政公司抽成25%-30%，但運(yùn)營(yíng)成本也高，包括長(zhǎng)期的培訓(xùn)費(fèi)用，低價(jià)或者免費(fèi)的過(guò)渡性住宿，整體盈利情況只能說(shuō)還可以。“對(duì)于月子中心，一是現(xiàn)在住月子中心的家庭比例還是非常小，其次月子中心的成本包括高租金、系列配套設(shè)施、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員的費(fèi)用等，雖然一個(gè)月收費(fèi)從6萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等，但折算下來(lái)，利潤(rùn)也是微薄。為了體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，他們還需要提供多項(xiàng)附加服務(wù)。”傅彥生對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示。

　　為了獲客，楊儷和她所在的月子中心采取的辦法是針對(duì)中高端客戶(hù)研究特色化項(xiàng)目，例如在月子餐上花心思、涉及諸多包括產(chǎn)后修復(fù)項(xiàng)目、新生兒服務(wù)等。

　　對(duì)于月子中心未來(lái)的發(fā)展路，傅彥生表示，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，將逐步出現(xiàn)兩極分化。現(xiàn)在月子中心存在比較大的問(wèn)題是小而亂——規(guī)模都不大，多的也就幾十間房，也沒(méi)有特定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。未來(lái)服務(wù)好的、有品牌效應(yīng)的月子中心將不斷做大，否則等待他們的將是客源不足，最后虧損、倒閉。

責(zé)任編輯：張國(guó)帥