真有那么便宜？合眾e貸赴美上市 披露獲客成本僅3.1美元/人

　　每經記者 邊萬莉 每經編輯 廖丹

　　趣店、拍拍貸、和信貸、360金融……境外上市的熱潮下從來不缺中國互金企業的身影，這不，2019年伊始，合眾e貸也開啟了赴美上市計劃。

　　近日，美國證券交易委員會網站披露了合眾國際（控股）有限公司（以下簡稱合眾國際）的IPO招股書，股票代碼為“HZ”。據招股書，合眾國際通過深圳合眾財富金融投資管理有限公司（以下簡稱合眾e貸）開展業務。

　　值得一提的是，合眾e貸在2018財年（截至2018年6月，下同）收入增加了約3312.9%，且實現了扭虧為盈，這都得歸功于消費貸。招股書顯示，在2018財年中，消費貸收入占總收入增長98.7%。

　　《每日經濟新聞》記者注意到，平臺相當大比例的消費貸借款人來源于融360，車貸借款人則主要來源于中德鑫（廣州）融資租賃有限公司（以下簡稱ZDX）。

　　招股書顯示，合眾e貸的獲客成本為3.1美元/人。不過，每經記者在咨詢多名業內人士關于獲客成本計算口徑后，計算得出的結果是32.76美元/人，即使把平臺所有人計算在內，即（銷售和營銷費用+導流費用）/（借款人+投資人），得到的數據是30.72美元/人。

　　《每日經濟新聞》記者就此向合眾e貸咨詢，對方回應稱，公司處于靜默期無法回應。

　　部分借款用戶來源于融360和租賃公司

　　合眾e貸是深圳的一家P2P公司，成立于2015年8月14日，總部位于深圳，注冊資本5000萬元。

　　截至2018年6月30日，合眾e貸累計擁有594.59萬名注冊用戶，其中8.13萬名投資者和63.74萬名借款人；貸款交易總額累計約7.2674億美元。

　　其收入來源主要由兩個部分構成：

　　一是消費者貸款和汽車貸款借款人收取的發起服務的交易費；

　　二是向借款人收取的汽車貸款延遲付款的還款管理費。

　　《每日經濟新聞》記者注意到，2017年4月，平臺開展消費貸業務。而消費貸為合眾e貸的業績做出了不小的貢獻。

　　貸款數量方面，增加了236.34萬筆，其中包括236.12萬筆消費貸款和2148筆汽車貸款；

　　交易額方面，平臺在2018財年提供的貸款本金總額為6.7879億美元，其中包括6.344億美元的消費者貸款和4439萬美元的汽車貸款；

　　收入方面，從2017財年（截止2017年6月，下同）到2018財年，其收入101萬美元增加3440萬美元，增長約3312.9%；

　　凈利潤方面，平臺在2018財年為427萬美元，相比于上年同期的虧損84萬美元，增長了608%，實現了扭虧為盈。

　　在借款人和投資人數量上，2018財年，合眾e貸也實現了增長。

　　在一年之內借款人和投資人數量急劇增長的背后是合眾e貸的獲客渠道。

　　據悉，合眾e貸獲客的途徑主要包括：商業伙伴、社交媒體、搜索引擎和自有渠道的推薦（包括網站、微信官方賬戶和移動應用程序。）

　　但事實上，合眾e貸相當大比例的消費貸借款人來源于融360，車貸借款人則主要來源于ZDX。

　　招股書顯示，在2018財年中，合眾e貸約34%的新增注冊用戶來源于融360推薦。為此，合眾e貸根據其推薦的合格借款人數向融360支付了463.68萬美元的推薦費。

　　車貸方面，合眾e貸在2018年上半年的所有車貸借款人都來源于ZDX的推薦，占平臺貸款交易量的7%。為此，合眾e貸向ZDX支付了約19.76萬美元的推薦費。

　　招股書披露獲客成本3.1美元/人

　　一般而言，平臺實際借款人數小于注冊人數。

　　按照2018財年新增消費貸借款人中34%來源于融360，且假定這些借款人都為合格借款人，即融360向合眾e貸推薦的消費貸用戶為202057人，那么大致的獲客成本為22.95美元（融360推薦費/其推薦用戶數量）。

　　招股書顯示，2018年財年的獲客成本3.1美元/人，同比增長了198.1%。

　　不僅是消費貸借款人獲客成本與整體平均獲客成本有較大出入，車貸亦是如此。

　　若以3.1美元/人的獲客成本計算，且平臺向ZDX支付的推薦費為197644美元，那么ZDX向平臺推薦的用戶應約為63756人。

　　而實際上，2018財年的車貸借款人一共只增加了1409人。即使將這1409人全部認作是由ZDX推薦而來，其獲客成本也達到了140.27美元/人。

　　那么，關于獲客成本，業內人士怎么看？

　　其一，獲客成本沒有確定的計算方式，不同平臺的計算方式可能不一樣；

　　其二，獲客成本的計算比較復雜，包括營銷周期、效果等，還要考慮人力投入成本。變量不同、成本不同，計算方式也不同，獲客成本并不是一個簡單、單一的計算公式；

　　其三，獲客成本主要就是渠道廣告投放、線下推廣以及在獲取用戶過程中所有的有形或無形的成本；

　　其四，最簡單的一般計算方式：銷售及營銷費用/新增用戶，有的平臺還會把營銷團隊的人力成本計算在內。

　　根據合眾e貸財報現有數據，按照（銷售和營銷費用+導流費用）/（新增借款人+新增投資人）的算法，得到的獲客成本是32.76美元/人。即使把平臺所有人計算在內，即（銷售和營銷費用+導流費用）/（借款人+投資人），得到的數據是30.72美元/人。就此，《每日經濟新聞》記者向合眾e貸咨詢，對方回應稱，公司處于靜默期無法回應。

　　就業內人士看法中對獲客成本影響較大的廣告投放等項目，招股書顯示，2018財年的銷售和營銷費用是1668.47萬美元，同比增加了2965.6%，而這一增長主要是與廣告相關費用增加有關。

　　對此，合眾e貸也表示，這是為了促進品牌認可和吸引更多的投資者，預計隨著業務的增長，整體的銷售和營銷費用將會繼續增加。

　　由此觀之，合眾e貸為繼續維持和發展業務，增加貸款交易量，留住現有借款人，吸引大量合格的新借款人，下了不少功夫。

　　合眾e貸在招股書中也多次表示，吸引潛在的優質借款人和合格投資人進入到合眾e貸取決于平臺營銷工作的有效性，對于留住現有的借款人和投資者，吸引新的借款人和投資者至關重要。

　　綜合年化利率超36%的貸款已停止

　　值得一提的是，合眾e貸平臺歷史上曾有過APR（即綜合年化利率）在600%以上的貸款。

　　招股書顯示，在2018財年和2017財年內，合眾e貸的APR分別為7.06%~628.64%、3.28%~628.15%；APR超過24%的貸款分別占貸款總額的64.75%、38.29%；APR超過36%的貸款分別占貸款總額的37.67%、38.29%。

　　不過，截至招股書發布之日，通過平臺提供的貸款中APR沒有超過36%，但仍有某些貸款的APR在24%~36%。

　　監管層面對于民間借貸利率的規定：

　　《關于規范整頓“現金貸”業務的通知》（即141號文）要求：禁止發放或撮合違反法律有關利率規定的貸款，各類機構向借款人收取的綜合資金成本應統一折算為年化形式。

　　《關于審理民間借貸案件適用法律若干問題的規定》規定：借貸雙方約定的利率未超過年利率24%，出借人請求借款人按照約定的利率支付利息的，人民法院應予支持；

　　借貸雙方約定的利率超過年利率36%，超過部分的利息約定無效。借款人請求出借人返還已支付的超過年利率36%部分的利息的，人民法院應予支持。

　　對此，合眾e貸表示，141號文公布后，平臺立即停止了超過法定限額APR的貸款產品。截至2017年12月24日，所有APR超過36%貸款均已償還。

　　合眾e貸在招股書中表示，通過平臺提供的某些貸款的總體借貸成本每年超過24%，平臺可能會繼續以24%或以上的借貸成本為貸款利率，但不超過36%。

　　招股書預計，隨著公司尋求維持和繼續發展業務、吸引潛在借款人、投資者和并進一步加強和發展市場上的投資者和借款人可用的貸款產品，這些可能比預期的投入更多，公司可能無法成功地增加收入以抵消這些更高的開支。由于上述因素和其他因素，公司可能在未來遭受凈損失，并且可能無法在季度或年度的基礎上實現或保持盈利能力。

責任編輯：楊群