原標題：事關千萬代理人新規重磅落地！萬字長文回望保險專業中介40年，6波浪潮與6道難題
來源： 慧保天下
魏以辰
編者按
千呼萬喚始出來！自2018年7月首度發布征求意見稿，先后歷經兩年多時間，《保險代理人監管規定》（以下簡稱“《規定》”）終于在2020年11月23日正式發布。
相對于既往，《規定》主要在以下方面做出新的要求：
《規定》明確了保險代理機構從業人員的概念，將保險代理機構中從事銷售保險產品乃至進行損失勘查、理賠等業務的人員都納入監管。
《規定》取消了許可證3年有效期的設置，這是落實“放管服”要求，加強和改進保險監管的重要舉措。
《規定》首次提出了“獨立個人保險代理人”概念，表明市場發展趨勢和監管引領方向。而此前，銀保監會已經配套起草《關于保險公司發展獨立個人代理人有關事項的通知（征求意見稿）》向社會公開征求意見。
針對保險專業代理機構，《規定》除了加強市場準入管理、加強分支機構管控外，還著重理順了后置審批流程，即先照后證的審批流程，更重要的是，是提升了最低注冊資本，把區域性保險專業代理機構最低注冊資本從原來的1000萬元調整為2000萬元。
對保險兼業代理機構，《規定》則主要是明確準入條件，完善退出機制，并設置相應罰則。此外，還為保險兼業代理機構的政策制定預留了一定的空間。前期，《商業銀行代理保險業務管理辦法》已印發實施。下一步，銀保監會表示將在《規定》框架下，按照“分類施策、穩步推進”的思路研究制定非銀行類兼業代理機構監管政策。
《規定》的出臺標志著以《保險代理人監管規定》《保險經紀人監管規定》《保險公估人監管規定》三部規章共同構建的保險中介制度框架基本建立完成，形成《保險法》為統領，三部規章為主干，多個規范性文件為支撐的科學監管制度體系。
除了基礎制度，另外一些配套制度，也正在緊鑼密鼓的制定之中，例如即將出臺的《互聯網保險業務監管辦法》、《保險中介行政許可及備案實施辦法》、《保險專業中介機構分類監管辦法》、《保險銷售指引》、《保險公司發展獨立保險代理人管理辦法》等等，再加上保險實名制、車險綜合改革等一系列制度的落地，都將對保險中介行業產生較大影響。
各類政策基本落定之后，也就意味著保險中介領域頂層設計已定，保險中介大戲將再度開幕，封閉已久的機構審批通道預計也將就此重啟。在這個時點上，“慧保天下”特約萬字長文，回顧歷史、展望未來。
“少年弟子江湖老，紅粉佳人兩鬢斑。”作為保險業最為市場化、創新最活躍的領域，今后一個時期，保險中介，是“野蠻的生長”遇到“骨感的現實”，還是有望進入廣闊的新境域，成為催化保險市場迭代的有生力量？
一頁紙的歷史，抵得上一卷書的推斷。讓我們從中介的歷史出發，找尋其中蘊藏的市場規律，或許能夠發現歷史對未來方向的暗示。
01
“野蠻式”求生
欲求其遠，必正其名；正其名，必溯其源。就保險代理、經紀公司的發端，先提出兩個問題。
最早出現在中國的保險機構是誰家？
1805年成立于廣州的“諫當保安行”（廣州保險會社），一直被說成是中國第一家保險公司。其實，這是一家保險代理機構。在他出現之前，洋人的保險公司已通過“洋行”在廣州銷售水險。
發端于中國的美亞，原本也是代理公司，1919年創立，1925年在中國注冊，全盛時期與26家保險公司合作。
從這個角度說，保險中介機構在中國的發展，比保險公司要長得多。
改革開放后保險中介現身何時？
不少人認為，1993年成立的賽奇維克（后并入達信）是中國第一家保險經紀公司，保險代理公司則有出現在1994、1997年等不同說法。真相是：1992年10月成立的深圳千秋業保險顧問公司，是中國第一家保險經紀人。1993年5月成立的深圳嘉信保險事業代理有限公司，是有據可查的第一家保險代理公司。
這些撲在沙灘上的前浪，很多沒有等到后浪的奔涌。市場淘汰法則是無情的，連業內研究者也將其遺忘。
中國的保險中介市場，是在深圳特區萌動的。當時，華為剛剛以“民間企業”名義注冊，一家叫做“深圳現代科教儀器展銷中心”的企業宣布改名“萬科”。
雛形時期的中介叫做什么“保險咨詢”、“保險顧問”、“商務服務”，正如吳曉波先生所說：世界如此之新，一切尚未命名。可以說，他們是在制度之外成長起來的。
剛剛驚蟄的中介市場，其亂象就引起注意。保監會成立后首次組織開展大檢查，是對中介市場為時半年的清理整頓。1999年，外資中介賽奇維克被責令停業，香港鄭氏家族的新世界基建因為無證代理企財險、建工險被處理。
“清理整頓”這個詞匯，此后經常用于對中介的監管行動。保險中介的存在和發展，也在市場周期和監管周期的交互波動中走到今天。
02
“波浪式”擴容
剎車之后必然還會“加油門”，每一次清理整頓往往預示著審批的開閘。一開始，監管層對機構批設持謹慎和限制態度，2000年僅批準成立9家保險代理公司。2001年，全國保險專業中介公司共61家，此后維持在一年準入幾十家的規模。
保險中介公司最早領取的是《經營金融業務許可證》。2003年，保監會升格，保險業進入做大做強階段，市場化思路主導監管，不再將中介看作金融機構、金融業務，認為中介不具備風險外溢性，組織形式可以多樣化，門檻可以降低。
第一輪保險中介市場改革由此開始，主題是貫徹市場化原則。
2003-2007年，中介市場“大撒把”，處于空前絕后的充分市場化階段。保險代理公司新設2170家，數量增加了十幾倍，這一規模的擴張一直沒有再現。以代理機構為例，歷經多次清理整頓和審批暫停，2009-2015年，數量連續小幅度下降，多次出現市場盤整的循環。
2009年，第二輪保險中介市場改革開啟，主題是做大做強。鼓勵成立中介集團、申請全國性牌照。5家保險中介集團陸續成立。華康合并各地的法人實體，組建首家全國性代理公司。大型中介公司加速發展。
2012年，監管首次采取超常的強力措施，暫停所有區域性代理和非銀郵保險兼業代理準入。此后，一輪又一輪清理整頓，一次又一次關閉審批窗口，從業者有一種“坐過山車”的感覺。
2013年8月，上海泛鑫代理公司老板陳怡攜巨款外逃，4天后被抓獲。這一充滿戲劇性和八卦元素的事件，引發強烈的應激反應。在有些人看來，保險中介不是阿里巴巴的山洞，而是潘多拉的盒子。
2015年9月，《關于深化保險中介市場改革的意見》發布，第三輪保險中介市場改革上路，主題是提質升級。機構審批重啟，次年進入小高峰。2016年，全國性中介公司批設39家，2017年再行批設32家。
期間，資本門檻不斷提高。2001年，有限公司形式的代理公司注冊資本僅需50萬元。2009年，牌照分級為區域性、全國性兩種，區域性機構注冊資本200萬元起，全國性機構1000萬元起。2013年，注冊資本統一為5000萬元。嚴格限制自然人股東，強調股東實力，鼓勵大型企業申請牌照。
2015年起，第四輪保險中介市場改革開始，主題是簡政放權。前置審批取消，實行先照后證。代理公司設立分支機構理論上不受限制，一些機構無限制擴張，以“加盟”為主要模式，以團隊“創業”為噱頭，收編各路人馬“入伙”。2018年底，保險代理、經紀公司分支機構已近3萬個。
從嚴格管制到一朝放開，不可避免集中釋放市場參與者的“非理性”行為，導致市場信號扭曲。在競相逐利的一波擴張之后，監管政策驟然收緊。現在，備案制和審批制實際已經沒有多大區別。
從誕生到現在，保險中介不過經歷了20多年。波浪式的發展歷程，有意外事件的攪動，也有市場自身的起伏，更多源于監管治理邏輯變化的打斷。
按照官方公開數據：截至2018年底，全國共有保險中介集團公司5家，全國性保險代理公司240家，區域性代理公司1500多家，經紀公司497家，公估機構397家，兼業代理3.2萬個。全行業注冊銷售人員超過1200萬，專業代理機構銷售從業人員334萬，經紀機構執業人員23萬，公估機構執業人員2萬。
多年來，從保險中介渠道看實現保費占比始終在80%以上，2019年達到了87%，連續3年有所提高。但如果只看專業中介，其保費收入僅僅占到總保費的9%而已。在不少人士的眼中，中介仍被視為市場的邊緣地帶，甚至是蠻荒部族。
03
“搶灘式”布局
中國“入世”后，保險中介市場開始20年的上下求索。此間涌現的幾波浪潮，有的是監管積極推動，有的是市場自發創新；有的帶來新模式、新存在，有的無疾而終。
1
探路“專屬型”
最早的專屬代理公司，是新華人壽、民生人壽成立的，初心是探索個人保險代理人管理改革路徑，專業經營經代渠道。2004年開始民生人壽以股權為紐帶在各地“聯辦”，高峰期擁有20多家代理公司，幾年后隨著人事變動，聯辦模式終結。
幾年之后，監管推動的專屬代理登場。在“產銷分離”口號下，保險公司為了實現費用支付合規化、降低機構鋪設成本，紛紛成立專屬代理公司。對新、小公司來說，專屬代理起到了“收單”的作用，成為分支機構的替代渠道。第一家財產保險公司控制的代理公司由浙商保險成立，第一家人身保險公司控股的專屬代理公司由信泰人壽設立。
大型保險公司也積極布局專屬代理。2013年，人保將一家10年前注冊于青島的地方代理公司，改造為全國性的汽車保險銷售服務公司。2015年中國人壽保險銷售公司成立，2016年太平洋保險代理公司成立，大型險企湊齊代理牌照。
也有另一種打法。平安在2014年成立平安創展，通過運作“創保網”，走出了不一樣的渠道發展路線。人保“V盟”跟進，同樣定位于所謂“社交化”代理，在APP上實現投保、分享獲客、費用提現。這個模式注冊展業便捷，支持“飛單”，讓兩家公司在下沉市場獲取巨大的業務量，收割了原來屬于小型代理公司的人員和業務。
現在回頭看，專屬代理公司的發展現實，和當初的制度意圖差距較大，多數專屬代理公司，僅僅具備法人的外殼，是保險公司渠道經營、費用轉移的方式之一，降成本、促合規的功效不明顯。
2
掀起上市潮
2007年10月，泛華率先在海外上市。2014年，上海盛世大聯首家掛牌新三板。2015-2017年，一批保險中介公司在新三板密集掛牌，共有28家掛牌，又有11家摘牌。
在財政補貼的鼓勵下，保險中介公司紛紛在新三板掛牌，但有的公司并未做好上市的準備，也沒有想好上市的價值意義所在。地方政府有意愿推動企業上市，因為保險中介機構產權清晰，沒有很多小企業存在的確權難題，特別是和金融沾邊，在地方金融發展政績上比較好看。但最終，保險中介掛牌后整體換手率低，再融資乏善可陳。還有的中介公司炒作上市，利用“期權”名義吸引個人代理人加盟，導致了一些糾紛。
傳統模式中介上市風潮已過。2020年2月，慧擇網在美國上市，在資本的驅動下，科技型創業型中介上市剛剛開始。
3
小試集團化
保險中介也有一個做大的夢想。2009年開始，監管支持成立保險中介服務集團，允許跨區域機構合并為全國性機構、區域性代理變更為全國性代理，代理轉制為經紀。一時間，泛華、燕趙、民太安、長安、圣源祥等機構成立中介集團。
集團化的浪潮很短暫，2013年后再無中介集團獲批。但是，出現了一些通過股權關系聯結的中介機構群組，有的受同一股東控制，有的是中介公司再投資，事實上這是不叫集團的集團。
在新的《保險代理人監管規定》中，并沒有為中介集團留有名分，但原來的《保險中介服務集團公司監管辦法（試行）》也未廢止。可以推測，中介集團模式并未得到監管層的充分認可。
4
涌動牌照熱
2012年3月，保險代理公司審批實質性停止，門檻提高，投資者苦苦等待無果，轉到存量市場尋找標的，許可證交易一度火爆。現有機構身價暴漲，經營不下去的，通過股權轉讓賣“殼”賺錢退出。
筆者的朋友圈、聊天群經常發現類似交易邀約：
“轉讓全國性保險代理公司百分之百股權，注冊資金5000萬帶網銷資質，干凈無任何債權債務糾紛處罰，有興趣盡快來談，價格2200萬，目前全國最低價格的牌照！
誠聘英才：全國性保險經紀公司，帶網銷資質，股東為醫療背景，招各省級機構合作，財務獨立，自負盈虧，按傭金收入交管理費，總部提供強大的保險科技平臺和產品做支持，還有少數省份沒有機構，歡迎加盟合作或者推薦！”
5
步向“專業化”
兼業代理的優勢在于銷售場景，通過業務關聯性喚起保險消費，物理網點能夠集聚客戶。車商、銀郵、航旅，一直是兼業代理的三大主力。
這三類兼業代理各有各的“小九九”。銀行的誤導性銷售較為突出，賬外激勵難以杜絕；車商存在客戶信息不真實，擴大賠案損失，業務量和送修掛鉤等問題；航旅類在銷售意外險等產品時手續費過高，出現虛假注銷或作廢單證侵占保費問題；郵政系統則突破只能在營業場所內開展業務的限制，形成了一個龐大的保險銷售網絡。
世界銀行2010年對我國金融監管開展評估，在報告中給出了“銀行成立專門的保險代理經紀公司從事保險銷售，銀保業務與銀行主營業務相隔離”的建議。當時有計劃推動銀行成立保險代理公司，但沒有取得實際進展。
2012年9月開始，監管鼓勵車商設立代理公司，這是“兼業代理專業化”的主要成果。
6
擁抱互聯網
中介是保險市場最市場化從而也最活躍的創新因素，互聯網保險的發展驗證了這一點。
中介闖入互聯網保險，第一波是“保險超市”，將線下代理業務搬到線上，使用的也是“一站式購物”等傳統商業語言。
第二波是中介套利，出現比價導流、線上收單的網絡中介模式，保險公司很快也紛紛跟進。
第三波是科技賦能，創業型互聯網保險平臺群峰崛起，精準切入細分領域，在價值關鍵點上建立技術和流量優勢。大型平臺精準投放，運營用戶，調整和控制費率、賠付率，獲得了高度的經營靈活性。
第四波最為壯觀，保險和互聯網企業“雙向進入”，大型中介將互聯網視為戰略重心，如泛華設立懶掌柜、掌中保、保網、車童、e互助等一眾業務板塊。互聯網企業掘金保險市場，從流量變現出發，通過獲取代理經紀牌照，實現相關業務持牌經營。阿里、騰訊分別成立保進代理、微民代理，京東、百度、今日頭條收購經紀公司，實現快速布局。
全能的流量巨頭發力，螞蟻集團成立保險事業群，在交叉推介、會員權益對接、用戶行為分析等方面提供了更高的體驗。垂直細分領域的互聯網公司以場景介入，把保險的碎片化、娛樂化做到了極致。
2019年，多家申籌的互聯網壽險公司未成功獲批，但第三方平臺獲得了出人意料的增長，保險電商大爆發，水滴保等一批從業外切入保險的機構表現優異。
2011年，“抗癌公社”上線，網絡互助開始出現；2018年相互寶誕生，一年聚集用戶1個億。騰訊微保一年之內月活用戶達到2000萬。有的互助計劃目標鎖定保險牌照，一些業外人士通過細分市場的耕耘，希望取得合法身份，進入市場“分一杯羹”。這些外來物種，讓業內對跨界競爭高度緊張。
保險中介的面目正在變得模糊，經營范圍變得邊界不清。而這正是創新爆發前的征兆。現有的概念、規則和模式越來越顯得難以包容新生力量，市場期待“新中介”的出現。
04
“探索式”監管
傳統保險中介是個“政策市”，存在一個監管、保險公司和中介三方的棋局，圍繞著客戶名單、議價能力、渠道占位展開博弈，監管周期顯著，一個政策就能夠左右大量機構的“生死存亡”。
中介模式創新難，監管也難，制度不健全、約束力差、人手不夠都是問題。在中介市場改革發展進程中，監管層面對了六個重大問題，有的已經解決，有的給出了方向，有的爭議尚存。
第一個問題：如何明晰行業定位？
在制度構建上，經紀和代理分別代表投保人、保險公司的利益，定位性質原本不同，看上去應該是“對手”。但在市場上，擁有客戶名單和股東資源的中介，做的是更接近經紀的“活兒”；而經紀公司，也同時扮演代理的角色。總之，兩者出現了趨同甚至合流。
市場上大多數代理公司，基本業務模式是通過“收單”或者掌握股東和政府資源，為其選擇保險公司，而不是代表保險公司承攬業務。
大型代理在細分市場擁有話語權，而局限于狹窄地域的小型代理，都在“本地生活”占據一定優勢，控制某類車隊、車商、檢測線、車站碼頭的業務。在目前的車險費率水平下，活在基層市場，只要掌握1000萬元以上的保費，就過了“生死線”，足以撐起一家門店式的公司。擁有全國網絡、巨大資本后盾的保險公司，在地域中介業務上反而受制于小型機構。
監管方面，對代理、經紀的作用也有不同認識。代理“炒作手續費”，經紀主導大型商業保險招投標，依靠特定市場和股東資源，搞不好就有壟斷或特權的觀感，讓人對中介的作用產生異議。中介行業的功能定位，還需要通過規則去引導，通過商業實踐去塑造，逐步達成市場共識。
第二個問題：如何平衡市場參與各方的利益訴求？
“產銷分離”，還是“去中介化”？這兩種觀點始終在交織。有人認為中介加劇市場信息和價格的“梗阻”，不見“價值創造”，只見“價值寄生”；有人則認為“沒有中間商賺差價”是臆想的偽命題。有一個時期，在產險領域取消中介、禁止經紀公司異地展業，諸如此類限制取消中介的想法，頻頻出現在公開言論中。
保險公司和中介在市場交易中始終存在一種張力，經常陷入相互“吐槽大戰”。無疑，保險公司話語權更強，理論構建能力也強。經紀公司有時受到監管和保險公司的排斥，代理公司經常被視為手續費過高的根源。對于這種利益之爭，行業經常連事實都沒有理清，就直接跳進到道德評價。
行業自律活動，更反映了行業內的核心利益沖突。自律的核心是限制傭金手續費比例，抹平競爭的定價差異，大家共吃一碗飯。自律具有雙重作用，遏制了價格戰，也壓縮了中介的經營空間。各方對待自律的態度耐人尋味，不乏自相矛盾，有時主張把自律作為監管工具，有時則要求不主導、不參與，不作為檢查處罰依據，長期沒有統一的認識。
第三個問題：強調金融屬性，還是落子交易屬性？
如果界定為金融機構，就要有足夠的資本覆蓋風險；如果定位為交易服務，意味著有對交付的擔保就可以，其他可以交給市場慣例和合同約定。
中介的法律內涵是代理、居間行為，需要專業技術、圈子人脈，原本不需要很高的資本對沖風險。因此，有一段時期內，監管對中介機構資本要求低、準入審批簡單。
監管在2001年曾考慮允許代理機構合伙制，2010年提出允許獨立代理人注冊，擬議支持開辦一人公司，這些組織形式更加輕量化。但反對聲音不小，出于對難以落實管理責任的顧慮，這些構想最終都沒有走出紙面。
2011年“環球聯盟”案發，中介蘊藏的風險可能外溢，開始引起關注。一些中介機構的架構模式和壽險公司類似，銷售非持牌機構的理財產品，甚至形成資金池，金融性質和涉眾性有所增強。多家機構的組織發展、激勵模式被爆疑似傳銷，個別地方出現中介機構制售假保單、虛構險種自我循環的案例。
“泛鑫事件”導致個別保險公司資產損失巨大，根本性地改變了保險中介行業的走向。防風險的那根弦驟然繃緊，一系列收緊措施到來了，審批更加嚴格，股東資格、出資性質、資本托管和內部架構的要求大大提高，注冊中介“快進快出”套利不再好做。監管更加關注中介公司的金融活動性質，同時也帶來一個效應，中介成為準金融組織，具有了一定的牌照溢價。監管政策堅定地認為，只有門檻提高了，才有行業地位和素質的提升。
第四個問題：“管業務”，還是“管機構”？
以業務監管還是機構監管為軸心，涉及功能監管和機構監管的關系，是個常說常新的話題。
2009年，監管部門提出：中介市場的矛盾正加速集聚凸顯，但是監管思維上片面地、孤立地、單純從中介方面來解決問題，在認識上將中介市場存在的問題簡單歸咎于中介機構，忽略對保險公司業務行為的管控，檢查處罰上對保險公司、中介機構畸輕畸重，始終走不出“違法-查處-反彈-再查處”的怪圈。由此，監管思路發生變換，重點轉向保險公司中介業務。
2009年9月《保險公司中介業務違法行為處罰辦法》出臺，連續4年開展中介業務檢查，鮮明地提出“同查同處”“機構和個人雙罰”，不斷加碼查處。
2013年8月，受“泛鑫事件”影響，監管思路再次轉向，回歸機構監管為主。
金融進入嚴監管時期，國家強調所有金融業務必須持牌，同類業務經營規則合并同類項。中介監管覆蓋無牌從事中介業務的機構，某種程度上再現了“鐘擺式”運動，呈現機構和業務監管并重的態勢。
第五個問題：“持牌”，還是“放開”？
在傳統中介問題積重難返的同時，體制外迅速成長起了新勢力——第三方平臺代理銷售保險。代理業務的邊界在金融科技面前變得難以切割，甚至面目模糊。
大家都不知道未來長什么樣，當然更不好確定怎么管。截至2018年末，涉足保險業務的互聯網第三方平臺多達3000家，通過互聯網平臺實現保費近2000億元。
“網絡不是法外之地”，第三方平臺的“叢林秩序”很快終結，2019年以來，多家網絡中介因為開創時期的“無證代理”“非法經營保險代理業務”被采取監管措施。心有靈犀（喂小保、小飛俠）、凡聲科技（多保魚），被沒收違法所得并處罰款。今日頭條的“合家保”被約談下架，旗下華夏經紀遭處罰。
幾經探索，監管明確必須“機構持牌、人員執證”，無論線上線下，業務界面可以不同，但大家必須在一個規則體系內競爭發展。
第六個問題： “培育”，還是“整飭”？
有什么樣的土壤，就會長什么樣的樹。監管是行業的上層建筑，不成熟的市場，不太可能對應成熟的監管。在一個發展中的市場，修水渠還是先放水是兩難問題，出現左右搖擺也是正常現象。穩定的模式格局形成之時，也就是“不因時生變、因事起異”的制度落地之日。
這里想說的，是持續震蕩的監管政策中的另一個“平行宇宙”。在技術崇拜、投資活躍的中介創業市場之外，有一個容易被忽視的存在——扎根市場基層的“草莽”型中介。
代理公司數量上長期占專業保險中介機構的70%以上，形成一個高度分化分層的市場組織體系。頭部公司可以成為保險公司的主要股東、在細分領域掌握保險資源；低端公司在縣域“極限化生存”，大量機構名存實亡，有的維持牌照存續只為擇機出售。
這是一種保險市場的“經濟縱深”現象。這些代理公司屬于市場邊緣群體，但自有生存之道，練就了扎根本地，靠人脈熟、路子通做業務的優勢，主要模式是“兩頭吃”：面向市場“收單留點”，面向保險公司“開票走賬”。開票的好處，是收取1-2個點的通道費。收單的實質，用流行詞匯說類似“集客”，賺取批零差價。有的甚至純粹作為費用通道存在，與車險市場共沉浮，甚至就是保險公司管理人員實際控制的。
有些聰明人，更是發展出了“購物打折送保險”“加盟”等方法。更牛的，通過注冊科技公司或者和第三方平臺合作，靠“會員積分”“分期”“技術服務”做業務，不少行為落入監管認定的“給予投保人合同之外的利益”“虛構中介業務套取費用”的范疇，在違規的“刀刃”上行走。一些小機構出事之后關門大吉、一走了之。一些股東另行創辦P2P、投融資等經營主體，利用組建銷售團隊的便利銷售違法產品。中介市場有著巨大的問題存量。
05
“守望式”未來
中國的保險中介市場有著自己的成長記憶、路徑依賴和監管環境，很難在發達市場找到對標。
海外視角看，財產保險、責任保險大部分業務，都通過保險經紀人進行。目前英國的經紀人渠業務占比雖然下降，還是非壽險第一大渠道。美國市場以代理人為主，牌照和模式多種類、分層次，專屬代理人、獨立代理人兩大渠道占壽險市場的80%以上；而在英國，壽險第一大渠道是獨立理財顧問（IFA）。
英美的保險中介制度差別也很大。英國只能在代理、經紀兩個角色之間“擇一而處”。美國壽險業則不分代理和經紀，大多數經紀人也做代理人。日本、臺灣地區的中介模式也是各有特色，都有其歷史淵源和穩定結構。
對中國的保險中介行業來說，嚴監管持續，普遍性的市場機會正在消失，必然導致行業深度分化，未來中介的商業分層只能更為顯著。因為牌照類別、地域分布、目標市場和專業能力的不同，市場生態系統自然呈現金字塔形狀。
底層是大量的區域性、專屬性中介，生存之道是幫助保險公司實現成本轉移，成為有效的渠道替代。對“草莽”型中介，政策雖有限制，但其存在自然也有合理性。這一群落中的成功者，可以促進保險業重塑營銷模式。
在大集中的管理模式下，保險公司的分支機構職能不斷削弱，特別是三四級機構，實質上作為分銷渠道、零售終端、客服中心存在，某種程度類似于“自營店”，其運行成本和渠道成本沒有什么區別。一個良性發展的中介市場，有助于保險公司降低沉沒成本，縮減管理幅度，聚焦于產品開發等核心職能，沒有必要再走層層設立、大而全的機構鋪張路線。
中國社會、經濟、區域發展的不平衡，二三線城市、鄉鎮村居客戶群體不同、需求不同，需要提供不同的銷售服務能力。小型中介抓住自己能夠觸達的不同的市場一線和客戶，如特定的險種業務，特定的市場渠道，特定客群，也有自己的空間。
向上第2層的保險中介，憑借隊伍優勢、牌照增持，成長為非保險金融產品的銷售代理。
銷售行為的風險一般來說是不容易“出圈”的。只要管住資金實時入賬，不在中介環節沉淀資金，金融產品銷售行為不會產生涉眾性、系統性的風險。
大型中介公司業已在戰略上突出綜合金融、財富管理。監管也會看到，堵不如疏，將保險中介的銷售能力擴大到合法金融產品，從監管壓抑轉為政策疏導，反而容易管控風險，促進市場的成熟。
只有形成穩定預期，才能吸引專業人士和資本的進入。近幾年，保險職業經理人投身保險中介創業行列，逐漸擴散成為一種現象。這些中介在人才和資本支撐下，能夠拿出足夠的費用投入，走出車險銷售等“死海”市場，轉向壽險和長期健康險，實踐合伙人等新型機制，提升銷售品質和管理能力。
第3層的保險中介，致力于獨立的價值創造。
大多數保險公司，客戶關系管理仍然傳統，沒有走出推銷層面。科技型保險中介有能力運用技術手段洞察用戶需求，更好地體現中介行為的價值創造功能。
2018年開始，中國保險科技出現快速發展，2018、2019年獲得的投資分別達到31億、39億元，在toA、toB、toC三個方向都出現典型案例。大量保險科技創業項目，本質上都可以歸結為中介創新的范疇。在監管要求切割科技和金融的形勢下，這些公司以中介作為法律形式實現合規化，甚至有望在細分領域形成對保險公司的相對優勢。
第4層的保險中介，屬于業內的頭部企業，發展方向是管理總代理（MGA）或類似模式。
英國的“授權承保”模式中，保險中介可以介入經營的中后臺。在美國的MGA模式之下，中介受保險公司委托，從產品設計、精算定價、市場推廣，到核保理賠，閉環整個業務流程。保險公司提供的是承保能力，代理公司承攬全程業務，和保險公司實質上的差別并不大。
大型互聯網公司的保險平臺向保險公司定購產品，控制定價和賠付，已經接近于該模式。
頂層的保險中介，有望發展成為綜合性的風險管理服務集團。
國際大型中介旗下的保險經紀、代理業務，與風險管理、管理咨詢關聯在一起，經營邊界并不是那么涇渭分明。全球最大的保險經紀達信，咨詢服務收入達到總收入的三分之一。韋萊韜悅是一家“咨詢、經紀和解決方案公司”，業務涵蓋人力資源、健康福利、企業并購，怡安合并韋萊韜悅，咨詢和風險管理產業鏈變得更長。
在發達市場，許多保險中介和汽車服務、健康管理緊密關聯，從而有能力為客戶創造看得見的價值。融合風險管理、咨詢，在產業鏈深耕細作，這是頂層中介公司的未來。
市場發展的過去和現在，會提示各種可能的奔流方向。但在一個大變局的時代，還是難以預測未來。管理大師德魯克說過，“關于未來，我們只有兩點是確定的：未來是不可知的；肯定和我們預測的不一樣”。
中介作為市場機制，會永續存在，但實現模式當然不會恒定不變。我們希望，中國保險市場的規模優勢和成長態勢，能夠支撐從業者開展獨立的創新，走出一條不一樣的路。新舊交替之際，“道窮見元始，方知我是我”。在深切的憂慮之上，還有美好的希望值得守候。
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責任編輯：陳鑫
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