稍有閃失就被罰、被訴？商業(yè)銀行理財銷售合規(guī)手冊不可不看

　　原創(chuàng)： 周毅欽 金融監(jiān)管研究院 

　　近年來，金融消費糾紛逐漸增多，國家層面要求保護金融消費者、投資者的傾向性規(guī)定越來越明顯。過去多年來商業(yè)銀行代銷公募基金、券商等產品出現基金凈值下跌，進而客戶投訴、仲裁、法律訴訟的情況層出不窮。

　　一直以來，商業(yè)銀行的銷售違規(guī)也是銀行受到相關監(jiān)管處罰的重災區(qū)。因為”銷售“是連接銀行理財產品與投資者之間最為密切的環(huán)節(jié)，所以它的合規(guī)性對于保護投資者來說舉足輕重。

　　本文由此梳理了銀行理財銷售環(huán)節(jié)的七大類監(jiān)管處罰案例并詳述了商業(yè)銀行理財銷售過程中容易掉入的銷售文本、風險評估、銷售行為誤區(qū)，借以警醒各家商業(yè)銀行的資管部門、個金部門、支行管理部門務必高度重視理財銷售環(huán)節(jié)，提醒各位商業(yè)銀行的理財客戶經理務必仔細閱讀，認真對照，看看自己有沒有掉入雷區(qū)。

　　本文綱要

　　一、商業(yè)銀行理財銷售七大類監(jiān)管處罰案例精選

　　二、商業(yè)銀行理財銷售的十大核心要求

　　三、商業(yè)銀行理財銷售文本誤區(qū)和分析

　　四、商業(yè)銀行理財銷售風險評估誤區(qū)和分析

　　五、商業(yè)銀行理財銷售行為誤區(qū)和分析

　　六、未來商業(yè)銀行銷售訴訟重災區(qū)：銷售適當性

　　一、商業(yè)銀行理財銷售七大類監(jiān)管處罰案例精選

　　（一）為非保本理財提供保本承諾

　　1、根據銀保監(jiān)銀罰決字〔2018〕14號，某全國股份制商業(yè)銀行涉及違反《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》（目前已失效）第十三條、第三十七條、第六十條，向客戶做出“（三）為非保本理財產品提供保本承諾。”

　　《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》

　　第十三條，理財產品宣傳銷售文本應當全面、客觀反映理財產品的重要特性和與產品有關的重要事實，語言表述應當真實、準確和清晰，不得有下列情形：

　　（一）虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏；

　　（二）違規(guī)承諾收益或者承擔損失；

　　（三）夸大或者片面宣傳理財產品，違規(guī)使用安全、保證、承諾、保險、避險、有保障、高收益、無風險等與產品風險收益特性不匹配的表述；

　　（四）登載單位或者個人的推薦性文字；

　　（五）在未提供客觀證據的情況下，使用“業(yè)績優(yōu)良”、“名列前茅”、“位居前列”、“最有價值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最強”、“唯一”等夸大過往業(yè)績的表述；

　　（六）其他易使客戶忽視風險的情形。

　　第三十七條，商業(yè)銀行從事理財產品銷售活動，不得有下列情形：

　　（一）通過銷售或購買理財產品方式調節(jié)監(jiān)管指標，進行監(jiān)管套利；

　　（二）將理財產品與其他產品進行捆綁銷售；

　　（三）采取抽獎、回扣或者贈送實物等方式銷售理財產品；

　　（四）通過理財產品進行利益輸送；

　　（五）挪用客戶認購、申購、贖回資金；

　　（六）銷售人員代替客戶簽署文件；

　　（七）中國銀監(jiān)會規(guī)定禁止的其他情形。

　　第六十條，商業(yè)銀行應當建立健全符合本行情況的理財產品銷售授權控制體系，加強對分支機構的管理，有效控制分支機構的銷售風險。授權管理應當至少包括：

　　（一）明確規(guī)定分支機構的業(yè)務權限；

　　（二）制定統(tǒng)一的標準化銷售服務規(guī)程，提高分支機構的銷售服務質量；

　　（三）統(tǒng)一信息技術系統(tǒng)和平臺，確保客戶信息的有效管理和客戶資金安全；

　　（四）建立清晰的報告路線，保持信息渠道暢通；

　　（五）加強對分支機構的監(jiān)督管理，采取定期核對、現場核查、風險評估等方式有效控制分支機構的風險。

　　2、根據銀保監(jiān)銀罰決字〔2018〕8號，某全國性股份制商業(yè)銀行涉及違反《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》（目前已失效）第十三條、第三十七條，向客戶做出“（七）為非保本理財產品提供保本承諾。”

　　3、根據銀保監(jiān)銀罰決字〔2018〕9號，某全國股份制商業(yè)銀行涉及違反《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》（目前已失效）第十三條，向客戶做出“（四）為非保本理財產品提供保本承諾。”

　　連同其他處罰案由，三家全國性股份制商業(yè)銀行共被罰人民幣近8000萬元。

　　（二）理財合同文本管理不當

　　根據銀保監(jiān)銀罰決字〔2018〕10號，某全國股份制商業(yè)銀行涉及違反《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》（已失效）第十三條，向客戶做出“（三）以修改理財合同文本或誤導方式違規(guī)銷售理財產品；”

　　連同其他處罰案由，該全國股份制商業(yè)銀行被處沒收違法所得100萬元，罰款1020萬元，合計1120萬元。

　　（三）理財飛單

　　1、根據京銀監(jiān)罰決字〔2017〕22號，某全國性股份制商業(yè)銀行北京分行下轄航天橋支行涉及“涉案人員銷售虛構理財產品以及北京分行內控管理嚴重違反審慎經營規(guī)則。”

　　該全國性股份制商業(yè)銀行被處“合計2750萬元罰款的行政處罰。“

　　對其中涉案一人給予取消終身的董事、高級管理人員任職資格，禁止終身從事銀行業(yè)工作的行政處罰。

　　對其中涉案兩人分別給予禁止終身從事銀行業(yè)工作的行政處罰。

　　對其中涉案七人分別給予禁止1年內從事銀行業(yè)工作的行政處罰。

　　對其中涉案兩人分別給予警告并處50萬元罰款的行政處罰。

　　對其中涉案一人給予取消5年的董事、高級管理人員任職資格的行政處罰。

　　2、根據新銀監(jiān)罰決字〔2018〕9號，某國有大行被處罰當事人李某涉及“在擔任某某銀行新疆分行原財富管理中心財富服務團隊理財經理期間，存在私自銷售非本行理財產品，代客戶保管重要物品等行為。”

　　該被處罰當事人李某被處“禁止十年從事銀行業(yè)工作。”

　　3、根據湘銀監(jiān)罰決字〔2018〕39號，某全國性股份制商業(yè)銀行被處罰當事人梁某某涉及“在擔任中信銀行長沙芙蓉支行理財經理期間對違規(guī)推介未經本行準入的理財產品負直接責任。”

　　該被處罰當事人梁某某被處“警告”。

　　（四）雙錄違規(guī)

　　1、根據三銀監(jiān)罰決字〔2018〕10號、11號、12號，某國有大行靈寶市支行涉及“員工行為排查工作缺位、網點監(jiān)控布設不到位、理財業(yè)務未按照規(guī)定實施“雙錄”、績效考評指標設置不審慎、員工輪崗制度落實不到位等內控管理缺失的嚴重違規(guī)行為負有直接責任。”

　　該行靈寶市支行及被處罰當事人分別被處罰“罰款50萬元”、“警告并處5萬元罰款”“取消高級管理人員任職資格2年”。

　　2、根據錫銀監(jiān)罰決字〔2017〕8號、9號，某國有大行涉及“理財及代銷產品“雙錄”違規(guī)”。

　　該行及被處罰當事人分別被處罰“罰款20萬元”、“警告并罰款5萬元”。

　　（五）違規(guī)收費

　　1、根據濮銀監(jiān)罰〔2015〕2號，某國有大行涉及違反了《中國銀監(jiān)會關于整治銀行業(yè)金融機構不規(guī)范經營的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2012〕3號），“在向客戶提供理財顧問服務過程中，未向簽約客戶提供實質性服務和能帶來實質性收益及實質性效率的產品，違反“以質定價”規(guī)定。”

　　《中國銀監(jiān)會關于整治銀行業(yè)金融機構不規(guī)范經營的通知》

　　加大現場訪查力度。各家銀行業(yè)金融機構從總部到分支機構都要層層成立督查組，立即組織開展對本系統(tǒng)的現場訪查工作。各級監(jiān)管部門也要調集專門力量，深入各級銀行網點、客戶和企業(yè)，核查問題，聽取意見。訪查的重點一是七類附加不合理貸款條件問題，即以貸轉存、存貸掛鉤、以貸收費、浮利分費、借貸搭售、一浮到頂、轉嫁成本等問題。二是六類不合理收費問題，即沒有公示而收費的；超出公示范圍，實際收費與名錄不相符的；實際收費與公示價格不一致的；沒有提供實質性服務而收費的；分支機構未經總行授權擅自制定服務收費項目和標準的；銀行對政府指導價（或政府定價）的服務收費不符合國家有關規(guī)定的。銀監(jiān)會將于近期派出18個督查組，赴全國各地指導督促現場訪查工作。

　　該國有大行被處“對機構罰款人民幣五十萬元”。

　　2、根據黔西南銀監(jiān)罰﹝2015﹞7號、9號、10號，某國有大行三家支行涉及“違規(guī)收取交易資金托管手續(xù)費以及個人理財顧問業(yè)務手續(xù)費及傭金，作為該行副行長負有管理責任。”

　　該國有大行三名被處罰當事人被處“警告”。

　　3、根據曲銀監(jiān)罰〔2014〕8號，某國有大行涉及“未給客戶提供實質性服務收取理財顧問費”。

　　該國有大行被處”罰款人民幣10萬元“。

　　4、根據榆銀監(jiān)罰字〔2007〕3號，某國有大行神木縣支行涉及“向客戶發(fā)放10年期商用房貸款一筆，金額30萬元。收取該客戶“理財顧問費”1800元，信貸檔案中未見與客戶簽訂相關理財協(xié)議”

　　該國有大行被處“沒收違法所得1800元人民幣，處以違法所得一倍（1800元）罰款”。

　　（六）未按照規(guī)定進行客戶評估

　　根據京銀監(jiān)發(fā)〔2011〕169號，某全國性股份制商業(yè)銀行因違反《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》（目前已失效）第六十二條規(guī)定和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》（目前已失效）第22條規(guī)定，涉及“在理財產品銷售過程中，存在未按照規(guī)定進行客戶評估的問題。”

　　《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》（已失效）

　　第六十二條  商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務有下列情形之一的，由銀行業(yè)監(jiān)督管理機構依據《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》的規(guī)定實施處罰：

　　（一）違反規(guī)定銷售未經批準的理財計劃或產品的；

　　（二）將一般儲蓄存款產品作為理財計劃銷售并違反國家利率管理政策，進行變相高息攬儲的；

　　（三）提供虛假的成本收益分析報告或風險收益預測數據的；

　　（四）未按規(guī)定進行風險揭示和信息披露的；

　　（五）未按規(guī)定進行客戶評估的。

　　《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》（已失效）

　　第二十二條 商業(yè)銀行向客戶提供財務規(guī)劃、投資顧問、推介投資產品時，應首先調查了解客戶的財務狀況、投資經驗、投資目的，以及對相關風險的認知和承受能力，評估客戶是否適合購買所推介的產品，并將有關評估意見告知客戶，雙方簽字。

　　該全國性股份制商業(yè)銀行被處“罰款30萬元”。

　　（七）違規(guī)“息轉費”

　　根據荊門銀監(jiān)罰[2015]2號，某國有大行荊門分行涉及“存在客戶貸款利息收入列入對公理財顧問收入科目的違規(guī)行為。”

　　該國有大行被處“罰款人民幣10萬元”。

　　二、商業(yè)銀行理財產品銷售的十大核心要求

　　（一）投資者適當性要求

　　商業(yè)銀行銷售理財產品，應當加強投資者適當性管理，向投資者充分披露信息和揭示風險，不得宣傳或承諾保本保收益，不得誤導投資者購買與其風險承受能力不相匹配的理財產品。

　　（二）銷售文本要求

　　商業(yè)銀行理財產品宣傳銷售文本應當全面、如實、客觀地反映理財產品的重要特性，充分披露理財產品類型、投資組合、估值方法、托管安排、風險和收費等重要信息，所使用的語言表述必須真實、準確和清晰。

　　商業(yè)銀行發(fā)行理財產品，不得宣傳理財產品預期收益率，在理財產品宣傳銷售文本中只能登載該理財產品或者本行同類理財產品的過往平均業(yè)績和最好、最差業(yè)績，并以醒目文字提醒投資者“理財產品過往業(yè)績不代表其未來表現，不等于理財產品實際收益，投資須謹慎”。

　　（三）產品風險評級、客戶風險評級

　　商業(yè)銀行應當采用科學合理的方法，根據理財產品的投資組合、同類產品過往業(yè)績和風險水平等因素，對擬銷售的理財產品進行風險評級。

　　理財產品風險評級結果應當以風險等級體現，由低到高至少包括一級至五級，并可以根據實際情況進一步細分。

　　商業(yè)銀行應當對非機構投資者的風險承受能力進行評估，確定投資者風險承受能力等級，由低到高至少包括一級至五級，并可以根據實際情況進一步細分。

　　商業(yè)銀行不得在風險承受能力評估過程中誤導投資者或者代為操作，確保風險承受能力評估結果的真實性和有效性。

　　（四）風險匹配要求

　　商業(yè)銀行只能向投資者銷售風險等級等于或低于其風險承受能力等級的理財產品，并在銷售文件中明確提示產品適合銷售的投資者范圍，在銷售系統(tǒng)中設置銷售限制措施。

　　商業(yè)銀行不得通過對理財產品進行拆分等方式，向風險承受能力等級低于理財產品風險等級的投資者銷售理財產品。

　　（五）最終投資者穿透要求

　　其他資產管理產品投資于商業(yè)銀行理財產品的，商業(yè)銀行應當按照穿透原則，有效識別資產管理產品的最終投資者。

　　（六）銷售渠道要求

　　商業(yè)銀行只能通過本行渠道（含營業(yè)網點和電子渠道）銷售理財產品，或者通過其他商業(yè)銀行、農村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行、農村信用合作社等吸收公眾存款的銀行業(yè)金融機構代理銷售理財產品。

　　（七）錄音錄像要求

　　商業(yè)銀行通過營業(yè)場所向非機構投資者銷售理財產品的，應當按照國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構的相關規(guī)定實施理財產品銷售專區(qū)管理，并在銷售專區(qū)內對每只理財產品銷售過程進行錄音錄像。

　　（八）資料保管要求

　　商業(yè)銀行應當按照國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構的相關規(guī)定，妥善保存理財產品銷售過程涉及的投資者風險承受能力評估、錄音錄像等相關資料。

　　（九）投資者信息保密要求

　　商業(yè)銀行應當依法履行投資者信息保密義務，建立投資者信息管理制度和保密制度，防范投資者信息被不當采集、使用、傳輸和泄露。商業(yè)銀行與其他機構共享投資者信息的，應當在理財產品銷售文本中予以明確，征得投資者書面授權或者同意，并要求其履行投資者信息保密義務。

　　（十）銷售授權要求

　　商業(yè)銀行應當建立理財產品銷售授權管理體系，制定統(tǒng)一的標準化銷售服務規(guī)程，建立清晰的報告路線，明確分支機構業(yè)務權限，并采取定期核對、現場核查、風險評估等方式加強對分支機構銷售活動的管理。

　　三、商業(yè)銀行理財銷售的文本誤區(qū)和分析

　　銷售文本分為兩類：

　　一是宣傳材料，主要指為宣傳推介理財產品向投資者分發(fā)或者發(fā)布，使投資者可以獲得的書面、電子或其他介質的信息。

　　二是銷售文件，包括：理財產品銷售協(xié)議書、理財產品說明書、風險揭示書、投資者權益須知等；經投資者簽字確認的銷售文件，商業(yè)銀行和投資者雙方均應留存。

　　（一）擅自制作宣傳文本

　　總行制作的宣傳文本不夠直接，支行自行制定一套宣傳材料。

　　分析：違規(guī)。商業(yè)銀行應當加強對理財產品宣傳銷售文本制作和發(fā)放的管理，宣傳銷售文本應當由商業(yè)銀行總行統(tǒng)一管理和授權，分支機構未經總行授權不得擅自制作和分發(fā)宣傳銷售文本。

　　（二）銷售文本表述不真實不準確

　　1．在銷售文本上向客戶宣傳”承諾保本保收益“。

　　2．在銷售文本上向客戶宣傳”產品相當安全，盡可放心購買”。

　　3．在沒有任何比較數據的情況下，在銷售文本上向客戶宣傳“我行的理財業(yè)績在區(qū)域內名列前茅”。

　　4．銷售諸如權益類等風險較高產品，在銷售文本上向客戶宣傳”收益正向穩(wěn)定，放心購買”。

　　5．在銷售文本上請某著名經濟學家、某行業(yè)領袖、某影視明星等做文字性推薦。

　　分析：違規(guī)。理財產品宣傳銷售文本應當全面、客觀反映理財產品的重要特性和與產品有關的重要事實，語言表述應當真實、準確和清晰，不得有下列情形：

　　1． 虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏；

　　2． 違規(guī)承諾收益或者承擔損失；

　　3． 夸大或者片面宣傳理財產品，違規(guī)使用“安全”“保證”“承諾”“保險”“避險”“有保障”“高收益”“無風險”等與產品風險收益特性不匹配的表述；

　　4． 登載單位或者個人的推薦性文字；

　　5． 在未提供客觀證據的情況下，使用“業(yè)績優(yōu)良”“名列前茅”“位居前列”“最有價值”“首只”“最大”“最好”“最強”“唯一”等夸大過往業(yè)績的表述；

　　6． 其他易使投資者忽視風險的情形。

　　（三）銷售文本欠缺重要信息

　　在銷售文件上不載明或漏載明理財產品的相關重要信息，例如認購和贖回安排、估值原則、估值方法、份額認購、贖回價格的計算方式，擬投資市場和資產的風險評估。

　　分析：違規(guī)。從實際執(zhí)行情況看，筆者發(fā)現其中”估值原則、估值方法、擬投資市場和資產的風險評估“三點仍然是部分商業(yè)銀行在銷售文件種較為欠缺的部分。

　　（四）代替投資者本人進行風險確認

　　代投資者簽署投資者風險承受能力評級結果，代投資者抄錄風險確認語句、代客戶簽名確認。

　　分析：違規(guī)。應由投資者本人進行風險確認語句抄錄，包括確認語句欄和簽字欄，確認語句欄應當完整載明的風險確認語句“本人已經閱讀風險揭示，愿意承擔投資風險”，并在此語句下預留足夠空間供投資者完整抄錄和簽名確認。

　　四、商業(yè)銀行理財銷售的風險評估誤區(qū)和分析

　　（一）風險評估模型過于簡單

　　分析：違規(guī)。風險評估模型至少應囊括九個方面，商業(yè)銀行應當在投資者首次購買理財產品前在本行網點進行風險承受能力評估。風險承受能力評估依據至少應當包括投資者年齡、財務狀況、投資經驗、投資目的、收益預期、風險偏好、流動性要求、風險認識以及風險損失承受程度等。

　　風險評估模型直接和銷售適當性有關，各家商業(yè)銀行務必引起高度重視。現實中，因“銷售適當性”承擔賠償責任的案例不在少數， 一旦商業(yè)銀行被認定“銷售適當性”存在過錯， 僅以上海地區(qū)的司法實踐為例， 從對投資損失負全責到和投資者三七開的情況都有。

　　相關案例

　　案情簡介：

　　2015年6月4日，袁某某（原告）使用通過某行個人網銀購買了由某行（被告）托管及代銷的三款理財產品，交易金額各100萬元；

　　6月12日，袁某某通過建行個人網銀購買了由某行托管及代銷證券投資基金，交易金額為100萬元。

　　上述理財產品中，兩款理財產品屬于混合型基金，風險等級為中高風險；其余兩款理財產品屬于股票指數型基金，風險等級為高風險，后投資發(fā)生損失。

　　原告主張其風險承受能力低，且一再告知被告其要求購買保本、低風險的理財產品，但被告沒有正確評估及適當推介，更沒有盡到對該四款產品的風險提示義務和產品說明義務，造成原告出現巨額損失，起訴要求被告承擔賠償責任。

　　法院觀點：

　　投資者稱某行張槎支行未給其做過風險承受能力評估，實際情況是某行張槎支行提供的網銀上的風險承受能力評估記錄證明某行先后給投資者做過5次投資風險評估，其中2015年2月27日的綜合評估等級為進取型。

　　某行在為投資者做風險承受能力評估時僅是提供相應的問題及選項供其選擇，至于投資者選擇何種選項是某行無法控制的，投資者所選擇的答案直接影響了風險評估結果的客觀性和準確性，某行在此過程中已提示投資者應當如實提供相關信息及證明材料，并對所提供的信息和證明材料的真實性、準確性、完整性負責，即使袁某某的風險評估結果與其實際風險承受能力不符，也是其在做風險評估過程中不如實陳述相關信息所造成的，應由其自行承擔相關不利后果。

　　投資者在購買案涉基金產品之前的最近一次測評結果顯示其屬于進取型投資者，其購買的案涉基金產品也是與其風險承受能力相匹配的。某行張槎支行的工作人員即使有推介行為，也是依照投資者的風險承受能力及財務狀況向其推介了合適的產品。

　　（二）老年客戶評估模型不區(qū)分調整

　　分析：違規(guī)。商業(yè)銀行對超過65歲的投資者進行風險承受能力評估時，應當充分考慮投資者年齡、相關投資經驗等因素。

　　（三）評估結果未讓投資者簽名確認

　　分析：違規(guī)。商業(yè)銀行完成投資者風險承受能力評估后應當將風險承受能力評估結果告知投資者，由投資者簽名確認后留存。

　　（四 ）未定期評估或及時調整

　　1．面對已超過一年未進行風險承受能力評估的投資者，商業(yè)銀行未對其進行再次評估，仍然向其銷售理財產品。

　　2．面對自身風險承受能力情況發(fā)生變化的投資者，商業(yè)銀行未對其進行再次評估，仍然向其銷售理財產品。

　　分析：違規(guī)。超過一年未進行風險承受能力評估或發(fā)生可能影響自身風險承受能力情況的投資者，再次購買理財產品時，應當在商業(yè)銀行網點或其網上銀行完成風險承受能力評估，評估結果應當由投資者簽名確認；未進行評估的，商業(yè)銀行不得再次向其銷售理財產品。

　　商業(yè)銀行應當在投資者風險承受能力評估書中明確提示，如投資者發(fā)生可能影響其自身風險承受能力的情形，再次購買理財產品時應當主動要求商業(yè)銀行對其進行風險承受能力評估。

　　五、商業(yè)銀行理財銷售的行為誤區(qū)和分析

　　（一）理財飛單

　　理財飛單，銀行理財經理違規(guī)以銷售本行理財產品為名義，代銷外部非準入產品。

　　分析：違規(guī)。理財飛單是近年來各地監(jiān)管重拳出擊之地，也是各家商業(yè)銀行必須嚴加防范的重點領域。

　　相關案例

　　2017年4月13日，某全國性股份制商業(yè)銀行航天橋支行行長張某被公安機關帶走，客戶由此得知他們此前在該支行購買的保本保息理財產品，系張某等人偽造。

　　4月14日，聞訊而來的100多名投資者到某某銀行北京分行、總行了解情況后，被告知張某因涉嫌賣虛假理財產品，已經涉案在押。

　　4月27日，某某銀行副行長代表某某銀行介紹了該行北京航天橋支行案件最新進展：涉案金額約16.5億元，涉及客戶約150余人；除張某外，另有個別支行員工正在接受調查。

　　9月29日，中國銀監(jiān)會審慎規(guī)制局局長肖遠企表示，某某銀行北京航天橋支行虛假理財案的查處工作基本已結束。

　　11月30日，北京銀監(jiān)局正式披露，某某銀行北京分行下轄航天橋支行銷售虛構理財產品等；責令某某銀行北京分行改正，并給予2750萬元罰款。其中三名涉案人被給予終身禁止從事銀行業(yè)工作的行政處罰。

　　（二）錄音錄像、銷售材料保存不當

　　分析：違規(guī)。商業(yè)銀行通過營業(yè)場所向非機構投資者銷售理財產品的，應當按照國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構的相關規(guī)定實施理財產品銷售專區(qū)管理，并在銷售專區(qū)內對每只理財產品銷售過程進行錄音錄像。

　　商業(yè)銀行應當按照國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構的相關規(guī)定，妥善保存理財產品銷售過程涉及的投資者風險承受能力評估、錄音錄像等相關資料。

　　銀行業(yè)金融機構應將錄音錄像資料至少保留到產品終止日起6個月后或合同關系解除日起6個月后，發(fā)生糾紛的要保留到糾紛最終解決后。  銀行業(yè)金融機構代銷其他非銀行業(yè)金融機構的產品時，國務院金融監(jiān)督管理機構對錄音錄像資料保存期限另有規(guī)定的，從其規(guī)定。

　　相關案例

　　某投資者于2014年在寧波地區(qū)購買某某外資銀行理財產品，當初該銀行銷售經理是這樣介紹的：這個產品的最高收益率只有8%，最大風險是本金損失10%，但是出現該風險的條件是4支大盤港股必須有3只同時下跌40%且后期沒有任何1支股票漲回到原價的60%。從這些觸發(fā)條件來看，出現虧損10%本金的概念太低了，銀行人員解釋說除非出現08年的股災，否則是沒有風險的。

　　該銀行理財產品說明書過于專業(yè)，都是框架式名稱術語解釋，沒有行業(yè)內部人士解釋看不懂。投資前曾經向銀行人員索取產品說明書想帶回家請朋友參考，銀行人員的答復是本產品說明書是銀行內部資料，為避免同業(yè)競爭客戶在購買產品前是不可以拿走的。

　　在這種情況下該投資者僅憑借對外資銀行的信任去投資該產品。后某某銀行該款產品問題大量暴露，去銀行尋求答案時卻發(fā)現條款解釋跟當初銀行銷售人員講述得完全不一樣，出現本金損失10%風險的觸發(fā)條件是4支大盤港股只要有任何1支下跌過40%且后期在指定的4個觀察日當天股價沒有漲回到原價的98%或96%或94%或92%。

　　（三）違規(guī)贈送客戶活動禮品

　　搞客戶活動，通過送客戶小禮品營銷客戶來買理財產品。

　　分析：違規(guī)。不得將存款作為理財產品銷售，將理財產品作為存款銷售，將理財產品與存款進行強制性搭配銷售，將理財產品與其他產品進行捆綁銷售；采取抽獎、回扣或者贈送實物等方式銷售理財產品；銷售人員代替投資者簽署文件；挪用投資者資金。

　　（四）宣傳渠道

　　理財客戶經理在微信朋友圈宣傳本行的某一款理財產品。

　　分析：商業(yè)銀行不得通過電視、電臺、互聯網等渠道對具體理財產品進行宣傳，本行渠道（含營業(yè)網點和電子渠道）除外。理財新規(guī)銷售要求針對的是商業(yè)銀行，未提及商業(yè)銀行的相關理財營銷人員，但筆者不建議銷售經理在非本行渠道（營業(yè)網點和電子渠道）宣傳具體理財產品。變通做法是一可以轉發(fā)本行電子渠道的相關宣傳，二可以宣傳本行的理財產品整體品牌。

　　（五）過分打擾客戶進行宣傳

　　打電話向客戶介紹理財產品，客戶表示沒興趣，希望不要再打來，但客戶主管不放棄，兩日后再安排對其進行電話營銷。

　　分析：違規(guī)。商業(yè)銀行通過電話、傳真、短信、郵件等方式開展理財產品宣傳時，如投資者明確表示不同意，商業(yè)銀行不得再通過此種方式向投資者宣傳理財產品。

　　相關案例

　　2014年12月28日，一例客戶訴銀行發(fā)送商業(yè)短信騷擾的案件宣判，某某銀行955XX平臺因為頻發(fā)商業(yè)信息構成侵權，浦東法院判決某某銀行賠禮道歉。

　　據了解，這不僅是上海首例針對銀行的發(fā)送騷擾短信的勝訴案例，還有可能是全國首例，案件緣起是2011年6月，原告劉先生在辦理了某某銀行的卡以后，不斷收到某某銀行通過“955XX”平臺向其發(fā)送的與其銀行卡并沒有直接關系的商業(yè)促銷短信。在多次聯系某某銀行要求停止發(fā)送此類短信未果的情況下，劉先生將某某銀行訴至浦東法院。

　　在這起案件中，雙方爭論的焦點主要在某某銀行發(fā)送信息的性質上。劉先生認為，955XX作為這個專用服務短號碼，信息發(fā)送應圍繞銀行卡內資金變化等重要信息，而某某銀行則認為劉先生在申請銀行卡時，已經同意了《領用合約》中“持卡人同意發(fā)卡機構可以通過短信或電子郵件方式向其發(fā)送與信用卡有關的信息”的條約，而銀行所發(fā)送的商業(yè)短信均為“與銀行卡有關的信息”，所以銀行認為不屬于垃圾短信。

　　經法院審理，認定《領用合約》中的信息范圍應指狹義的身份確認、余額變動、消費提醒、轉款到賬等金融信息，并且，某某銀行并沒有經許可利用其所掌握的手機號碼向持卡人發(fā)送商業(yè)性短信的行為，已經侵犯了原告?zhèn)€人信息受保護的權利，某某銀行應以書面形式向原告劉先生賠禮道歉，并承擔相關公訴的費用。

　　（六）銷售人員資質違規(guī)

　　因為人手有限，安排外部人員、實習大學生進行電話營銷。

　　分析：違規(guī)。商業(yè)銀行通過本行電話銀行銷售理財產品時，應當遵守本附件關于非機構投資者風險承受能力評估的相關規(guī)定；銷售人員應當是具有理財從業(yè)資格的銀行人員，銷售過程應當使用統(tǒng)一的規(guī)范用語，妥善保管投資者信息，履行相應的保密義務。

　　（七）高風險產品銷售渠道違規(guī)

　　產品為4級或5級產品，客戶經理電話營銷后，直接讓客戶在線上進行購買。

　　分析：違規(guī)。商業(yè)銀行銷售風險評級為四級以上理財產品時，除非與投資者書面約定，否則應當在商業(yè)銀行網點進行。

　　（八）大額理財產品銷售流程違規(guī)

　　客戶在網點購買超大額理財產品，客戶經理直接幫客戶完成購買。

　　分析：違規(guī)。對于單筆投資金額較大的投資者，商業(yè)銀行應當在完成銷售前將銷售文件至少報經商業(yè)銀行分支機構銷售部門負責人審核或其授權的業(yè)務主管人員審核；

　　單筆金額標準和審核權限，由商業(yè)銀行根據理財產品特性和本行風險管理要求制定。

　　（九）遵循冷靜期原則

　　客戶上午購買了私募理財產品，下午提出要撤回購買。

　　分析：商業(yè)銀行應當在私募理財產品的銷售文件中約定不少于二十四小時的投資冷靜期，并載明投資者在投資冷靜期內的權利。在投資冷靜期內，如果投資者改變決定，商業(yè)銀行應當遵從投資者意愿，解除已簽訂的銷售文件，并及時退還投資者的全部投資款項。投資冷靜期自銷售文件簽字確認后起算。

　　（十）銷售時未確認投資者身份

　　老客戶代配偶或子女購買理財產品，理財營銷人員礙于情面，為其進行相關操作。

　　分析：違規(guī)。銷售人員在為投資者辦理購買理財產品手續(xù)前，應當遵守本附件規(guī)定，特別注意以下事項：

　　1． 有效識別投資者身份；

　　2． 向投資者介紹理財產品銷售業(yè)務流程、收費標準及方式等；

　　3． 了解投資者風險承受能力評估情況、投資期限和流動性要求；

　　4． 提醒投資者閱讀銷售文件，特別是風險揭示書和投資者權益須知；

　　5． 確認投資者抄錄了風險確認語句。

　　相關案例

　　2011年9月28日，客戶王某以購買理財產品非本人辦理，銀行柜員操作違規(guī)為由，要求銀行賠償其投資損失1.2萬元，并提出前幾年購買的基金，也同樣存在由他人購買出現虧損的情況，要求銀行一同賠償。由于雙方協(xié)商未果，王某遂于9月30日將該行起訴至法院。

　　經核查，客戶丁某與其丈夫王某于2006年在該行開立了戶名為王某的理財金賬戶，其后，客戶丁某多次到網點辦理個人業(yè)務，并告知其丈夫王某一直在外地工作，家里的存款賬戶都由丁某管理，遂從2007年到2010年客戶丁某一直用其丈夫賬戶在柜面進行基金代購代贖。柜員對客戶身份沒有提出異議，負責人徐某多次發(fā)現問題也沒有制止。2011年4月客戶丁某以丈夫王某名義到該網點另一柜員處購買了私募理財10萬元，柜員知道該客戶是網點的老客戶，因而在購買時沒有查詢業(yè)務交易賬戶是否屬于本人就辦理了業(yè)務。9月底由于產品出現虧損，客戶遂出現了上述維權行為。

　　經核查，從2006年至2011年的5年中，王某賬戶中所有的基金申贖及理財產品購買一直由其配偶丁某代為辦理。該行負責人明知柜員行為違規(guī)卻視而不見，上級行內部檢查指導不到位，也未能及時發(fā)現和糾正。

　　因該行在銷售理財產品過程中，存在違規(guī)行為，經法院調解，該行同意給予客戶適當的賠償。

　　六、未來商業(yè)銀行銷售訴訟重災區(qū)：銷售適當性

　　近年來，金融消費糾紛逐漸增多，國家層面要求保護金融消費者、投資者的傾向性規(guī)定越來越明顯。適當性義務是金融市場上保護投資者、消費者的重要規(guī)定。

　　從商業(yè)銀行的角度而言，過去商業(yè)銀行理財以剛兌居多，現階段雖已打破剛兌，但銀行理財產品整體表現穩(wěn)健，短期內不大會出現大面積不保本的情況。

　　但商業(yè)銀行切不可掉以輕心，過去多年來商業(yè)銀行代銷公募基金、券商等產品出現基金凈值下跌，進而客戶投訴、仲裁、法律訴訟的情況層出不窮。

　　可能有的商業(yè)銀行倍感冤枉，管理人產品沒有管好，但投資者就是揪著銷售機構不放。但商業(yè)銀行有沒有想過：打鐵還需自身硬！自己在銷售適當性上有沒有做好呢？

　　在未來，商業(yè)銀行還將代銷銀行理財子公司的產品。在資管行業(yè)持續(xù)打破剛兌的大背景下，這種糾紛情況發(fā)生的頻率預計更甚。為此，筆者整理了關于銷售適當性的相關文件和訴訟案例供各家商業(yè)銀行參考。

　　（一）適當性義務規(guī)范性文件

　　1、央行體系

　　《中國人民銀行金融消費權益保護實施辦法》第11條：

　　金融機構應當根據金融產品和服務的特性評估其對金融消費者的適合度，合理劃分金融產品和服務風險等級以及金融消費者風險承受等級，將合適的金融產品和服務提供給適當的金融消費者。金融機構不得向低風險承受等級的金融消費者推薦高風險金融產品。

　　2、銀保監(jiān)體系

　　《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》第6條：

　　金融機構發(fā)行和銷售資產管理產品，應當堅持“了解產品”和“了解客戶”的經營理念，加強投資者適當性管理，向投資者銷售與其風險識別能力和風險承擔能力相適應的資產管理產品。禁止欺詐或者誤導投資者購買與其風險承擔能力不匹配的資產管理產品。金融機構不得通過拆分資產管理產品的方式，向風險識別能力和風險承擔能力低于產品風險等級的投資者銷售資產管理產品。

　　金融機構應當加強投資者教育，不斷提高投資者的金融知識水平和風險意識，向投資者傳遞“賣者盡責、買者自負”的理念，打破剛性兌付。

　　《商業(yè)銀行理財業(yè)務監(jiān)督管理辦法》第26條、29條：

　　第二十六條 商業(yè)銀行銷售理財產品，應當加強投資者適當性管理，向投資者充分披露信息和揭示風險，不得宣傳或承諾保本保收益，不得誤導投資者購買與其風險承受能力不相匹配的理財產品。

　　第二十九條 商業(yè)銀行只能向投資者銷售風險等級等于或低于其風險承受能力等級的理財產品，并在銷售文件中明確提示產品適合銷售的投資者范圍，在銷售系統(tǒng)中設置銷售限制措施。

　　《商業(yè)銀行理財子公司管理辦法》第27條：

　　銀行理財子公司銷售理財產品的，應當在非機構投資者首次購買理財產品前通過本公司渠道（含營業(yè)場所和電子渠道）進行風險承受能力評估；通過營業(yè)場所向非機構投資者銷售理財產品的，應當按照國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構的相關規(guī)定實施理財產品銷售專區(qū)管理，在銷售專區(qū)內對每只理財產品銷售過程進行錄音錄像。銀行理財子公司不得通過電視、電臺、互聯網等渠道對私募理財產品進行公開宣傳。

　　銀行理財子公司可以通過商業(yè)銀行、農村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行、農村信用合作社等吸收公眾存款的銀行業(yè)金融機構，或者國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構認可的其他機構代理銷售理財產品。代理銷售銀行理財子公司理財產品的機構應當遵守國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構關于代理銷售業(yè)務的相關規(guī)定。

　　《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》（目前已失效）第37條：

　　商業(yè)銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，應了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，提供合適的投資產品由客戶自主選擇，并應向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險。

　　《中國銀監(jiān)會關于規(guī)范商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務的通知》第1條第3款：

　　商業(yè)銀行開展代銷業(yè)務，應當加強投資者適當性管理，充分揭示代銷產品風險，向客戶銷售與其風險承受能力相匹配的金融產品。

　　《關于印發(fā)銀行業(yè)金融機構銷售專區(qū)錄音錄像管理暫行規(guī)定的通知》第20條：

　　銀行業(yè)金融機構應制定銷售業(yè)務操作流程，注重消費者體驗，設計統(tǒng)一的服務話術標準，話術中至少應包括產品類型、發(fā)行機構、風險等級、收益類型、產品匹配度等內容，真實、全面反映產品的性質和特征，不得誤導消費者購買與其風險承受能力不相匹配的產品。

　　證監(jiān)會體系下：

　　《證券投資基金法》第99條：

　　基金銷售機構應當向投資人充分揭示投資風險，并根據投資人的風險承擔能力銷售不同風險等級的基金產品。

　　《證券公司監(jiān)督管理條例》第29條：

　　證券公司從事證券資產管理業(yè)務、融資融券業(yè)務，銷售證券類金融產品，應當按照規(guī)定程序，了解客戶的身份、財產與收入狀況、證券投資經驗和風險偏好，并以書面和電子方式予以記載、保存。證券公司應當根據所了解的客戶情況推介適當的產品或者服務。

　　《證券期貨經營機構私募資產管理業(yè)務管理辦法》第28條：

　　證券期貨經營機構和代理推廣機構在募集資產管理計劃過程中，應當按照中國證監(jiān)會的規(guī)定，嚴格履行適當性管理義務，充分了解投資者，對投資者進行分類，對資產管理計劃進行風險評級，遵循風險匹配原則，向投資者推薦適當的產品，禁止誤導投資者購買與其風險承受能力不相符合的產品，禁止向風險識別能力和風險承受能力低于產品風險等級的投資者推廣資產管理計劃。

　　《證券期貨投資者適當性管理辦法》第3條：

　　向投資者銷售證券期貨產品或者提供證券期貨服務的機構應當遵守法律、行政法規(guī)、本辦法及其他有關規(guī)定，在銷售產品或者提供服務的過程中，勤勉盡責，審慎履職，全面了解投資者情況，深入調查分析產品或者服務信息，科學有效評估，充分揭示風險，基于投資者的不同風險承受能力以及產品或者服務的不同風險等級等因素，提出明確的適當性匹配意見，確保將適當的產品或者服務銷售或者提供給適合的投資者，并對失當行為承擔法律責任。特別突出對于普通投資者的特別保護，向投資者提供有針對性的產品及差別化服務。

　　（二）代銷機構糾紛訴訟案例

　　此類糾紛一般為，投資者在金融機構購買銀行理財、基金、保險、信托等資管產品，遭受損失后，向法院起訴金融機構（代銷機構居多）要求賠償損失。按法院判決金融機構是否承擔責任，主要可分為以下四類：

• （一）判決代銷機構不承擔賠償責任。

• （二）判決代銷機構賠償部分本金損失。

• （三）判決代銷機構賠償全部本金損失。

• （四）判決代銷機構賠償全部本金及利息損失。

責任編輯：郭建