1499元，Costco又有茅臺酒賣！茅臺攜手跨國“網(wǎng)紅”投放，多渠道滿足消費需求

　　原創(chuàng)： 李鐵 戴世錦 茅臺時空

　　核心提示

　　茅臺控價穩(wěn)市再出新舉措，通過精準(zhǔn)投放，直接面對終端消費人群，改進(jìn)體驗、滿足節(jié)日消費需求。

　　9月11日—12日，貴州茅臺酒銷售公司通過剛剛進(jìn)入中國市場、火爆全網(wǎng)的美國最大連鎖會員制倉儲超市Costco上海店，兩天精準(zhǔn)投放5噸茅臺酒，讓本地消費者可以1499元/瓶的價格買到飛天茅臺。

　　茅臺時空團(tuán)隊聞訊急飛上海，現(xiàn)場目睹火熱場面。

　　Costco，中文名“好市多”。8月27日其上海門店一開業(yè)，即因銷售1498元/瓶的茅臺酒而聲名大振。“飛天茅臺已售完”的場景，一度被眾多媒體當(dāng)作熱門話題。

　　“這一次，我們選擇Costco做精準(zhǔn)投放，就是看中了他們成熟的會員模式，這是減少黃牛干擾，讓更多消費者有可靠、便捷的渠道買到茅臺酒的一種嘗試。”貴州茅臺酒銷售公司有關(guān)負(fù)責(zé)人說。

　　無搭售條件，每人可買一瓶茅臺酒

　　11日17時50分，茅臺時空團(tuán)隊一下飛機即趕到Costco超市，迎面看到很多消費者抱著茅臺酒走出超市。

　　據(jù)了解，Costco超市會員從9月11日起可以購買一瓶1499元的茅臺酒。此次銷售模式不同在于，為減少擁堵，需要消費者付款后，再拿著購物小票領(lǐng)取一張購酒卡，去專門的窗口排隊領(lǐng)酒。

　　18時，茅臺時空現(xiàn)場看到，大概有200多人在排隊領(lǐng)酒，現(xiàn)場井然有序。Costco超市現(xiàn)場隨處可見安保指導(dǎo)購物人流。

　　家住閔行的消費者王峰和姐姐，花了一個小時買了兩瓶茅臺酒。“我是通過朋友圈知道的消息，特地趕過來排隊，”王峰說，“這里買酒比較放心，1499元的價格又不高。”
王峰希望，以后在上海能在更多超市買到平價茅臺酒。

　　一位不愿透露姓名的女士高興地說，剛好我最近需要用酒，今天終于買到了。

　　Costco方面表示，對買茅臺酒的消費者，他們沒有任何“搭售”要求，只要是會員就可以每人購買一瓶，只買茅臺酒也可以。

　　9月12日早上9時30分，茅臺時空再次來到Costco超市。由于獲知有茅臺酒賣的消息，人流量比前一天增加了一倍以上。因為交通擁堵，我們只能下車，步行走到超市。沿途，不斷看到拿著茅臺酒離開的購物者。

　　與11日晚不同的是，今天從入口處就排起了長隊，每人領(lǐng)取一張新的購酒卡，一旁的廣播循環(huán)提醒購買茅臺酒需要領(lǐng)卡，秩序依舊井然。

　　超市工作人員稱，“今天外面排隊買茅臺的人多得不得了。”

　　快速決策：從“頭腦風(fēng)暴”到合作達(dá)成只用七天

　　“茅臺在Costco超市‘大火’的消息，引起了集團(tuán)高層的關(guān)注，當(dāng)即安排銷售公司關(guān)注跟蹤。貴州茅臺酒銷售公司負(fù)責(zé)人迅速帶隊與Costco超市上海店對接協(xié)商，提出了茅臺與Costco合作的想法。”貴州茅臺上海省區(qū)負(fù)責(zé)人告訴茅臺時空，這次決策拍板非常迅速，從集團(tuán)高層到銷售公司迅速達(dá)成共識。

　　據(jù)介紹，Costco超市的最大特點，就是要申請會員卡才能進(jìn)店購物，其會員多為穩(wěn)定的中產(chǎn)階級消費群體。

　　“中秋節(jié)即將到來，茅臺消費需求更加旺盛，通過對重點市場的精準(zhǔn)投放、科學(xué)投放，不僅讓真正的消費者平價買到茅臺酒，也是對當(dāng)前市場上炒作茅臺酒、屯售茅臺酒等擾亂市場秩序行為的有力回?fù)簟！泵┡_銷售部門有關(guān)人士道出此次茅臺與Costco超市合作的根本原因。

　　8月7日貴州茅臺市場工作會上，茅臺集團(tuán)董事長李保芳宣布，茅臺擬在中秋、國慶前夕向市場集中投放7400噸茅臺酒，盡力滿足消費者的過節(jié)需求。

　　此次茅臺酒銷售公司委托第三方向Costco超市上海店提供了5噸的量，大概1萬多瓶茅臺酒，在中秋節(jié)前持續(xù)放量平抑價格，讓上海本地消費者能以1499元/瓶的價格買到茅臺酒。據(jù)透露，從最初接觸醞釀，到茅臺酒在Costco再度上市，此次決策執(zhí)行只花了一周時間。

　　“千方百計改進(jìn)服務(wù)效率和體驗，是我們未來的工作重點。”茅臺銷售公司有關(guān)人士說，“由于時間急，預(yù)案需進(jìn)一步完善，與Costco超市和合作還要繼續(xù)磨合，改善消費者購物體驗。”

　　據(jù)悉，除了Costco，隨著相關(guān)渠道增大供應(yīng)量、減少黃牛干擾等措施的落地，茅臺酒價格瘋漲之勢正在被遏制。近期市場多有茅臺酒價格回降的傳言，有關(guān)人士分析，這與貴州茅臺重拳整治市場環(huán)境的舉措密不可分。“遏制酒價過快增長，對于茅臺的長期發(fā)展，對于培育更為成熟的消費市場有利。”

　　5000購酒者，倒給“黃牛”的不到10%

　　為了此次合作，茅臺酒銷售公司渠道部相關(guān)負(fù)責(zé)人特地趕到上海，做市場調(diào)研看合作效應(yīng)。

　　“第一天銷售，從中午11時截至晚上10點打烊，大概有5000人購買茅臺酒，這還是沒有宣傳的情況。按照現(xiàn)在這種節(jié)奏，12號就能把5噸酒賣完。”

　　據(jù)了解，Costco超市每天21點10分不再允許顧客進(jìn)入。22點10分打烊時，如果有排隊顧客沒領(lǐng)到茅臺酒，超市會延長工作時間。

　　“確實沒有消費限制，”茅臺酒銷售公司渠道部相關(guān)負(fù)責(zé)人做了調(diào)研，這里的會員都是中產(chǎn)階級，買酒多是自己消費，很多人都是買酒后就上車離開。

　　茅臺時空注意到，限購卡編號從00001號到10000號，卡上只說9月11日限會員本人一卡一瓶，卻沒有明確的有效措施阻止會員重復(fù)購買。對此，Costco超市上海店總負(fù)責(zé)人表示將仔細(xì)研究解決方法。9月12日，茅臺時空看到當(dāng)天的購酒卡比昨天多蓋了一個上海東方明珠標(biāo)志的新章。

　　由于有完備的會員體系，Costco的售賣增加了黃牛入場的門檻。9月12日早上，茅臺時空在領(lǐng)酒處附近看到一名男子，推著手推車以1900元的價格收酒，手推車?yán)锎蟾叛b了15瓶。

　　“外面確實有黃牛，大概有4撥人在收酒。我早中晚一直觀察統(tǒng)計，黃牛收的大概不超過300瓶，也就是不到總量的10%。”茅臺酒銷售公司渠道部相關(guān)負(fù)責(zé)人說，這兩天銷售有序，沒有出現(xiàn)負(fù)面狀況，說明這個嘗試，確實能滿足普通消費者的購酒需求。

　　“網(wǎng)紅店”夸“網(wǎng)紅酒”：這次開業(yè)才體會到茅臺酒的影響力

　　“Costco作為進(jìn)入中國的第一家門店，以前就聽說過中國的茅臺。但是這次開業(yè)，我們才體會到茅臺的影響力，”Costco上海門店負(fù)責(zé)人對茅臺效應(yīng)記憶深刻。在他看來，Costco超市會員都是具有消費能力的中產(chǎn)階層，買茅臺基本都是自己喝或者送禮。“兩家好的公司聯(lián)合起來做了對的事情，滿足了消費者的購物體驗。”

　　現(xiàn)場，茅臺時空遇到幾位來自美國、韓國的購酒者。美國男子與朋友一起耐心排隊，他說，“沒想到中國人這么喜歡茅臺酒。這對任何產(chǎn)品來講，都會是最值得炫耀的驕傲。”
據(jù)悉，此次放量將于9月12日結(jié)束，茅臺酒銷售公司將總結(jié)研究此次與Costco超市的合作，形成一套完整的模式運作。

　　據(jù)了解，茅臺一直在全國探索扁平化的銷售模式，8月7日的茅臺酒市場工作會，更是就全力維護(hù)茅臺酒市場健康有序發(fā)出了強烈信號——讓消費者以最便捷的方式購買茅臺酒，尤其在中秋、國慶來臨之際，讓老百姓喝到放心、平價的茅臺酒。

　　作者：李鐵 戴世錦 編審：羅夕  簽發(fā)：李鐵

　　茅臺時空

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責(zé)任編輯：梁斌 SF055