文/摘編自《宗慶后：萬有引力原理》 作者 遲宇宙

　　創業之初，宗慶后就背上幾十個樣品到處去推銷。一開始情況并不順利。他只能不停地跑，不停地想辦法。對于宗慶后來說，海南島是一次機會，更是孤注一擲。如果這趟海南之行沒有簽下訂單，他們的電表廠估計就得停業了。

　　1978年的秋天，宗慶后33歲的時候，中央新出臺了一個文件，規定城鎮干部職工退休后，在農村下鄉插隊的知青子女可以返城頂替。

　　冬天的時候，宗慶后的母親王樹珍提前退休，他回到了杭州，以頂替崗位的名義，被安排到了同屬教育系統的杭州上城區郵電路小學校辦工農紙箱廠當工人。

　　這家紙箱廠叫工農紙箱廠，原來是糊紙袋的，后來開始糊紙箱子，有時還糊點兒別的東西。這個紙箱廠的出現，與時任上城區文教局副局長傅美珍的龐大計劃有關。她一心要改變教育的現狀，要改造教學樓和宿舍樓，自然要想辦法創造收入。

　　在宗慶后去工農紙箱廠上班前，傅美珍找他談了一次話。這是他第一次見到傅美珍，她看上去干練而充滿自信。宗慶后并不知道這位女局長的手中有一支魔杖，可以點化他的未來。

　　他們談起了他的母親，談起了傅美珍與他母親的見面。她們的第一次見面， 就是談論兒子頂母親的職回杭州的事。王樹珍對教育的熱愛以及她杰出的普通話能力，給傅局長留下了深刻的印象，無疑也促使傅局長最終玉成了此事。

　　宗慶后向傅局長表態，他愿意去紙箱廠奉獻青春。命運就是如此奇妙地將他們關聯到了一起；在接下來的人生歷程當中，傅局長好幾次出現在了宗慶后命運的關鍵時刻。

　　宗慶后在工農紙箱廠糊了很長一段時間紙箱子，那種一成不變的單調生活雖然已是他十幾年來的習慣，但卻并不完全符合他對未來的預期。

　　那時，北京已經傳出了要“改革開放”的消息。宗慶后相信一切正準備往好的方向去走。他希望發生一些改變，哪怕只那么丁點兒。

　　那時，傅局長已經意圖雷厲風行地推廣她的偉大計劃，希望校辦工廠的創利能夠補貼教育經費的空缺，改善教職員工的生活。而當時上城區文教局麾下大部分的校辦工廠都停留在一種簡單的模仿和跟風階段，產品單一，而且一哄而上。

　　哪怕生存在一個小不點的校辦廠中，宗慶后那停不了的大腦，又開始了飛速的運轉。

　　宗慶后開始向廠長提各種各樣的建議，也公然無忌地向眾人發表他個人的觀點和意見。有人說這是宗慶后性格中剛毅、好強的一面，實則是他已經受夠了這種看不到希望的生活，“我希望自己能夠在15年的歷練與壓抑之后，釋放自己內心的零星希望，盡管我并不確定這些希望的形狀。” 

　　幸運的是，宗慶后所遇到的那些領導足夠寬仁。他們并不因為他對人、事看不慣常與人據理力爭而惱怒，也不因他不愿看他們的眼色行事而恚怒。他們所面對的是一個算不上年輕的年輕人，三十多歲，干過15年的苦力，正為了卑微的希望努力向前。他們給了宗慶后機會，決定讓他當供銷員，以求“人盡其才，任人唯賢”；宗慶后覺得，他們大概更愿意他脫離視線，至少可以保持短暫的內部和諧，求片刻的“眼不見心不煩”吧。

　　宗慶后喜歡那種獨來獨往的生活，盡管那所謂的“供銷員”，只是腳踏三輪車賣紙板箱而已。對于紙箱廠的大部分工人來說，“供銷員”是一種折磨，必須忍受風吹雨打，其吃苦受累的程度，遠甚于坐在車間里糊紙箱。可是對于他這樣干了15年苦力的人來說，“供銷員”不僅意味著他可以重新快速地融回杭州的生活，可以與各種各樣的人打交道，而且這三個字提供的一種廣闊的自由度和自主度，帶給他一種釋放的感覺。

　　那時候他每天踩著三輪車為不同單位送貨。他喜歡跟各種各樣的人打交道，也喜歡那種談生意、做買賣的感覺。成天跑來跑去、談天論地所做的也都是不起眼的小生意，但的確讓他充實而開心，充滿了新奇和成就感。

　　在1980年5月1日，宗慶后在鄰居的介紹下和同是上山下鄉回城的施幼珍領了結婚證。女兒宗馥莉也在1982年1月出生，從此有了一個幸福的小家。

　　在別人還在推銷紙箱的時候，宗慶后就已經拓展了業務范圍。比如，當他聽說重慶的白蠶絲多且價廉，而浙江求購旺盛時，他便把重慶的蠶絲先賒過來，賣掉后賺了一筆錢，再把重慶的賬還掉。

　　在這個過程中，有兩個必備條件：一是對信息的掌握的靈通和準確程度；另一個則是讓客戶愿意信任你，信任到愿意把產品賒給你的程度。對于后者，宗慶后覺得自己是比較幸運的，因為他有一張客戶愿意投“信任票”的臉。而當他們跟他接觸過后，他們更加認同了這個男人的內心有著與外表同步的誠實。

　　就是這樣，在別人每年上繳幾千元利潤的上世紀80年代，他上交的利潤高達幾萬元甚至十萬元。這在當時簡直可以說是一筆巨款。

　　而當時，買進賣出的供銷生涯已經無法滿足宗慶后的“智力游戲”的欲望， 于是，他人生中的第一場創業開始了，準確地說，應該是一場創業的實驗。

　　宗慶后跑了一段時間供銷后，發現當時國家工業正在復蘇，電表廠家卻寥寥無幾，電表在市場上很稀缺。他悄悄考察了一家電表廠，發現這種產品的技術含量也并不高，只要采購好零部件，組裝起來也容易。一個念頭闖進了宗慶后的腦袋--現在紙箱廠這么多，為什么不能生產利潤更厚、銷路更廣的電表呢？經過與廠長協商，廠長給了點兒錢，說是搞搞試驗。宗慶后就在工農紙箱廠邊上辦了電表廠--杭州勝利電器儀表廠。這個電表廠的袖珍可以說是絕無僅有--只在本來就很小的紙箱廠中刨出了一個角落。

　　等電表樣品做出來后，宗慶后就背上幾十個樣品到處去推銷。一開始情況并不順利。那時候的展銷會也不會像今天一般，離開會還老早，邀請函就發到了你的手中。所以宗慶后只能不停地跑，不停地想辦法。現在總在說某某是營銷天才，其實所有天才都是逼出來的。

　　后來山西一家單位說是打算采購1000只電表，每只報價23塊錢。這1000只電表，兩萬多的營業額，對于他們新辦的杭州勝利電器儀表廠算是一筆巨額收入了，而且還可以解決掉廠里的產品積壓。可是不知為什么，廠長卻嫌對方報價太低，建議宗慶后趕緊跑趟廣州。“聽說那邊有人要上萬的數量，而且每只的價格可以賣24元。”他說。

　　可是廠長的這次發號施令，卻最終被證明是一樁錯誤。當宗慶后跑到廣州時，廣州的客戶給出的報價是18塊一只，而且只要500只電表，這與廠長所傳遞的信息以及宗慶后所為之興奮和憧憬的預期相去甚遠，簡直教人絕望。

　　有一天，帶著一身的疲憊、滿心的沮喪，以及被廠長誤導后的郁悶，宗慶后到一家大排檔去吃點兒東西。他記不清自己點了些什么，是河粉還是其他，多年后他只記得鄰桌兩人低聲的聊天。兩個人在聊海南島，說是海南正在搞大開發，機會很多，各種資源的需求量都很大。

　　宗慶后當時也不知哪來的勇氣，第二天一早便出門奔海南島而去。這一次，他既未向廠長請示，也沒跟家人打招呼。對于他來說，海南島是一次機會，更是孤注一擲。如果這趟海南之行沒有簽下訂單，他們的電表廠估計就得停業了。

　　那時的海南貧窮落后，人們充滿了對貧窮的麻木，以及對外部生活的茫然無措。對于當地人來說，這是痛苦和煎熬；對于宗慶后來說，這是機遇。

　　他在海南島盤桓了將近一個月，這一個月的杳無音訊使廠里和家里都憂心忡忡。當他一個月后帶著一份與海南一家五金交電公司簽訂的供銷合同回到杭州的時候，廠里和他的家人們都開心不已。

　　“這件事對我來說，最大的意義在于：市場的變化之快超乎想象，行動遠比想象更有價值。”這算是宗慶后的第一場市場調研和試驗，對于他未來創立娃哈哈、施行全新的“聯銷體模式”不無裨益。這些意義，在當時還未有蛛絲馬跡，但它們潛藏于他的內心，直到有一天完全暴露了出來。

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