文/新浪財經(jīng)意見領(lǐng)袖（微信公眾號kopleader）機構(gòu)專欄 HEC商學(xué)院 作者 巴黎HEC商學(xué)院博士、哈佛大學(xué)金融助理教授鮑里斯-瓦雷（Boris Vallée）；金融學(xué)博士Claire Célérier

　　如果銀行使用復(fù)雜的產(chǎn)品描述誘使投資者買入高風險的投資產(chǎn)品，并讓他們完全搞不懂這個產(chǎn)品究竟是什么，那么他們是否是在利用普通投資者的無知？我們發(fā)現(xiàn)所有類型的銀行都在使用類似的策略，以增強競爭力。

銀行該不該銷售高收益金融產(chǎn)品

　　在存款利率只有1%的情況下，期待7%的年收益率并不一定是合理的，可多數(shù)普通投資人還是對最高收益率抱有厚望，銀行也只能想辦法討好他們。結(jié)果是，銀行更傾向于在低利率時期——也就是投資者希望有其他投資渠道的時候——重點宣傳復(fù)雜金融產(chǎn)品的最高回報率。

　　眾所周知，普通投資者是單純的投資者，并沒有太多金融知識，但銀行依然向他們賣出了數(shù)十億歐元的復(fù)雜金融產(chǎn)品，并強烈依賴于類似金融產(chǎn)品。可反過來說，那些尋求不切實際投資回報的客戶可能也并不只是無辜的受害者。

　　多數(shù)沒有金融專業(yè)知識的普通人都連簡單的金融概念都搞不清楚，例如組合利率。然而，在過去十五年間，歐洲銀行向“行外人”售出了價值超過2萬億歐元的極復(fù)雜的金融產(chǎn)品。這些所謂的金融零售產(chǎn)品的回報都是基于某個金融指數(shù)（例如FTSE 100或NIKKEI 225）的公式上計算出來的，而這個公式又通常很復(fù)雜。有大量金融產(chǎn)品都很難搞懂，哪怕是對那些擁有金融學(xué)博士學(xué)位的人。

　　復(fù)雜金融產(chǎn)品的迷惑性

　　我們發(fā)現(xiàn)復(fù)雜金融產(chǎn)品在零售市場上通常賣得都很好，更讓人驚訝的是，在2002年到2010年間，復(fù)雜金融產(chǎn)品的銷量增長了15%，甚至在金融危機期間也沒有下滑。相較于針對專業(yè)機構(gòu)投資者的金融產(chǎn)品，這些針對普通投資者的金融投資產(chǎn)品讓我們覺得很驚訝。金融危機后，互助基金管理者在使用復(fù)雜金融產(chǎn)品時就開始顯得很謹慎，而更傾向于選擇基礎(chǔ)性的投資工具。由此，他們開始衡量零售產(chǎn)品的復(fù)雜程度，以便研究產(chǎn)品設(shè)計和銀行營銷策略之間的關(guān)系。他們懷疑銀行推出復(fù)雜的金融投資產(chǎn)品并不是沒有理由的，而是出于某種特殊目的。

　　為了找到一種衡量產(chǎn)品復(fù)雜程度的辦法，我們重點關(guān)注金融產(chǎn)品的回報公式，即投資回報率。像法國農(nóng)業(yè)銀行銷售的一款“Jayanne 4”投資產(chǎn)品就包含了復(fù)雜的公式，并夾雜著大量專業(yè)術(shù)語和約束條件——這都充分說明了投資產(chǎn)品的復(fù)雜性。

　　我們開始關(guān)注所有市場上的金融產(chǎn)品，以期進行橫向比較。最終找到了16個歐洲國家，400個發(fā)行機構(gòu)發(fā)行的55000種投資產(chǎn)品，分析他們的產(chǎn)品描述，計算回報公式的特性，影響最終回報的不同情況的數(shù)量；以及文字描述包含多少個字母。我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)雜度的平均值是比較高的：每個樣本產(chǎn)品的回報公式平均包含2.5個術(shù)語（通常是那些門外漢難以理解的概念），2.2種回報假設(shè)，并需要508個字母來描述產(chǎn)品。我們開始好奇這種“復(fù)雜”背后的原因。

　　上述分析顯示，銀行顯然是在利用金融產(chǎn)品的復(fù)雜性吸引普通投資者。例如，某種產(chǎn)品在最理想的情況下，年化收益率為8.2%——與參照的3.7%利率相比高出很多。銀行重點宣傳最理想情況下的最高回報率，以鼓勵普通投資者篤信出現(xiàn)最高回報率極可能出現(xiàn)。

　　為了說服普通投資人，銀行開始在營銷材料中使用強有力的比喻，使用“強勁”、“全能”、“征服者”等詞匯，并突出最高回報率，讓這個數(shù)字更引人注意。銀行在給投資產(chǎn)品起名時就會使用那些與魔力相聯(lián)系的詞匯，讓自己更富有說服力，但我們需要保持理性，因為這正是他們的營銷策略。

　　此外，我們發(fā)現(xiàn)其實復(fù)雜金融產(chǎn)品的風險更高：在產(chǎn)品發(fā)行時，投資者遭受最高損失的復(fù)雜金融產(chǎn)品占研究樣本的30%，但在抽樣調(diào)查結(jié)束的時候，讓投資者遭受完全損失的產(chǎn)品達到35%。

　　利用散戶的無知？

　　如果銀行使用復(fù)雜的產(chǎn)品描述誘使投資者買入高風險的投資產(chǎn)品，并讓他們完全搞不懂這個產(chǎn)品究竟是什么，那么他們是否是在利用普通投資者的無知？我們發(fā)現(xiàn)所有類型的銀行都在使用類似的策略，以增強競爭力。

　　機構(gòu)重點突出的最高收益率也是對一些普通投資者的回應(yīng)：其實，在存款利率只有1%的情況下，期待7%的年收益率并不一定是合理的，但如果多數(shù)普通投資者還是對最高收益率抱有厚望，銀行也只好想辦法討好他們。結(jié)果是，銀行更傾向于在低利率時期（也就是投資者希望有其他投資渠道的時候），重點宣傳復(fù)雜金融產(chǎn)品的最高利率。

　　最后，毫無疑問，復(fù)雜的金融產(chǎn)品可以給銀行帶來更多的收益：推升了投資者的投資回報預(yù)期，銀行也因此可以獲得更高的利潤。

　　這一研究很清楚地說明，監(jiān)管部門對普通投資者的保護依然不夠。當我看到某項金融創(chuàng)新產(chǎn)品，我會建議投資者思考它的動機。我們同時需要加強對普通投資者的保護。既然提升普通投資者的金融知識十分困難，那就起碼讓普通投資者意識到理性投資的必要性。當然，在我看來，銷售端更易于得到控制和監(jiān)管——因為市場上根本不需要同時有2000種不同的投資產(chǎn)品供普通投資者選擇。

　　(本文作者介紹：巴黎HEC商學(xué)院有110名常駐教授，4000多名學(xué)生，提供碩士項目、MBA、博士項目、EMBA項目和TRIUM全球EMBA項目。2013年，巴黎HEC商學(xué)院在英國《金融時報》的歐洲商學(xué)院綜合排名中位列第一。)