文/新浪財(cái)經(jīng)意見領(lǐng)袖（微信公眾號(hào)kopleader）專欄作家 慧保天下

　　注：本文為羅勝在由“慧保天下”主辦的“燕梳思享會(huì)”第三期上的演講內(nèi)容。

　　編者按：2017年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)站在了歷史的風(fēng)陵渡口，畫風(fēng)突變。從大發(fā)展到大整頓，時(shí)局之迷茫，行業(yè)之困惑，中國(guó)保險(xiǎn)復(fù)業(yè)38年、中國(guó)保監(jiān)會(huì)成立19年所未見。

　　告別昨天高歌猛進(jìn)的保費(fèi)盛宴、縱橫捭闔的舉牌神話、炙手可熱的牌照追捧，直面今天的左右踟躇、進(jìn)退維谷，也才能更深刻地重新檢視、剖析、反思保險(xiǎn)業(yè)的真問題：保險(xiǎn)業(yè)為什么會(huì)走到今天的困境？是由某幾家激進(jìn)型公司的莽撞冒進(jìn)偶然地破壞了整個(gè)行業(yè)的大好形勢(shì)，還是保險(xiǎn)業(yè)的核心價(jià)值觀發(fā)生了偏離，必然會(huì)走到今天的“夢(mèng)碎”？過去的五年只是夢(mèng)幻一場(chǎng)，還是留下了些什么？

　　9月24日，由“慧保天下”舉辦的“燕梳思享會(huì)”第三期進(jìn)行了一場(chǎng)題為“穿越迷霧——從商業(yè)邏輯看保險(xiǎn)”的分享活動(dòng)，試圖在林林總總的問題梳理、是是非非的觀點(diǎn)激辯后，穿越重重迷霧，回答一個(gè)根本性行業(yè)憂思：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)究竟走向何方？

　　主講嘉賓為羅勝。一如“燕梳思享會(huì)”慣例，不論嘉賓的身份設(shè)定，只求有閃光點(diǎn)的思想表達(dá)。羅勝在長(zhǎng)達(dá)近4小時(shí)的主題分享中，圍繞政府視角、企業(yè)視角、客戶視角三大層面，對(duì)9個(gè)熱點(diǎn)話題和行業(yè)迷思，與現(xiàn)場(chǎng)100個(gè)參會(huì)者進(jìn)行了坦誠(chéng)交流和討論。

　　同時(shí)，羅勝選取了“商業(yè)邏輯”這個(gè)獨(dú)到的觀察角度，采取用邏輯談商業(yè)的思維脈絡(luò)和分析方法，把他所講的9個(gè)問題都?xì)w在這個(gè)框架里。當(dāng)然，他認(rèn)為在當(dāng)下保險(xiǎn)市場(chǎng)，商業(yè)邏輯是一個(gè)必要且重要的角度。

　　保險(xiǎn)公司只有遵循商業(yè)邏輯和商業(yè)規(guī)律，才可能找到和形成好的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　保險(xiǎn)行業(yè)如果普遍遵循商業(yè)邏輯，很多行業(yè)亂象可能就不會(huì)出現(xiàn)。

　　監(jiān)管部門如果理解并尊重商業(yè)邏輯，監(jiān)管政策就能得到更好地執(zhí)行和落實(shí)。反之，即便政策初衷非常好，態(tài)度很堅(jiān)決，最終結(jié)果可能也會(huì)是一廂情愿。有的公司會(huì)繞著走，讓制度形同虛設(shè)。有的公司會(huì)弄虛作假，陽(yáng)奉陰違。

　　國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)部門如果了解并認(rèn)同保險(xiǎn)的商業(yè)邏輯，才能做到政策資源的精準(zhǔn)投放，更好地調(diào)動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)為國(guó)家發(fā)展服務(wù)，為社會(huì)服務(wù)，為民生服務(wù)。

　　從政府視角來看，個(gè)體的理性可能促成集體的非理性，政府視角的適當(dāng)強(qiáng)調(diào)，其治亂和糾偏的一系列從嚴(yán)新政，是非常時(shí)期采取的非常手段，旨在校準(zhǔn)行業(yè)定位。

　　羅勝在分享中指出，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型模式已然沉沙折戟，且確實(shí)難以為繼，近期的一系列監(jiān)管新政既是一種終結(jié)，也是一種拯救。“保險(xiǎn)業(yè)姓保”不僅是政治正確的宏大要旨，也是監(jiān)管對(duì)于行業(yè)價(jià)值觀的深刻把握，更是符合商業(yè)邏輯本質(zhì)訴求的現(xiàn)實(shí)選擇。

　　當(dāng)下重要的是，找準(zhǔn)“保險(xiǎn)業(yè)姓保”的著力點(diǎn)，探索“保險(xiǎn)業(yè)姓保”的有效路徑。

　　當(dāng)然，沒有歷史的高度看待問題，就會(huì)陷入歷史虛無主義。過去曇花一現(xiàn)、不會(huì)再來的五年留給保險(xiǎn)業(yè)的除了批判、唏噓，還應(yīng)該有更多的重新思考和討論。

　　老法師遇到新問題，也應(yīng)該看到，萬能險(xiǎn)的熱銷、資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式的崛起，其不僅僅是某幾家公司的一廂情愿，更是時(shí)代浪潮和客戶訴求的共同作用，也將傳統(tǒng)發(fā)展模式和價(jià)值體現(xiàn)的局限性得以凸顯和放大。

　　從客戶視角，也是一個(gè)行業(yè)發(fā)展最核心的驅(qū)動(dòng)力來看，這一輪短期理財(cái)險(xiǎn)的狂飆突進(jìn)正是滿足了人民群眾日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求。羅勝認(rèn)為，從行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，在保持“保險(xiǎn)業(yè)姓保”這一總基調(diào)的前提下，壽險(xiǎn)業(yè)仍然需要在財(cái)富管理這個(gè)更大的空間、更寬的跑道上發(fā)揮作用，才可能保證成長(zhǎng)的持續(xù)性，不至于出現(xiàn)增長(zhǎng)的饑餓感。

　　當(dāng)下重要的是，進(jìn)行新思考，做出新概括，達(dá)成具有行業(yè)特色和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的新實(shí)踐。

　　從企業(yè)視角看，公司的投資和產(chǎn)品策略都是基于現(xiàn)實(shí)的理性選擇。羅勝認(rèn)為，保險(xiǎn)投資管理具備獨(dú)特價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是行業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能輕言放棄。且以萬能險(xiǎn)為代表的相對(duì)簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品對(duì)渠道的構(gòu)建和布局有實(shí)質(zhì)性影響，符合未來行業(yè)自主渠道發(fā)展的方向，利于沒有代理人隊(duì)伍的新小公司的生存和發(fā)展。

　　做為保險(xiǎn)行業(yè)的深度觀察者，“慧保天下”也認(rèn)為，一場(chǎng)由中小公司主導(dǎo)的市場(chǎng)格局沖擊，在一個(gè)階層固化、死水微瀾的市場(chǎng)，其帶來的競(jìng)爭(zhēng)邏輯和市場(chǎng)培育作用，不能說沒有其現(xiàn)實(shí)意義。

　　當(dāng)資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式的煙雨逐步消散，短期理財(cái)險(xiǎn)的光環(huán)慢慢退卻，穿越迷霧，面向未來，保險(xiǎn)業(yè)新的故事邏輯又該怎么講述？

　　羅勝指出，“萬法歸宗：科技是保險(xiǎn)故事下一篇章的主題”，并且認(rèn)為，平安和泰康兩種不同的產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張模式，不僅關(guān)乎這兩家公司的發(fā)展，也演示著行業(yè)的未來。

　　黑格爾說過：“歷史總是一陣向左，一陣向右，最終又總會(huì)出現(xiàn)結(jié)合統(tǒng)一的結(jié)果。”向左，還是向右，保險(xiǎn)業(yè)在這種踟躇中如何走到結(jié)合統(tǒng)一的那個(gè)結(jié)果？

　　羅勝也試圖給出他的分析邏輯：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，政府視角應(yīng)當(dāng)向企業(yè)視角靠攏；在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)視角應(yīng)該向客戶視角靠攏；但在特定情形和特定階段，客戶視角應(yīng)該讓位于經(jīng)濟(jì)體系風(fēng)險(xiǎn)防控的大目標(biāo)。

　　正由于此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門當(dāng)下的系列措施，可謂挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾，救行業(yè)于水火。

　　風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，在做深做透?jìng)鹘y(tǒng)保障領(lǐng)域的同時(shí)，也對(duì)保險(xiǎn)的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和財(cái)富管理功能，有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考和討論；構(gòu)建行業(yè)自主銷售渠道，鍛造保險(xiǎn)投資管理能力。這正是對(duì)保險(xiǎn)商業(yè)邏輯和核心價(jià)值觀的糾偏與升級(jí)。

　　正本清源，重新出發(fā)，從心出發(fā)。

　　政府視角的直接表達(dá)：“保險(xiǎn)業(yè)姓保”是符合商業(yè)邏輯本質(zhì)訴求的現(xiàn)實(shí)選擇。重要的是，找準(zhǔn)著力點(diǎn)，探索有效路徑。

　　part 1

　　清晰界定對(duì)保險(xiǎn)的不同觀察視角和認(rèn)知立場(chǎng)，才能準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)問題的話語(yǔ)邏輯

　　保險(xiǎn)是什么，用來做什么，或者說保險(xiǎn)的工具價(jià)值怎么定位？基于不同視角，答案可以歸為三類：

　　一是政府視角。對(duì)政府來講，保險(xiǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，是一種金融工具或者社會(huì)管理工具。

　　新“國(guó)十條”如是說：“保險(xiǎn)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段”。

　　舊“國(guó)十條”是這么表述的：“保險(xiǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要組成部分”。

　　除此之外，“保險(xiǎn)要支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)”、“保險(xiǎn)業(yè)姓保”、“保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)要守住風(fēng)險(xiǎn)底線”等表述，都是政府視角的體現(xiàn)。

　　二是企業(yè)視角。對(duì)股東（投資人）或者管理層來講，保險(xiǎn)是一種投資工具，是一種賺錢的方式。

　　保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略就是這個(gè)角度的產(chǎn)物。所謂“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型”、“負(fù)債驅(qū)動(dòng)型”，“產(chǎn)業(yè)鏈延伸”，“保險(xiǎn)生態(tài)”等話語(yǔ)體系，都是這個(gè)范疇。

　　我們平常經(jīng)常用到的諸如期繳、躉交、產(chǎn)品類型、渠道選擇、經(jīng)營(yíng)模式、成本、費(fèi)用等大部分商業(yè)用語(yǔ)，也都是這個(gè)視角的體現(xiàn)。

　　三是客戶視角。對(duì)客戶（投保人、被保險(xiǎn)人、消費(fèi)者）來講，保險(xiǎn)是一種保障和財(cái)富管理需求的滿足方式。

　　他們一般不會(huì)關(guān)心產(chǎn)業(yè)層面的宏大敘事，也不會(huì)直接關(guān)注公司的經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展類型等問題。客戶關(guān)注的是產(chǎn)品，聚焦產(chǎn)品的內(nèi)容、價(jià)格、服務(wù)和安全性，關(guān)心出了事故保險(xiǎn)能不能兜底、保單到期能不能兌現(xiàn)、收益率高還是低、服務(wù)到不到位等問題。

　　我們討論問題，需要有一個(gè)清晰的立場(chǎng)和定位，否則會(huì)發(fā)生角色錯(cuò)亂，語(yǔ)義混淆。你和我講政治，我就跟你談利潤(rùn)；你和我談利潤(rùn)，我就跟你講情懷，大家對(duì)話不在一個(gè)頻道上。比如我們經(jīng)常在談生意時(shí)說“在商言商”，就是為了在對(duì)話中清晰定位、調(diào)整立場(chǎng)。

　　三個(gè)視角定位不同，取向不同，價(jià)值不同。通常情況下，三個(gè)視角不會(huì)存在沖突，是相互達(dá)成相互促進(jìn)的關(guān)系，滿足了客戶需求，保險(xiǎn)公司才能賺到錢，政府也就滿意了。但有時(shí)大家各持立場(chǎng)，不在一個(gè)頻道上說話，也會(huì)出現(xiàn)分歧，甚至是背離。

　　比如從政府的角度講，在金融舞臺(tái)上，保險(xiǎn)應(yīng)該扮演保障的角色，保險(xiǎn)業(yè)要“姓保”，重點(diǎn)是滿足人們的風(fēng)險(xiǎn)管理需求。財(cái)富管理的角色另有安排。保險(xiǎn)公司專做理財(cái)不做保障，就是“串戲”，是“耕了別人的田，荒了自己的地”。

　　從保險(xiǎn)公司的角度，股東或管理層或許會(huì)這么理解，保險(xiǎn)是金融的一份子，財(cái)富管理是保險(xiǎn)公司份內(nèi)之事，不管賣保障還是賣理財(cái)，賺錢才是硬道理，只要客戶認(rèn)同就行。

　　從客戶的角度講，找保險(xiǎn)自然為圖保障，但如果保險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品比其它金融產(chǎn)品好，更符合需求，那我管保險(xiǎn)公司能不能盈利或者做什么呢？客戶對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的感知是遲鈍甚至是回避的。

　　這么一場(chǎng)三角戲，有點(diǎn)像剖腹產(chǎn)這個(gè)社會(huì)問題。醫(yī)院有順產(chǎn)率的考核指標(biāo)，符合自然生育條件的一般都不準(zhǔn)剖。醫(yī)療主管部門或者醫(yī)院設(shè)置這個(gè)指標(biāo)，當(dāng)然也是為產(chǎn)婦利益或者大家的共同利益著想。但產(chǎn)婦希望按照自己的意愿來，她只關(guān)心痛不痛的問題。

　　理論上，對(duì)醫(yī)生來說，醫(yī)療是一種服務(wù)，產(chǎn)婦是客戶，客戶是上帝。但醫(yī)療主管部門和醫(yī)院是上司，有明確規(guī)定，有處罰措施。如果雙方起沖突，醫(yī)生該聽誰的，上帝大還是上司大？你處理不好，就有人跳樓。

　　總體而言，我認(rèn)為處理好三個(gè)視角的關(guān)系，應(yīng)當(dāng)把握以下三個(gè)原則：

　　一是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)視角應(yīng)該向客戶視角靠攏。大家知道，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，低成本的個(gè)性化生產(chǎn)得以出現(xiàn)，客戶真正開始成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的中心，“以客戶需求為導(dǎo)向”越來越成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的立足點(diǎn)，越來越成為所有商業(yè)活動(dòng)的核心理念。當(dāng)然，如何滿足客戶需求也是比較講究的，企業(yè)可以選擇需求、挖掘需求、引導(dǎo)需求、開發(fā)需求。但總之，一起都要圍繞需求，向客戶靠攏。

　　二是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，政府視角應(yīng)當(dāng)向企業(yè)視角靠攏。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，自身獲取利潤(rùn)。企業(yè)扮演什么角色，越來越應(yīng)該由市場(chǎng)而不是政府說了算。市場(chǎng)化程度越深，企業(yè)的自主性越大，政府的意志越會(huì)在基礎(chǔ)環(huán)境層面體現(xiàn)而不是在企業(yè)商業(yè)模式層面的直接表達(dá)。

　　三是在特定的情形下，客戶視角應(yīng)該讓位于經(jīng)濟(jì)體系風(fēng)險(xiǎn)防控的大目標(biāo)。如果市場(chǎng)出現(xiàn)大的偏差，或者企業(yè)視角、客戶視角與政府視角發(fā)生了大的背離，政府基于治亂和平抑系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)等因素考慮，采取非常手段強(qiáng)力糾偏，直接表達(dá)政府視角或國(guó)家立場(chǎng)，是符合市場(chǎng)邏輯的調(diào)控措施。當(dāng)前金融市場(chǎng)的整治和保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)都屬于這種情形。

　　實(shí)際上，整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)都熱衷于做理財(cái)而忽視保障，不僅在政策定位上違背了國(guó)家意志，在商業(yè)上其實(shí)也是不可行的。

　　換句話說，監(jiān)管部門近期采取的一系列從嚴(yán)新政，是非常時(shí)期采取的非常手段，旨在校準(zhǔn)行業(yè)定位。其意義不僅在于產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向?qū)用娴膿軄y反正，也是風(fēng)險(xiǎn)防控層面的對(duì)癥下藥，可謂挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾，救行業(yè)于水火。

　　以上三點(diǎn)，也是我今天在分析問題過程中把握的基本原則和思路。

　　part 2

　　資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式存在商業(yè)邏輯上的內(nèi)在矛盾，幾乎注定會(huì)走向失敗，監(jiān)管從嚴(yán)新政是一種定向爆破式的拯救措施

　　所謂資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型模式，是以印象得名，并非科學(xué)的概括。通常對(duì)這類公司的指責(zé)，是說其以短期理財(cái)型產(chǎn)品募集資金，然后在資本市場(chǎng)和并購(gòu)市場(chǎng)肆意妄為，以短期負(fù)債對(duì)應(yīng)長(zhǎng)期資產(chǎn)，久期錯(cuò)配嚴(yán)重，所以大家認(rèn)為他們一定會(huì)出問題，當(dāng)然事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。

　　實(shí)際上，這種指責(zé)并未落準(zhǔn)點(diǎn)位，是對(duì)資產(chǎn)負(fù)債匹配的簡(jiǎn)單理解。從事資產(chǎn)管理的人都知道，資產(chǎn)和負(fù)債不可能一一映射，現(xiàn)實(shí)中也不存在這樣的金融市場(chǎng)。公司所有的負(fù)債，都會(huì)匯聚成大小不同的資金池。公司投資部門根據(jù)不同的負(fù)債要求和市場(chǎng)趨勢(shì)研判，將其投放到各種類型的資金需求市場(chǎng)，形成不同的資產(chǎn)組合，從而完成投資過程。一定程度的資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配，是公司獲取超額收益的重要手段。

　　可以根據(jù)資產(chǎn)的收益或久期，把公司資產(chǎn)分成不同層次來看待，每一層都是“流動(dòng)性、收益性和安全性”這三性的不同組合，共同完成公司整體資產(chǎn)負(fù)債匹配的目標(biāo)。

　　第一層，是保持高度流動(dòng)性的現(xiàn)金類資產(chǎn)，主要用于公司日常開支和即期業(yè)務(wù)賠付。

　　第二層，是相對(duì)容易變現(xiàn)，但有一定久期和收益保障的資產(chǎn)配置。前兩層重點(diǎn)解決流動(dòng)性的問題。

　　第三層，是有更長(zhǎng)久期，收益也更高的資產(chǎn)配置。這部分犧牲了一定的流動(dòng)性，但較高的收益可以彌補(bǔ)前兩層短期配置導(dǎo)致的收益損失，是資產(chǎn)配置的主體部分。

　　第四層，是久期更長(zhǎng)，或者風(fēng)險(xiǎn)敞口更大，但可能獲得超額收益的部分（一般來講，資產(chǎn)的久期越長(zhǎng)，收益越高）。這種分層只是一種解釋方法，不是實(shí)踐中的操作模式。如果做更精細(xì)的劃分，還可以有更多的分層標(biāo)準(zhǔn)。

　　資產(chǎn)負(fù)債管理的要旨，不是為每一筆負(fù)債找到對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)，而是如何把參差不齊的負(fù)債，轉(zhuǎn)化為層級(jí)不同的資產(chǎn)，科學(xué)合理地完成資產(chǎn)的分層配置，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性、收益性和安全性的匹配和平衡。

　　在配置過程中，公司要針對(duì)負(fù)債端的波動(dòng)性開展各種壓力測(cè)試，不僅要考慮負(fù)債平均久期和平均成本，還要假定各種極端情形，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)流動(dòng)性需求，合理設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)容忍度，達(dá)成相對(duì)安全的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)因非正常的資產(chǎn)緊急變現(xiàn)導(dǎo)致資產(chǎn)損失等問題。

　　換句話說，資產(chǎn)負(fù)債匹配是整體觀察而不是個(gè)案觀察。如果不了解公司整體資產(chǎn)配置狀況，從單純個(gè)案的角度來指責(zé)這些公司的資產(chǎn)負(fù)債匹配問題，可能會(huì)不得要領(lǐng)。

　　但從商業(yè)邏輯的角度看，我認(rèn)為資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型模式很難成功，甚至幾乎注定會(huì)最終失敗，理由如下：

　　其一，負(fù)債的穩(wěn)定性差，且隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，負(fù)債成本會(huì)逐步攀升。這些資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型公司，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)往往都比較單一，以“躉交、短期、銀保、理財(cái)”產(chǎn)品為主，負(fù)債的波動(dòng)性大。在行業(yè)普遍投向這類業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)渠道的爭(zhēng)奪和客戶的爭(zhēng)搶競(jìng)爭(zhēng)加劇，費(fèi)用和承諾利率一路走高，負(fù)債成本必然升高。最高的時(shí)候，有的公司曾推出結(jié)算利率超過7%的理財(cái)產(chǎn)品，以至于有保險(xiǎn)公司高管打趣說，還搞什么投資，直接用保險(xiǎn)資金買保險(xiǎn)產(chǎn)品算了。

　　其二，負(fù)債的高成本，傳導(dǎo)到資產(chǎn)端，必然要求高收益。追求高收益，必然要拉長(zhǎng)資產(chǎn)久期，對(duì)資產(chǎn)的穩(wěn)定性要求也就相應(yīng)增加。巴菲特之所以能夠成功，就是在負(fù)債端沒有壓力的情況下從容投資，放長(zhǎng)線釣大魚，才演繹出一個(gè)又一個(gè)神話故事的。他的中國(guó)弟子們采用高成本資金妄圖復(fù)制他的成功故事，可以說一開始就走錯(cuò)了路。概言之，負(fù)債結(jié)構(gòu)脆弱性和資產(chǎn)高穩(wěn)定性要求之間的背離，成為這種模式不可克服的內(nèi)在矛盾。

　　其三，從這些公司的投資活動(dòng)來看，可謂簡(jiǎn)單粗暴，遠(yuǎn)未形成穩(wěn)定合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。由于資金涌入太快太急，投資能力跟不上，一時(shí)也很難找到合適的資產(chǎn)項(xiàng)目來配置，很多大動(dòng)作投資實(shí)際上淪為一種單向賭博，對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)毫無防范之力，一有風(fēng)吹草動(dòng)，就可能滿盤皆輸。

　　其四，大量的舉牌，高比例地持有單一標(biāo)的股份，甚至謀求控股，把追求資產(chǎn)收益轉(zhuǎn)換成追求經(jīng)濟(jì)控制力和社會(huì)影響力。借助社會(huì)資金，以投資之名，行控制之實(shí)，把經(jīng)濟(jì)問題演變成社會(huì)問題，引發(fā)全社會(huì)的廣泛質(zhì)疑。

　　其五，償二代提高了理財(cái)型業(yè)務(wù)的資本要求，對(duì)資本的饑渴成為這類公司發(fā)展過程中的典型特征。部分公司鋌而走險(xiǎn)，違規(guī)補(bǔ)充資本，終于把這個(gè)模式帶入死胡同，觸碰監(jiān)管和法律底線，最后必然走向終結(jié)（銀行理財(cái)業(yè)務(wù)做這么大，卻沒有出現(xiàn)這類問題，原因之一正在于其不受資本充足率監(jiān)管）。

　　去年底啟動(dòng)的監(jiān)管從嚴(yán)新政，既是一種終結(jié)，也是一種拯救。

　　首先，讓行業(yè)整體轉(zhuǎn)型，控制全行業(yè)的理財(cái)型業(yè)務(wù)規(guī)模，可以降低保險(xiǎn)公司對(duì)渠道和客戶的競(jìng)爭(zhēng)程度，從而降低整體負(fù)債成本。

　　其次，控制單一公司的理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，擴(kuò)大保障型業(yè)務(wù)占比，拉長(zhǎng)平均負(fù)債久期，改變公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)公司負(fù)債穩(wěn)定性，為資產(chǎn)配置贏得空間。

　　第三，降低保險(xiǎn)資金投資股票的比例，限制其投資單一標(biāo)的比例，向市場(chǎng)釋放善意，消除資本市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)資金的恐慌和敵意。

　　第四，嚴(yán)控嚴(yán)查保險(xiǎn)公司資本金來源，做實(shí)公司資本，增強(qiáng)公司實(shí)際應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力，控制規(guī)模膨脹，避免重蹈覆轍。

　　從這個(gè)意義上說，陸續(xù)出臺(tái)的一系列從嚴(yán)監(jiān)管新措施，不僅符合當(dāng)前國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的大政方針，也符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)和積極的意義。

　　客戶視角的重新思考：財(cái)富管理需求是不是核心驅(qū)動(dòng)力？重要的是，進(jìn)行新思考，做出新概括，達(dá)成新實(shí)踐。

　　part 3

　　金融屬性也是保險(xiǎn)的初始基因，回歸保障并不排斥現(xiàn)代保險(xiǎn)在現(xiàn)代金融市場(chǎng)中扮演獨(dú)特角色

　　要說最極致的保險(xiǎn)業(yè)“姓保”，可能是將保險(xiǎn)移出金融業(yè)，直接劃入保障體系進(jìn)行管理。用這種方式整治行業(yè)亂象，也許可以更徹底更決絕。國(guó)家沒有也不會(huì)采取這樣的極端手段，為什么？當(dāng)初又是誰給了保險(xiǎn)進(jìn)入金融業(yè)的門票？

　　保險(xiǎn)并不能真正消災(zāi)避禍，本質(zhì)上是一種財(cái)務(wù)安排。保險(xiǎn)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，都是財(cái)務(wù)危險(xiǎn)。太平洋保險(xiǎn)并不能真的保太平，平安保險(xiǎn)也不能保證平安，只能解決事故發(fā)生之后面臨的財(cái)務(wù)問題（當(dāng)然有一部分風(fēng)險(xiǎn)最終只表現(xiàn)為財(cái)務(wù)問題）。當(dāng)我們向保險(xiǎn)公司購(gòu)買這種危險(xiǎn)的承受能力時(shí)，和一手交錢一手交貨的商品交易實(shí)際上沒什么本質(zhì)區(qū)別，這在傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中很容易理解。但是壽險(xiǎn)一開始就不是按這個(gè)游戲規(guī)則來玩的，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)很大程度上不完全是基于大數(shù)法則的概率機(jī)制，而是一種長(zhǎng)周期之內(nèi)的財(cái)務(wù)平滑機(jī)制，這就是保險(xiǎn)的金融基因。

　　不同的收入階層，對(duì)保險(xiǎn)運(yùn)用不一樣。

　　對(duì)于無收入者，其最現(xiàn)實(shí)的需求是當(dāng)下的生存，并無條件進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的跨期管理，就談不上保險(xiǎn)需求。政府通過購(gòu)買保險(xiǎn)完成貧困救助，主要是利用保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)化機(jī)制，目的在于降低救助成本。

　　對(duì)于低收入者，保險(xiǎn)是一種反向杠桿機(jī)制，通過少量支付管理其不愿或不可承受之重大風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)的角色就是地地道道的保障。順便說一句，按此邏輯，某些保險(xiǎn)制度設(shè)計(jì)似乎出了方向性錯(cuò)誤。比如交強(qiáng)險(xiǎn)，現(xiàn)有制度實(shí)際上把可以承受的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)制轉(zhuǎn)移了，卻把無法承受的超額風(fēng)險(xiǎn)留給了自己或者通過商業(yè)渠道來解決，這可能不完全符合保護(hù)受害人的制度初衷，也不符合投保人的真實(shí)需求。醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)制度好像同樣也存在這個(gè)問題。

　　對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)，除了通過保險(xiǎn)這一反向杠桿機(jī)制解決財(cái)務(wù)危險(xiǎn)外，通過保險(xiǎn)這一財(cái)務(wù)平滑機(jī)制提高生活品質(zhì)成為另一種選擇。如此，保險(xiǎn)不可避免地就會(huì)駛?cè)胴?cái)富管理的通道。

　　對(duì)于富裕階層，生活層面的風(fēng)險(xiǎn)管理其實(shí)并不需要保險(xiǎn)，少部分人可能會(huì)把保險(xiǎn)作為特殊政策環(huán)境下的資產(chǎn)保全措施。強(qiáng)制一個(gè)家財(cái)萬貫的人購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)，只是一種降低交易成本的標(biāo)準(zhǔn)化流程安排。早些年?duì)I銷員經(jīng)常對(duì)客戶講一個(gè)故事，說李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說過“別人都說我很富有，其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富，是我給自己和親人買了充足的保險(xiǎn)”。對(duì)于李嘉誠(chéng)這個(gè)級(jí)別的超級(jí)富豪，除了從特定制度環(huán)境下資產(chǎn)保全或特殊處置的角度來理解，這個(gè)故事很難成立。

　　保險(xiǎn)中包含財(cái)富管理的基因，保險(xiǎn)公司就應(yīng)該當(dāng)然被視為金融企業(yè)嗎？什么樣的企業(yè)能夠算得上金融企業(yè)，好像沒有官方抽象定義過這個(gè)問題。我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)要貼金融的標(biāo)簽，需要滿足以下三個(gè)特征中的至少一個(gè)：

　　一是聚集資金。保險(xiǎn)公司不同于一般商業(yè)或制造業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，是產(chǎn)品成本后置，在保費(fèi)收取至賠付發(fā)生之前，自然會(huì)發(fā)生資金沉淀，這是通往金融的第一條路。但聚集資金并不是充分條件，有資金沉淀的公司很多，比如蘋果，賬上趴了兩千多億美元現(xiàn)金，微軟也有一千多億美元，但誰也沒有把他們視為金融企業(yè)。這就轉(zhuǎn)入第二條路。

　　二是以投資為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。但這實(shí)際上不是必要條件，比如我們更強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司要靠承保賺錢，證券公司、基金公司主要靠管理費(fèi)或手續(xù)費(fèi)作為收入來源，銀行也很強(qiáng)調(diào)中間業(yè)務(wù)收入。這就要轉(zhuǎn)入第三條路。

　　三是財(cái)富管理。這是一個(gè)充要條件，只要具備這個(gè)特征，都應(yīng)當(dāng)被當(dāng)作金融機(jī)構(gòu)，這也才是金融機(jī)構(gòu)的本質(zhì)特征。

　　這三條道路，共同決定一個(gè)企業(yè)或一個(gè)行業(yè)金融屬性的強(qiáng)弱，但前兩條是混合道，最后一條既是專屬通道，也是通衢大道。保險(xiǎn)公司具備這個(gè)特征，當(dāng)然就是金融企業(yè)。

　　從這個(gè)角度來說，保險(xiǎn)跨入金融俱樂部的門票，主要是壽險(xiǎn)提供的，今天保險(xiǎn)在市場(chǎng)定位方面的諸多糾結(jié)和迷惘，也主要集中在壽險(xiǎn)。產(chǎn)險(xiǎn)在金融業(yè)中似乎是個(gè)打醬油的角色。保監(jiān)會(huì)終結(jié)產(chǎn)險(xiǎn)公司直接理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)模式，是符合商業(yè)邏輯的。但巴菲特不走尋常路，把產(chǎn)險(xiǎn)公司的所謂“浮存金”運(yùn)用到極致，活生生在產(chǎn)險(xiǎn)的地基上搭建了投資的大廈，重新把產(chǎn)險(xiǎn)帶回金融核心圈。全世界成功的案例，好像也只有這一個(gè)。

　　實(shí)際上，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，保險(xiǎn)尤其壽險(xiǎn)的金融屬性在某些領(lǐng)域還會(huì)進(jìn)一步彰顯。理由有三：

　　其一，保險(xiǎn)既然是一種反向杠桿機(jī)制，產(chǎn)業(yè)容量必定有限，自然會(huì)驅(qū)使和逼迫保險(xiǎn)企業(yè)尋求新的發(fā)展空間。簡(jiǎn)單算一算，從產(chǎn)險(xiǎn)來看，整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)占產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的大頭，但還不到一萬億的規(guī)模。未來商業(yè)市場(chǎng)的拓展方向，主要在責(zé)任險(xiǎn)市場(chǎng)。大家主要對(duì)標(biāo)美國(guó)，但美國(guó)民事法律體系下的責(zé)任機(jī)制太具特殊性，中國(guó)市場(chǎng)很難達(dá)到那樣的規(guī)模。

　　從人身險(xiǎn)看，人們?cè)絹碓疥P(guān)注健康，健康險(xiǎn)需求也很大，但隨著國(guó)家保障體系的進(jìn)一步健全，社會(huì)保障水位會(huì)越來越高，最終可能會(huì)逐步向福利國(guó)家看齊。在社會(huì)保障的驅(qū)趕和擠壓下，商業(yè)健康險(xiǎn)的空間只會(huì)在部分高端領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。即便隨著人們生活水平的提高，市場(chǎng)不斷增容，但總量還是比較有限的。

　　換句話說，在保障這個(gè)領(lǐng)域，保險(xiǎn)業(yè)面臨多方面的擠壓、競(jìng)爭(zhēng)和容量限制，既不是自留地，更不是跑馬場(chǎng)。

　　也就是說，保障固然是保險(xiǎn)業(yè)的根本，而且這個(gè)部分目前做得很不夠，需要深挖精進(jìn)，才對(duì)得起黨，對(duì)得起人民。從行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，在保持“保險(xiǎn)業(yè)姓保”這一總基調(diào)的前提下，壽險(xiǎn)業(yè)仍然需要在財(cái)富管理這個(gè)更大的空間、更寬的跑道上發(fā)揮作用，才可能保證成長(zhǎng)的持續(xù)性，不至于出現(xiàn)增長(zhǎng)的饑餓感。

　　我曾經(jīng)在一篇文章中提出“保障做足，理財(cái)做長(zhǎng)”，意思就是講兩者不可偏廢，應(yīng)當(dāng)共同構(gòu)成壽險(xiǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的雙翼，為行業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力源泉。而且從歷史經(jīng)驗(yàn)看，站在企業(yè)自身角度，發(fā)展是硬道理，也是解決所有風(fēng)險(xiǎn)問題的終極制勝之道，如果不發(fā)展或者發(fā)展受限，整個(gè)行業(yè)可能會(huì)面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　其二，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的收入數(shù)量和收入結(jié)構(gòu)都會(huì)發(fā)生改變，資產(chǎn)收益在居民收入中的比重會(huì)逐步增加，理財(cái)會(huì)成為民眾的基本需求甚至剛性需求。保險(xiǎn)是固守風(fēng)險(xiǎn)管理市場(chǎng)，還是參與金融各業(yè)在財(cái)富管理市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)？或者說，在這個(gè)所謂“大資管”時(shí)代，保險(xiǎn)是不是合適的財(cái)富管理工具，有沒有不可替代的角色價(jià)值呢？我認(rèn)為是有的，將在下一節(jié)進(jìn)行討論。

　　其三，如果承認(rèn)保障型保險(xiǎn)本質(zhì)上是一種財(cái)務(wù)安排，理財(cái)本身也是增加財(cái)務(wù)安全性的一種手段，那么，保障和理財(cái)兩者在本質(zhì)上并不對(duì)立，其實(shí)殊途同歸，目的都是增強(qiáng)居民的財(cái)務(wù)穩(wěn)健性，從價(jià)值判斷上無法做到厚此而薄彼。

　　綜上可以看出，需要討論的不是保險(xiǎn)要不要參與財(cái)富管理的問題，而是保險(xiǎn)在財(cái)富管理市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)和專長(zhǎng)在哪里的問題，是客戶應(yīng)該選擇什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目的的問題。

　　part 4

　　保險(xiǎn)在財(cái)富管理市場(chǎng)中具有獨(dú)特價(jià)值，但不應(yīng)當(dāng)是單純追求高收益的投資工具

　　在保障體系里，保險(xiǎn)面臨著競(jìng)爭(zhēng)。在金融市場(chǎng)中，保險(xiǎn)面臨著更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)。“大資管”時(shí)代，保險(xiǎn)在財(cái)富管理市場(chǎng)中的定位，不是一廂情愿規(guī)劃出來的，只有客戶和市場(chǎng)才能給出最終答案。

　　我們知道，老百姓手里有了錢，都希望錢能生錢，除了買房或者自己投資辦企業(yè)以外，大部分都會(huì)通過金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，由此形成了龐大的社會(huì)金融資產(chǎn)。客戶購(gòu)買的金融產(chǎn)品，總體上可以分為兩類：

　　第一類是由售賣產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保，保證收益的產(chǎn)品，主要是存款和保險(xiǎn)。在這一場(chǎng)景中，金融機(jī)構(gòu)本身是客戶實(shí)質(zhì)上的交易對(duì)手。

　　第二類是售賣產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)不提供擔(dān)保，不保證收益的產(chǎn)品，包括基金、信托、債券、P2P等（大家都認(rèn)可，這類投資的剛性兌付是市場(chǎng)的扭曲）。在這一場(chǎng)景中，金融機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)上是通道而不是交易對(duì)手。

　　兩類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的收益水平和安全等級(jí)。顯然，第一類產(chǎn)品更受風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶的歡迎，第二類產(chǎn)品則更符合風(fēng)險(xiǎn)愛好型客戶的需求。

　　為了保護(hù)投資者利益，監(jiān)管部門針對(duì)兩類不同的產(chǎn)品，運(yùn)用了不同的監(jiān)管原理。第一類產(chǎn)品的核心監(jiān)管機(jī)制是資本充足率（償付能力）監(jiān)管。也就是說，金融機(jī)構(gòu)既然要對(duì)客戶提供保證和承諾，那你就要投放足夠多的資本進(jìn)來吸收風(fēng)險(xiǎn)。

　　第二類產(chǎn)品的核心監(jiān)管機(jī)制是透明度監(jiān)管。提供金融產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)要充分披露產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到售后這一系列環(huán)節(jié)的詳細(xì)信息，風(fēng)險(xiǎn)由客戶自己判斷。

　　基于不同的監(jiān)管機(jī)制，客戶的風(fēng)險(xiǎn)判斷點(diǎn)相應(yīng)也就不同，前者重點(diǎn)考察金融機(jī)構(gòu)的信用風(fēng)險(xiǎn)，后者重點(diǎn)考察具體項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（當(dāng)然產(chǎn)品售賣機(jī)構(gòu)的信用、聲譽(yù)和過往業(yè)績(jī)也有助于判斷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)）。

　　第一類產(chǎn)品中，僅就收益而言，存款（定期）和保險(xiǎn)的性質(zhì)區(qū)別并不大，差異在于實(shí)現(xiàn)收益的法定業(yè)務(wù)范圍不同。前者通過貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收益，后者通過組合投資實(shí)現(xiàn)收益。貸款業(yè)務(wù)的收益范圍是比較確定的，而組合投資則有更大的發(fā)揮空間。

　　因此從理論上講，在安全性基本相同的條件下（雖然在中國(guó)的金融語(yǔ)境中，銀行的信用更受到民眾的認(rèn)可），保險(xiǎn)公司可以提供收益率比銀行存款更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。對(duì)客戶而言，考慮到風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)等因素，這種收益差別也是合理并可以接受的。

　　還可以把保險(xiǎn)投資產(chǎn)品與證券投資基金及銀行理財(cái)產(chǎn)品做一個(gè)比較。一是表內(nèi)和表外。保險(xiǎn)類投資理財(cái)產(chǎn)品屬于表內(nèi)業(yè)務(wù)，對(duì)公司資本充足率有要求，換句話說受到資本金的風(fēng)險(xiǎn)覆蓋。證券投資基金和銀行理財(cái)都屬于表外業(yè)務(wù)，尤其銀行理財(cái)，其存在的目的就是為了出表，但卻借用了銀行的信用，打了擦邊球，實(shí)際上構(gòu)成了和保險(xiǎn)公司之間的不公平競(jìng)爭(zhēng)。

　　二是破產(chǎn)保護(hù)。投資型產(chǎn)品中的投連險(xiǎn)和證券投資基金比較相似，都是獨(dú)立賬戶，不同在于基金賬戶受法律保護(hù)，在基金公司破產(chǎn)時(shí)賬戶資產(chǎn)不會(huì)被納入清算財(cái)產(chǎn)范圍，而投連險(xiǎn)的賬戶獨(dú)立只是核算獨(dú)立，賬戶資產(chǎn)本質(zhì)上還屬于公司資產(chǎn)。

　　三是行業(yè)保護(hù)。保險(xiǎn)投資產(chǎn)品購(gòu)買人受保險(xiǎn)保障基金的保護(hù)，而銀行理財(cái)和證券投資基金則沒有相應(yīng)的保護(hù)機(jī)制。

　　一言以蔽之，保險(xiǎn)在財(cái)富管理市場(chǎng)有獨(dú)特的定位和獨(dú)特的價(jià)值。保險(xiǎn)能提供安全性和銀行存款差不多，但收益率更高的金融產(chǎn)品。對(duì)于厭惡風(fēng)險(xiǎn)，但在相對(duì)安全條件下又愿意追求更多收益的客戶而言（這應(yīng)該是人性的普遍需求），這是一個(gè)可以考慮的選擇。這個(gè)需求的空間有多大，保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的市場(chǎng)空間就有多大。

　　part 5

　　萬能險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)主打理財(cái)產(chǎn)品，與資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型業(yè)務(wù)模式興起之間相輔相成，有內(nèi)在邏輯關(guān)系

　　除了傳統(tǒng)定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，《保險(xiǎn)法》所定義的所謂新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，主要是指分紅、投連和萬能。這幾類產(chǎn)品，可謂各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，你方唱罷我登場(chǎng)。最早崛起的是分紅險(xiǎn)，高峰時(shí)占整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)70%以上份額。投連險(xiǎn)雖然始終沒有成為主角，但在股市高漲時(shí)也紅火過一陣子。近年來，萬能險(xiǎn)成為市場(chǎng)主角。經(jīng)過最近幾輪風(fēng)波，萬能險(xiǎn)美人遲暮，分紅險(xiǎn)卷土重來。誰是產(chǎn)品舞臺(tái)這一系列風(fēng)云變幻的導(dǎo)演？

　　說實(shí)話，一般公眾要分清楚這幾款產(chǎn)品，還真有難度。我就屬于一般公眾，不過我請(qǐng)教了多位精算師，這里幫大家通俗地對(duì)比一下。

　　一是保障因素。投連險(xiǎn)明確不含風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，屬于光明正大的投資型產(chǎn)品。分紅險(xiǎn)一般都或多或少包含保障因素。萬能險(xiǎn)的保障因素可以根據(jù)客戶指令不斷調(diào)整，但很多公司產(chǎn)品開發(fā)階段就將其中的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)設(shè)計(jì)為零，實(shí)際是將其變成了一款純投資產(chǎn)品。

　　二是收益保證。投連險(xiǎn)每個(gè)客戶都是單獨(dú)賬戶管理，不保證投資收益。分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)都由保底利率加結(jié)算利率構(gòu)成。所不同的是，分紅險(xiǎn)的結(jié)算利率不對(duì)外公開，萬能險(xiǎn)結(jié)算利率需要對(duì)外公開披露，更有利于客戶比較。雖然在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上采取浮動(dòng)收益，和投資收益掛鉤，但實(shí)際上各家公司的結(jié)算利率都差不多，部分公司的萬能險(xiǎn)基本上最后都變成了固定收益產(chǎn)品。實(shí)際上，客戶在購(gòu)買時(shí)也是將其作為固定利率產(chǎn)品對(duì)待的，并不關(guān)心公司的分賬戶投資收益，公司也基本不做披露。

　　三是結(jié)算周期。投連險(xiǎn)每日結(jié)算，這對(duì)公司的賬戶管理要求很高，同時(shí)也限制了公司的投資范圍，基本上只能投資于每日有交易的公開市場(chǎng)產(chǎn)品，主要是股票。分紅險(xiǎn)每年結(jié)算一次，加上分紅率不對(duì)外公開，對(duì)公司來說比較好控制和管理。萬能險(xiǎn)每月結(jié)算一次，結(jié)算利率公開披露，比較好地平衡了公司利益和客戶利益。

　　四是投放渠道。分紅險(xiǎn)在代理人和銀保渠道都有銷售，因?yàn)榧ＹM(fèi)高，手續(xù)費(fèi)收入高，尤其受代理人歡迎。投連和萬能主要在銀保渠道銷售。有時(shí)作為是一種銷售策略，萬能險(xiǎn)也會(huì)在代理人渠道和分紅險(xiǎn)一起組合銷售。

　　五是產(chǎn)品期限。三類產(chǎn)品在期限上并無很大區(qū)別，往往在設(shè)計(jì)上都是長(zhǎng)期甚至終身的，關(guān)鍵點(diǎn)在退保扣費(fèi)的設(shè)計(jì)上，在產(chǎn)品新政實(shí)施之前，一般都是1-3年。

　　綜合以上，可以得出幾點(diǎn)結(jié)論：一是風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)為零的萬能險(xiǎn)，由于產(chǎn)品形態(tài)更為簡(jiǎn)單，客戶便于理解，對(duì)售后服務(wù)的壓力不大，成為資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式的首選。

　　二是部分新公司自身沒有代理人隊(duì)伍，主要依靠銀保渠道，萬能險(xiǎn)便于在銀行銷售，成為當(dāng)然之選。

　　三是萬能險(xiǎn)的結(jié)算周期設(shè)計(jì)更為合理，便于投資運(yùn)作，且結(jié)算利率公開，便于新公司開展客戶競(jìng)爭(zhēng)。由此可以看出，從理財(cái)?shù)慕嵌龋瑢?duì)于客戶和公司兩者來說，萬能險(xiǎn)都是有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的。資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型發(fā)展模式和萬能險(xiǎn)崛起之間，有內(nèi)在邏輯因素，可謂相輔相成。

　　part　6

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)和保障功能是否必須捆綁，應(yīng)當(dāng)更多考慮客戶的實(shí)際需求和保險(xiǎn)公司的渠道戰(zhàn)略

　　為了強(qiáng)化保障功能，落實(shí)“保險(xiǎn)業(yè)姓保”，目前監(jiān)管政策已經(jīng)明確，萬能險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)不能為零，否則不予備案，換句話說就是理財(cái)和保障必須捆綁銷售。這在當(dāng)前行業(yè)治亂象的情況下，采取這種強(qiáng)力措施甚至“矯枉過正”，是完全可以理解并應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決執(zhí)行的。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，在市場(chǎng)得到有效矯治以后，保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)和保障內(nèi)容在是必須捆綁還是允許分拆，或者說，允不允許風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)為零的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的存在，我認(rèn)為值得從理論上再討論。

　　第一，理財(cái)和保障是捆綁還是分拆，從根本上應(yīng)該取決于客戶。理財(cái)和保障，對(duì)于客戶而言是不同的訴求。一般來說，客戶更喜歡簡(jiǎn)單明了的產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，一直被消費(fèi)者詬病，甚至讓一部分有保險(xiǎn)需求的客戶望而卻步，成為保險(xiǎn)消費(fèi)普及提升的障礙性因素。在一個(gè)產(chǎn)品中，強(qiáng)行將理財(cái)和保障捆綁在一起，當(dāng)然會(huì)增加產(chǎn)品的復(fù)雜性，這不一定符合保險(xiǎn)客戶的需求，市場(chǎng)也不一定認(rèn)可。

　　第二，理財(cái)和保障分拆，產(chǎn)品更加透明，對(duì)消費(fèi)者利益保護(hù)更有利。壽險(xiǎn)產(chǎn)品無非遵循風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和收益定價(jià)兩個(gè)原則，由此把保險(xiǎn)產(chǎn)品分成純風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)產(chǎn)品、純收益定價(jià)產(chǎn)品和混合型產(chǎn)品三大類。捆綁即是所謂混合型，由于這類產(chǎn)品定價(jià)和精算過程相對(duì)復(fù)雜，消費(fèi)者更難理解，也不方便比較價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容等因素，實(shí)際是有利于保險(xiǎn)公司而不利于客戶的。

　　在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，簡(jiǎn)單透明成為一種普泛性需求，產(chǎn)品簡(jiǎn)化更能得到消費(fèi)者認(rèn)同，也更有利于消費(fèi)者利益保護(hù)。

　　第三，產(chǎn)品簡(jiǎn)化是關(guān)乎渠道建設(shè)的戰(zhàn)略性問題。渠道問題一直是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵和重點(diǎn)。個(gè)險(xiǎn)、銀保和電商三大類渠道中，個(gè)險(xiǎn)渠道的建立是一個(gè)長(zhǎng)期培育的過程，投入比較大，部分老公司基于人口紅利期的歷史時(shí)間窗口，經(jīng)年累月，建立了相對(duì)穩(wěn)定的代理人隊(duì)伍，形成了渠道方面難以撼動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新公司要想重走長(zhǎng)征路，似乎已經(jīng)機(jī)緣不在，難度非常大，成功的案例幾乎沒有。為此，很多新小公司戰(zhàn)略性放棄了這條路徑。

　　剩下的銀保和電商渠道在目前階段都有一個(gè)特點(diǎn)，就是更匹配簡(jiǎn)單型產(chǎn)品。換句話，產(chǎn)品和渠道之間，呈現(xiàn)一種相互依存和相互促進(jìn)的關(guān)系。產(chǎn)品的復(fù)雜化程度對(duì)渠道的構(gòu)建和布局有實(shí)質(zhì)性影響。

　　產(chǎn)品越復(fù)雜，越會(huì)增加銷售難度，越不利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)等新渠道的培育和發(fā)展，而這恰恰是未來行業(yè)自主渠道發(fā)展的方向。產(chǎn)品越復(fù)雜，越會(huì)增加業(yè)務(wù)起步和壯大的難度，不利于沒有代理人隊(duì)伍的新小公司的生存和發(fā)展，實(shí)際構(gòu)成了對(duì)老公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化和保護(hù)，不利于保險(xiǎn)市場(chǎng)的均衡發(fā)展。

　　第四，理財(cái)和保障是捆綁還是分開本身不是問題重點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)值和安全性才是關(guān)鍵。換句話說，監(jiān)管的重點(diǎn)不僅在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品形態(tài)本身，而在于產(chǎn)品對(duì)客戶是否有價(jià)值，承諾的利率是否能得到保障，保險(xiǎn)公司采取了哪些措施來保障其承諾，能不能兌現(xiàn)等。部分公司為了增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，承諾過高的收益率，反而令人生疑，更需要加強(qiáng)產(chǎn)品的后續(xù)監(jiān)管尤其是資產(chǎn)負(fù)債匹配監(jiān)管。

　　換句話說，控制住了隨意的承諾利率，也就控制住了這類業(yè)務(wù)的規(guī)模，控制住了成本和風(fēng)險(xiǎn)。單純的理財(cái)產(chǎn)品本身并不是洪水猛獸，無投資支持的利率承諾和規(guī)模擴(kuò)張才是需要真正管住的。

　　第五，在強(qiáng)化保險(xiǎn)保障功能的調(diào)控措施方面，監(jiān)管也許可以考慮要求進(jìn)入規(guī)模轉(zhuǎn)型階段的保險(xiǎn)公司用已售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保額換理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品額度，或者加大理財(cái)產(chǎn)品的資本消耗等多種替代措施，不一定必須采取這種在一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)捆綁理財(cái)和保障功能的方式。

　　企業(yè)視角的理性選擇：不同公司競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展階段不同，對(duì)于規(guī)模和擴(kuò)張節(jié)奏，應(yīng)有自己的把握和調(diào)配。萬法歸宗，科技新勢(shì)力襲來，未來保險(xiǎn)公司的生死存亡靠什么？

　　part 7

　　保險(xiǎn)投資管理具備獨(dú)特價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是行業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力和驅(qū)動(dòng)力

　　雖然我們一直說保險(xiǎn)是承保和投資“雙輪驅(qū)動(dòng)”，但當(dāng)下有一種觀點(diǎn)，說保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是負(fù)債管理不是資產(chǎn)管理。言下之意，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先目標(biāo)是承保盈利，投資反正也干不過別的行業(yè)，可以不作重點(diǎn)考慮。我認(rèn)為這種觀點(diǎn)會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向形成誤導(dǎo)，需要認(rèn)真對(duì)待。

　　首先，從保險(xiǎn)公司利源的角度看。

　　“死差、費(fèi)差、利差”這三差決定公司利潤(rùn)，是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基本原理。

　　三差中，死差（對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)而言就是事故概率）主要靠精算，在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)體現(xiàn)。死差的偏離度越大，要不就是保費(fèi)充足率不夠，公司利益受損，要不就是產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)者利益受損。

　　費(fèi)差主要靠管理，在成本控制和費(fèi)用管理比較到位的情況下，費(fèi)用預(yù)算過低，可能影響員工利益或者降低服務(wù)質(zhì)量，費(fèi)用預(yù)算過高，同樣會(huì)抬高產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)致消費(fèi)者利益受損。順便說一下，現(xiàn)在車險(xiǎn)市場(chǎng)整體費(fèi)用成本占比過高，被一些人稱為“不道德”產(chǎn)品，我認(rèn)為這種站在道德制高點(diǎn)的判斷不一定準(zhǔn)確。多少算高，多少算低，實(shí)際也要由市場(chǎng)來決定。

　　我們都聽說過這樣的故事，在西方一些國(guó)家，由于人力成本過高，買東西的價(jià)格不如送貨的價(jià)格貴。現(xiàn)在的問題是我們服務(wù)不行，疏遠(yuǎn)了客戶，但卻用高昂的價(jià)格從中介渠道手上買客戶，問題的關(guān)鍵似乎是能否實(shí)現(xiàn)從“財(cái)務(wù)替代”到“解決方案替代”，提升車險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵和價(jià)值。如何通服務(wù)的提升或?qū)?chǎng)景的控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)部分中介環(huán)節(jié)的擠出，可能才是解決費(fèi)用過高問題的關(guān)鍵。

　　也就是說，死差和費(fèi)差，都是在客戶和公司之間進(jìn)行利益切分，是分蛋糕，是此消彼長(zhǎng)的零和游戲，是“與民分利”。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)公司在這兩差中掙錢的難度越來越大。

　　真正的出路在于做蛋糕，也就是通過投資獲取利差，這個(gè)收益空間沒有限制，多多益善，是“為民創(chuàng)利”，客戶和公司可以共贏，換句話說，利差是保險(xiǎn)公司最符合各方利益的利潤(rùn)來源，也應(yīng)當(dāng)成為最主要和最具競(jìng)爭(zhēng)力的利潤(rùn)來源。

　　以此角度觀察，所謂負(fù)債驅(qū)動(dòng)型模式，就是三差均衡實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展；所謂資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型模式，就是放棄死差和費(fèi)差，單純追求利差實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展。當(dāng)然，如果把利潤(rùn)完全寄托在利差上，投資的壓力就很大，可能會(huì)導(dǎo)致公司投資動(dòng)作變形，甚至鋌而走險(xiǎn)，到處“搶逼圍”，吃相難看，最后累積風(fēng)險(xiǎn)。

　　因此，如何建立合理的收入結(jié)構(gòu)，如何在客戶利益和公司發(fā)展之間尋求穩(wěn)定平衡，才是公司經(jīng)營(yíng)管控之道，才是政府監(jiān)管調(diào)控之道。

　　其次，從金融各業(yè)比較優(yōu)勢(shì)的角度看。

　　保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不是行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，就壽險(xiǎn)而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括幾乎整個(gè)金融行業(yè)。和其它金融行業(yè)相比，保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)真的在負(fù)債端嗎？我認(rèn)為可能恰恰相反。簡(jiǎn)單拿保險(xiǎn)與銀行、基金做個(gè)比較。

　　銀行和保險(xiǎn)比，具有如下優(yōu)勢(shì)：一是賬戶優(yōu)勢(shì)。銀行獨(dú)享貨幣賬戶專營(yíng)權(quán)，是法定的資金流通通道（保險(xiǎn)公司也要在銀行開戶），某種意義上是一種公共基礎(chǔ)設(shè)施而不是單純的商業(yè)企業(yè)。天生離資金和賬戶近，自然容易成為各行各業(yè)的通用渠道。

　　二是網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。銀行是網(wǎng)點(diǎn)布局最全、覆蓋最廣的金融機(jī)構(gòu)。隨著中間業(yè)務(wù)收入的提高，網(wǎng)點(diǎn)的成本被攤薄，成為展業(yè)基礎(chǔ)。

　　三是客戶優(yōu)勢(shì)。貨幣資金服務(wù)是客戶的基本生活需求，粘性很強(qiáng)，頻度很高，銀行更容易形成客戶資源。

　　四是信用優(yōu)勢(shì)。銀行在中國(guó)金融體系發(fā)展歷程中扮演了特殊角色，具有基礎(chǔ)架構(gòu)作用，始終居于主導(dǎo)地位，加上政府有形無形的信用擔(dān)保，奠定了銀行在民眾心目中的特殊信用地位。

　　基金和保險(xiǎn)比，負(fù)債優(yōu)勢(shì)也很明顯：一是基金產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單，管理過程清晰透明，客戶容易理解接受，營(yíng)銷成本低。二是服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化，賬戶對(duì)賬戶，運(yùn)營(yíng)成本低。相比之下，保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜，后續(xù)服務(wù)流程環(huán)節(jié)多，實(shí)際服務(wù)內(nèi)容個(gè)性化。這就好比麥當(dāng)勞和川菜相比，當(dāng)然是前者更易于復(fù)制和管理，規(guī)模成本更低，也更容易擴(kuò)張。

　　因此，如果不考慮其它功能因素以及行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，單就在市場(chǎng)上拿資金來說，銀行最容易，成本最低，基金次之，保險(xiǎn)成本最高。這是有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支持的，銀行資金的綜合成本只有保險(xiǎn)一半左右。

　　從投資的角度分析，保險(xiǎn)投資范圍廣，可謂“寬譜基金”，相比存款和基金，有更大資產(chǎn)分布空間和縱深優(yōu)勢(shì)，利于在各種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)條件下配置資產(chǎn)，形成逆周期和長(zhǎng)周期的投資優(yōu)勢(shì)。按照生態(tài)學(xué)的觀點(diǎn)，生態(tài)體系的復(fù)雜性決定了生態(tài)的生存能力和發(fā)展能力，越復(fù)雜的生態(tài)，抵御外界沖擊的能力越強(qiáng)，生態(tài)越穩(wěn)定。

　　有人統(tǒng)計(jì)，從2008年到2016 年，保險(xiǎn)資金總體累積的凈值是 1.54，漲了54%，但同期混合型公募基金累積的凈值是1.43，漲了 43%，也就是9年時(shí)間，保險(xiǎn)資金的收益表現(xiàn)要優(yōu)于混合型公募基金。

　　因此，單純從資產(chǎn)負(fù)債模式來看，如果我們做得足夠好，保險(xiǎn)在投資方面尤其是資產(chǎn)配置方面不僅不是弱勢(shì)，甚至是有一定相對(duì)優(yōu)勢(shì)的。

　　第三，從客戶訴求和利益關(guān)切的角度看。

　　實(shí)際上，負(fù)債管理和資產(chǎn)管理也無法截然分開，不可能有單純的負(fù)債管理。原因就在于，對(duì)收益的渴望，是客戶的本能訴求。大家看最近幾年相繼爆發(fā)的泛亞、e租寶等風(fēng)險(xiǎn)事件，難到客戶真的不明白其中的道理，不知曉其中的風(fēng)險(xiǎn)嗎？為什么總有人鋌而走險(xiǎn)，攔都攔不住？都是收益惹的禍，茍利“收益”生死以，豈因禍福避趨之！

　　我們經(jīng)常說產(chǎn)品要差異化競(jìng)爭(zhēng)，在金融領(lǐng)域，其實(shí)很難做到。如果客戶的核心需求是收益，那金融產(chǎn)品都是風(fēng)險(xiǎn)和收益的不同組合而已，不可能有什么大不同，同質(zhì)化是一種必然趨勢(shì)，差別只在收益率高低和風(fēng)險(xiǎn)大小而已。

　　而且從保險(xiǎn)的初衷來說，單純的保障只是風(fēng)險(xiǎn)的分配和轉(zhuǎn)移，提高收益才能總體抵御和彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)。

　　現(xiàn)實(shí)中，我們看保險(xiǎn)公司經(jīng)常推出各種新產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)人都知道這些產(chǎn)品其實(shí)內(nèi)容都差不多，換瓶不換酒。

　　因此，為客戶創(chuàng)造收益，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值，是金融企業(yè)本身得以存在的專業(yè)價(jià)值。何以創(chuàng)造？唯有投資！概言之，投資是所有金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之根本所在，是核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司豈能輕言放棄？

　　目前現(xiàn)實(shí)是，保險(xiǎn)在投資市場(chǎng)上還沒有建立起足夠的口碑，競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，甚至沒有自信，自認(rèn)“金融民工”。大家普遍看到，無論在研究力量、人才儲(chǔ)備、激勵(lì)機(jī)制以及技術(shù)手段方面，大部分保險(xiǎn)公司和其它金融機(jī)構(gòu)相比，都處在劣勢(shì)，似乎已經(jīng)在戰(zhàn)略上放棄了與其它金融行業(yè)在投資能力上的比拼。

　　基于以上分析，對(duì)投資在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中定位，我認(rèn)為需要從戰(zhàn)略的高度進(jìn)一步明確和澄清，否則保險(xiǎn)業(yè)在金融業(yè)中的地位會(huì)越來越邊緣化。

　　首先，承保和投資“雙輪驅(qū)動(dòng)”的方向不能變。強(qiáng)調(diào)負(fù)債管理沒有問題，但投資也是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的根基，是保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能偏廢。作為投資領(lǐng)域的后來者，我們本身帶著先天的不自信，不能再因?yàn)檫@些年保險(xiǎn)在投資方面犯了些錯(cuò)誤，就整體性地否定保險(xiǎn)投資的正當(dāng)性。實(shí)際上，投資搞不好，保險(xiǎn)不僅做不好理財(cái)，同樣也做不好保障。

　　一方面，投資端應(yīng)當(dāng)制約負(fù)債端，否則如果負(fù)債端完全不考慮成本，放開手腳，保費(fèi)很容易像洪水一樣涌進(jìn)來，這時(shí)如果投資跟不上，做得越多虧得越多，保費(fèi)就不再是資源而是包袱。

　　另一方面，投資應(yīng)當(dāng)為負(fù)債提供充分支持，增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提高行業(yè)的保障供給能力，才能促進(jìn)行業(yè)回歸保障。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)投資管理具備獨(dú)特價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的信念作為行業(yè)共同的戰(zhàn)略意識(shí)。要重拾雄心和信心，美國(guó)的“保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司董事長(zhǎng)”巴菲特也許可以成為我們的楷模，我們的榜樣。

　　其次，應(yīng)當(dāng)形成有保險(xiǎn)行業(yè)特色的投資價(jià)值觀和方法論，建立系統(tǒng)、完備和獨(dú)立的保險(xiǎn)投資理論體系和規(guī)則體系。由于保險(xiǎn)是投資領(lǐng)域的后來者，保險(xiǎn)投資本身又是一種組合投資，是一種資產(chǎn)配置，我們當(dāng)然需要學(xué)習(xí)和借鑒其它金融行業(yè)的投資理念、專業(yè)能力和管理方式。但基于負(fù)債端的復(fù)雜特點(diǎn)和資金的性質(zhì)，保險(xiǎn)投資具有相當(dāng)?shù)奶厥庑裕荒芎?jiǎn)單復(fù)制和抄襲其它行業(yè)，應(yīng)當(dāng)建立與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)文化相匹配的投資文化、投資理論和投資技術(shù)。

　　第三，加強(qiáng)保險(xiǎn)投資的戰(zhàn)略性基礎(chǔ)能力。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，保險(xiǎn)的投資管理起步晚，還處在從負(fù)債文化到資產(chǎn)文化的過渡期，底子非常薄。在投資理念、管理水平、研究能力和基礎(chǔ)設(shè)施等方面，這幾年雖然有了長(zhǎng)足進(jìn)步，但差距還很大。就說一個(gè)指標(biāo)，什么時(shí)候，保險(xiǎn)公司自己的投資分析報(bào)告或市場(chǎng)研究報(bào)告能夠比證券公司或投行研究部門的報(bào)告賣得更好，可能我們的投資能力建設(shè)就算與其它行業(yè)找齊了。

　　最后，允許投資管理模式差異化。重視投資并非要求公司一窩蜂都要建立自己完整的投資團(tuán)隊(duì)，不切實(shí)際地打造超出自身負(fù)擔(dān)的投資能力，監(jiān)管不宜搞一刀切。對(duì)于不同規(guī)模和發(fā)展階段的公司，投資管理模式可以不同，大中型公司應(yīng)當(dāng)成為行業(yè)擔(dān)當(dāng)，小新公司基于成本約束和專業(yè)性等因素，可以考慮建立更好的投資外包管理機(jī)制，在發(fā)展過程中逐步建立符合自身特點(diǎn)的投資管理能力。

　　part 8

　　期繳和躉繳都是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的理性選擇，兩者合理調(diào)劑和適時(shí)轉(zhuǎn)型是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之道的體現(xiàn)

　　在大家都認(rèn)可期繳才是真正好業(yè)務(wù)的情況下，保險(xiǎn)公司該不該做躉繳業(yè)務(wù)？站在公司和客戶不同立場(chǎng)，站在不同情形的保險(xiǎn)公司的角度，答案并不一致。

　　首先，對(duì)于客戶而言，選擇躉繳還是期繳，完全基于自己的資產(chǎn)和收入狀況，而不會(huì)考慮這對(duì)保險(xiǎn)公司構(gòu)成什么影響。期繳是一種需求，躉繳也是一種需求，各自有自己的規(guī)模空間。

　　從業(yè)務(wù)價(jià)值的判斷來討論期繳與躉繳，純粹是一種企業(yè)視角。問題的實(shí)質(zhì)是，客戶的躉繳需求就在那里，你要還是不要？如果認(rèn)為期繳是好需求而躉繳是壞需求，作為在這個(gè)市場(chǎng)上搶業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，你有得選還是沒得選？如果把客戶的躉繳需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)換為期繳需求，對(duì)保險(xiǎn)公司可能是好事，對(duì)客戶利益是好是壞呢？

　　其次，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，相較于躉繳，期繳是一種更優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)，期繳的比例越大，公司負(fù)債的穩(wěn)定性越強(qiáng)，持續(xù)增長(zhǎng)能力越強(qiáng)，對(duì)公司長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)越有利，在現(xiàn)有估值模型下公司價(jià)值也越高。躉交比例過大，公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定性弱，業(yè)務(wù)價(jià)值含量低，在極端情形下，如果業(yè)務(wù)波動(dòng)性過大，可能導(dǎo)致現(xiàn)金流問題，構(gòu)成公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些道理已成行業(yè)共識(shí)，投資人和管理層都明白。但也要看到，躉繳業(yè)務(wù)并非一無是處，相較于無業(yè)務(wù)而言，躉繳起碼是有業(yè)務(wù)。躉繳比較適合銀保渠道，門檻比較低，銀行也更愿意賣這種一錘子買賣的產(chǎn)品。

　　保險(xiǎn)公司發(fā)展初期，在沒有長(zhǎng)于期繳業(yè)務(wù)的個(gè)險(xiǎn)渠道的情況下，做躉交幾乎是必然的，是沒有選擇的選擇。已經(jīng)建立成熟的代理人隊(duì)伍的大公司對(duì)新小公司說躉繳不能做，似乎有點(diǎn)站著說話不腰疼了！

　　第三，通過躉繳業(yè)務(wù)，使公司盡快建立一定規(guī)模基礎(chǔ)，是公司高管理性選擇的結(jié)果。相較于期繳業(yè)務(wù)而言，躉繳業(yè)務(wù)最大的好處就是公司資產(chǎn)容易上規(guī)模。那么，單純?yōu)榱艘?guī)模，躉繳業(yè)務(wù)值得做嗎？規(guī)模對(duì)公司而言難道只是高管的虛榮心或者CEO的帝國(guó)夢(mèng)想？

　　從投資人的角度，做一家公司，單純?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)賺錢的商業(yè)目的，可以有做利潤(rùn)、做市值和做規(guī)模（現(xiàn)金流）等不同的方法和路徑。

　　大家可以看到，保險(xiǎn)公司普遍都有規(guī)模沖動(dòng)。過去我們經(jīng)常貶低這種發(fā)展思路，但實(shí)際上，做規(guī)模正是投資人或管理層理性選擇的結(jié)果。規(guī)模對(duì)保險(xiǎn)公司這類金融機(jī)構(gòu)而言，具有不可或缺的特殊價(jià)值。

　　一是攤銷固定成本。大家知道，保險(xiǎn)是嚴(yán)監(jiān)管的行業(yè)，合規(guī)成本非常高，加上金融人才貴，人力成本高，沒有一定規(guī)模的業(yè)務(wù)，幾乎無法支撐公司費(fèi)用開支和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。一定的資產(chǎn)規(guī)模是保險(xiǎn)公司生存的基本保障。

　　二是有一定的資產(chǎn)規(guī)模，資產(chǎn)配置時(shí)才可以有更多選項(xiàng)，才可能實(shí)現(xiàn)更好的收益匹配。

　　三是有助于在業(yè)務(wù)合作中建立談判優(yōu)勢(shì)，提高規(guī)模效益，降低平均成本。

　　四是保險(xiǎn)公司注冊(cè)資金要求高，迅速做出一定規(guī)模，提高資本使用效率，是投資人的通常要求。當(dāng)然，有的公司股東志存高遠(yuǎn)，管理層細(xì)嚼慢咽，自始至終走慢工細(xì)活的道路，作為一種路徑選擇，當(dāng)然值得鼓勵(lì)，更值得期待，但這畢竟是少數(shù)資本的選擇。

　　五是有利于公司基本穩(wěn)定。金融機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定性是建立在一定的資產(chǎn)規(guī)模基礎(chǔ)上的，“大而不能倒”是一種現(xiàn)實(shí)選擇而不是政策導(dǎo)向。危難之時(shí)，家底厚的更可能活下來。

　　不同公司的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展階段不同，對(duì)需求的把握和挑選機(jī)會(huì)不同，不管是主動(dòng)還是被動(dòng)，最終的選擇也會(huì)不同，沒有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)。但當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定級(jí)別后，規(guī)模增加的邊際效益遞減，再盲目擴(kuò)大就意義不大了。

　　當(dāng)公司發(fā)展到一定階段，更看重負(fù)債業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，也有回旋余地和能力儲(chǔ)備發(fā)展期繳業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)隨之轉(zhuǎn)型。能否克服規(guī)模沖動(dòng)或規(guī)模成癮，從簡(jiǎn)單粗暴、大干快上、高歌猛進(jìn)的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)為拼管理、拼品質(zhì)、拼定力和耐力、精耕細(xì)作的發(fā)展模式，是檢驗(yàn)一個(gè)公司是否能進(jìn)入成熟發(fā)展期的重要標(biāo)志。

　　由于躉繳規(guī)模型和期繳持續(xù)型業(yè)務(wù)模式依賴不同的管理方式、能力模型、人力資源結(jié)構(gòu)和渠道布局，公司能否成功轉(zhuǎn)型、如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型等現(xiàn)實(shí)問題，成為考驗(yàn)公司綜合能力的一道大坎，也測(cè)試著高管的戰(zhàn)略智慧、決策管理和執(zhí)行力水平。

　　期繳和躉繳兩者之間如何調(diào)劑和搭配，如何在合適的時(shí)間有效推動(dòng)并成功轉(zhuǎn)型，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之道的體現(xiàn)，是公司適應(yīng)市場(chǎng)能力的體現(xiàn)。

　　在發(fā)展期繳型業(yè)務(wù)方面，有一種觀點(diǎn)是產(chǎn)品久期越長(zhǎng)越好，我認(rèn)為也有點(diǎn)絕對(duì)。

　　首先，從企業(yè)的角度來看，誰能在長(zhǎng)周期內(nèi)精準(zhǔn)定價(jià)？從更長(zhǎng)的時(shí)間周期和西方的經(jīng)歷來看，現(xiàn)在的利率水平絕不在低位，未來利率下行是大概率事件，以現(xiàn)在的利率水平做超長(zhǎng)的久期，利差損幾乎在所難免，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)的教訓(xùn)難道忘了嗎？

　　其次，長(zhǎng)期負(fù)債模式下，誰能回避通貨膨脹的問題？尤其在快速發(fā)展和劇烈變化的中國(guó)經(jīng)濟(jì)模式下。前段時(shí)間大家都在熱議一個(gè)話題，一個(gè)客戶在銀行存入1200元，44年后取出2684元，這個(gè)故事會(huì)帶給民眾什么樣的觀感？又能帶給金融機(jī)構(gòu)何種反思？實(shí)際上，價(jià)格定低了，不能跑贏通脹，對(duì)客戶利益會(huì)是很大的傷害，反過來影響客戶對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)值本身的信任，所謂“哀莫大于心死”。

　　第三，超長(zhǎng)期的負(fù)債管理，對(duì)客戶收入的穩(wěn)定性也有很高的要求，誰能替客戶保證？因此，我雖然主張保險(xiǎn)理財(cái)要“做長(zhǎng)”，但并不認(rèn)為應(yīng)該什么情況下都無限制地拉長(zhǎng)負(fù)債久期。

　　我認(rèn)為以現(xiàn)金價(jià)值為重的保險(xiǎn)產(chǎn)品，十年左右的久期應(yīng)該是各方利益一個(gè)比較好的平衡。在以客戶為中心的時(shí)代考慮保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，不能從單一角度考慮問題，否則利益長(zhǎng)期失衡，會(huì)動(dòng)搖公司甚至行業(yè)存在的根基。

　　part 9

　　平安和泰康兩種不同的產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張模式演示著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的未來，科技將是保險(xiǎn)故事下一個(gè)篇章的主題

　　我把保險(xiǎn)公司的發(fā)展模式，分為內(nèi)涵式和外延式兩大類，其中，內(nèi)涵式是指在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張和壯大（不同于通常的定義），包括負(fù)債驅(qū)動(dòng)型和資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型兩種模式，前者的代表是人保財(cái)險(xiǎn)、眾安，后者的代表是安邦、生命。

　　外延式是指尋求行業(yè)外的延伸和布局，包括綜合金融和產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)兩種模式，前者的代表是平安，后者的代表是泰康。

　　內(nèi)涵式模式中，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型模式隨著一系列監(jiān)管新政的出臺(tái)，已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。負(fù)債驅(qū)動(dòng)型模式經(jīng)過保險(xiǎn)業(yè)三十多年的發(fā)展和積沉，如果再按照過去機(jī)構(gòu)鋪設(shè)、人海戰(zhàn)術(shù)、成本控制或降費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)等老套發(fā)展方式，這種傳統(tǒng)發(fā)展模式的擴(kuò)張能力和可拓展范圍幾已觸頂。

　　如果不能及時(shí)導(dǎo)入保險(xiǎn)科技等新動(dòng)能，這種模式已走到極致，沒有了想像空間，未來這種單線條的傳統(tǒng)故事也注定乏善可陳。而且在產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域，無人駕駛汽車普及等新型風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)遲早會(huì)降臨，就像一把達(dá)摩克利斯之劍，懸在這種模式頭上。

　　未來的出路，甚至更像是一場(chǎng)逃生，而不是歡迎晚宴。

　　外延式擴(kuò)張才是保險(xiǎn)業(yè)下一步發(fā)展的趨勢(shì)和方向。

　　外延式擴(kuò)張模式中，綜合金融模式不具可復(fù)制性。雖然諸如人保、人壽、安邦等公司都曾經(jīng)試圖營(yíng)建真正的綜合金融集團(tuán)，但隨著國(guó)家政策的收緊，形成平安這樣的全牌照金融集團(tuán)的歷史機(jī)緣似乎已經(jīng)不復(fù)存在。也就是說，未來真正具有現(xiàn)實(shí)意義和想象空間的發(fā)展模式，似乎只剩下產(chǎn)業(yè)鏈或生態(tài)建設(shè)這一種模式了。

　　從實(shí)際操作的角度來看，大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，讓企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、決策所依賴的各種內(nèi)外部數(shù)據(jù)的采集、處理和應(yīng)用都有質(zhì)的飛躍。基于這個(gè)變化，我們可以重新設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)籌能力，延伸產(chǎn)業(yè)輻射范圍，通過對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的改造和重塑，實(shí)現(xiàn)更大業(yè)務(wù)追求和價(jià)值目標(biāo)。

　　從客戶需求的角度來看，保險(xiǎn)當(dāng)前用財(cái)務(wù)給付來增強(qiáng)消費(fèi)者的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力，未來，消費(fèi)者的服務(wù)需求在升級(jí)，更需要一個(gè)簡(jiǎn)便但全面的解決方案。

　　從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來看，如果用花大成本建立起來的保險(xiǎn)供給側(cè)的資源為客戶提供一攬子解決方案，既可以攤薄保險(xiǎn)服務(wù)成本，又可以通過提供增值服務(wù)獲得額外回報(bào)。

　　平安和泰康的掌門人都是這個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略大師，都是各自戰(zhàn)車的老司機(jī)，兩家公司殊途同歸，都走到了外延式擴(kuò)張這條路上來。他們?cè)趺闯@臺(tái)戲，不僅關(guān)乎兩家公司的發(fā)展，也關(guān)乎行業(yè)的未來。作為行業(yè)中人，我們不應(yīng)該只作吃瓜群眾，置身事外，而應(yīng)該積極參與思考和討論。這里，不妨對(duì)兩家公司作一個(gè)初步觀察。

　　第一，起點(diǎn)不同。平安集團(tuán)其實(shí)是復(fù)合模式的代表，既是綜合金融，又是科技金融，還是產(chǎn)業(yè)鏈金融，既有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，又有體制優(yōu)勢(shì)，還有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在行業(yè)全面領(lǐng)先。泰康是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的代表，成于人身險(xiǎn)，深耕人身險(xiǎn)，依托人身險(xiǎn)。兩者基礎(chǔ)條件不同，泰康模式如果成功，更具代表性。

　　第二，路徑不同。在這場(chǎng)建生態(tài)、圈場(chǎng)子的運(yùn)動(dòng)中，平安似乎更多是在做入口，成則兼濟(jì)天下，不成則反哺主業(yè)，全方位打造數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，厚植客戶土壤，加固業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河。泰康則看起來更像是以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，對(duì)客戶的關(guān)聯(lián)需求進(jìn)行追蹤開發(fā)，同時(shí)作為一種穩(wěn)定的資產(chǎn)配置方式，形成產(chǎn)業(yè)之間的協(xié)同推進(jìn)和關(guān)聯(lián)發(fā)展。從初步印象來看，感覺平安做厚，是從產(chǎn)業(yè)到保險(xiǎn)，泰康做深，是從保險(xiǎn)到產(chǎn)業(yè)。

　　第三，方向不同。平安以科技實(shí)力為支撐，重點(diǎn)布局互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。在完成生態(tài)建設(shè)的同時(shí)，試圖向科技企業(yè)的身份轉(zhuǎn)化，未來發(fā)展更多對(duì)標(biāo)阿里和騰訊，突出表達(dá)公司的科技形象和科技實(shí)力。

　　資本市場(chǎng)是科技的勢(shì)利眼，目前企業(yè)市值全球排名前10的企業(yè)中，科技企業(yè)占了8家。平安科技力量雄厚，但作為傳統(tǒng)金融企業(yè)的形象根深蒂固，與對(duì)標(biāo)企業(yè)比，雖然平安利潤(rùn)遠(yuǎn)超騰訊和阿里，但市值僅為其中一家的三分之一，差距非常大。

　　從PE看，平安是11倍，騰訊是40多倍，阿里巴巴是60多倍，眾安是夢(mèng)幻般的數(shù)千倍，從PB看，平安是2倍多，其余三家都在10倍以上，幾乎云泥之別。這就是科技概念在資本市場(chǎng)的含金量。平安想做大市值，首選當(dāng)然是從科技方向突圍。馬明哲董事長(zhǎng)在不同場(chǎng)合，幾乎都在強(qiáng)調(diào)平安的科技因素和公司的科技化戰(zhàn)略。最近平安向行業(yè)內(nèi)部輸出科技能力，看起來好像是和螞蟻金服較著勁兒，如果不從打造科技概念的角度入手，似乎也不好理解。

　　前幾天網(wǎng)傳一個(gè)馬明哲和馬云的對(duì)話視頻，那是2013年的一場(chǎng)討論，馬明哲當(dāng)時(shí)還站在傳統(tǒng)金融的立場(chǎng)和馬云對(duì)壘，但今天大家都看到，他已經(jīng)是金融科技領(lǐng)域最堅(jiān)定的擁躉，正帶領(lǐng)平安向科技全面轉(zhuǎn)型。

　　泰康則不一樣，雖然公司內(nèi)部提出要對(duì)標(biāo)亞馬遜，但至少到目前，科技能力還沒有成為泰康競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)簽。對(duì)于泰康來說，目前的生態(tài)發(fā)展更多體現(xiàn)為一種投資模式。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，如果沒有建立起基于技術(shù)、數(shù)據(jù)和管理模式的整體協(xié)同戰(zhàn)略，保險(xiǎn)主業(yè)和相鄰產(chǎn)業(yè)之間呈現(xiàn)為一種松散的多元化，生態(tài)的溢出價(jià)值無法形成，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)打折扣。泰康如果在投資層面和技術(shù)數(shù)據(jù)層面同時(shí)發(fā)力，完善生態(tài)建設(shè)的路線圖，更可能真正達(dá)成一種值得稱道的商業(yè)模式。

　　總的來說，不管是傳統(tǒng)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，還是新發(fā)展模式的創(chuàng)新探索，都需要依靠互聯(lián)網(wǎng)，依靠信息科技。互聯(lián)網(wǎng)本身是一種無處不在的生產(chǎn)關(guān)系，大數(shù)據(jù)是基本的生產(chǎn)資料，人工智能則成為最重要的生產(chǎn)力，這就是“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)”的三要素。

　　智能驅(qū)動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展的必由之路，也是保險(xiǎn)公司在起步、發(fā)展、擴(kuò)張、壯大的過程中不可回避的戰(zhàn)略選擇。萬法歸宗，科技是保險(xiǎn)故事下一個(gè)篇章的主題。

　　保險(xiǎn)未來的故事，參與書寫歷史的人更多，輻射范圍更廣闊，內(nèi)涵外延更豐富，故事肯定更加精彩。

　　對(duì)以上話題，簡(jiǎn)單總結(jié)如下：

　　第一，商業(yè)邏輯背后，是商業(yè)價(jià)值觀的體現(xiàn)。我們從價(jià)值判斷上怎么看待這個(gè)行業(yè)，我們就會(huì)采取什么樣的商業(yè)行為，形成什么樣的商業(yè)模式，同時(shí)也決定我們向哪里走，走多遠(yuǎn)。

　　第二，對(duì)外，保險(xiǎn)業(yè)目前在傳統(tǒng)保障領(lǐng)域深耕不足，保險(xiǎn)的保障功能遠(yuǎn)未充分發(fā)揮，服務(wù)能力和服務(wù)水平也沒有得到社會(huì)充分認(rèn)可，這是整個(gè)行業(yè)需要深刻反思的。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司的跨行業(yè)生態(tài)建設(shè)剛剛起步，模式尚需觀察，成敗還無法定論。

　　第三，對(duì)內(nèi)，行業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，發(fā)展能力、服務(wù)能力、風(fēng)控能力、監(jiān)管能力都還在成長(zhǎng)之中，遠(yuǎn)未成熟，要達(dá)到既承載外部期許，又承載自身夢(mèng)想的水平，還需長(zhǎng)期修煉。

　　第四，落實(shí)“保險(xiǎn)業(yè)姓保”，不僅是必須不折不扣落實(shí)的政治任務(wù)，更是保險(xiǎn)業(yè)最符合當(dāng)前情勢(shì)和商業(yè)邏輯的現(xiàn)實(shí)選擇，保險(xiǎn)業(yè)需要真正沉下心來，苦心孤詣，修身養(yǎng)性，才可能在未來有更大作為。對(duì)保險(xiǎn)的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和財(cái)富管理功能，需要行業(yè)積極探索，進(jìn)行新思考，做出新概括，才能達(dá)成具有行業(yè)特色和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的新實(shí)踐。

　　最后，拼湊一首古詩(shī)，結(jié)束今天的演講。

　　謝謝大家！

　　(本文作者介紹：慧保天下，記錄保險(xiǎn)業(yè)神話所講述的時(shí)代，書寫內(nèi)容極客的媒體故事。)