文/新浪財經意見領袖專欄（微信公眾號kopleader）專欄作家 慧保天下

　　在行業當中，轉型勢在必行也已經成為共識，但對于保險公司來說，一個現實的操作困境卻是，如果嚴格按照134號文規定，只銷售終身壽險、定期壽險、健康險產品等風險保障型產品，則由于這類產品基數較低，且難以做大規模，勢必會造成保費規模驟降。

　　“你們公司準備推什么產品？”不同壽險公司的人見面，這成了必問問題。

　　因為保監會134號文規定的10月1日大限將至。

　　5月23日，保監會官網發布《中國保監會關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》（以下簡稱“134號文”），對人身保險公司的產品設計開發行為做出原則性規定，明確鼓勵險企開發定期壽險、終身壽險、長期年金產品以及健康保險、特定人群專屬保障保險產品等，同時明確限制險企發展快速返還的兩全險、年金險，以附加險形式存在的萬能險、投連險，以及純理財型的護理險，并要求其在10月1日前完成自查和整改。

　　134號文核心內容：

　　（一）兩全保險產品、年金保險產品，首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的20%。

　　（二）萬能型保險產品、投資連結型保險產品設計應提供不定期、不定額追加保險費，靈活調整保險金額等功能。保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產品或投資連結型保險產品。

　　（三）護理保險產品在保險期間屆滿前給付的生存保險金，應當以被保險人因保險合同約定的日常生活能力障礙引發護理需要為給付條件。

　　保監會明確限制的產品無一不是壽險公司在嚴格管控中短存續期產品后，做大業務規模的主要武器，卻又被監管叫停，焦慮、迷茫都在所難免：

　　如果嚴格按照134號文規定，全面轉型風險保障型產品，來年開門紅保費收入暴跌無疑，現金流壓力隨之而來；但不嚴格執行的話，又能賣什么產品？

　　其實自上世紀70年代末國內保險業復業以來，受到市場環境、監管政策等的影響，國內壽險市場已經不只一次面臨“產品被叫停，不知道賣什么好”的窘境，也正是在一次次打擊之后，行業產品愈加豐富，險企經營理念也日趨走向成熟。

　　站在這樣一個轉折的時點，回顧歷史、觀照現實或許才能啟迪未來。

　　1980-1999年

　　商業人身險從無到有，高預定利率壽險引領一時風潮，卻也遺患無窮

　　自1979年末國內保險業復業，很長一段時間內，財產險都占據了絕對的主導地位，直到1992年，友邦保險將個人代理人制度引進國內，并引發國內險企的爭先效仿，針對個人的商業人身險才開始走上發展快車道。

　　當時新型壽險產品尚未引進國內，普通型壽險產品在人身險市場上占據統治地位。恰逢銀行利率高企，由于投資渠道單一，保單利率很大程度上取決于銀行利率的普通型壽險產品預定利率也達到了今日難以想象的高度：普遍達到7%-8%之間，個別甚至達到9%。

　　瘋狂擴張的保險代理人隊伍，高企的預定利率，助推了國內人身險業的第一個發展高潮。與后來保險代理人處處吃閉門羹不同，彼時大量客戶主動投懷送抱，甚至排起了長長的隊伍。1997年，國內人身險保費規模首度超越財產險保費規模。

　　但這樣瘋狂的勢頭未能長期持續，1996年5月開始，央行連續8次下調銀行存款利率，從最高點10.98%驟降至1.98%（1年期存款利率）。

　　措手不及的壽險行業在一時痛快之后迎來的是巨額的利差損，后來投資收益率連續5年都超不過5%，國內壽險行業陷入“賣得越多，虧得越多”的泥淖中。

　　1999-2007年

　　高預定利率壽險難以為繼，投連、萬能、分紅各領風騷

　　始自1996年的利差損風波給稚嫩的中國壽險業上了一堂生動的風險管理課，此后亞洲金融危機的爆發，更是加深了人們對于金融風險的認知。在國家層面的主導下，金融風險管控全面升級，銀監會、證監會、保監會相繼成立，分業監管格局落定。

　　針對巨額利差損，保監會于1999年6月發布《關于調整壽險保單預定利息率的緊急通知》，宣布將壽險預定利率一律調整至2.5%，高預定利率壽險戛然而止。這誠然在一定程度上遏制了利差損風險的進一步擴大，但同時也令普通型壽險產品的吸引力大打折扣。

　　首度面臨“無產品可賣”窘境的人身險公司紛紛轉向海外市場尋求解決方案，于是，更多由消費者承擔投資風險的分紅險、投連險以及萬能險相繼被引進國內。

　　1999年平安推出首款投連險；2000年太保推出萬能險產品；2000年國壽推出首款分紅險。這些新型壽險產品取代普通型壽險產品逐漸成為市場主角。

　　這其中尤其值得一提是投連險，2002年，因平安人壽銷售投連險時存在誤導行為，又恰逢熊市，致使大量客戶蒙受損失，引發一場投連險風波，由此導致的投連險退保潮一度使得投連險在保險市場銷聲匿跡。進入2006年，股票市場一路上揚，投連險再度受到追捧，2008年，股災發生，投連險則再度沉寂。

　　2008—2012年

　　金融危機、新會計準則相繼登場，分紅險“一險獨大”獨步江湖

　　2008年股災、世界金融危機接踵而至，受到打擊的其實不只是投連險，還有萬能險，二者投資收益率均嚴重受到資本市場波動影響。分紅險由于具有獨特的“平滑機制”，在激烈的資本市場波動中，反而充分體現出了“穩健”的特性。

　　所謂“平滑機制”是指壽險公司在經營過程中，通常不會把分紅賬戶每年產生的盈余全部作為可分配盈余，而是會根據對未來經濟、資本市場及分紅險種經營狀況的預期，在保證未來紅利基本平穩的條件下進行分配。長期經營分紅險的保險公司都會在特定時期運用好“平滑機制”，以盈補虧，比如在資本市場表現不佳的時期，拿出特別分紅“大禮包”，或通過補貼紅利來促進業務發展。

　　因此正是從2008年開始，分紅險發展勢頭一舉超過投連險、萬能險，成為最受消費者歡迎的壽險產品。分紅險的占比出現行業性的大幅提升，當年分紅險在整個壽險行業的占有率歷史性地超過半數，達到了52%。

　　2009年，行業實施新會計準則，而按照新會計準則，分紅險保費可以全部計入保費收入，而萬能險和投連險的保費中，只有用于保障的部分才能計入保費。這給當時的壽險發展理念帶來重大影響，在“規模至上”的思路下，紛紛轉至分紅險。分紅險保費貢獻度進一步提升，2009年達到65%，2010年占比更是達到70%以上，個別險企甚至高達90%。分紅險“一險獨大”格局就此成型。

　　2013—2015年
費改、投資渠道拓寬持續推進，萬能險迎來最好時代

　　持續低迷的資本市場、僵化的預定利率制度，疊加2010年底的“銀保新規”，再度推動國內壽險行業陷入低迷境地。2011年，壽險公司保費應聲而降，同比下跌達到8.57%；2012年，保費增速雖然由負轉正，但同比增幅僅有個位數。

　　為應對這一現狀，2012年開始，保監會開始大力推行“放開前端、管住后端”的市場化改革。

　　先是放開資產端，于2012年下半年保監會相繼出臺10余項政策，實質性拓寬險資運用渠道，此后保險資金投資收益從2012年的3.39%，提升至2014年的6.3%，連創新高。

　　2013年保監會又確定了“普通型、萬能型、分紅型人身險”分三步走的負債端費率改革路線圖，塵封14年之久的2.5%預定利率管制放開，逐步將各大險種的預定利率從2.5%調整至3.5%，將更多的定價主動權交由市場參與主體。

　　負債端以及資產端的雙重改革，一掃行業此前的低迷態勢，重新駛入發展快車道，無論是普通型壽險、健康險，還是萬能險、分紅險等，各類產品均受益于此。

　　但受益最大的還是萬能險，因為其既有較高的保底收益，又能通過結算利率進一步向客戶分享發展成果。而憑借投資收益率不斷走高，其結算利率也達到歷史高位，優于同期銀行理財產品。安邦、華夏、生命、天安等資產驅動負債型險企依靠萬能險大干快上，更是進一步助推了這種趨勢。

　　從2012年到2016年，以萬能險為主的“保戶投資款新增交費”五年累積超過2.5萬億元，成為當之無愧的“明星產品”。

　　2016至今

　　監管三連發限制中短存續期，快速返還附加萬能產品成個險主力

　　憑借萬能險快速做大規模的壽險公司，為謀求更高收益率，在資本市場縱橫馳騁，最終引發一系列軒然大波，以2015年底爆發的前海人壽股東與萬科之間的“寶萬之爭”達到頂峰。

　　“割韭菜”、“破壞實體經濟”等等大帽子紛至沓來，“萬能險”徹底被“污名化”。

　　與此同時，中短存續期產品爆發式增長所帶來的多重風險也開始引發監管重視，從2016年開始，為控制以“萬能險”為代表的中短存續期產品過快增長，保監會接連發布三道文件：

　　3月，保監會下發《關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》，要求：存續期限不滿1年的中短存續期產品應立即要求停售，存續期限在1年以上且不滿3年的中短存續期產品的銷售規模逐年遞減。

　　6月，保監會又從產品的設計、監管上限制了中短存續期產品，但給出5年過渡期。

　　12月最后一個工作日，又發布《關于進一步加強人身保險監管有關事項的通知》，明確自2017年開始，中短存續期產品季度規模保費收入占當季總規模保費收入比例須控制在50%以內，原保險保費收入占當季規模保費收入比例也不得低于30%，否則一年內將不得新設分支機構……

　　一系列政策之后，諸多資產驅動負債型險企不得不開啟新一輪轉型，在銀保渠道控制中短存續期產品規模，萬能險保費增速驟然而降，以其為主的“保戶投資款與投連險獨立賬戶新增交費”同比增速從2015年頂峰時期的97.91%，降至2016年的53.75%，2017年前7月，更是驟然跌至-56.35%。

　　同時，這些險企開始效仿大公司，發力個險渠道，并推出以高結算利率萬能險為附加險的快速返還型壽險產品以及年金產品。這種模式對于主險銷售的促進作用明顯，且自身風險可控，得到了一些公司的廣泛應用。當然，終身壽險、定期壽險以及健康險也得到進一步的重視。2017年前7月，人身險公司規模保費增速-6.23%，但原保費依然維持快速增長，同比增速達到23.78%。

　　猜想10月1日之后

　　分紅險重新受寵，普通型壽險、重疾險將成主流？

　　如果說之前的中短存續期新政主要面向的是銀保渠道，134號文則明顯是針對個險渠道，左右開弓，全面堵塞漏洞，監管意志已經無需贅言。

　　其實在行業當中，轉型勢在必行也已經成為共識，但對于保險公司來說，一個現實的操作困境卻是，如果嚴格按照134號文規定，只銷售終身壽險、定期壽險、健康險產品等風險保障型產品，則由于這類產品基數較低，且難以做大規模，勢必會造成保費規模驟降。

　　尤其是開門紅期間，近些年，無論是大型壽險公司還是中小型險企，個險渠道主推產品類型均為快速返還產品附加萬能險，此類產品停售，在2018年開門紅期間必然引發劇烈反應，由此可能引發的現金流風險不容忽視。

　　但不嚴格執行的話，壽險公司又能賣什么產品？

　　有人士認為，在萬能險、投連險“污名化”的背景下，分紅險或將重新受到重視。與此同時，普通型壽險、重疾險等風險保障型產品作為長期轉型目標，同樣不容忽視。

　　更多人士則給不出具體的答案，焦慮迷茫中，只能不斷嘗試各種新產品，了解監管態度的同時，也強化同業交流，緊密把握市場走向，以便隨時做出調整。

　　撫今追昔，其實是為了更好的把握未來。

　　縱觀從90年代初至今，在市場、政策的雙重裹挾下，國內壽險市場已經走過了20多年的高速發展期，但無論是高預定利率普通壽險產品帶來巨額利差損，還是投連、萬能、分紅你方唱罷我登場，似乎長期以來，主宰中國壽險產品發展規律的核心要素就只是“收益率”三字。

　　但“收益率”三字所隱藏的，其實是消費者對于價值的追求。過去消費者對風險保障缺少了解，對于價值的追求更多體現在對于收益率的追求上，而如今，隨著財富積累，風險意識的提升，對于風險保障、財富傳承等的訴求正在顯著增加，對于保險公司來說，這些都意味著機遇，如果繼續停留在追求更高“收益率”的層面，則顯得膚淺，為消費者創造更多價值，才是正途。

　　(本文作者介紹：慧保天下，記錄保險業神話所講述的時代，書寫內容極客的媒體故事。)