文/新浪財經意見領袖專欄（微信公眾號kopleader）專欄作家 姜兆華

　　近期銀監會連續出臺《關于銀行業開展監管套利、空轉套利、關聯套利專項整治》等多個監管文件，重拳出擊，整治金融“套利”。銀行“套利”路數逐一被堵，私人銀行經營機構應順應形勢，苦練內功，守住金融安全的風險底線。

　　前不久爆出的民生銀行30億假理財案，吸引150位私行客戶“中招”的就是所謂“二手”理品。“二手”理財產品是將客戶未到期產品提前買斷，從而賺取利差收益，說白了就是“套利。

　　私人銀行服務的終極目標是什么？有人說是為客戶賺錢。其實，這只說對了一半。私人銀行的基本職能是通過銷售產品、資產配置、投資顧問等高端服務，從而實現客戶價值的保值與增值。從這個意義上講，私人銀行需要在大投行、大資管、大財富三個領域，為客戶提供全方位綜合金融服務。

　　一、銀行客戶為何熱衷“套利”？

　　目前國內私人銀行的重點仍然停留在銷售產品上。通過銷售產品，賺取收續費收入。為了做大產品銷售，銀行往往會將客戶理財產品或個人存款辦理質押貸款，用貸款資金再去購買高收益理財資管計劃，客戶在幾乎不動用自己資金的情況下，賺得存貸點差；銀行在不增加客戶資源情況下，完成產品銷售與貸款指標。私人銀行與私行客戶之所以青睞產品“套利”，主要有于以下方面的原因：

　　（一）私行客戶：既要高收益，又要低風險

　　目前國內私人銀行客戶多為“創一代”，他們對財富管理的認知，還僅僅停留在高收益、低風險的初級產品銷售階段，對風險收益的匹配性缺乏心理承受；骨子里排斥各類風險性資產的配置。這就倒逼銀行更多地在“套利”性產品上做文章，利用海內外個人存貸款利率差價，以及國內不同產品的利率點差，打包銷售給客戶。客戶往往存了貸、貸了存，滾動作業，從中獲利。從個人貸款的“內存外貸”、到一次性買斷的“二手理財”，再到理財產品質押貸款買理財，都是“套利”產品的升級版。客戶在“所謂”的投資組合與產品配置上獲取收益。

　　（二）私人銀行：想“拴”住客戶，但缺“真功夫”

　　當前私人銀行客群結構中，企業主占了很大的比重。對他們而言，其個人財富的積累與其企業經營休戚相關。私人銀行想“拴”住這些客戶，不去解決他們財富管理中的“痛點”，僅靠賣幾款所謂的好產品是遠遠不夠的。

　　對企業家私行客戶而言，除了基本的資產配置、家庭財富規劃外，他們更需要企業融資、收購并購、股權質押、財務核算等專業咨詢服務。然而，目前國內私人銀行組織架構、專業技能還很難滿足客戶這些高端需求。

　　一方面，在私人銀行現有組織架構中，絕大部分私人銀行歸屬于零售板塊，職能未函蓋資管、投行業務；有的私人銀行歸屬資管投行板塊，但又脫離零售客戶銷售體系。產品研發與產品配置“兩張皮”；另一方面，現有私人銀行從業人員，大多從理財銷售中選拔，偏重產品銷售，對企業咨詢、投資規劃等高端服務能力不足。

　　（三）供需矛盾：想因客定制，卻不了解需求

　　信息不對稱是私人銀行與私行客戶維護的最大障礙。高端客戶往往出于私密性考慮，一般不愿將自己的“家?”，和盤托出；有的還有意識將個人資產在銀行間調節“擺布”；有的則轉移海外布局個人資產。銀行很難全面了解私行客戶的真實資產分布狀況。更別說全面“把脈”客戶，量身定制產品了。

　　不知道客戶想要什么，不了解銀行能做什么。財富傳承、資產信托這些高端私行服務，看起很美，實際上相差甚遠。私人銀行進入了一個進退兩難的尷尬境地。

　　二、“套利”銷售危害知多少

　　“ 套利”銷售在金融同業中比較普遍，它對私人銀行可持續發展已經構成一種傷害。其危害性主要表現在以下幾個方面：

　　（一）資金空轉，加大財務成本。“存了貸，貸了存”，從數字看銷售量很大。客戶不用拿出“真金白銀”便可在資金的空轉中獲取收益，銀行卻要為此付出相應的利差成本。季末、年末是社會資金“掮客”最活躍的時期，有些銀行也甘愿多付費用參與“空手道”，實現產品銷售和存款增長。這些“套利”活動，無嶷加大了銀行財務成本支出。

　　（二）打“擦邊球”，增加操作風險。“套利”產品

　　大多“游走”在金融監管法規的“灰色”地帶，有的甚至直接闖入銀行監管的“禁區”。比如違反大額存單個人質押貸款受托支付、貸款資金使用用途，跨境“內存外貸”業務中的外匯收入申報、個人大額資金異動反洗錢申報等方面的問題，還比較普遍。同時個人客戶大額資金的頻繁進出，也可能被銀行“內鬼”利用，引發內控風險案件發生。

　　（三）脫實向虛，徒增考核業績。在“一切為了考核”思想主導下，銀行往往會不惜犧牲信貸資源，虛增存、貸款，理財銷售業績。有限的信貸資金并未投向中小實體企業，銀行經營效益也并未改變多少，但帳面業績做的很“漂亮”。有的基層分支行基本靠“套利”、貼息、“對縫”這些“旁門左道”“造”存款。上級行也常常會“睜一只眼，閉一只眼”默認了事。

　　（四）滋生惰性，不利客戶開發。有了上業績的“捷徑”，一些基層支行的客戶經理、行長也就不愿意精耕細作，“血拼市場”。長此以往，難免滋生投機取巧、不務正業的經營習氣。這既不利于私人銀行客戶市場開發，也不利于客戶綜合金融服務的提升。

　　二、銀行如何走出“套利”迷局

　　近期銀監會連續出臺《關于銀行業開展監管套利、空轉套利、關聯套利專項整治》等多個監管文件，重拳出擊，整治金融“套利”。銀行“套利”路數逐一被堵，私人銀行經營機構應順應形勢，苦練內功，守住金融安全的風險底線。

　　（一）保持定力，堅持合規經營。“套利”銷售易誘發金融風險發生，這是業內公認的事實。銀行業應根據銀監部門自查自糾指導意見，從監管法規、信貸流程、銷售準入、押品管理等重點環節入手，嚴查風險隱患，堅決禁止滾動發售、混合運作、期限錯配、分離定價的資金池理財業務；堅持自營業務與代客業務相分離，牢牢把住金融安全的風險底線。

　　（二）正本清源，倡導績效文化。指引私人銀行機構建立簡單清新、求真務實的績效考核理念；規范理財產品設計，嚴格執行資金來源、運用、杠桿率、流動性、信息披露等監管要求，防范資金體內“套利”循環，確保“不越監管底線、不踩規章紅線、不碰違法違規高壓線”。

　　（三）改善服務，提升綜合能力。私人銀行的健康發展，有賴私人銀行家能力水平提升；私人銀行經營機構應加大資源投入，在品牌形象、服務內涵、客戶權益、方案設計等方面狠下功夫，全面提升私人銀行客戶的綜合服務能力。

　　(本文作者介紹：中國海洋大學MBA、EFP金融理財管理師，現任某全國股份制銀行總行零售部門負責人。)