義烏文具店老板的第一個雙十一

　　鄭淯心

　　“今年是我第一個雙十一，我真正意義上踏入了電商行業”，11月12日，雙十一大幕剛拉下帷幕，義烏商品城不少商家還忙著打包發貨，賽邦文化生活館的合伙人柯貝就是其一，他的興奮從電話那頭傳來，“以后我可以和別人說，我店里有個單品曾經做過雙十一銷量榜的前三，店鋪也到過行業的前十名！”

　　柯貝是義烏這座全球最大的小商品集散地的一位企業主，他經營著三家線下實體店。每到雙十一，柯貝也會被籠罩在電商狂歡日的濃烈氛圍中，不斷刷新的成交數據被動的在他眼前閃過。柯貝只是看著熱鬧，直到今年以前，他從來沒有想過自己和雙十一有關。

　　柯貝步入雙十一大軍有一定的偶然性，今年受到疫情影響，線下門店關閉，使他不得不重拾電商，雖然四年前他的網店已經上線，但是四年來線上營收僅占他總營收的不到10%。

　　然而從電商平臺的角度而言，柯貝這樣的線下實體零售店線上轉移又是必然趨勢：電商增速放緩，各大平臺對新用戶渴望至極。增量從哪里來？巨頭們把眼光放在了下沉市場，把那些小商戶們搬上網，以此吸引更多下沉市場的新用戶。阿里、京東、拼多多的產業帶就是這樣的產物。

　　今年雙十一，天貓雙十一總交易額達4982億元，京東累計下單金額突破2715億元，蘇寧在這個時間段內的線上訂單量也出現了75%的增長，均在刷新著新高。京東方面給到的數據是，今年下沉市場新用戶保持了高速增長，雙十一期間60%以上的新用戶來自于下沉市場。

　　放到全平臺，柯貝的首個雙十一戰果微不足道，然而和他自己相比，今年雙十一的銷售額比去年雙十一的銷量翻了近七倍，單日成交金額首次突破12萬，這是柯貝小小文具店的關鍵一步。

　　電商曲折路

　　柯貝在義烏當地開了三家文具店，兩個街邊店一個商場店，有20多名員工，這些員工中有6對是“夫妻工”，用他的話說“這樣更穩定，更能留住人”。

　　柯貝的線下店從2014年就開始經營，他人脈廣、服務好、幾年下來，外貿、學校、機關單位的采購成為賽邦營收的三大來源。兢兢業業和義烏人特有的經商頭腦讓這個小本買賣經營的有聲有色，2019年賽邦銷售額超過1200萬。

　　柯貝的線下生意一直順遂，直到遇到今年疫情，三月，他的店鋪全部關閉，以前絡繹不絕的清遠商貿城人流少了不少，學校開學遙遙無期、外貿市場的銷售收入貢獻從30%直接降到不足3%。不得已，公司幾個合伙人開會商討出路：要不一邊在線下投標尋找政府企業大客戶，一邊去電商平臺找找出路？

　　柯貝對電商了解不多，盡管他曾經去上過總裁班，花幾萬塊錢了解過電商的運營，店鋪在京東上也開了店，但一直不溫不火，接到訂單就打包出貨，沒有專職的人來運營網店。

　　打開電商銷路，柯貝不是沒想過，他也曾經做過幾次嘗試，也想過去淘寶拼多多開店，但始終覺得店鋪的消費群體和這兩個平臺不太符合，柯貝稱“產品品質很好也導致成本在一定水平，如果只拼低價拼不過別人，雖然只有三個線下店，但還是希望網店能和線下店的口碑一樣好”。

　　最終他只在消費群相似的京東上開店，并且想過好好運營，比如說把產品放入京東倉，入倉的好處是京東會給資源位推廣產品，發貨也由京東來負責更有保障。但是，入過幾個地方倉后，他發現難以支撐，自己發貨的成本是三塊五到四塊，入倉后一件包裹的發貨成本是自己的兩倍，文具商品消費者的粘性不強，而且利潤非常低，物流成本上升后無法回本。

　　“沒想到雙十一這么好”

　　今年柯貝的電商路依然曲折，三月份賽邦文化館在網上銷售了十六萬，但四五六月份疫情好轉后，網店的銷售反而又下滑了。柯貝想過原因，三月份不是所有的電商都恢復發貨，自己銷量上漲有運氣和勤奮的成分，四月份大家都恢復正常，市場競爭激烈，而自己的電商經驗就顯得捉襟見肘。

　　柯貝四處詢問找方法的時候，京東來到義烏建物流倉，當時京東物流的人告訴柯貝，京東物流與京東零售正在針對文具行業準備聯合建設文具品類專項倉，幫商家打開銷路，這個品類倉距離柯貝在商貿城的門店很近，可以隨時補倉。柯貝對比了一下服務和價格，這次的文具倉和他之前入的地區倉沒什么區別，但是價格低一半，和自己發貨價格持平。

　　抱著試一試的想法，九月底文具品類專項倉建好后，柯貝挑選了一些線下賣的好的產品入了倉。

　　入倉后他得知京東可以給入倉的商家資源位，即優先展示和推送流量，可是柯貝都不知道如何報名資源位，在外部求援后他才報上了名：一盒碳素筆9.9原秒殺，他預計銷售八百盒，可是沒想到居然賣出了6000多盒。“沒想到資源位的作用如此強大，都后悔庫存準備的少了。”

　　雙十一的時候京東對接人主動找到柯貝要給他一個資源位，京東方面給出的理由是柯貝的產品受到消費者好評。

　　11月1日，賽邦依然用9.9元一盒碳素筆參與秒殺活動，柯貝把庫存設置了一萬盒，從下午兩點開始秒殺到晚上十點多，庫存清完。這件單品賣爆了，柯貝帶領全體員工加班到凌晨一點，美工、運營客服都去打包，甚至連夜從別的倉庫調貨補充，終于熬過了這一天。

　　這一刻，柯貝認識到電商的銷路暢通了。他給記者算了一筆賬，盡管9.9元一盒筆利潤很少，但他同時帶動了其他筆記本、馬克筆、記號筆的銷量，有了2-4倍的增長，在客單價只有十幾塊錢的情況下，當天入賬12萬元，同時店鋪訪客增長365%、下單客戶數同比增長598%。

　　小店上網

　　嘗到電商甜頭的柯貝，對雙十一有了新的認識，他要繼續招人，將網店做大做大好。“今年自己準備還是不夠充分，對雙十一沒有充分認知，應該準備更多貨、更多人手，把庫存量設置得更多”。

　　他用起了時髦的詞——數字化，柯貝也想用數字化改造自己的店，他認為數字化已經開始改變門店，之前門店賣了多少貨，雖然也是電腦記賬，但還要人工盤點，入倉后京東的系統會自動盤點，提醒補貨。

　　在電商平臺上，柯貝這樣的案例越來越多，他們在線下經營著規模不大的店鋪，對電商有向往但不太了解，他們沒有品牌，更多是比拼工廠供應能力和商品的性價比。

　　來自浙江慈溪棉拖產業帶的凱麒鞋靴拼購專營店從今年7月就準備了一款專門為雙十一準備的皮棉拖，售價6.9元，最后這款皮棉拖賣出了15萬雙，成功帶動店鋪整體銷量同比增長28倍；酷吉推出了6.9元一根的C2M數據線，整個店鋪訂單量環比活動前增長17倍；不僅是店鋪上漲，他所在的產業帶也銷量提升，浙江居家日用產業帶訂單量環比活動前增長24倍；廣東數碼手配產業帶訂單量環比活動前增長25倍。

　　京東方面稱，扶持賽邦這樣口碑好、信譽好的優質商家，為文具產業打造了一條集工廠、經銷、倉配、線下門店和線上銷售與一體的智能供應鏈，也為實體經濟轉型提供了新思路。

　　京東零售集團生態業務中心智能供應鏈Y業務部高級總監胡浩對記者介紹，京東從數萬家供應商手中采購并運營數千億元的商品，從銷售計劃、銷量預測、庫存計劃、采購計劃到物流產能的全流程協同，都是由京東智能供應鏈系統來支撐的。這些商品從供應商處采購，部署到區域物流中心，再內配到前端物流站點甚至門店，也都是由智能供應鏈系統來調度的。

　　據了解，目前京東已在全國100個產業帶建立了產地供應鏈，這些來自產業帶的工廠直供產品、來自產源帶的農產品，劍指下沉市場，希望帶來更多增量用戶。京東方面向記者透露：“下沉市場的新用戶保持了高速增長，京東的雙十一超過60%以上的新用戶是來自于下沉市場”。

　　雙十一過后，如果有消費者到門店買文具，柯貝總是不忘提醒他們，可以到網上直接下單，那里的產品更優惠。如今，柯貝的政企客戶也可以通過政采云App來進行招標和采購，“不管怎么樣，都脫離不了電商了”。

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責任編輯：邵宇翔