來源：每日經濟新聞

　　銀保渠道“小賬”又現罰單！近日，國家金融監督管理總局重慶監管局行政處罰信息公開表顯示，某壽險公司重慶分公司因編制虛假業務財務資料，工作人員利用業務便利為其他人員牟取不正當利益，被罰款80萬元。因利用業務便利為其他人員牟取不正當利益，時任銀保客戶經理被終身禁止進入保險業。

　　以往，為了搶占銀行代理渠道的份額和網點，一些保險公司在給予銀行較高代理手續費和傭金的基礎上，還會給營銷人員額外的“小賬”“返點”等獎勵。根據近期監管對銀保業務“報行合一”的要求和銀保業務手續費自律約定，保險公司下調銀保渠道手續費上限，改變了銀保業務現狀。

　　對于3.5%產品停售后進入冷靜期的銀保市場，下一步會如何發展？近日，《每日經濟新聞》記者就此多方采訪發現，市場對銀保渠道后市看法整體偏樂觀……

　　銀保崛起背后，“砸費用”成為行業常態

　　隨著個險渠道過往的“人海戰術”失效，近年來，保險公司紛紛發力銀保渠道，保費實現快速增長。

　　透過個險占業務大頭的上市險企，可以清晰地看到這一趨勢。截至2022年末，五大上市險企代理人數量銳減87.2萬人，同比下降超三成，對比而言銀保渠道逆勢增長惹人關注。2022年，太保壽險銀保渠道實現保險業務收入304.78億元，同比增長308.70%。今年上半年，平安壽險及健康險銀保渠道規模保費154.19億元，同比增長131.03%；中國人壽銀保渠道保費收入620.66億元，同比增長45.7%。顯示上市險企的銀保渠道保費收入持續增長。

　　相對于有更多資金、資源建立個險隊伍的大型險企而言，中小險企對銀保渠道依賴度不言而喻。有市場調查報告顯示，2022年我國銀保渠道保費收入占壽險保費收入比例已接近50%，銀保渠道已然成為保險公司的支柱渠道之一。

　　普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾對《每日經濟新聞》記者表示，這一輪的銀保渠道崛起，本質上是個險渠道發展受阻，險企為了維持保費規模而被動做出的戰術性選擇。而銀行也在遭遇息差收窄和不良率抬頭的背景下，希望提升中間業務收入，因此也是戰術性選擇了加大保險代理銷售的力度。“正是因為雙方都是處于當前形勢做出的戰術性選擇，因此費用率變成了銀行最看重的因素，也成為了險企最直接的競爭手段，帶來保險公司費用率的整體上升也是必然結果。”他稱。

　　銀保渠道近年來高增長背后，“砸費用”成為行業常態。一位業內人士對《每日經濟新聞》記者表示，為了搶占銀行代銷渠道的份額，銀保客戶經理會私下額外給予銀行營銷人員2%左右的現金，也有給予購物卡形式進行銷售獎勵。

　　據悉，一般銀行收取的渠道費用占首年保費的20%-40%，相比直銷渠道而言并不算高，但除了明面上的手續費，在個別保險公司分公司與銀行分行的簽約中，實際手續費率漲幅超過30%，進一步抬高了銀保渠道的費用成本。

　　銀保“小賬”罰單不斷，費率高企引“費差損”隱憂

　　從監管下發的眾多罰單，也可以窺見銀保渠道“小賬”“返點”問題。

　　近日，國家金融監督管理總局重慶監管局行政處罰信息公開表顯示，某壽險公司重慶分公司因編制虛假業務財務資料，工作人員利用業務便利為其他人員牟取不正當利益，被罰款80萬元。其員工龔某某、李某某時任該公司重慶分公司銀保客戶經理，因利用業務便利為其他人員牟取不正當利益，龔某某受到警告并處罰款1萬元，李某某被禁止終身進入保險業。

　　根據國家金融監督管理總局湖北監管局行政處罰決定書，2021年4月至2022年4月，某保險公司湖北分公司以“個人月FYC”“首期津貼”“分公司方案加扣款”等名義編造工資薪酬表，向2名銀保渠道部經理發放傭金共計1351.82萬元，上述2人通過“卡取”“ATM卡取”等方式取現29筆，累計567.57萬元，主要用于外部招待和團康活動。

　　原銀保監會淄博監管分局發布的一則處罰信息顯示，2022年1月份，某保險公司淄博中心支公司銀保部客戶經理趙某某的業務激勵費用表中，當月業務激勵費共109075元，趙某某取現后交給銀保部副經理王某某，實際用來維護銀保渠道業務。就上述虛列銀保客戶經理薪酬的行為，監管部門對該公司淄博中支處以罰款14萬元，時任該公司淄博中支銀保部副經理（主持工作）王某某被警告并處罰款2萬元。

　　居高不下的費用水平，讓業內對銀保渠道費差損（即保險費結構中年度內實際支出的營業費用總額，超過當年收入的附加保險費總額的虧損部分）提出擔憂。

　　“當前行業費差損的問題，本質上還是行業的核心能力不足造成的。產品設計上缺乏對客戶的吸引力，客戶經營與服務上無法令客戶滿意，內部管理與運營的效率不高，因此采用短期費用投放的粗放式競爭策略。”在周瑾看來，要改變這種被動的局面，需要險企立足長期客戶經營的模式，采用差異化的競爭策略，聚焦自身核心能力的打造。

　　市場步入冷靜期，“報行合一”后銀保走向何方

　　為杜絕保險公司一味以高手續費換取保費規模，8月22日，國家金融監管總局向多家人身險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》（以下簡稱“《通知》”），要求各險企銀保渠道手續費嚴格遵守“報行合一”。近期，上海和廣東等地保險行業協會也發布銀保自律公約。根據部分地區銀保自律公約，銀保手續費率上限（FYC/FYP）對應1年/3年/5年/10年期繳分別為3%/9%/14%/18%。

　　業內普遍認為，“報行合一”無疑有利于規范銀保渠道手續費，有效降低負債成本。根據“報行合一”要求，一方面在產品備案時，應當按監管規定在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限；另一方面保險公司據實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。

　　東吳證券分析師葛玉翔分析認為，單純費用競爭對行業意義不大，潛在利差損風險是銀保渠道價值發展重要制約之一，費用管控有望提升產品核心競爭力。北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆認為，“報行合一”之后，保險公司可能會加強個性化產品的開發，推出更多創新的保險產品。

　　“降費只是短期現象，未來銀保產品利益會更好，預計會更好賣。”精算視覺的創始人Alex在受訪時表示。“近期各家公司暫停銀保渠道，是在調整產品的備案信息，調整對銀行的費用支付情況。等信息備案完成以后，大部分的產品還是會在銀行重新上線，只不過保險公司要嚴格按照備案的手續費傭金情況，給銀行支付費用，這個費用會比之前有大幅降低。”

　　銀保渠道降費后，銀行還會積極代銷保險產品嗎？

　　“從銀行主觀動能出發，即使手續費率調整后保險代銷費率具有相當優勢。”葛玉翔表示，考慮到當前銀行對中收的迫切渴望和居民對保本理財的需求釋放，預計2024年銀保渠道仍將起到新單和價值的補充作用。

　　也有業內人士在受訪時預計，在手續費設置上限情況下，未來很可能會出現更多的“返點”。對此周瑾認為，在銀保渠道費用定價的形成機制中，銀行的話語權遠大于保險，險企處于劣勢位置。保險代理銷售對銀行而言是解決發展問題，對保險而言很多情況下是生存問題，所以保險行業單方面自律，恐怕很難改變費用率高企的格局。

　　“在下調產品預定利率之后，上半年靠高收益率和高手續費形成的銷售繁榮局面將無法持續。”周瑾預計，下半年到明年開門紅期間，保險的新單銷售將整體遭遇巨大挑戰。由于個險渠道的轉型尚未呈現明顯效果，預期銀保仍然會是行業的主要發力渠道。

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責任編輯：曹睿潼