來源：券商中國

　　文：劉筱攸 馬傳茂

　　日前，半個資管圈都在參加招行舉辦的財富合作伙伴論壇，70多家主要資管機構的高管都來了。

　　招行在財富管理領域的影響力，如此直白地展示給市場。截至目前，招行共與90余家基金及資管公司、14家銀行理財子公司、40余家保險公司建立了合作，代銷產品萬余種，打造了一個覆蓋超4300萬價值客戶的財富管理共營陣地。

　　一個里程碑式的數據是：會上招行宣布，其公募基金保有規模逆勢突破10000億。由此，招行成了業內首家公募基金保有規模突破萬億的銀行。

　　之所以強調“逆勢”，是因為近兩年公募基金行業整體情緒低迷，尤其是今年上半年，全市場新成立公募基金613只，平均發行份額僅8.68億份，為2017年下半年以來新低。

　　這只是招行財富管理韌性的一個直觀體現。除了代銷合作，招行與142家合作機構共創了諸多新興的財富服務場景，包括內容生產、運營推廣、數據回檢、策略迭代等，從興趣激發、決策輔助到售后陪伴與合作機構持續深度經營。

　　招行一直強調，“開放”不能止步于形式。針對當下行業的痛點，比如基金賺錢基民不賺錢、資管行業減費讓利等，招行會有哪些解決方案？在理財全面凈值化、資本市場反復震蕩的當下，如何提供專業、及時、豐富的客戶服務與陪伴？招行怎么更快速、更有效的將資產配置從一個理念轉化成為客戶服務和評價的標準？

　　這是整個中國資管行業都在關注的深層次問題。不解決這些問題，不足以談財富管理業務高質量發展。招行試圖以財富開放生態，再一次作答。

　　精準聚焦，輸送更具經營潛力的價值客戶

　　招行的財富開放平臺究竟給142家合作伙伴帶來了哪些價值？一個數據很能說明問題—— 通過入駐“招財號”，合作機構日均觸達客戶多達114.5萬人次。

　　可觀的訪問量代表著招行向合作機構輸送了更具有經營潛力的價值客戶。招行財富平臺部相關負責人告訴記者，這部分（即114.5萬人次對應的客群）財富客戶展現出四個優質特征：

　　第一是更忠誠，此部分客戶使用招商銀行APP的年限更長；第二是更活躍，近半年來超80%的客戶每月登陸APP；第三是資產水平更雄厚，此部分客戶是招商銀行APP平均用戶水平資產量的約2.6倍；第四是財富屬性更強，無論是從持倉產品數量還是進取投資行為占比，均較普通投資客戶更高。

　　而一個良性趨勢是：招行財富開放平臺服務的觸達人數，有望維持10%的增速。招行財富平臺部相關負責人將核心原因歸結為該行與合作伙伴共創的新興財富服務場景擴容。據其介紹，在“招財號”的生態圈里，招行與合作伙伴共創了諸多新興財富服務場景，包括財富智庫、機構說、大盤點評、行業圈等等，這使得 “招財號”對客戶日均服務的次數較去年提升。

　　落腳到客戶行為路徑，招行的財富客戶較其他金融產品資訊類APP的客戶更加聚焦持倉。“這也是招行客戶最大的優勢，說明他們到我們的APP主要目的就是‘買貨’，比瀏覽資訊要更加聚焦在產品。”，前述負責人說。而這意味著合作機構可以充分借力招商銀行APP，更加高效地轉化客戶理財投資行為。

　　之所以招行能將財富開放平臺打造成一個為超4300萬價值客戶服務的共營陣地，招行內部總結概括涉及五大方面的方法論：

　　一是平臺賦能層面，基于“招財號”與合作伙伴形成了內容生產、運營推廣、數據回檢跟策略迭代的經營閉環；

　　二是在組織機制方面，增加了機構運營力評價機制，以此提升參與機構競爭力。同時支持機構為招行開放平臺進行滿意度打分，保障了平臺的自我進化；

　　三是在對客服務方面，從興趣激發、決策輔助到售后陪伴，招行與合作機構持續深度經營；

　　四是共享投研方面，定期匯集合作伙伴的市場觀點，用模型算法加以聚合，形成招行對大類資產、行業風格的資產研判，規避風險的同時挖掘投資機會；

　　五是產品引入方面，不斷推動選品模式升級，在公募基金“五星之選”中發展出6個產品系列，在理財產品中發展出“多寶理財”等品牌化產品體系，進而牽引全產品布局。

　　不流于形式，四個維度詮釋真正的“開放”

　　目前，越來越多商業銀行從組織架構、渠道構筑、手機銀行迭代三方面落實對財富管理業務的升級，屢屢對外強調開放概念。但何為真正的、非形式上的開放？招行一直在思考這個問題。

　　招行的答案是——生態共融。具體來看，前述負責人將財富開放平臺的“開放”內涵歸結為四個層面：依次縱深落腳在渠道、信息、運營和投研。

　　第一層面是渠道共享，也即產品代銷上的合作。自2020年6月份首次代銷友行理財公司產品以來，目前招行成了全行業代銷友行理財子公司產品數量最多的銀行機構之一，在架產品數萬只，為不同需求的客戶提供了多元化產品供應。

　　第二個層面是信息共享，也即共同陪伴。在理財全面凈值化、資本市場反復震蕩的當下，專業、及時、豐富的服務與陪伴，成為客戶的剛需。目前，招商銀行App平臺上由合作機構生產的投資策略解讀、產品業績解讀、市場趨勢研判等內容占比已達到93%。這意味著93%的財富陪伴的內容是通過開放平臺，由140多家合作機構來提供的。

　　第三個層面是運營共享，即共同服務。通過“招財號”載體，招行為合作機構提供了內容發布、活動平臺跟數據看板等相關的工具，能夠為整個合作伙伴開放50個經營服務的節點，與合作伙伴從最前端的興趣激發、決策輔助到售后陪伴，進一步豐富客戶服務的維度。

　　第四個層面是投研共享，即共同研發。招行表示，對這點招行還在持續探索中，希望跟機構的合作能從挑選好產品深化至聯合設計好產品，匯聚資產管理機構的智慧，提升客戶盈利體驗。據介紹，目前招行會定期匯集合作伙伴的市場觀點，用算法模型加以聚合，形成對大類資產風格的研判。

　　“我們與合作伙伴的融合是不斷升級優化的：在合作分工上，最開始是裁判員跟運動員的關系；現在則是共同下場比賽，共同優化規則。在服務內容的呈現上，我們過去主打‘以量取勝’，現在則是站在客戶視角‘以智取勝’。經過兩年時間的探索，招行財富開放平臺真正能夠做到與資產管理公司一起打造你中有我、我中有你的共融財富生態。”， 前述負責人說。

　　總結起來，近兩年，依托“招財號”，招行通過不斷強化平臺賦能、完善協作機制、拓展客戶經營深度、共享投資研究、煥新品牌化財富產品體系等方式，攜手激發財富新價值。對于招行而言，讓合作機構直接參與客戶服務的全旅程，意味著后者不再是單純的產品提供方，不僅對產品的業績表現負責，同時也是深度服務的提供者。

　　開放進階，四大要點提升財富管理韌性

　　在今日舉辦的2023財富合作伙伴論壇上，招行行長王良指出了“零售之王”在接下來的大財富管理賽程里，提升財富管理韌性的具體落腳點。

　　一是提升價值創造能力。王良提到，提升價值創造能力，招行需要在財富管理模式上不斷創新，加速向“以客戶為中心”的資產配置模式轉型。近年來，招行建立并推廣TREE資產配置服務體系，為客戶提供與風險收益偏好相匹配的資產配置規劃。招行表示，希望與合作伙伴一起，促進資產配置從理念轉變為服務客戶的實踐，通過對客戶需求的深度體察、對市場趨勢的專業研究和對多元產品的豐富供給，為客戶創造更大的價值。 

　　二是提升“人+數字化”服務能力。一方面，招行要發揮數字化優勢，通過線上化、數據化、智能化、平臺化、生態化服務，擴大服務的半徑，深化服務的內涵，為客戶提供敏捷、高效、及時、極致的服務；另一方面，也要發揮人的優勢，通過線下客戶經理對客戶的深度洞察、專業賦能和有溫度的陪伴，為客戶提供深度、有溫度、差異化的服務。王良透露，招行正在加快大語言模型、AIGC、機器學習等AI技術的研究和應用，力促“人+數字化”服務再上新臺階。

　　三是風險管理能力。在王良看來，這是為客戶創造價值的基礎，需要全市場共同努力。招行將持續將財富管理納入“全風險、全機構、全客戶、全資產、全流程、全要素”風險管理體系，堅持把好產品準入關、產品銷售關、底層資產關，希望與合作機構優勢互補，共同尋找和配置優質資產，提升風險管理實效。 

　　四是提升生態圈的共榮共生能力。王良提到，招行希望繼續以財富開放平臺為依托，擴大財富管理朋友圈、生態圈，探索合作模式從“渠道共享、產品代銷”“信息共享、共同陪伴”向更深層次的“運營共享、共同服務”“投研共享、共同研發”升級、躍遷，更好地發揮價值創造的乘數效應。

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責任編輯：胡尊波