文/新浪財(cái)經(jīng)傳記精選欄目

　　本文根據(jù)史玉柱迄今為止唯一公開著作《史玉柱自述：我的營銷心得》，整理出史玉柱24年來的做企業(yè)心得。在談到當(dāng)年巨人的敗局時(shí)，史玉柱感慨：假若“巨人”當(dāng)時(shí)不去蓋樓的話，它也死不了，也不會一下子陷入這么大的困境。

　　1、人是企業(yè)最寶貴的財(cái)富

　　建立團(tuán)隊(duì)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是辦企業(yè)第一重要的要素。無論投資還是創(chuàng)業(yè)，核心因素都是人。巨人重新起來，資金沒有多少資金，實(shí)際上還是靠這批人。人確實(shí)是十分關(guān)鍵。

　　我摔倒的時(shí)候，還很年輕，30多歲。因?yàn)槲疫�年輕，又不服輸，自己覺得還能起來。最關(guān)鍵還是有周圍的人。盡管摔倒了，我的團(tuán)隊(duì)還沒散掉，有些員工走了，但是我的核心干部團(tuán)隊(duì)差不多有1/3到1/2還在。他們還給我鼓勵。再加上又碰到一個(gè)好產(chǎn)品，就是腦白金這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)覺得靠這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)能起來，所以也就沒有灰心。

　　市場競爭歸根到底還是人才的競爭。關(guān)于人才的問題無外乎有三個(gè)方面：找人、培養(yǎng)人、用好人。我在負(fù)責(zé)網(wǎng)游公司的時(shí)候，就給人事部下過命令要找多少人，招了幾年以后我感覺也沒有什么突破。后來我開的條件是你找得到一個(gè)好的，我給你1000萬。

　　2、時(shí)刻保證公司資金鏈安全

　　我在珠海巨人出事的時(shí)候，負(fù)債率高達(dá)80%。后來我就跟自己這么規(guī)定的：5%的負(fù)債是個(gè)綠燈，是安全的，10%的負(fù)債就要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈了，不能碰了。像這樣我們的公司就不會因?yàn)樨?fù)債而出問題。

　　回過頭來看，過去十年中國的著名民營企業(yè)老板進(jìn)監(jiān)獄的，表面上是各種原因進(jìn)了監(jiān)獄，其實(shí)他們有共同的問題，都是負(fù)債率過高所導(dǎo)致。負(fù)債率過高，資金鏈就免不了會出問題。資金鏈出了問題就會做很多違規(guī)的事。民營企業(yè)一貫都是這么做的，沒人查你就沒事，查你你就有問題。

　　你看這10年來，多少民營企業(yè)的老板坐牢，都是號稱中國首富的牟其中、楊斌等等，要數(shù)的話，知名的能數(shù)十幾個(gè)出來。其實(shí)他們都有個(gè)共同特點(diǎn)，都是資金鏈繃得太緊，所以我看到這點(diǎn)之后，我們就不走高負(fù)債這條路，就走低負(fù)債率。

　　3、一把手要抓命脈

　　營銷驅(qū)動型公司，我覺得老板必須自己抓營銷，必須自己抓廣告。只要老板不自己親自抓的，這個(gè)公司一般沒戲。

　　如果是靠一個(gè)副總抓的，那這個(gè)公司如果有戲的話，將來這個(gè)老板肯定要被這個(gè)副總開除掉。因?yàn)槔习逵H自抓營銷，就意味著這個(gè)公司的命脈是掌握在你手里了，其實(shí)比你掌握著資本還重要。

　　我覺得廣告是公司的一個(gè)命脈，我就只抓這一項(xiàng)，這一項(xiàng)抓好了，其他的交給團(tuán)隊(duì)做，做得也還挺好的。這就叫做“綱舉目張”。只要這個(gè)“綱”正確了、“綱”成功了，其他的都好辦。像網(wǎng)絡(luò)游戲就不一樣了，網(wǎng)絡(luò)游戲這塊我就自己抓研發(fā)。當(dāng)時(shí)我管網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候，廣告我就沒管，因?yàn)樗�不需要怎么做廣告。

　　4、不做企業(yè)不該做的事

　　一個(gè)企業(yè)真正走入困境，很少是因?yàn)楣芾聿簧疲�很少是因�(yàn)槠髽I(yè)操作的問題，給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經(jīng)歷過的。作為投資，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大量的論證，國外企業(yè)投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。

　　如“巨人”，它不該蓋樓的去蓋樓，一下耗掉這么多錢。假若“巨人”當(dāng)時(shí)不去蓋樓的話，光靠腦黃金、巨人漢卡、筆記本電腦等，它也死不了，也不會一下子陷入這么大的困境。

　　即使你的員工或干部中間有一半人心術(shù)不正，如吃回扣等，但實(shí)際上加在一起總量很有限。一年內(nèi)耗加起來幾百萬，了不起上千萬元。但是你一個(gè)投資幾個(gè)億下去血本無歸，你的浪費(fèi)比他的還大。所以我認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)最后倒下了，陷入困境了，大部分還都是因?yàn)樗�做了它不該做的事�?/p>

　　5、重視制度的力量

　　一個(gè)員工來你這里做事，想追求什么？他的追求可能很多，但是最主要的還是兩點(diǎn)：第一點(diǎn)他能不能得到他滿意的經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，能改善他的生活，追求他的收入，這是很正當(dāng)、很合理的要求；第二個(gè)他個(gè)人價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)。基于這兩點(diǎn)，我就重新設(shè)計(jì)一套制度。

　　這套制度呢，第一點(diǎn)就是充分體現(xiàn)多勞多得，少勞少得，不勞不得，把這一點(diǎn)充分體現(xiàn)在制度里面去，如果這個(gè)設(shè)計(jì)得合理，這個(gè)威力還是相當(dāng)大的。比如鄧小平在搞聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制之前，那個(gè)時(shí)候的中國多數(shù)的地區(qū)，其實(shí)溫飽都是有問題的，后來搞了一個(gè)制度，也沒有說買多少拖拉機(jī)，也沒有開多少荒地，但是中國很快就解決了溫飽問題，糧食有了節(jié)余。

　　那個(gè)時(shí)候我在統(tǒng)計(jì)局里負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，我能夠了解這個(gè)制度的力量，其實(shí)它就是把人的這個(gè)主觀能動性發(fā)揮出來，同樣我們企業(yè)也是這樣。

　　6、用企業(yè)文化去彌補(bǔ)制度缺陷

　　其實(shí)中國你再完善制度，如果沒有企業(yè)文化去配套，去作為補(bǔ)充，是不行的。任何一個(gè)制度都可以鉆空子，尤其是中國，中國人能量非常大，非常聰明，所以只有用文化的一些建設(shè)去作為補(bǔ)充，這樣的話整個(gè)管理才是健全的，整個(gè)公司的氣氛才是健康的。

　　如何制訂這個(gè)企業(yè)文化呢？我覺得對于營銷類的企業(yè)就是針對自己的企業(yè)，有可能存在哪些制度上無法解決的問題，然后專門去針對性地制定一些文化，一些口號。就是這個(gè)并不在乎要有多高的調(diào)，我覺得適用就好。

　　當(dāng)時(shí)在啟動腦白金期間我制定了幾條，現(xiàn)在我們還在用，現(xiàn)在保健品企業(yè)，保健品的業(yè)務(wù)我不管了，但是就我知道他們現(xiàn)在還在用，為什么還在用？說明它還是有效的。

　　7、充分授權(quán)

　　其實(shí)權(quán)力是挺燙手的，能不在自己手里就不在自己手里，只要他的權(quán)益、責(zé)任，能夠充分配套，把它搭配在一起，撒下去，這樣是最好的。

　　充分授權(quán)，這樣呢，這個(gè)干部、這個(gè)員工在你的公司做，他覺得還有舞臺，不是事事都要向上面匯報(bào)，自己有權(quán)可以在他的范圍內(nèi)作出一些決策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失敗了他會吸取教訓(xùn)，對鍛煉他本身也是有幫助的。

　　我授權(quán)比一般的老板會徹底一點(diǎn)。就是下屬非常堅(jiān)持的，如果我又不是說100%有把握的，我一般不會否決他。我只是覺得，我也沒有把握100%說會失敗，最后它也不能完全說失敗，但是稱不上成功，稱不上大成功，所以我覺得花那么多精力比起來不太合算。選中了人，然后給予授權(quán)，給予科學(xué)的一些監(jiān)督就行。

　　8、公司管理要民主集中制

　　我覺得在公司內(nèi)部，民主集中制很重要。早期我在公司的時(shí)候，往往我不民主，然后中間也有過不集中的時(shí)候，其實(shí)都不是很好。公司的決策一定要既有民主，又有集中。任何一個(gè)人腦袋都會犯錯(cuò)誤，你是老板，是個(gè)天才，你也會犯錯(cuò)誤。我前面說，我過去自以為想成熟的，70%的都是錯(cuò)的，我作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，錯(cuò)誤的東西是很多的，所以我只能和自己的企業(yè)內(nèi)部骨干多交流，多征求他們的意見，決策權(quán)一定要民主。

　　一旦大家共同努力，某個(gè)想法認(rèn)證完了之后，就要果斷地決策。決策完了之后，只要不是方向性錯(cuò)誤，就要堅(jiān)定地執(zhí)行。不要經(jīng)常停下來調(diào)整調(diào)整，再停下來調(diào)整調(diào)整。有時(shí)候登山有很多條路，有可能你選的這條路不是最近的，有可能遠(yuǎn)一點(diǎn)，但是如果你堅(jiān)持走；總比那種你走了一條路，發(fā)現(xiàn)不是最近的，說另外一條路近，然后再下山再去登那條路，發(fā)現(xiàn)又不是最近的，登了一半再下來，總比那種好。所以公司管理機(jī)制上，要盡量地走民主集中這條路。

　　9、做企業(yè)要務(wù)實(shí)

　　做什么都要務(wù)實(shí)，從企業(yè)的角度，你能賣產(chǎn)品才是好廣告，你不能賣產(chǎn)品，對我們企業(yè)來說就不是個(gè)好廣告。比如我們那個(gè)腦白金廣告，全國人民都煩，但是那個(gè)廣告挺有效果。

　　我說務(wù)實(shí)就在這，那個(gè)廣告一打完了以后，尤其我們老的版本，就是有個(gè)娘娘腔老頭的那個(gè)。那個(gè)廣告因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)沒有錢，花了5萬元錢制作，請了一個(gè)很小的廣告公司做的，但是我們發(fā)現(xiàn)那個(gè)效果特別好，實(shí)際上因?yàn)橹谱鞒杀竞艿停�制作成本低�?dǎo)致了對演員各方面要求不高，那是誤打誤中。

　　現(xiàn)在廣告太多了，每天晚上一個(gè)人要看幾百個(gè)廣告，99%的廣告大家是記不住的，等于白打，尤其越美的廣告他越?jīng)]印象。這個(gè)廣告在里面屬于另類，反而被大家記住了，是有一部分人說這個(gè)廣告太討厭了，我就不買你的產(chǎn)品。是有這樣的人，可是這一批人里，我們終年跟蹤，多數(shù)到了商場的時(shí)候，要買東西送禮，他往往想到印象最深刻的那一個(gè)，潛意識里他還是買了。

　　這是我們在最低谷的時(shí)候做的一個(gè)廣告，后來情況稍微好了一點(diǎn)的時(shí)候，我們又做了一個(gè)更好的廣告，我們說老讓你討厭不行，我們得搞一個(gè)好的。有時(shí)候就不務(wù)實(shí)了，請姜昆和大山拍了一個(gè)廣告，姜昆的形象又挺好，那個(gè)廣告制作費(fèi)很高，播的次數(shù)也很多，但播了之后就不賣貨。

　　10、少即是多

　　一個(gè)企業(yè)不是說產(chǎn)品越多越好，不是說產(chǎn)品型號越多越好。其實(shí)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。

　　產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說的這個(gè)“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。

　　(本文作者介紹：與出版社合作，定期推出名人傳記類圖書連載，合作建議請發(fā)郵件至zhuanlan@staff.sina.com.cn)