文/新浪財經金融e觀察（微信公眾號：sinaeguancha）專欄作家 燕梳新青年

　　不會講故事的保險中介不是好保險中介。話雖然有些武斷，但放眼今日之保險中介市場，確有道理，既是基于現實的必然選擇，亦是出于對發展機遇的深刻理解。

　　中國專業保險中介起于世紀之交江泰保險經紀的成立，隨后千舸爭流，快速發展。2005年-2007年前后，眾合、泛華、明亞、華康等先后獲得國際知名風投的青睞，加之港人張文偉領導的中英人壽等外資險企大力培育保險中介的助推計劃，一時之間，保險專業中介風頭無兩，當時的中介公司領軍人亦被媒體贊為“中介五虎將”。至2007年10月底，泛華在納斯達克成功上市，成為亞洲保險中介第一股，2008年林克屏高調加入中介領域，聯手泛華董事長胡義南成立第一家全國性保險銷售服務公司，保險中介發展達到巔峰時刻。

　　此后順風順水，直至2013年8月，滬上泛鑫事發，陳怡、江杰等高管攜款出逃并迅速被抓，引來廟堂雷霆，旋即被各大媒體推至頭條關注，保險中介的發展被強行打上休止符。

　　但2015年對于保險中介來說確實是一個全新階段的開始。《燕梳新青年》在2016年1月5日的文章《年終盤點③2015保險中介棋局：破立之間，進退維谷》中，就已寫到：大破大立還是因循守舊？破立之間一定會有人脫穎而出。至于是不是投機分子，《燕梳新青年》不敢斷言，但故事會因此而好看。

　　本文不打算長篇大論，直接拋些觀點來說明2015年開啟的保險中介全新階段到底新在哪？

　　其一：當下正是保險專業中介和資本結合的第二波浪潮，保險中介登陸新三板在2015年是小熱，當然也有些其他資本故事。

　　第一波如上文所述，是在2005-2007年間，最為典型的當屬，赫赫有名的紅杉資本在2天內就決定對中國眾合進行1000萬美元的投資，當然，事后證明紅杉踩雷了。中國眾合現在哪呢？

　　其二：互聯網+保險，既可以是BAT在保險業的各類布局、大型保險公司的深化轉型、中小保險公司的拼殺網銷渠道，也可以是保險專業中介業務模式的自我升級，當然也可以是互聯網保險創業企業的自嗨盛宴。甚至可以說遠非市場主流的后兩者更具看點。

　　其三：從2015年最值得關注的兩個點來看，停批近兩年的保險中介市場牌照終于開閘，設立中介機構變成了先照后證，及改革提出要發展獨立代理人，監管導向已然非常明顯。“保險中介市場必須要堅持市場化發展基調”，治亂之間，保險中介會繼續“煩惱并成長著、坎坷并前進著、迷茫并收獲著”。

　　其四：保險中介牌照很重要，很重要，很重要！尤其是在昨天剛推出的類金融企業暫停上新三板政策之后。雖然中介牌照已然開閘，但得排隊慢慢來，那些有牌照有發展思路的公司抓緊大干快上。

　　其五：新三板到底值不值得上？有底氣、有清晰業務模式、有一定成長速度，你就大膽上，畢竟品牌效應、集資能力、倒逼公司規范發展的優勢顯而易見。當然，如果還想搞些小動作，既缺乏成長性，又沒有明確的發展思路，上了新三板也難逃尷尬，交易量慘淡。

　　其六：業務模式的選擇上，保險業痛點很多，互聯網+保險，到底要怎么疊加？根據《燕梳新青年》的研究發現，如果選擇了“車險銷售+汽車后服務+O2O”，你就離新三板不遠了。具體見下文的高能干貨分析。

　　其七：大眾創業，萬眾創新的時代，“你”還等什么？不妨乘著互聯網、資本家的翅膀，來演繹你的保險中介故事。

　　　1、盛世大聯：“車險代理+車后綜合服務+O2O”模式受追捧

　　盛世大聯（公司代碼：831566）全稱上海盛世大聯保險代理股份有限公司，系國內第一家登錄新三板的保險企業，也是目前通過新三板募集資金最多的保險企業。截至1月18日，其共實施三次定向增資，一次股權激勵計劃，共募集資金6732萬元。憑借著明確的發展規劃，該公司股票在新三板上的價格已經漲到了27.5元/股。

　　表一：盛世大聯上市一年，先后四次募集資金

　　盛世大聯前身為上海盛世大聯保險代理公司，2007年12月成立，最初注冊資本金僅為50萬元，在經歷了兩次股權變更、三次注資后，2013年5月，該公司注冊資本金達到5000萬元，初步具備了在全國范圍內開展業務的資質。

　　其后，盛世大聯展開了一系列的收購計劃，對母公司盛大汽車（上海盛大汽車服務有限公司）旗下的保險業務以及汽車后服務業務進行了整合，先后收購北京北盛聯合保險代理有限責任公司、成都盛大保險代理有限公司、江蘇省盛大汽車服務有限公司以及上海盛世大聯汽車服務有限公司，此外還通過非同一控制下企業合并取得南京新達新保險代理有限公司的控股權，業務范圍大為擴展，并就此走上了“車險代理+車后綜合服務+O2O”的發展之路。其掛牌新三板最主要的目的就是為移動互聯網平臺的研發、推廣募集資金。

　　2、中衡股份：成長迅速，初探互聯網

　　中衡股份（公司代碼：832138）全稱安徽中衡保險公估股份有限公司，前身為安徽中衡保險公估有限公司，最早成立于2008年4月，掛牌時注冊資本金1000萬元。

　　目前該公司全資設立有四家子公司，分別是東衡代理、中平評估、中衡咨詢、以及中聯鑒定，業務范圍涵蓋車險以及非車險的公估業務、價格評估業務、司法鑒定業務以及保險代理業務。從2012年開始，該公司開始了迅速的業務擴張，在3年的時間里開設15家分公司，截至目前，分公司的數量更是已經達到24家，員工總數313人。

　　掛牌前，該公司體現出了良好的業績成長性。數據顯示，該公司2013年實現營業收入2907.97萬元，同比增長151.09%，而到2014年，僅前7月，營業收入就達到了2970.94萬元，超越2013年全年水平。與之相對應，該公司的凈利潤也實現了突破性的成長，2012年僅123.69萬元，2013年達到447.53萬元，2014年前7月更是達到763.26萬元。但從業務構成來看，仍嫌單一，2014年前7月，公估業務收入占比95.27%，而司法鑒定業務僅為4.73%。

　　面對未來，中衡股份對O2O表現出了濃厚的興趣，已經成立專門的電子商務部，通過網站、微博、微信等新型平臺進行對外企劃宣傳，并將傳統客戶群體信息從“線下”轉入“線上”平臺，再從客戶實際需求出發，將“線上”的客戶需求引入“線下”進行服務。

　　表二：截至目前中衡股份定向增發四次，其中第一次以失敗告終

　　　3、萬舜股份：小體量，大野心

　　萬舜股份（公司代碼：832512）全稱江蘇萬舜保險代理股份有限公司，2015年5月正式登陸新三板。其前身為無錫萬盛保險代理有限公司，2006年3月成立，后逐漸增加注冊資本金至1000萬元。

　　由于成立時間較早，萬舜股份在無錫當地保險專業代理公司中做到了保費收入第一，在江蘇省內128家專業代理機構中也能排進前十，但其規模仍然很小，掛牌前，僅設立了兩家分支機構，員工人數也僅為40人。相比更早掛牌的盛世大聯以及中衡股份，其在體量上與前兩者有著較大差距。

　　掛牌新三板后，該公司立刻啟動了分支機構鋪設工作，蘇州張家港市、泰州、南通市如皋市、揚州市、揚州市江都區、徐州市新沂區、徐州市睢寧縣七個分公司的籌建正在推進當中。其目標是在未來3年內，通過內生資本和外部融資，擴大公司注冊資本金至5000萬元，在江蘇省內的分支機構數量達到15家，進而擴展至全國。此外，該公司還計劃拓展業務范圍，延伸至公估以及經紀業務；豐富保險銷售的渠道和手段，探索電話呼叫中心、網絡營銷等業務模式。

　　掛牌新三板之后的萬舜股份在業務上實現了快速發展，2015年上半年實現營業收入2128.27萬元，同比增長433.39%，但毛利率下降迅速，僅為13.13%，同比下降39個百分點。盡管如此，有了業務規模的支撐，該公司2015年上半年的凈利潤仍取得同比大幅增長，從2014年上半年的26萬余元，一舉增至324.13萬元，同比增幅高達1142.88%。

　　表三：截至目前，萬舜股份僅進行了一次定向增資

　　　4、盛世華誠：車商后裔，布局車后

　　盛世華誠（公司代碼：833546），全稱廣東盛世華誠保險銷售股份有限公司，成立于2006年7月。與盛世大聯類似，盛世華誠也有著車商的血統，其2006年7月正式成立時，執行董事李志虎持股40%外，廣州迅安汽車貿易有限公司持股60%。幾經股權變更以及增資，目前該公司注冊資本金已經增至1200萬元。

　　目前盛世華誠下轄6家分支機構，都在廣東省境內，2015年3月還在廣州設立了一家子公司：佛山盛世車主汽車服務有限公司。

　　盛世華誠的業績在掛牌前保持了一定的成長性：2014年實現4741.14萬元，同比增長37.95%，但相較于上述新三板掛牌保險企業的營業收入增速，差距較大。2014年的凈利潤也僅有37.94萬元，相較2013年的18.86萬元有較大改善，但與其業務規模不相匹配。

　　毛利率水平相較其他同類型上市企業也偏低，但呈逐漸改良之勢，2013 年、2014 年、2015 年 1-2 月毛利率分別為 10.14%、20.74%、35.36%，盛世華誠稱這主要得益于銷售上加大了對自有人員的培養力度。

　　盛世華誠稱自身采用的是保險復合營銷模式。在為客戶提供財產險產品的基礎上，進一步挖掘客戶的人身險需求，但實際上，這一模式的效果尚未顯現，車險仍然占據了絕大部分的份額，人身保險業務收入占比不足3%。

　　盛世華誠的發展規劃與盛世大聯類似，都是覬覦汽車后服務，希望通過車管家服務與保險代理業務的互動，走精細化服務路線，不斷提高客戶粘度。

　　掛牌新三板成功之后，盛世華誠并未急于募集資金，而是開始按照既定規劃拓展業務，除計劃為子公司佛山盛世車主汽車服務有限公司開設兩家分支機構外，還擬出資400萬元，占股80%，設立新疆易點通網絡科技有限公司，為將來開展線上業務做準備。

　　5、民太安：主板夢難圓，取道新三板

　　作為國內保險公估業規模最大的龍頭企業，民太安出現在新三板多少有些出人意料，但其實上市一直是該公司的期望，只是長期未能成行，選擇新三板大有不得已之意。不過聯訊證券場外市場總部高級項目經理洪冠丹告訴燕小梳，大中型企業選擇新三板上市也是有其積極意義的，一方面可以幫助企業迅速實現融資，另外一方面，新三板分層標準已經發布，根據不同指標，不同企業也會得到不同對待，優質的大中型企業，將來還可以轉到主板。

　　民太安（公司代碼：833984）全稱民太安財產保險公估股份有限公司，相對于其他同類型企業，民太安最大的優勢就體現在“大”，目前，該公司已經在全國 30個省市自治區設立了分公司，截至2015年5月31日，在職員工達到2622名，營業收入也數以億計：2014年實現營業收入3.55億元，同比增長27.7%，凈利潤則達到1367.35億元，同比增長181.69%。

　　此外，由于成立時間早，民太安已經形成了屬于自己的核心技術，服務系統，人才梯隊等，規模效應已經顯現。這些都是其他小型公估公司所不具備的。

　　6、鼎宏保險：背靠大樹好乘涼

　　鼎宏保險（公司代碼：834001）全稱鼎宏汽車保險銷售股份有限公司，是一家相對年輕的保險中介公司，成立于2012年3月，浙江最大的汽車銷售服務商轎辰集團持股74%。

　　轎辰集團在浙江當地豐富的渠道資源無疑是鼎宏保險發展的最重要基石。轎辰集團旗下擁有控股及參股子公司、孫公司超過70家，其中品牌4S店40余家，代理寶馬、一汽奧迪、凱迪拉克等15個知名品牌，并且業務已經涵蓋了整車銷售、汽車維修、汽車零配件、二手車置換、美容快修、汽車用品、汽車租賃、車友俱樂部等多個服務領域。作為轎辰集團在汽車產業鏈上布局的重要一環，鼎宏保險主要負責汽車保險代理銷售、汽車中介服務以及汽車后市場O2O平臺的搭建及推廣。

　　鼎宏保險將戰略定位于“互聯網+車險+汽車后市場”，根據自身的業務發展規劃，其目前已經設立了兩家子公司，分別是研發鼎壹車管家 O2O 平臺的壹修信息以及浙江今日行汽車服務有限公司。上市之后，其又計劃設立一家公估公司，以完善自身業務板塊。

　　未來在代理銷售車險基礎上的汽車后服務市場以及互聯網平臺搭建，將是該公司最主要的努力方向，其O2O平臺將從由 PC 端、移動 互聯網 APP 、微信服務號、WAP 微站四大系統組成，實現保險公司、線下服務供應商、車主之間的信息渠道互聯互通。

　　7、華凱保險：全面擴張，發力增值服務

　　華凱保險（公司代碼：834343）全稱華凱保險銷售股份有限公司，成立于2012年7月。相對于其他同等業務規模的保險中介公司，華凱保險注冊資本金已經達到5000萬元，具備了全國性保險代理業務經營牌照。

　　自2013年開始，華凱保險就開始了分支機構的迅速拓展，當年新設分支機構 12 家；2014 年又新設 17 家；2015年4月通過的對《保險法》的修訂中，刪除了保監會對保險代理、經紀機構分立、合并、變更組織形式、設立分支機構或解散的行政審批規定，華凱保險抓住機遇，繼續擴大分支機構數量。

　　在不斷鋪設分支機構的同時，該公司還向集團化方向發展，設立杭州華盟保險公估有限公司。上市之后更是接連提出三家子公司的設立計劃，涵蓋健康管理、互聯網以及汽車后服務三個層面，主要目的均在于為客戶提供更好的消費體驗，發展戰略之清晰可見一斑。

　　據悉，該公司已取得網絡銷售資格，將上線移動端 App 銷售平臺， 與公司各分支機構和官方網站一起，共同打造線上線下相結合的O2O銷售模式。

　　成立3年多，華凱保險已經取得了突飛猛進的發展，2013 年、2014 年和 2015 年 1-4 月，營業收入分別達到1378.05、5022.02、2720.31，凈利潤在2015年前4個月也首度跨越百萬關口。

　　表四：在兩個月的時間內，華凱保險相繼推出兩項定向發行計劃

　　8、同昌保險：首創“及時賠”服務，推動“互聯網+”起步

　　同昌保險（公司代碼：834668），全稱云南同昌保險經紀股份有限公司，成立于2006年8月。

　　成立5年多時間，同昌保險將三種不同的保險中介牌照盡數收入囊中，先后設立同昌代理以及同昌公估，與此同時還在云南省境內設立了15家分支機構。目前車險仍然是其最主要的營業收入來源，占比在80%以上。2013、2014 年的車險業務量已經達到6.8萬輛、7.28萬輛，保費收入規模達到2.74億元、2.54億元。

　　為應對激烈的市場競爭，該公司在國內首創了“及時賠”服務，這是一種方便、快捷的特色現場賠付模式，具體服務內容為：對于責任明確、無人傷亡、損失金額小于 2000元的保險事故，公估公司現場賠款，再向保險公司代辦全套理賠手續，投保人不再需要完成較為耗時的定損、修理、索賠、等待賠款等繁瑣事宜。

　　在著手改善服務的同時，同昌保險也開始探索“互聯網+保險”的新興業務模式，設立IT部，并將“同昌及時賠網絡銷售服務網站”和“同昌及時賠投保/理賠移動客戶端 APP”的開發提上日程。同時探索在銷售端搭建 B2C 營銷平臺、在售后服務端完善 O2O 用戶體驗，爭取在三年內形成較大規模的線上銷售人員和線下客戶群體，增加投保客戶使用量。

　　值得一提的是，2013年、2014年、2015年前5個月，同昌保險的營業收入不升反降，與此同時，凈利潤也出現了大幅下滑，從792.76萬元到286.54萬元，再到-215.35萬元。

　　9、華成保險：銷售模式單一成短板

　　華成保險（公司代碼：834775），全稱蘇州華成保險代理股份有限公司，與同昌保險類似，由于公司改制尚未滿一年，沒有股份可以流通。該公司也是一家資歷頗深的保險中介公司，在2004年7月就已經成立。

　　該公司大股東同樣是車商，持股97%的蘇州華成集團有限公司原來的名稱是蘇州華成汽車貿易集團有限公司。

　　相較于其他保險專業代理公司，華成保險的業務結構稍好，意外險的傭金收入在全部傭金收入中的占比達到了20%以上。盡管如此，在描述公司未來發展戰略時，華成保險卻多少顯得有些語焉不詳，僅表示在未來3年，將著力拓展分支機構，力爭在3年的時間內，在江蘇省設立15家分支機構。與此同時，通過增資擴股提升公司的注冊資本金，使之達到5000萬元，進而獲得全國性保險產品代銷資格，再向省外開設分支機構。

　　在公開轉讓說明書中，華成保險坦承目前公司的銷售模式單一，以面對面銷售和電話銷售的傳統模式為主，缺乏移動端和互聯網銷售模式，在面對同行業競爭對手移動端和互聯網銷售的競爭手段，公司競爭力稍顯不足。隨后，其也表示，正積極準備進軍汽車后市場業務，努力搭建銷售平臺，開發互聯網和移動端銷售，進一步豐富公司的銷售模式。

　　目前，華成保險的業務規模還很小，3013年、2014年、2015年前半年的營業收入分別為629.06、691.92、566.26萬元，凈利潤則分別為50.92、39.10、84.07萬元。

　　(本文作者介紹：燕梳新青年，保險銳力量。)

　　本文為作者獨家授權新浪財經使用，請勿轉載。所發表言論不代表本站觀點。