文/新浪財經金融e觀察(微信公眾號：sinaeguancha)專欄作家林瑤珉

　　如果互聯網保險真要顛覆傳統保險，毋庸置疑，站在第一排的是銷售渠道，而首當其沖的一定是個人營銷，即代理人渠道。因此，又有人說：未來五年內，將有200萬保險從業人員失業！如是，這200萬人中多數會是營銷員。

　　顯然，互聯網保險已經成為行業發展的趨勢。截至上半年，已經有95家原保險公司開展互聯網保險業務，保費收入占行業總保費收入的18.9%。

　　于是，有人說“互聯網保險將顛覆傳統保險”，甚至有人是語不驚人誓不休，說：傳統保險已死。

　　如果互聯網保險真要顛覆傳統保險，毋庸置疑，站在第一排的是銷售渠道，而首當其沖的一定是個人營銷，即代理人渠道。因此，又有人說：未來五年內，將有200萬保險從業人員失業！如是，這200萬人中多數會是營銷員。

　　然而，就在這甚囂塵上之時，中國保監會一紙簡政放權公告，保險營銷員不再需要通過保險代理人資格考試，持證上崗。頃刻間，曾經困擾保險公司的營銷員增員難似乎不復存在，僅某大型國有公司營銷員數量劇增20萬；得益于隊伍的擴充，不少公司個人壽險保費規模迅速提升。

　　那么，我們曾幾何時、信誓旦旦地對營銷員宣導的“壽險營銷是終身可為的事業”究竟還成立嗎？在互聯網保險滾滾向前發展的時代潮流中，代理人渠道是否真會消亡，或者走向何方？

　　我一直堅定地認為，互聯網對于保險業的意義集中在兩個方面，一是提高經營主體的經營效率，二是改善用戶體驗。簡單地說，就是互聯網有可能讓保險公司把保險賣得更多，賣得更便宜，并且公司還能賺錢；消費者有可能更加明明白白地買保險，并且物美價廉。而代理人渠道被社會詬病的恰好是消費誤導，其銷售的產品恰好是公司長期利潤率高、當期銷售成本高、價格比較高昂的產品。因此，互聯網保險對于代理人渠道的沖擊是顯而易見的。

　　對此，行業有一種觀點，認為互聯網雖然已經威脅到了代理人渠道，但互聯網保險涉及的只能是可標準化的、碎片化的、型態簡單的、消費者有剛性需求的產品，對于傳統代理人渠道主力銷售的型態復雜、難于標準化、非剛性需求的產品，如長期壽險、健康險，互聯網保險并未對代理人渠道構成威脅。

　　是的，萬物都有其能力邊界，互聯網也不例外。但在互聯網挑戰面前，保險公司代理人渠道依舊沿襲人海戰略，甚至借代理人資格管理空檔，肆意擴張人力，這不能不讓人焦慮。

　　換言之，互聯網雖不能決定代理人渠道的生死，卻深刻地揭露了其存在的問題，代理人渠道決定著自身是發展或者消亡。代理人體制，即所謂的營銷管理體制，其核心是銷售利益分配機制，底層的代理人主要從事保單銷售，獲取傭金；高層的代理人主要做增員、培訓和管理，獲取團隊利益；底層代理人通過增員發展隊伍，不斷向獲取團隊利益的高階晉升。進入壽險公司營銷員管理信息系統，你會發現：收入低，流失率高的是底層賣保單的代理人；做增員獲取團隊利益的主管們收入并不低，在行業代理人平均年收入兩萬余元的背后，高收入的團隊主管并不少，年收入超過百萬者并不稀罕。收入失衡的事實，其導向必然是，本應該以銷售作為原動力的代理人體系，真實的原動力卻是組織發展。這就不難解釋為什么代理人持證上崗的規定一取消，人力規模就迅速上升了。

　　代理人渠道存在的問題，根源在于營銷管理體制的頂層設計，尤其是利益結構的設計。行業內外早有改革營銷管理體制的呼聲；在保監會主導下，改革也得到了組織實施和推進。然而，改革一直難于觸及根本，想必是因為顧及代理人渠道已經形成的人力規模、保費規模，以及大公司經營的穩定性。如今，互聯網來了，帶來的是代理人渠道鳳凰涅槃的機遇：一方面喚醒危機感，倒逼渠道變革；另一方面，別人都在+互聯網，或者互聯網+，難道代理人渠道就不能？

　　互聯網向前，將推動代理人渠道向前。要向前，就必須變革，變革的關鍵是重構代理人管理體制，核心是優化利益結構，通過還利益給生產者(將銷售利益向一線銷售人員傾斜)，引導代理人(包括獨立代理人)專心致志地做好營銷和服務；同時運用互聯網這個先進的生產工具，升級壽險營銷。

　　值得關注的是，保監會在簡政放權的同時，近期正在緊鑼密鼓地籌建保險中介行業協會，促進包括代理人在內的中介機構與從業人員的自律，十分值得期待。然而，不得不說，對于幾百萬保險營銷員的行為，放開了前端，要管住后端，是一項難度很大系統工程。推動營銷管理體制進一步變革，不僅順應互聯網大勢，而且是治本之策。

　　(本文作者介紹：中國科學院碩士研究生,高級經濟師,資深保險職業經理人。)

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