文/新浪財經意見領袖(微信公眾號kopleader)專欄作家 張子陶

　　雖然我們看到互聯網巨頭紛紛涉足與車相關的業務，但這些在傳統汽車行業的基礎之上所做出的互聯網嘗試才僅僅是個開始，所謂的巨頭和領先玩家在各自的細分領域所占的市場份額依舊很小，對于整個汽車行業的影響尚沒有輿論所展現的那么大。

互聯網+沒有那么神

　　互聯網時代下任何行業的發展都離不開關于“場景變現” 的討論，如今資本十分熱捧 “互聯網 + 汽車” 的概念，我認為其中最核心的原因在于，傳統汽車行業與互聯網相結合后衍生出來的諸多互聯網產品能夠滿足越來越多樣化的 C 端需求以及能夠覆蓋越來越廣的消費場景。

　　場景變現，可理解為通過深耕多種場景并設計多樣符合消費者需求的產品進行商業變現的活動。圍繞汽車，根據商品使用階段我們可劃分為購車前(資訊 / 比價 / 社區論壇等)、購車時(比價 / 團購 / 直銷 / 汽車金融等)、用車時(出行導航 / 加油 / 停泊車等)、用車后(保險 / 洗車 / 維修保養等)以及二手車流通(拍賣 / 競價 / 檢驗等)五個階段，每階段與互聯網結合都不僅更加高效高質地滿足了傳統消費需求，更創造出新的用戶需求。隨著移動互聯網滲透率的提高，活躍的移動端順勢成為滿足用戶需求、能夠有效變現的新型增長點。

　　互聯網如何改造傳統汽車產業鏈？

　　傳統汽車產業鏈中，由于供應鏈前端(如下圖陰影部分所示)過于依賴線下的重資產且參與者不涉及 C 端用戶，因此互聯網思維很難為這部分供應鏈帶來正向效用，反而是最接近客戶的后端經銷商所涉及的零售、二手車轉賣和車后服務等業務更早更容易與互聯網相結合創造出新的商業模式。

圖1

　　互聯網對行業的改造主要集中在兩點：信息流通效率的提高，以及新渠道的開發與運營。此前的諸多文章已對這個問題做過很詳盡的分析，此處不再贅述。值得我們關注的是，發展到現在為止，傳統汽車產業鏈經過互聯網的改造后，陣營林立的新車電商和模式多樣的二手車電商通過互聯網進行信息整合優化了消費者的購車換車流程，讓消費者更方便地擁有車，而諸多汽車后市場服務 O2O 企業則通過互聯網對接不同的服務提供商和需求方，方便車主購車后的各類服務消費。

　　目前互聯網 + 汽車行業的發展已然滲透進 to C 端的各大消費體驗場景，同時 to B 端的服務場景也在不斷地被挖掘。接下來我們就對這三類消費場景做更加深入的研究與探討。

　　新車電商

　　在傳統的汽車行業中，多方面商業痛點的存在給汽車電商帶來可觀的發展機遇。如下圖所示，針對 B 端和 C 端的不同痛點，汽車電商都能夠以創新的方式解決痛點，在互聯網的支持下創造出新的商業價值。

圖2

　　目前，新車電商扮演的還只是一個營銷、集客和引流的渠道。但是如下圖所示，未來新車電商的發展模式還有很大的想象空間。不過值得注意的是，汽車產品的特殊性和售后服務的重要性決定汽車電商缺乏獨立生存的基礎，始終需要實體渠道為消費者提供選車、試駕、上牌、保養、維修等一系列無法在網上提供的服務，即線下門店對于新車交易不僅僅是銷售渠道更是服務渠道。

圖3

　　目前，新車電商已經步入發展啟動期，如下圖所示，整個市場也呈現出四大陣營角逐新車電商的格局：

圖4

　　縱觀四大陣營的發展模式，雖然模式迥異，但各有優劣。

圖5

　　經過分析，我們可以發現，新車電商大部分仍停留在線上線下的信息交互、用戶導流和交易撮合，成熟的盈利模式仍有待探索。

圖6

　　從未來發展的角度來看，筆者認為較為理想的模式是全電商模式，即汽車電商平臺通過汽車團購等多種業態從整車廠拿車，切入在線交易環節，車后服務提供等環節與 4S 店合作，售后將用戶再次導流至平臺促進社區交流，在不打擊經銷商與整車廠利益的同時，打造汽車生活生態圈。

　　二手車電商

　　近年來，年輕消費者已經成為汽車購買的主力軍，對于他們來講，汽車不再是資產而更多的是代步工具和消耗品，伴隨著消費者經濟生活水平的提高和現代消費觀念的轉變，二手車市場得到了迅猛發展，也吸引了越來越多的創業者和投資者的駐足。目前，我國二手車市場發展尚處早期，未來仍舊有很大的發展空間。

　　縱觀傳統二手車產業鏈，三大行業痛點困擾著整個行業的發展

圖7

　　但是隨著移動互聯的發展，基于互聯網的中國二手車市場呈現出新的生機，如下圖所示，眾多二手車電商都在探索著不同的發展模式。

圖8

　　在此我們主要分析上圖中大家所熟知的 C2C、C/B2B、B2C 模式，究竟這些模式到底都是怎么玩的，優劣勢分別是什么，請看下面兩張對比表格

圖9

　　通過對比三種模式，我們可以發現，二手車電商始終圍繞著車源和客源兩大要素變換著各種商業模式。究竟在車源和客源分散程度都很高的二手車領域會跑出什么模式，筆者經過采訪諸多業內專家，總結出以下觀點供大家參考——短期內，國內二手車市場依然是賣方市場，得車源者得天下，2B 模式優勢更為明顯；而長期看來，二手車將逐步轉為買方市場，得客源者得天下，2C 模式的優勢將凸顯出來。

　　車后服務

　　根據中國汽車工業協會的資料顯示，受我國乘用車存量不斷增長、保有汽車車齡結構老齡化明顯等因素影響，我國汽車后市場規模激增，潛力如此之大的細分市場自然讓不少創業團隊和投資人蠢蠢欲動。目前，按照市場上諸多車后企業的發展現狀來看，汽車后市場主要分為五大領域，如下圖所示：車主服務、洗車服務、維修保養服務以及汽車金融、電商銷售平臺等。

圖10

　　下面，我們按用戶消費頻次從高到低的順序重點分析一下車主服務、洗車和維修保養三個領域。(由于汽車金融涉及諸多金融專業知識、配件銷售平臺也偏向電商業務，這兩個領域不在我們重點討論范圍)

　　首先，我們來看被我們大多人忽視的但卻是最高頻的車主服務領域，這其中包括停車代泊、加油及其他周邊服務。如下圖所示，經過分析市場特征和領域發展現狀我們可以發現，其雖然潛力不小但發展模式仍有待考察和驗證：

圖11

　　其次，我們看洗車行業，洗車服務門檻較低，其本身很少作為獨立經營的實體存在，目前的創業公司都在燒錢吸引用戶，很難形成粘性并向高門檻的維修保養服務轉化，因此經常作為高利潤服務的附加服務或者入口服務而存在。互聯網洗車行業隨著行業的發展出現了如下圖兩種比較主流的模式

圖12

　　不管哪種模式，由于上門服務本身質量難保障、客單價很低、邊際成本也較高，因此上門洗車即使有省時方便等優勢，也很難發展成一塊獨立業務，更多的只是被當作 APP 拉新入口來做。

　　最后，我們再來看目前最活躍的維修保養領域。該領域之所以被投資人所重點關注，是因為：一方面，行業毛利高，線上化程度低，若與互聯網結合進一步降低渠道獲客成本，能產生獨立的商業模式；另一方面，該市場規模近 6000 億，盤子夠大，機會夠多，且該行業進入門檻較高，玩家分散，尚未出現領軍企業。目前，市場上由于對供應商、線下店、消費者三者資源組織的方式不同，維養 O2O 平臺已演化出三種模式：

圖13

　　綜合以上三大塊重點討論內容，筆者認為，不管是以加油、洗車還是維養作為入口切入都可以在短時間內通過補貼上量，但是想由此接入更多的后市場服務則需要面對持續補貼燒錢維持用戶留存和相關增值服務使用轉化率低下的問題。其中筆者最看好的是車主服務這個領域，洗車客單價低而維養頻次低的現實情況會導致這兩個領域很多公司會被迫進入掛羊頭賣狗肉的商業模式(譬如推銷保險或貸款)。無論如何，想要在車后領域做出一個賺錢的生意還需不斷地探索和實踐。

　　互聯網+ 汽車的終局？

　　總結目前互聯網 + 汽車的發展，雖然我們看到互聯網巨頭紛紛涉足與車相關的業務，或者一些領域已經出現了領先玩家，但這些在傳統汽車行業的基礎之上所做出的互聯網嘗試才僅僅是個開始，所謂的巨頭和領先玩家在各自的細分領域所占的市場份額依舊很小，對于整個汽車行業的影響尚沒有輿論所展現的那么大。

　　深究其原因，有兩點值得一提：一方面，汽車行業是一個非常非常傳統的行業，任何互聯網+的嘗試都離不開線下實體店的落地支持，這就讓創業者在試水互聯網+汽車的時候要面臨線上線下相結合的多線作戰局面，而目前大多數互聯網+汽車的項目并沒有從根本上解決行業痛點，沒有創造新的價值，更多的是在服務上利用互聯網做一些改良；另一方面，由于我國傳統汽車行業非常分散，舉經銷商的例字來說，即使是根基深厚的 TOP25 經銷商經過多年的打拼和積累也只占據20%不到的市場份額，因此，如果互聯網想要對汽車行業有所“顛覆”，還有很長的路要走。

　　汽車領域的發展空間潛力巨大，以上這些還只是筆者基于產業現狀的一些粗淺觀點。未來互聯網終究會以怎樣的形式改造傳統汽車行業，我們還需拭目以待。

　　(本文作者介紹：真格基金投資副總裁。加入真格基金之前，張博士在百度投資部擔任投資總監，主要負責汽車、醫療、招聘和文化內容等領域的投資。)

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