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　　來源：張良計(jì)

　　當(dāng)李佳琦在直播間說出“79塊錢的眉筆你還覺得貴，是不是該反思自己有沒有在認(rèn)真工作，是不是工資多少年都沒有漲”的時(shí)候，我明白他的人設(shè)終于也要崩了。

　　79塊對一線城市的精英白領(lǐng)不過就是2杯星巴克的錢，可對那些剛畢業(yè)的大學(xué)生，在家里帶娃的媽寶，還有月收入幾千塊的人而言，買個(gè)79塊的東西確實(shí)要掂量掂量。

　　李佳琦的核心受眾群體，恰好是后面這群人。而在所有類目的品牌營銷里，最難搞的就是這群人。

　　因?yàn)門A們幾乎沒有品牌忠誠度可言，去直播間買東西全沖著性價(jià)比。

　　只要產(chǎn)品質(zhì)量還說得過去，湊合能用，那就看價(jià)格。品牌如果要討好這群人，根本不需要什么花里胡哨的市場戰(zhàn)略，只用每天變著法子給他們低價(jià)好貨，或者說一些心靈雞湯感人肺腑的故事，把他們感動得稀里嘩啦就會買了。

　　當(dāng)年李佳琦正是抓住了這一點(diǎn)，起了勢，從一個(gè)歐萊雅的柜哥脫穎而出成為淘寶的主播一哥。

　　他成了“所有女生”的護(hù)花騎士，代表廣大用戶跟品牌battle價(jià)格，為的就是讓所有人都用上低價(jià)好貨。

　　作為創(chuàng)業(yè)故事這很感人，但作為商業(yè)IP運(yùn)營，這很危險(xiǎn)。

　　因?yàn)榱⑷嗽O(shè)最重要的一點(diǎn)叫【從群眾中來，到群眾中去】。李佳琦既然代表了廣大追求性價(jià)比產(chǎn)品的人群，那他就要牢牢抓住這個(gè)根基，不能做脫離甚至傷害這個(gè)群體的事情，否則就會被反噬。

　　但這顯然是不可能的，或者說，太困難了。

　　我們看看這幾年他做的事情就知道，拍雜志廣告，參加奢侈品走秀，創(chuàng)立自己的品牌，還搞起自己的綜藝節(jié)目．．．．．．

　　看得出來他是想在商業(yè)上進(jìn)一步拓展自己的流量版圖，把直播作為起點(diǎn)去進(jìn)一步夯實(shí)“李佳琦”這三個(gè)字的品牌效應(yīng)，甚至有可能他自己都覺得一直干直播不是長久之計(jì)，天花板快到了，要留一些后手。

　　可他的這一系列操作，已經(jīng)慢慢和當(dāng)年助他發(fā)家致富的性價(jià)比人群越來越遠(yuǎn)。

　　在直播間里能為幾塊錢打折比來比去的人，是不會因?yàn)槟闳ド莩奁反笮懵读藗€(gè)臉就下單付更多的錢。

　　TA們只會覺得，自己喜歡了這么久的主播好像越來越陌生了，離自己的生活越來越遠(yuǎn)，已經(jīng)越來越難和李佳琦產(chǎn)生共情。

　　而另一面，李佳琦似乎并沒有意識到這一點(diǎn)，在他短時(shí)間突然賺大錢之后，就開始人前極盡顯貴。

　　之前李佳琦豪擲上億購買上海大平層豪宅的新聞，一度成為上海所有房產(chǎn)中介爭相轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的廣告。

　　當(dāng)“和李佳琦做鄰居”變成廣告詞的時(shí)候，你就知道他已經(jīng)不可能低調(diào)了。

　　大家不妨猜猜，會買上海豪宅大平層的人，會不會去李佳琦的直播間買東西？

　　在用戶端，李佳琦已經(jīng)逐漸背離了大眾消費(fèi)群體，放棄了他的王牌優(yōu)勢，讓自己的人設(shè)和自己的衣食父母產(chǎn)生錯(cuò)位。在品牌商家這一頭，他同樣沒有獲得支持。

　　你別看很多品牌都以進(jìn)了李佳琦直播間為榮，以能夠被李佳琦的選品團(tuán)隊(duì)選上為榮，實(shí)際上背地里的辛酸不可為外人道也。

　　在商業(yè)世界有個(gè)鐵律，那就是品牌和用戶你不能兩頭都占，兩頭都討好，這是絕對不可能的。

　　既然李佳琦一出現(xiàn)就是站在用戶這一頭，那么天然意味著他和商家之間是存在矛盾對立的。

　　只是他自帶的巨大流量效應(yīng)掩蓋了這些東西，讓商家把這些矛盾甚至苦楚咬碎了自己吞肚子里。

　　就說全網(wǎng)價(jià)格最低這事，本身就是違背商業(yè)規(guī)律的，因?yàn)檫@很傷害品牌。

　　除非是萬不得已產(chǎn)品賣不出去要滯銷了，否則沒有一個(gè)品牌會閑得沒事給自己的產(chǎn)品打個(gè)折，而且還是最低折扣。

　　但李佳琦要求所有進(jìn)他直播間的商家，先得保證自己的產(chǎn)品價(jià)格全網(wǎng)最低，如果他在其他渠道或者其他主播那里發(fā)現(xiàn)還有價(jià)格更低的，那商家就得賠錢。

　　這個(gè)規(guī)則很為用戶著想，但對商家而言是致命打擊。因?yàn)樵谥辈ラg里賣的越多，虧的也越多。李佳琦等于是“挾用戶以令品牌”，最后商家只能安慰自己，這波虧的錢相當(dāng)于請李佳琦打廣告了。

　　但實(shí)際上這個(gè)廣告根本就是無效的，用戶不會記得你的品牌名字，只會記得這天在李佳琦直播間里你的品牌價(jià)格全網(wǎng)最低。

　　當(dāng)用戶用完了還想繼續(xù)買的時(shí)候，就會等下一次品牌什么時(shí)候再進(jìn)直播間。

　　而李佳琦和他的團(tuán)隊(duì)還沒有意識到這一點(diǎn)，以為“李佳琦”三個(gè)字就是金字招牌，只要打出去就有人買。

　　過去的成功讓他們長年都保持這種強(qiáng)勢姿態(tài)，在流量如日中天的時(shí)候當(dāng)然可以這樣，可一旦出現(xiàn)頹勢，一定會遭到質(zhì)疑，如果一個(gè)不小心沒處理好，必定迅速滑坡。

　　這幾年其他大主播相繼出事以后，李佳琦的情況其實(shí)已經(jīng)如履薄冰，周圍覬覦他地位的人不在少數(shù)，可以說是暗流涌動。

　　而他還天天堅(jiān)守在直播間里，一年365天，一天直播好幾個(gè)小時(shí)，你讓他一句話都不出錯(cuò)，這已經(jīng)很難了。

　　所以我說對他的塌房，我真的一點(diǎn)都不意外，甚至還覺得他做到現(xiàn)在算很久了。

　　也許他真的累了，疲了，說的話口無遮攔但也是自己內(nèi)心的真實(shí)寫照。

　　只是他已身居這個(gè)位置，背后有這么多支持他的人，一句話說錯(cuò)就有可能帶來毀滅性的后果。

　　連明星都很難做到常青，何況是李佳琦。只是這么多年我們都忘了，他也只是一個(gè)普通人而已。

　　至于這個(gè)事情接下來會怎么發(fā)展，其實(shí)可以參考其他主播的路線軌跡：

　　誠懇道歉，暫時(shí)淡出，短時(shí)間內(nèi)流量難以再回到之前的頂峰，品牌給的折扣也會下降，直播間人數(shù)減少，流量進(jìn)而再次下降變成惡性循環(huán)，能不能最后跌到谷底不好說，這就看他的商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有沒有奇才了。

　　總之，拭目以待吧。

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責(zé)任編輯：劉萬里 SF014