長(zhǎng)三角調(diào)查：房企主戰(zhàn)場(chǎng)破局

　　來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)

　　“提供2000萬(wàn)元的驗(yàn)資證明，才有資格選房。”

　　5月24日，上海，綠地外灘中心20層的售樓處，銷售人員如此告訴看房者。其表示，6月預(yù)計(jì)推出60多套住宅，均價(jià)可能15萬(wàn)元/平方米，目前已經(jīng)有90多名意向客戶進(jìn)行了登記、驗(yàn)資。

　　300多公里之外，南京，曾誕生多個(gè)地王的河西區(qū)域，目前亦是“一看難求”。長(zhǎng)江尊邸看房需要提前一天預(yù)約，而且還需提供300萬(wàn)元以上存款證明，河西金茂府雖然看房無(wú)須預(yù)約，但亦設(shè)置了300萬(wàn)元驗(yàn)資門檻。

　　同處長(zhǎng)三角區(qū)域的杭州，驗(yàn)資入場(chǎng)也是必不可少的環(huán)節(jié)。位于余杭的隱廬項(xiàng)目，凍結(jié)200萬(wàn)元資金才能獲得一張搖號(hào)資格證。一位杭州看房者告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，他報(bào)名幾個(gè)項(xiàng)目搖號(hào)，共計(jì)凍結(jié)千余萬(wàn)元的資金，每個(gè)月?lián)p失1萬(wàn)元利息，依然沒(méi)有買到房。

　　因城鎮(zhèn)化率較高、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)、人均可支配收入高，長(zhǎng)三角歷來(lái)都是房企業(yè)績(jī)最為重要的票倉(cāng)。在這一波疫情后樓市復(fù)蘇過(guò)程中，杭州、南京、蘇州等城市率先實(shí)現(xiàn)“同比轉(zhuǎn)正”。

　　不過(guò)，隨著疫情期間樓市積壓的需求陸續(xù)釋放，五一假期后，長(zhǎng)三角主要一二線城市的樓市成交開(kāi)始放緩，尤其是杭州和蘇州，截至5月22日，2020年新房累計(jì)成交面積同比由正轉(zhuǎn)負(fù)。Wind數(shù)據(jù)顯示，5月15日-22日一周，上海、杭州、南京、寧波等長(zhǎng)三角主要城市新房成交面積環(huán)比跌幅均超過(guò)20%，只有蘇州小幅上升7.1%；成交面積均低于武漢、成都、濟(jì)南、青島等城市。

　　某百?gòu)?qiáng)房企蘇州負(fù)責(zé)人表示，因全球疫情對(duì)企業(yè)日常生產(chǎn)的影響，“很多企業(yè)原料進(jìn)不來(lái)、產(chǎn)品出不去”，影響到一部分人的收入，“所有行業(yè)都受影響，房地產(chǎn)也一樣，至于影響有多大，現(xiàn)在還不是判斷的時(shí)候。”

　　驗(yàn)資入場(chǎng)

　　“我們下周就開(kāi)始搖號(hào)了，無(wú)論辦戶口，還是騰指標(biāo)，都來(lái)不及了。”5月22日，在杭州江干區(qū)一個(gè)央企開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目售樓處，銷售員李佳鑫說(shuō)話的同時(shí)，伸出右手對(duì)客戶下了逐客令。那名客戶遲疑了一會(huì)，沒(méi)有說(shuō)話走了。

　　據(jù)李佳鑫介紹，按照杭州限購(gòu)政策，外地戶籍購(gòu)房者在杭州主城區(qū)限購(gòu)一套，如果想要購(gòu)買新房，要么辦理社保落戶，擴(kuò)充一個(gè)購(gòu)房指標(biāo)；要么賣掉現(xiàn)有的房子進(jìn)行置換。但在一周內(nèi)辦妥，兩個(gè)渠道都行不通。

　　在杭州，無(wú)論進(jìn)入哪個(gè)樓盤售樓處，大部分銷售人員對(duì)客戶說(shuō)的第一句話，就是詢問(wèn)是否有購(gòu)房指標(biāo)，如果具備，看房、講解、參觀樣板房、算價(jià)格等流程一個(gè)不落；否則就像李佳鑫一樣下逐客令。

　　5月27日是杭州東潮府9號(hào)樓和10號(hào)樓報(bào)名搖號(hào)的截至日期，早晨9點(diǎn)剛上班，銷售人員就忙著將報(bào)名方式用微信發(fā)給意向客戶。“這次房源比較多，從現(xiàn)在報(bào)名情況看，中簽率在三成左右。”一位銷售人員表示。

　　三成的中簽率在杭州不是最低，5月25日，位于余杭區(qū)的長(zhǎng)粼府公開(kāi)搖號(hào)，推出的222套房源吸引了1200多名購(gòu)房者參與搖號(hào)，中簽率為15.15%。5月15日搖號(hào)的沁瀾雅軒首輪中簽率只有5%，二輪中簽率5.3%。

　　如果說(shuō)購(gòu)房資格是進(jìn)入杭州樓盤售樓處的通行證，那么進(jìn)入南京各個(gè)項(xiàng)目售樓處的腰牌則是購(gòu)買力。尤其是眾星捧月的河西地區(qū)，300萬(wàn)元存款證明是每一個(gè)進(jìn)入售樓處購(gòu)房者的必備條件，如果不具備這個(gè)條件，銷售人員會(huì)禮貌地讓你下次再來(lái)。

　　在上海內(nèi)環(huán)的各個(gè)售樓處，任何一個(gè)人都有可能進(jìn)入價(jià)格最貴的樓盤，也會(huì)享受到看房“全家桶”服務(wù)。但銷售人員會(huì)不時(shí)地提醒你：“我們是要驗(yàn)資的啦，現(xiàn)在沒(méi)有的話，回家一定要盡快微信發(fā)我喲。”

　　長(zhǎng)三角售樓人員的“傲嬌”背后，是整個(gè)區(qū)域樓市表現(xiàn)，無(wú)論是杭州、南京、蘇州、寧波，還是長(zhǎng)三角核心城市上海，歷來(lái)都是房企的必爭(zhēng)之地。在全國(guó)土地出讓金排行榜上，杭州和上海多年位居前兩名；2019年全國(guó)賣地前十名中，長(zhǎng)三角區(qū)域占據(jù)了五個(gè)席位。

　　友商截客

　　杭州東潮府售樓處門外，幾名渠道代理方的銷售人員拿著傳單，每當(dāng)有看房人出來(lái)，便上前推薦其他的樓盤，“去看看悅風(fēng)華吧，不用搖號(hào)，價(jià)格更低；旁邊的歸錦府也不錯(cuò)，不買可以參考一下。”

　　在別的項(xiàng)目門前截客，向來(lái)被視為房地產(chǎn)銷售的大忌，但在杭州，類似的現(xiàn)象越來(lái)越多。一家千億房企項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人表示，五一后杭州樓市開(kāi)始明顯放緩，同區(qū)域項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

　　與前述東潮府項(xiàng)目相對(duì)較低的中簽率相比，臨近的歸錦府、悅風(fēng)華等項(xiàng)目最新?lián)u號(hào)中簽率超過(guò)80%。附近幾個(gè)央企開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，甚至因報(bào)名搖號(hào)人數(shù)低于推出房源套數(shù)，最終無(wú)需搖號(hào)，可以直接認(rèn)購(gòu)。

　　透明樓市網(wǎng)信息顯示，截至5月25日，杭州全市累計(jì)進(jìn)行的91次新盤推盤中，有36次開(kāi)盤沒(méi)有經(jīng)過(guò)搖號(hào)。也就是說(shuō)，2020年以來(lái)杭州有超過(guò)三分之一的樓盤參與選房的客戶還沒(méi)有房源多。

　　截客現(xiàn)象也在出現(xiàn)蘇州。中駿天薈和海月平江兩個(gè)項(xiàng)目南北相鄰，兩個(gè)項(xiàng)目售樓處均不在現(xiàn)場(chǎng)。繁花中心的海月平江售樓處門前一直活躍五六名中駿天薈的外場(chǎng)銷售人員，截住看房客后會(huì)用私家車帶往萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)附近的中駿天薈售樓處。

　　截至5月22日，2020年以來(lái)新房累計(jì)成交面積，蘇州僅次于上海，在長(zhǎng)三角排名第二。蘇州相城區(qū)一項(xiàng)目銷售人員表示，她所在項(xiàng)目，購(gòu)房者一半左右為落戶不久的新蘇州人，另一半多為改善需求，“很多區(qū)域一二手房?jī)r(jià)格倒掛，很多本地人賣了老房子換新房。”

　　隨著疫情期間被積壓的需求陸續(xù)釋放，長(zhǎng)三角區(qū)域的樓市也在分化。“好項(xiàng)目客戶競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，一般項(xiàng)目客戶可選擇性比較大，項(xiàng)目和項(xiàng)目間分化還是蠻大的。”上述銷售負(fù)責(zé)人表示。

　　在南京樓市上演的是同一個(gè)故事的另一個(gè)版本。一家房企南京項(xiàng)目銷售人員負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，由于前期蓄客情況不及預(yù)期，導(dǎo)致項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間一再推后。“原計(jì)劃3月推，因?yàn)橐咔橥七t到5月，但5月蓄客情況一般，所以暫定6月開(kāi)盤。”

　　其進(jìn)一步透露，長(zhǎng)三角區(qū)域新房項(xiàng)目，并不是拿到預(yù)售證就開(kāi)盤，而是在拿證前后根據(jù)推盤房源蓄客，“比如一張證有200套房子，如果能蓄到600和1000名有效意向客戶，可以全部推出去，但如果只蓄到200戶，那肯定不能都放出去，最多放五六十套。”

　　這種方式好處在于，為購(gòu)房者制造人為的“供不應(yīng)求”狀態(tài)。即便是同一張預(yù)售證上的房源，多數(shù)項(xiàng)目會(huì)選擇分批開(kāi)盤，一棟樓兩棟樓推出，有的項(xiàng)目甚至分單元開(kāi)盤。“一般拿證一個(gè)兩月還不開(kāi)盤，大部分是因?yàn)樾羁筒焕硐搿！?/p>

　　需求和投資博弈

　　5月25日下午五點(diǎn)，從蘇州北站載客出來(lái)，出租車司機(jī)孫師傅一路上罵罵咧咧，這一次他等了三個(gè)半小時(shí)才載上一趟乘客。原來(lái)每次等客時(shí)間不會(huì)超過(guò)一個(gè)半小時(shí)。“人們收入減少了，都不愿打的了。”

　　新冠肺炎疫情在全球蔓延的影響之下，作為外向型經(jīng)濟(jì)的蘇州，眾多企業(yè)面臨著“原料進(jìn)不來(lái)、產(chǎn)品出不去”的難題，一些產(chǎn)業(yè)工人的收入有所減少。這不僅僅關(guān)系到人們的日常需求，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響也日漸凸顯。

　　Wind數(shù)據(jù)顯示，5月15日到22日一周，全國(guó)15個(gè)主要一二線城市新房成交面積最多的不是傳統(tǒng)市場(chǎng)較好的長(zhǎng)三角區(qū)域，而是武漢、成都、青島、濟(jì)南等城市，上海、杭州、南京和寧波均呈現(xiàn)下降。

　　上述房企蘇州負(fù)責(zé)人表示，疫情封鎖持續(xù)兩個(gè)月左右，期間擠壓了相當(dāng)部分樓市需求，這些需求隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的進(jìn)程陸續(xù)釋放出來(lái)，轉(zhuǎn)化成一波樓市成交的回暖。“等這波需求釋放得差不多，才能看清楚市場(chǎng)真正需求。”

　　具體到每一個(gè)城市情況又不同。前述杭州項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人表示，杭州主要以新型產(chǎn)業(yè)為主，尤其是電商、直播、帶貨等受疫情影響相對(duì)較小，再加上2019年杭州新增了超過(guò)50萬(wàn)戶籍人口，對(duì)樓市需求起到一定支撐作用。

　　至于上海，作為中國(guó)重要的金融中心，黃浦江沿岸陸家嘴一帶聚集了大量的金融機(jī)構(gòu)。據(jù)綠地外灘中心銷售人員介紹，在附近工作的金融從業(yè)人員是項(xiàng)目的主要買家，銷售人員甚至還幫部分客戶牽線收購(gòu)大宗不動(dòng)產(chǎn)。

　　雖然目前房地產(chǎn)前融環(huán)節(jié)仍然沒(méi)有明確放松，但實(shí)際上部分成交地塊買家背后閃現(xiàn)著資本的身影，包括合生創(chuàng)展在北京拿下三幅土地背后的中誠(chéng)信托。2020年上海靜安區(qū)樓面單價(jià)地王拿地企業(yè)有一支私募基金，為未來(lái)資本注入留下席位。

　　上述房企蘇州負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于今年樓市走向，目前下結(jié)論還為時(shí)尚早。一方面是資本層面投資需求，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)仍是資本較為理想的投資領(lǐng)域；另一方面，受疫情影響，整體消費(fèi)均受到一定影響。

　　機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年前4個(gè)月房地產(chǎn)投資、銷售環(huán)比進(jìn)一步回暖，雖然與2019年同期相比仍有差距，但距離正在進(jìn)一步拉近。尤其是投資方面，得益于土地市場(chǎng)回暖，房地產(chǎn)投資與去年同期相比僅有3.3個(gè)百分點(diǎn)的差距，西部地區(qū)的投資已經(jīng)超過(guò)去年同期。

　　隨著樓市成交恢復(fù)，4月以來(lái)，房企開(kāi)始加大在一二線城市的拿地力度。截至5月27日，北京、上海和杭州三個(gè)城市的土地出讓金超過(guò)千億。

　　除了傳統(tǒng)的京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域外，2020年以來(lái)成都、武漢等城市的土地也備受開(kāi)發(fā)商青睞。一家主要房企負(fù)責(zé)人感嘆，成都的每一塊住宅用地，都能吸引30多家企業(yè)競(jìng)拍，他們公司一塊都沒(méi)有搶到。

　　中指院數(shù)據(jù)顯示，截至5月27日，2020年成都市土地出讓金超過(guò)500億元，計(jì)容建筑面積超過(guò)千萬(wàn)平方米，土地平均溢價(jià)率達(dá)到20%，平均樓面價(jià)同比上漲52%。

　　硬幣的另一面是，長(zhǎng)三角區(qū)域的城市雖然依然是房企爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，但與去年相比，上海、杭州、南京、蘇州等城市的土地溢價(jià)率均在下滑，尤其是南京和蘇州，降幅均超過(guò)10個(gè)百分點(diǎn)。

　　土地市場(chǎng)回暖的同時(shí)，長(zhǎng)三角主要城市的樓市開(kāi)始降溫。Wind數(shù)據(jù)顯示，5月15日-22日一周，上海、杭州、南京、寧波的一手房成交面積均環(huán)比下跌。不過(guò)，上海、杭州、南京和蘇州的一手房去化周期均在10個(gè)月內(nèi)，尤其是杭州只有5.2個(gè)月。

　　杭州和蘇州由于價(jià)格倒掛，二手房成交面積降幅也較為明顯。Wind數(shù)據(jù)顯示，截至5月22日，2020年二手房累計(jì)成交面積方面，杭州同比下滑18%，蘇州下滑了50%。而且兩個(gè)城市掛牌量也在進(jìn)一步增加中。

　　上述房企蘇州負(fù)責(zé)人表示，大多數(shù)房企拿地主要集中在一二線城市，即便未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，這些城市由于經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、人口等規(guī)模，所受的影響相對(duì)較小。

　　一家長(zhǎng)三角制造企業(yè)負(fù)責(zé)人透露，由于目前生產(chǎn)和銷售受到影響較大，很多企業(yè)老板通過(guò)買房來(lái)緩解危機(jī)。“形勢(shì)好的時(shí)候買房，增值空間比較大；不好的時(shí)候賣房回籠資金，這個(gè)比較正常。”

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責(zé)任編輯：覃肄靈