民營通信人的陣痛與覺醒

　　沈怡然 王菁怡

　　蔣志祥說，今天的電信業，民企和國企差距仍然很大，他希望國家更多地釋放市場資源，讓中小微企業有更大的機會，再激活整個生態。

　　蔣志祥是分享通信集團創始人、董事局主席。分享通信是中國最早一批進入電信領域的民企之一，開展移動轉售業務。13年前他為公司取名“分享通信”，更早前，他將“分享”二字掛在辦公室。但現在他覺得，當不再琢磨如何分享運營商的蛋糕后，日子反而更好過了。

　　全世界最龐大的電信市場在中國，根據工信部數據，截至2019年10月，中國有超過16億的手機用戶，他們絕大部分來自基礎電信運營商。轉售企業是首批進入電信的民資，有專家估算，移動電信僅有3%的市場可與之分享。

　　即便如此，蔣志祥仍寄予期待，但受限于價格、政策、市場空間，這些看見、看不見的壁壘，讓蔣志祥一度在運營中遭遇困境，并在掙扎、陣痛后，反思出一條新路。

　　競爭

　　依托國家資本的支持和嚴格的管制政策，三家基礎運營商壟斷著移動通信行業，市場處于封閉狀態。移動通信轉售企業是首批進入通信市場的民資。這些企業無需建設基站，以及一系列通信網絡基礎設施。只需要建立營業場所、客服系統。

　　2013年12月，分享通信作為中國最早一批開展移動轉售業務的企業之一，獲得了來自工信部授予的試點資格，申請資質后，業務上，移動通信轉售企業從運營商處打包購買“話音”、“數據”、“短信”等服務的價格，再通過各種渠道賣給消費者或企業。

　　和分享通信一同進入的民資中，不乏家電賣場、電商網站、甚至有山西的煤老板。2013年，中國有6.5億左右待開發的移動用戶。三個月后，分享通信獲得了第一個手機用戶，這也是來自國資以外的第一個用戶。

　　這是多年來蔣志祥引以為豪的事情，但他印象深刻的，還是公司在渠道下沉上奮斗的日子。當時公司200多人，在數據中心、計費中心以外，大部分跑腿的站長，在行業被稱作“掃街的”，整日奔波在鄉間土路、煙酒小店、高樓、地下室，把分享通信的卡放在每一個小賣部、小門店，并告訴這些個體戶，賣卡可以長期分成。

　　公司在全國都有一萬人在做“掃街”工作，已經有幾十萬門店在張羅業務。“別人賣卡可能一錘子買賣，而我們會認真經營每個客戶，讓對方把合作當成一輩子的買賣”，蔣志祥認為，電信行業的蛋糕，大部分運營商來吃，而他們顧及不到的地方，做不到的“臟活累活”，由民營企業來干。

　　另一邊，他努力和運營商維系關系，一兩年間，公司承接了數據中心、呼叫中心業務，還有更多號段服務。

　　但是沒過多久，在售賣分享通信電話卡的小賣部、煙酒店旁邊，很快也出現了運營商的銷售點。一位來自中國聯通的人士表示，4G運營后沒多久，運營商就自己做渠道下沉了。

　　上述中國聯通人士稱，本來希望通過轉售企業的渠道，為自己帶來更多的用戶，但隨著中國人口紅利到達頂峰、通信技術的普及，通信產業必然面臨一個拐點：移動用戶市場飽和。

　　該人士稱，對運營商來說，對于用戶和流量的考核一直沒有變，雖然運營商在電信處于壟斷位置，但企業要面對股東和投資者，就一線營銷人員，在用戶和流量的考核下，生存壓力很大，所謂的“臟活累活”也一樣去干。

　　同時，蔣志祥發現，運營商給自己的批發價格比零售價還高，“這對我們來說是一個很痛苦的事情”。這種現象被業內稱為“批零倒掛”，雖然行業規則上，批發應該低于零售，但最終定價權由運營商掌握。“在這方面，你很難去顛覆它”，相比剛入行時的興奮，此時蔣志祥更感到，在很多事情上，民企和國企差距很大。

　　而上述聯通人士稱，“這樣做并不是排斥民企，因為運營商自己都難找新用戶了，無法承擔更高的渠道成本”。

　　反思

　　通信專家項立剛認為，國家開放電信業，本質是讓民企做一次嘗試，希望營造更公平的競爭環境。但從市場來看，或許在服務建立之初，運營商能力不足的階段，移動轉售企業的存在才更有意義。

　　他認為，從4G時期開始，電信業紅利不再是高增長趨勢，無論是社會責任還是業績壓力下，已經把市場做得更深更透。未來5G時代，轉售企業與運營商的談判過程將更加艱難。

　　蔣志祥覺得不能這樣下去了，一個批發價比零售價還低的市場，自己想要和基礎運營商“分蛋糕”，這種心態是不正確的，必須找到自己的生存方式。

　　他認為，要想生存，就要想出創新的點，找到運營商沒有能力、或者沒有精力覆蓋到的人群，同時為服務增值，讓用戶對價格沒那么敏感。

　　此后，公司用大數據平臺將積累的用戶仔細研究了一遍，做了一些增值服務。蔣志祥介紹，一部分專門針對青少年用戶的電話卡，在他們上課時間段屏蔽流量，在晚上10：30后屏蔽流量，以幫助家長解決青少年沉迷手機的問題。

　　在大數據中，他還有一個驚喜的發現，用戶平均年齡26歲，他在做調研的時候問過這些人，為什么不去買移動、聯通、電信的號碼？對方說，13和18開頭的號碼都是爺爺奶奶們用的，所以用了分享通信的17、16開頭的號段。

　　陣痛

　　事實上，蔣志祥的公司曾發生一場危機。從2016年開始，分享通信由于內部原因導致出現資金鏈問題，蔣志祥為解決公司債務問題奔走各方。

　　他將這次危機歸結為，大環境欠佳，以及公司治理不夠規范導致股東矛盾。他說，最壞的時候，基本公司已經死掉了。

　　通信作家尚曉蒲對經濟觀察報表示，2017年左右，電信業“批零倒掛”的問題還是存在，面對提速降費與攜號轉網的雙重壓力，基礎運營商很難實現增量又增收的雙贏目標，央企之間經常發動價格戰，當他們日子不好過，那么轉售企業的日子也會受到影響。行業紛紛下降產品銷售價格，壓縮利潤空間。

　　蔣志祥稱，當時曾為追求用戶量，嘗試將手機卡售賣給渠道代理商進行二次銷售，但對方卻沒有發展用戶，而是賣給電信詐騙公司，將公司的服務變成騷擾電話。

　　在蔣志祥看來，公司的損失，不僅是被連蒙帶騙地拿走了許多錢，當時有輿論指責轉售企業的經營不當給通訊信息詐騙提供了作案工具。

　　回頭來看，蔣志祥認為，為運營商做運營的邏輯，和自己做運營商有著根本性變化，管理經驗等也是缺乏的，這筆錢就是在“交學費”。

　　和分享通信一同入行的企業，部分已經退出。沒多久，分享通信爆雷的消息上了頭條，行業皆知。認識蔣志祥的人會說，他身上有股子倔勁兒，也有業內人說，以為他會封鎖消息，沒想到還出來接受采訪。

　　而蔣志祥也聽到外界的猜測，他稱，“我回他們說，不要小看我的公司，你有本事找朋友借50萬試試？我當時可欠了幾個億呢”。

　　談及這段經歷，蔣志祥不免帶著調侃。在飛往世界各地找朋友借錢以外，他和管理層還拿出了“家底”，使債務在最后期限基本上歸還。

　　他的新浪微博名為“幸運蔣”，他說，好在很多人沒爆雷時候我們就爆了，等集體爆雷的時候，我們已經重回正軌。

　　新路

　　“經歷過陣痛之后才會覺醒”，蔣志祥要為分享通信找一條新路。

　　他認為，分享通信要找到一條生財之道，最重要的，是跟運營商能夠并駕齊驅。所以公司不再只專注移動轉售領域。“我們以前碰過許多壁，是因為行業是壟斷的，既然如此，那就利用它本身的規律做事”，蔣志祥認為，三家運營商一直以來保持著競合關系，如果有企業作為第三方，分別與三家合作，再將三者的能力聚合在一個平臺中，轉而為中小企業服務。這樣既規避了運營商之間的競爭，又能幫助他們聯絡客戶。

　　目前中國的5G剛剛商用，運營商正在全國建設5G網，同時尋求5G用戶。像當年開放轉售試點一樣，蔣志祥又一次看到機會來了。

　　不同于4G，5G的高性能在滿足人類通信外，也正滿足物與物的連接，這意味著通信業和各行業的融合是大勢所趨，這也讓5G產業化過程比3G、4G更為復雜。

　　蔣志祥認為，5G落地的復雜之處，是運營商要跨界做生意，一些中小企業希望和運營商對接5G能力，它們來自教育、醫療、工業，每個行業生態都不同，而他們與電信業之間，存在很大的隔閡。

　　由此，公司將在先前與三大運營商所積累的合作基礎上，建立混合計算的大連接平臺，協同整合三家公司技術能力，包括邊緣計算、霧計算和云計算，這些都是5G網絡架構下亟待開放的新技術。

　　創業者可以在該平臺上，更便捷地連接到三家運營商的技術，而不是花時間、精力，分別求合作。“當你不再思考如何分享運營商的蛋糕，日子反而更好過了”，目前，蔣志祥正將方案和運營商溝通。蔣志祥自稱，自己還是那個“幸運蔣”，新的通信時代，他希望所有人都參與進來，把通信的蛋糕做大，他還希望電信業的企業都能活下去，而且活得更好。

責任編輯：張國帥