原標題 私人銀行業務迎風口中資行外資行券商上演“三國殺”

　　“近一兩年來，銀行對私人銀行業務重視程度空前高漲，以前有些銀行只是在戰略上喊一喊，現在是真刀真槍地開始干了。”招商銀行總行私人銀行部總經理王菁日前接受中國證券報記者采訪時表示。

　　業內人士指出，2018年以來，頭部私人銀行增速在放緩，處于第二梯隊的股份行增速強勁，追趕明顯。而且，私人銀行業務競爭也從國內商業銀行內部競爭，逐漸演化成涵蓋外資銀行、國內銀行、券商等不同類型機構之間的競逐。其中，以券商系最引人注目，面對廣闊的財富管理市場以及經紀業務下滑的局面，去年以來券商積極向財富管理方向轉型，成為銀行系眼中的“黑馬”。

　　股份制銀行優勢凸顯

　　《2019中國私人財富報告》指出，在2016年-2018年金融市場波動和資管新規實施的關鍵時期，財富管理紛紛回歸銀行渠道。在各境內財富管理渠道中，高凈值人群使用私人銀行進行個人境內金融資產管理投資的比例顯著提升，其中股份制銀行最受高凈值人群青睞，非銀行財富管理機構的占比則出現大幅下降。

　　王菁認為，一個銀行的理想狀態，就是投行和私人銀行都很強并且能相互打通的時候，客戶影響力最大，國際大行就是這樣的。她說：“國內券商雖然投行能力很強，但私人財富管理業務還沒有做起來。投行和私人銀行業務性質不一樣，我們形容投行‘像去打獵獲得客戶’，私人銀行需要長期的客戶關系經營。如果要把投行的客戶變成私人銀行客戶，需要券商同時擁有兩個非常強的團隊，互相打通，獲客同時把客戶經營成私人銀行客戶。要不然，就只能打完獵后放一邊，這時候就是我們的機會。”

　　王菁指出，一方面，招行專注與做投行的券商合作，幫助他們服務高端財富管理客戶；另一方面，招行往前端布局，與頭部私募股權基金展開合作，幫助他們募資的同時，將私人銀行服務延展至被投企業高管。

　　孔祥認為，券商客戶集中了較多高風險偏好和交易類型的客戶，過去主要貢獻傭金和兩融利息，而高凈值客戶更希望實現財富保值增值。如何把客戶從交易屬性過渡到財富資金沉淀需要在產品、服務體系上做很大的調整，并非短期能夠實現，需要建立多元的產品準入體系和服務體系，打造財富管理的資管平臺形象。私人銀行業務未來有兩大趨勢：一是目前宏觀經濟下，私人銀行業務更要關注風險，不能單靠傭金和規模驅動；二是傭金收費方式要進行調整，比如從過去依靠產品銷售獲得傭金的“后收費”模式過渡到以投資咨詢費驅動的“前收費”模式，把重點放在怎么認識客戶、給客戶提供理財解決方案，“前收費”模式下會將綁定客戶、沉淀客戶資金作為首要方向，在經濟增速放緩時期可能是較好的探索模式。

　　與外資銀行競爭方面，中資銀行海外市場競爭力也有所提升。一般來說，外資銀行財富管理的特色更多體現在更廣泛的海外投資產品線以及對海外市場環境、操作規則和金融產品更為熟悉。

　　分析人士指出，隨著過去幾年中資銀行積極布局境外分支機構，全方位提升服務高凈值人群的水平與能力，中資機構在海外市場競爭力提升。中資機構境內外的統一管理為客戶帶來較強的服務連貫性，同時中資機構基于在境內對高凈值人群建立的理解，能夠更深入全面地了解高凈值人群的需求與風險偏好，有助于幫助中資銀行境外機構降低與客戶的溝通成本。

　　券商外資行加入戰局

　　私人銀行業務競爭當前已經從國內商業銀行內部競爭，逐漸演化成涵蓋外資銀行、國內銀行、券商等不同類型機構之間的競逐。當中以券商系最引人注目，面對廣闊的財富管理市場以及經紀業務下滑的局面，去年以來券商積極向財富管理方向轉型，成為銀行系眼中的“黑馬”。

　　今年3月，山西證券公告稱，擬設財富中心作為公司一級部門，為高端客戶提供優質金融服務。5月，興業證券宣布，即將推出財富管理會員服務體系。此前，中信證券、銀河證券、華泰證券等機構陸續涌入轉型財富管理的大軍中。

　　目前國內高凈值人群財富管理渠道主要分為銀行系、券商系、資管系（如基金和信托）和第三方獨立理財機構等四大類。“券商財富管理業務的崛起值得關注，目前國內很多券商都在布局財富管理業務。做法是在自身事業部之外再拉出一個財富管理板塊，把原來營業部的經紀業務進行分層，建立專門的團隊從事財富管理業務，未來可能會殺出來一些行業黑馬，成為在這個行業里面客戶強有力的爭奪者。”王菁表示。

　　新富人群的崛起更有利于券商獲客。招商銀行與貝恩公司今年6月聯合發表的《2019中國私人財富報告》顯示，2019年企業高級管理層、企業中層及專業人士占全部高凈值人群的比例由2017年的29%上升為36%，首次與創富一代企業家群體看齊。新富人群大多數在企業中擔任董監高，在公司登陸資本市場后，通過股權變現獲得第一桶金。券商因為參與上市督導、保薦工作等，往往和擬上市企業關系更加緊密。

　　興業證券稱，過去十幾年，券商行業并未在財富管理領域取得明顯的突破。最重要的因素還是在于市場環境與投資者兩方的不成熟。過去十年，資本市場的發展始終呈現牛短熊長的特征，缺乏足夠的長期財富效應。雖然公募基金的整體管理規模有顯著的增長，但增速還是遠遠慢于銀行理財市場。在此背景下，投資者習慣于將自身更為龐大、基礎的理財需求交由銀行理財或信托產品來完成，習慣了銀行理財產品“預期收益+期限”的投資模式。這也迫使證券公司長期以來只能服務于偏好短線投資的投資者，無法真正服務好更多投資者更普適的理財需求。

　　目前，這一切正在發生積極的變化。一方面，銀行表外資產逐步向表內轉移，報價型產品逐步向凈值型產品轉移，監管套利空間逐步消失。公募基金與銀行理財產品，商業銀行與證券公司，第一次在財富管理領域站在了相對一致的起跑線上。

　　另一個重要趨勢是境外金融機構明顯加大對中國布局。“前些年受制于一些政策約束，比如持股比例限制，外資機構還是謹慎在推進，但目前趨勢明顯加快。”王菁指出。

　　貝恩公司全球合伙人歐文瀚認為，境外私人銀行進入國內市場有四大原因：一是境外機構希望為客戶延續管理國內資產；二是中國有更多的投資工具和投資機會；三是隨著越來越多中資私人銀行進行國際化布局，海外機構更急迫地想參與中國市場；四是隨著境內財富管理理念和方式逐步與國際接軌，境外機構將自身經驗放到境內市場來應用。

　　競逐“藍海”

　　“我一直跟團隊講，私人銀行業務實際上是‘藍海’業務。根據各家機構發布的數據，中國私人銀行家庭至少有250萬，如果把頭部梯隊私人銀行覆蓋的家庭數量加起來大概在20萬-30萬戶。250萬戶家庭對應的可投資資產總額至少在70萬億-80萬億元，但中國所有私人銀行管理資產總和不到10萬億元。也就是說，廣大高凈值人群沒有把資產交給私人銀行打理，無論從客戶數還是管理資產總額來看，這都是個‘藍海’。”平安銀行行長特別助理蔡新發日前對中國證券報記者表示。

　　波士頓咨詢公司（BCG）預計，到2020年，中國高凈值人群與一般家庭的可投資資產總額將分別達到97萬億元與102萬億元。截至2020年，財富管理行業的潛在空間為15000億元/年。

　　國內銀行作為境內財富管理的主渠道，競爭不斷加劇。“近一兩年來，銀行同業在戰略上對私人銀行的重視程度空前高漲。以前有些銀行只是在戰略上喊一喊，現在是真刀真槍開始干了，投入重兵，布置各種策略，獲客態勢非常強烈。”王菁表示。

　　作為佐證的是，頭部私人銀行增速在放緩，如私人銀行管理規模最高的招行（2018年末私人銀行規模達2.04萬億元），2018年私人銀行規模增速由2017年末的14.81%下降至7.03%。處于中間梯隊的股份行增速強勁，追趕明顯，如民生銀行2018年末增長16.75%，遠高于2017年末3.41%的增速。

　　興業研究分析師孔祥認為，私人銀行業務是零售業務中比較高端的業務，具有兩方面優勢：一是私人銀行業務綜合化程度高，增加中收業務機會多，通過管理客戶資產、銷售資管產品、提供投資顧問等金融服務獲取服務管理收入，人均創收能力高于普通零售業務；二是私人銀行業務具有典型的輕資本特征，符合銀行做輕的趨勢。

　　華泰證券認為，未來銀行理財市場從資金端將劃分為公募與私募市場，公募投資將聚焦于標準化資產主動管理能力的培育與競爭，總體競爭能力趨同。但私募投資將根據投資者偏好與自身管理能力，通過分層結構設計和差異化資產配置等方式，提供個性化資產管理服務，私募產品供應能力將成為銀行資管差異化競爭的關鍵。

　　私募產品的供應能力取決于銀行資金供給能力與資產配置能力。在資金供給能力上，有充足私人銀行客戶儲備的銀行具有先發優勢。私募產品資產配置主要為標準化資產投資與包括非上市股權、另類投資在內的非標準化資產配置，私人銀行客戶具有更強的風險認知能力和主動配置意愿，對于非標準化資產配置具有更大配置需求。

　　□本報記者 張曉琪

責任編輯：王涵