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play 張科：保險(xiǎn)市場(chǎng)需求空間巨大 我們喊難是不對(duì)的

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　　新浪財(cái)經(jīng)訊 12月20日消息，由新浪網(wǎng)主辦的“新浪金麒麟（13.650， 0.01， 0.07%）·2018保險(xiǎn)高峰論壇”今日在北京舉行，弘康人壽總經(jīng)理張科出席并演講。

　　“大公司難，小公司難，中公司難，做產(chǎn)品的難，反正都難。” 張科表示，“ 難就對(duì)了。”

　　張科認(rèn)為，中國(guó)老百姓風(fēng)險(xiǎn)保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到。“我們市場(chǎng)的需求空間巨大，我們喊難是不對(duì)的。我們行業(yè)發(fā)展了20年，我們深耕了20年，老百姓的需求還沒有得到很好的滿足，這是我們自己的問題。”

　　他強(qiáng)調(diào)，未來(lái)無(wú)論大公司也好，小公司也好，中公司也好，如果不去創(chuàng)造客戶價(jià)值，一定會(huì)很難，越做越難，一定會(huì)喊累，因?yàn)槭袌?chǎng)越來(lái)越透明。說(shuō)得多，做得少，務(wù)虛的多，務(wù)實(shí)的少。產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)該滿足客戶的需求。張科認(rèn)為，到目前為止，行業(yè)的產(chǎn)品需求，產(chǎn)品和服務(wù)沒法做到保障需求。

　　以下為嘉賓發(fā)言實(shí)錄：

　　張科：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位行業(yè)朋友，非常高興參加這個(gè)會(huì)，也在2018年又一次見到了很多新老朋友。我也是講了四個(gè)階段，我這四個(gè)階段起頭比蘭總短一些，未來(lái)也沒蘭總長(zhǎng)，充分證明蘭總看得比較遠(yuǎn)，而且符合客觀實(shí)際的。

　　我們總結(jié)下來(lái)，我們覺得在行業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，干了那個(gè)階段應(yīng)該干的事。

　　我分了四個(gè)階段，第一個(gè)階段是2001年，2000到2012年，銀行保險(xiǎn)的推動(dòng)。12年到16年12月31號(hào)，這個(gè)階段是監(jiān)管給我們帶來(lái)的發(fā)展紅利。其實(shí)每個(gè)階段是完全不一樣的，每一個(gè)階段都有這個(gè)階段的特色，你沿著這個(gè)階段應(yīng)該干的事，就能做得比別人好，也不那么累，也不特別辛苦。我們研究的不是賣保險(xiǎn)，這個(gè)規(guī)則挺好的，我們?cè)诤侠砗戏ǖ囊?guī)則之內(nèi)怎么輕松地把產(chǎn)品賣出去，還能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為股東創(chuàng)造價(jià)值。第三個(gè)階段是什么，2017年1月1號(hào)以后，進(jìn)入了第四個(gè)階段。

　　大家談下來(lái)感覺就一個(gè)字，難。大公司難，小公司難，中公司難，做產(chǎn)品的難，反正都難。我后來(lái)和大家分享，我說(shuō)難就對(duì)了，為什么就對(duì)了？

　　第一，中國(guó)老百姓風(fēng)險(xiǎn)保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足，第二點(diǎn)放眼全中國(guó)，沒有一個(gè)商品全中國(guó)只有97個(gè)公司能撐起來(lái)，我們屬于壟斷行業(yè)。市場(chǎng)和需求巨大，我們剛才說(shuō)很難，我們的真正社會(huì)化的行業(yè)，讓生產(chǎn)手機(jī)的行業(yè)情何以堪？我們市場(chǎng)的需求空間是巨大的，我們喊難是不對(duì)的。2017年以后，我試著做了一個(gè)定義，是創(chuàng)造客戶價(jià)值。我們行業(yè)發(fā)展了20年，我們深耕了20年，老百姓的需求還沒有得到很好的滿足，這是我們自己的問題。未來(lái)無(wú)論大公司也好，小公司也好，中公司也好，如果是你不去創(chuàng)造客戶價(jià)值，一定會(huì)很難，越做越難，一定會(huì)喊累，因?yàn)槭袌?chǎng)越來(lái)越透明。有的說(shuō)我們很早創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值，不就是以客戶為中心嗎？我們說(shuō)得多，做得少，務(wù)虛的多，務(wù)實(shí)的少。你的產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)該滿足客戶的需求，這是比較樸素的要求。到目前為止，我們行業(yè)的產(chǎn)品需求，產(chǎn)品和服務(wù)沒法做到保障需求。我們沒有滿足客戶需求。

　　第二點(diǎn)，我們應(yīng)該把客戶利益放在第一位。

　　第三，我們給客戶提供最大的方便和便捷。首先，你的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足客戶需求的，給客戶解決問題的。

　　我剛才講這些，分了四個(gè)階段，創(chuàng)造客戶價(jià)值。更重要的是這四個(gè)階段，每個(gè)階段一定要干當(dāng)前這個(gè)階段應(yīng)該干的事情，你一定不會(huì)覺得很難或者很累。我們是從利己，利自己的角度，不是講情懷，因?yàn)槟闶琼槕?yīng)社會(huì)的發(fā)展潮流，不然公司也很累。從另外一個(gè)角度來(lái)講，創(chuàng)造客戶價(jià)值說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。

　　我給大家分析一下，為什么到目前為止老百姓包括咱們行業(yè)，梁主席也說(shuō)了，還不是特別滿意，還有一些負(fù)面的聲音，是什么阻礙了我們?yōu)榭蛻籼峁┖玫漠a(chǎn)品和服務(wù)？兩個(gè)字教育。歐美國(guó)家高手續(xù)費(fèi)，低賠付，這個(gè)事大家不要誤會(huì)了，我們整個(gè)行業(yè)的消費(fèi)+管理費(fèi)用除以保費(fèi)的15%，老百姓錢交進(jìn)來(lái)就是100塊錢，我給你介紹客戶，你做理財(cái)?shù)模?00塊錢進(jìn)來(lái)，我先花到15塊，這是真正阻礙了我們，我們打鐵得需自身硬。所有的公司，一個(gè)公司如果不能提升行業(yè)的效益，一個(gè)行業(yè)不能提升社會(huì)的效益是不行的。我干20年能不能達(dá)到行業(yè)的平均效率，這是不可能的。我不是為行業(yè)拖后腿嗎？我們不干這個(gè)事情，不干代理人。你什么都不干，你做什么？從方法論上來(lái)講，這個(gè)一定是對(duì)的，你不主動(dòng)走路，一定往死路走。所以走出死路的方法論一定是對(duì)的，剩下的是你的認(rèn)知問題，你是不是認(rèn)為這是死路。有沒有機(jī)會(huì)能產(chǎn)生效率，沒有機(jī)會(huì)就別走了，別為行業(yè)拖后腿。

　　第一個(gè)效應(yīng)是管理效應(yīng)，別人100人干的，你10個(gè)人，或者一個(gè)機(jī)器人干的。

　　第二個(gè)效率是風(fēng)控的效率，保障型的風(fēng)控效率。壽險(xiǎn)行業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，只不過(guò)我們過(guò)去有自修復(fù)能力，只要過(guò)了三年五年，不是自己的錢無(wú)作用了，所以降低了要求。當(dāng)真正保障險(xiǎn)起來(lái)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)不是風(fēng)控，每個(gè)人給你200塊錢，你把騙你的趕出去，過(guò)兩年賠幾百萬(wàn)。特別在大數(shù)據(jù)發(fā)展的前提下。

　　第三個(gè)是投資效率，這個(gè)不展開講了。我們行業(yè)真正的硬東西就是三個(gè)事，反過(guò)來(lái)講，如果你的公司運(yùn)營(yíng)效率超過(guò)了行業(yè)平均數(shù)，風(fēng)控的效率超過(guò)行業(yè)的平均數(shù)，投入效率超過(guò)行業(yè)的平均數(shù)，你不好很難，反過(guò)來(lái)講你好也難。

　　這是我今天和大家分享的。謝謝大家！

責(zé)任編輯：謝海平