閑魚、轉轉們的商業模式有未來嗎？

　　呂雅 楊燕

　　舊貨市場自古就有，但二手交易市場，卻直到近幾年才爆發巨大的增長，隨之出現了諸如閑魚、轉轉、優信、瓜子、愛回收等一系列綜合類或垂直類的互聯網二手交易平臺。這個現象背后，主要有三大因素加持。首先，網購的萬億規模，增加了個體的存量物品。再者，消費升級與時尚節奏加快，個體存量產品的升級換代加快。最后，新時代的消費理念下，消費者對二手交易的接受度大為提升。

　　2018年我國二手閑置市場規模已超過7000億元，2014-2018年復合增速達到40%以上。預計到2020年，國內二手市場將達到萬億規模。

　　然而，風口之上，互聯網平臺卻持續深陷二手交易的信任危機。

　　“檸檬市場”問題

　　廣闊的市場前景下，二手電商平臺上卻是買賣雙方的你來我往、互相猜忌，是產品質量和交易信任的幾無保障。人與人最基本的信任呢？這句自嘲或許是二手電商上所有參與者真實的擔憂。

　　究其根本，互聯網二手交易平臺的信任危機來源于信息的不對稱。信息經濟學的鼻祖喬治·阿克洛夫（GeorgeA.Akerlof）在1970年曾用一篇諾獎論文《“檸檬”市場：質量不確定性和市場機制》。解析了在嚴重信息不對稱的條件下市場失靈的原因。

　　阿克洛夫給出二手車市場的例子。二手車的市場信息是極端不對稱的。一輛看似優良的汽車，內部的發動機卻可能是被大修過。當面對一個報價20萬的二手車，一個潛在買家直覺性的顧慮是：它的質量真的如外表一樣值20萬嗎？

　　為了測驗自己的疑慮是否為真，買家會自發地壓低價格，例如15萬，通過測試賣家是否接受這樣的“貶值”來驗證這個車的質量。如果賣家接受了15萬的報價，那么買家的擔憂和疑慮反而會加深：只有那些自認車的質量有問題、賣15萬也不虧的賣家，才會接受這樣的貶值吧？

　　為了避免上當吃虧，買家會繼續壓價以測試車輛的真實質量，并不斷重復上述博弈。然而，凡愿意按照買家報價賣車的，車的質量其實都不值這個價，而擁有好品質汽車的賣家會早早退出交易。

　　隨著報價不斷降低，劣幣驅逐良幣，優質賣家不斷出局，市場逐步萎縮。這就是信息不對稱下的“檸檬市場”問題。

　　不同于一手產品基本有標準化的質量和市場報價，二手交易品常常具有非標準化的特點，有的甚至是孤品，再加之價值的定位往往是極度主觀化的，導致二手交易買賣雙方間的信息不對稱問題廣泛存在。

　　而如汽車、3C數碼產品這類交易品相對較為復雜，有較高的專業性門檻，消費者對產品質量的平均識別能力，更遠無法達到其在交易中所需的質量把控水準。因此，受限于不完美信息，消費者在二手交易中往往無法進行有效判斷，只能盲目壓低價格試探。

　　這種信息不對稱問題在互聯網二手交易平臺上延續了下來。網絡交易的平面性，使得潛在買家獲得信息的渠道更加單一，買家無法通過親手觸摸和觀察的方式了解更多的產品質量信息，甚至無法確認賣家提供的文字圖片信息的真偽。同時，由于賣家也無法確認買家的真實意圖，從而平臺上滋生出了諸如“到手刀”（貨物到手再惡意砍價）或是“退款掉包”的職業騙子冒充買家。

　　如此看來，互聯網平臺雖然匯聚了大量的買賣需求，降低了人們對信息的搜索成本，但在信息不對稱問題上，到目前為止，并沒有給出一個“完美”的解決方案，甚至在某種程度上加重了問題本身。

　　當然，我們看到很多互聯網二手交易平臺針對“信息不對稱”也頻頻祭出各種防御手段，譬如，平臺引入評價機制，或者，類似于閑魚，引入阿里巴巴生態下的“芝麻信用分”來增進交易信譽，但，一方面，對于涉及價值較高，或者一次性博弈而言，這些輔助信息參考度或會降低，另一方面，這些機制人為干預性較高，也可能反過來被利用而造成錯誤判斷。另外，一旦發生信用問題，平臺作為仲裁方，因為缺少證據，以及行之有效的懲罰機制，也很難對上述的詐騙行為起到很好的約束。

　　基于目前的互聯網技術對“檸檬市場”問題暫無更好的解決方案，因此，在目前的互聯網二手交易市場中，主要存在兩種不同的商業形態，以平臺是否介入交易為區分。

　　信任危機仍難解

　　作為國內最大的互聯網二手交易平臺，出身阿里的閑魚累計用戶過億，是C2C二手電商的代表。和其他C2C平臺一樣，閑魚長期受假貨入侵、倒買倒賣、惡意欺詐等問題的困擾。

　　目前，閑魚押注于社區化運作，試圖通過“交情”來填補信任的短板。閑魚主打特色商品交易流通單元“魚塘”，基于地理位置、興趣愛好和需求量最大的高校群體，以傳統的社區作為切入點，將魚塘分布到各個城市。面對信息不透明下買賣雙方的信任危機，閑魚采取用戶“自治”模式，通過組建由閑魚小二和閑魚塘主代表共同成立的“塘務組”，以商討提議的方式修訂魚塘“基本公約”。但不以平臺身份約束用戶行為，二手交易中的違法違約成本仍然很低，交易風險居高不下。從閑魚“自治”模式，可以看出平臺并非不能、而是不愿意介入交易，對其上的買賣二手品引入“質檢”模式。而所謂的社區化運作，與其說是為了解決信任危機，不如說是為了實現阿里“電商+社交”的生態理念，提高用戶的互動性和粘性。

　　事實也確如此，閑魚曾表示目前主要流通的產品價值較低且品類繁雜，平臺沒有投資質檢模式的必要，換句話說，對于閑魚而言，其介入交易的成本效率比較低，也就不值得這樣去做了。

　　與此同時，另一些二手電商走上了C2B2C的“重資產”模式，平臺主動引入質檢機制，對二手交易品的質量進行把控，主打優品戰略。其中代表是背后有騰訊和58網支持的轉轉。

　　C2B2C的模式，本質是平臺要介入交易，作為買賣雙方的交易對手，自身擁有或者是請專業的第三方機構來對二手商品做品質鑒定，以降低交易中的信息不對等，再利用自身的品牌信用，為產品質量背書，促成交易達成。

　　轉轉于2017年開始正式聯合富士康，打造專業的3C數碼產品的質檢服務，以平臺身份為買賣方提供專業質檢報告。轉轉選擇3C類數碼產品做質檢服務并不偶然。

　　首先是因為如3C數碼和汽車等，其產品單價和復雜度較高，單筆交易的成本和風險較大，對這類二手品的價值評估存在一定的專業門檻，再者，長期的3C數碼和汽車行業發展，形成并規范了多項可量化的品性指標，所以需要也能夠讓專業質檢介入來確保交易達成。

　　可以說，對于價值和復雜度雙高的產品，平臺介入交易并提供專業的質檢服務是促成二手交易成功的關鍵，而這些專業的質檢人員/機構也構成了C2B2C二手電商，尤其是垂直類平臺的重要資產和核心競爭力之一。

　　然而，這類二手品的專業質檢人員一般需要經過長期培訓，技術和經驗要求也比較高；與此同時，單個二手品的鑒定一般也需要花費一定的時間成本，質檢人員的工作量存在上限，這就會引申出兩個問題：一是，質檢人員/機構與用戶之間存在的利益沖突，他們是否秉承忠慎為用戶辦事？質檢人員/機構的收入往往與被鑒別品的價值與完成鑒別的數量掛鉤，如果沒有一套行之有效的約束機制，質檢人員/機構難免會為了沖量而“走馬觀花”，甚至與賣家或平臺“勾結”對次品放水，這些行為與用戶尤其是買方利益產生直接沖突，質檢機制難免有名存實亡的風險。二是，平臺的規模化擴張與專業資源的稀缺性之間的矛盾？互聯網平臺往往有盤大流量和交易規模的天然沖動，然而，專業鑒定的人才資源總是有限的，這種專業資源的稀缺在日益白熱化的行業競爭中將更加突出。這樣帶來的問題是，平臺如何平衡專業性和規模化的矛盾？是否有可行的機制？

　　因此，我們可以判斷，未來二手電商市場或會產生以下形態的競爭格局。

　　競爭格局分化

　　對于綜合品類的C2C二手交易平臺，例如閑魚，由于大多數交易品價值較低，復雜度也不高，平臺介入交易的成本較高，效率卻不大，反而讓社區“自治”更有活力，平臺的主要目標是要將規模做起來、產生高頻交易，在網絡效應下便可做大做強，形成C2C二手交易市場一家獨大，堪比“淘寶”。

　　與之形成對比的,是引入質檢機制的C2B2C綜合品類二手交易平臺轉轉，雖然以3C數碼切入很快贏得一定市場，但二次更新率卻沒有閑魚高頻，畢竟3C數碼交易頻次沒有日用品來的頻繁，而在日用綜合品范疇，閑魚先入為主的網絡效應已出具成效。

　　而垂直類平臺分兩種，一種是產品的價值、復雜度不高的平臺，例如深耕二手書市場的孔夫子舊書網，也不必介入交易，但其規模和利潤將受到行業和產品本身的限制，而來自綜合性交易平臺的同品類競爭，可能對其平臺未來的發展會帶來一定的沖擊和影響。

　　另一種是高價值、高復雜度產品的垂直類平臺，如專攻二手車、二手奢侈品、二手數碼產品等平臺，對于這類平臺，平臺介入交易，提供專業質檢服務的C2B2C模式相對來說效率更高，也更切實。這類平臺的交易規模很大程度上取決于平臺對“核心資產”的調動和管理能力。

　　首先，由于引入質檢模式相對更重，因此，與第三方達成長期、穩固的戰略合作，或者留存和孵化專業鑒定人員是關鍵，它們將是除流量之外，平臺競爭中的重要護城河。再者，只有平臺對其上“核心資產”的管理能力夠硬，才能真正平衡好各方利益沖突和矛盾，維護用戶權益，求得長遠發展。

　　故此，互聯網二手交易平臺的廝殺，從信任危機開始，早已奠定格局。

　　（作者系長江商學院案例中心特約研究員）

責任編輯：張國帥