（來(lái)源：東方紅資管）

國(guó)慶后的第一周，A股市場(chǎng)用“驚心動(dòng)魄”來(lái)形容應(yīng)該不過(guò)分。從“史詩(shī)級(jí)”大漲到階段性“技術(shù)性回調(diào)”，短短幾天之內(nèi)演繹了市場(chǎng)情緒的極致變化，而這一切也在提醒著我們：人往往是非理性的，而且做決策時(shí)非常容易受他人影響。那么，有沒(méi)有什么簡(jiǎn)單的方法，可以幫助我們?cè)诔錆M噪聲的環(huán)境中做出更好的選擇呢？或許可以從書(shū)中找到答案。

本期書(shū)舍分享的是2017諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主理查德·塞勒與卡斯·桑斯坦合著的《助推》（Nudge）。這個(gè)詞的原意是“用肘部輕推”，非常形象地描述了用輕微的動(dòng)作造成影響的過(guò)程。作者在書(shū)中主張的正是這樣一種不強(qiáng)制的手段，通過(guò)巧妙地設(shè)計(jì)選項(xiàng)或環(huán)境，來(lái)改善人們決策的過(guò)程和結(jié)果，達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。希望可以幫助你做出更合理有益的決策，避免一些可預(yù)見(jiàn)的錯(cuò)誤。

作者：理查德·塞勒 / 卡斯·桑斯坦

豆瓣評(píng)分：7.4

外在環(huán)境的影響，比想象中更大

我們都知道傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中有一個(gè)經(jīng)典的“理性人”假設(shè)，即人會(huì)以一貫理性的方式追求個(gè)人利益和效用的最大化。然而實(shí)際上，絕大部分時(shí)候我們做出的決策既不理性，也不獨(dú)立。一方面，人們更常使用直覺(jué)驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)1（而不是理性驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)2）來(lái)思考問(wèn)題，這種思考方式本身就充滿了認(rèn)知偏見(jiàn)和謬誤；另一方面，社會(huì)外在環(huán)境也會(huì)對(duì)人產(chǎn)生巨大的影響。這種影響大致可以分為兩類(lèi)：

（1）一類(lèi)是“信息”：如果有很多人都持有同一種觀點(diǎn)、做同一件事情，那么我們也會(huì)認(rèn)為他們的觀點(diǎn)和做法是最適合自己的。

（2）另一類(lèi)是“同儕壓力”：如果我們非常在意別人的看法，那么就很有可能“隨大流”從而避免引發(fā)非議。

人都是喜歡從眾的，傾向于選擇大多數(shù)人的選擇，因?yàn)檫@樣似乎更“安全”；人也很容易被引導(dǎo)，一點(diǎn)小小的外力就能改變?nèi)说男袆?dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，如果在選舉的前一天問(wèn)人們是否愿意投你一票，他們?cè)诘诙煺娴倪@樣做的可能性就會(huì)提高25%。僅僅通過(guò)“詢(xún)問(wèn)”行動(dòng)意愿就可以影響實(shí)際行為，如果進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)他們行動(dòng)的時(shí)間或方式，則引導(dǎo)的效果會(huì)更顯著，因?yàn)槿藗儠?huì)感到自己已經(jīng)做出了某種承諾。

既然人們?nèi)绱巳菀资艿酵饨缬绊懀敲次覀兒尾磺擅畹乩盟兀?/p>

優(yōu)化選擇設(shè)置，實(shí)現(xiàn)“助推”

所謂助推，就是指利用人身處環(huán)境中的細(xì)小因素來(lái)吸引注意力，最終改變他們的行為。作者在書(shū)中把助推稱(chēng)為一種“自由主義的溫和專(zhuān)制主義”——盡管這聽(tīng)上去有些相互矛盾，但卻能達(dá)成一種微妙的平衡。“自由主義”是指保留人們選擇的自由權(quán)，而“溫和的專(zhuān)制主義”則指出了重點(diǎn)在于影響人們做決定的過(guò)程，以改善最終決策的結(jié)果。

人們的決策往往是依靠經(jīng)驗(yàn)法則，也就是直覺(jué)，而助推則是通過(guò)優(yōu)化選擇體系的設(shè)置，幫助人們?cè)谥庇X(jué)思維系統(tǒng)和理性思維系統(tǒng)之間尋找平衡。

書(shū)中舉過(guò)一個(gè)美國(guó)養(yǎng)老金保險(xiǎn)體系的例子。早年，美國(guó)的公司員工需要經(jīng)過(guò)主動(dòng)申請(qǐng)才能加入養(yǎng)老金保險(xiǎn)體系，隨后還要作出各種養(yǎng)老金比例的選擇，因此很多人一生都沒(méi)有完成加入。后來(lái)，一些公司改變了默認(rèn)選項(xiàng)，員工如果不填表要求退出，就會(huì)自動(dòng)加入養(yǎng)老金保險(xiǎn)體系——這個(gè)計(jì)劃非常成功，后續(xù)還被應(yīng)用于包括器官捐獻(xiàn)在內(nèi)的很多情境。這個(gè)默認(rèn)選項(xiàng)的設(shè)置就是一個(gè)小小的“助推”。

還有一些更加日常生活化的例子，比如在男性洗手間的小便池內(nèi)部放置一個(gè)目標(biāo)圖像（如蒼蠅），就能夠顯著提高瞄準(zhǔn)率，減少尿液濺出并降低清潔成本；將水果攤位放置在眼睛水平線的位置上，就能夠更好地促進(jìn)健康飲食等等。

牛市來(lái)臨時(shí)

如何“助推”自己不要虧錢(qián)？

牛市期間，市場(chǎng)情緒往往異常高漲，投資者更容易受到“羊群效應(yīng)”的影響盲目追漲殺跌。通過(guò)利用“助推”效應(yīng)做出微小的調(diào)整，我們或許就能夠更好地避免牛市虧錢(qián)的陷阱。

（1）設(shè)定明確的投資目標(biāo)：牛市的頂部在哪里，沒(méi)有人知道。不做任何規(guī)劃盲目入市，很容易就會(huì)被市場(chǎng)情緒牽著跑。因此，不如利用內(nèi)心的“錨定效應(yīng)”，確定一個(gè)收益目標(biāo)作為心理錨點(diǎn)，并圍繞目標(biāo)制定交易計(jì)劃——達(dá)到條件后就立即執(zhí)行。

（2）切忌攀比和嫉妒：芒格說(shuō)過(guò)，世界不是由貪婪驅(qū)動(dòng)的，而是由嫉妒驅(qū)動(dòng)的。牛市是一場(chǎng)攀比的游戲，而比較和嫉妒帶來(lái)的沮喪可能比市場(chǎng)本身的起伏更影響心態(tài)，更容易讓動(dòng)作變形。時(shí)不時(shí)給自己一個(gè)心理暗示（或與朋友共同約定），只專(zhuān)注自己，不去關(guān)心別人賺了多少——那與你無(wú)關(guān)。

（3）切忌隨意買(mǎi)入和頻繁切換：牛市中，仿佛每天都有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，不上車(chē)就會(huì)“錯(cuò)過(guò)一個(gè)億”。有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的避免頻繁操作的方法，就是把手機(jī)上的交易軟件藏起來(lái)，不要放在屏幕的顯眼位置上。可以放進(jìn)文件夾的第二頁(yè)，或是第n個(gè)主屏幕，總之，降低“出鏡率”和“存在感”就能降低操作頻率——“眼不見(jiàn)為凈”。

祝我們都能在這輪行情中投資順利，繞過(guò)牛市虧錢(qián)的陷阱。

理查德·塞勒和他的“行為經(jīng)濟(jì)三部曲”

《助推》的作者理查德·塞勒是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的奠基人之一。他引入的“心理賬戶(hù)”理論解釋了人們?nèi)绾螣o(wú)意識(shí)地管理金錢(qián)；與他人共同提出的“助推”理論則強(qiáng)調(diào)了在不影響自由選擇的前提下，如何通過(guò)設(shè)計(jì)選擇架構(gòu)來(lái)促進(jìn)更好的決策。這些研究成果加深了我們對(duì)于人類(lèi)經(jīng)濟(jì)行為的理解，并為制定更加有效的經(jīng)濟(jì)政策提供了理論依據(jù)。2017年，塞勒被授予諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。據(jù)說(shuō)當(dāng)年獲獎(jiǎng)消息公布后，塞勒開(kāi)玩笑地說(shuō)，他會(huì)“盡可能不理性地”使用獎(jiǎng)金，這實(shí)際上是在調(diào)侃自己的研究中關(guān)于“人類(lèi)常常做出非理性決定”的觀點(diǎn)。

除了《助推》外，塞勒還有另外兩本著作，共同構(gòu)成了“行為經(jīng)濟(jì)三部曲”：《“錯(cuò)誤”的行為》回顧了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)作為一門(mén)學(xué)科的起源與發(fā)展，結(jié)合個(gè)人經(jīng)歷揭示了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)假設(shè)下的人類(lèi)行為偏差；《贏家的詛咒》聚焦于拍賣(mài)理論與行為，分析了為什么競(jìng)標(biāo)者往往會(huì)高估拍賣(mài)品的價(jià)值，并提出了解決方案。這三本書(shū)不僅從不同方面展現(xiàn)了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的魅力，也為讀者提供了理解和改善個(gè)人決策的多重視角，都很值得一讀。

以上就是本周的分享

你還知道哪些“助推”的例子嗎？

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