近年來，居民財富管理需求提升、“凈值化時代”到來、個人養(yǎng)老金吹響集結(jié)號，財富管理轉(zhuǎn)型已成為各商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點方向。逐浪財富管理大時代，各銀行機構(gòu)如何圍繞客戶需求創(chuàng)新特色產(chǎn)品與服務(wù)，把握時代機遇，迎接市場新考驗？新浪財經(jīng)《理財會客廳》本期對話中國郵政儲蓄銀行個人金融部副總經(jīng)理鄧靜。

　　“雖然目前財富管理競爭較為激烈，但是供需仍存在結(jié)構(gòu)性錯配。”鄧靜表示，一二線城市的財富管理已經(jīng)是“紅海市場”，但是三四線城市及縣域、農(nóng)村地區(qū)的財富管理服務(wù)供給不足，仍然是一片“藍海市場”，這些地區(qū)客戶的財富管理意識逐步覺醒，未來空間廣闊、大有可為。

　　此外，鄧靜認為，全面凈值化時代單一產(chǎn)品的風險會更加凸顯，通過多元化的資產(chǎn)配置降低組合資產(chǎn)相關(guān)性，平滑波動，同時獲取與客戶風險偏好相匹配的收益，未來會變得越來越重要，資產(chǎn)配置能力、買方投顧能力將成為財富管理機構(gòu)的核心能力。

　　與此同時，鄧靜還強調(diào)，零售銀行的初心和使命是為客戶服務(wù)，評估一家銀行零售業(yè)務(wù)好不好，衡量的核心標準應(yīng)該是是否真正在為客戶長期創(chuàng)造價值。

　　談及個人養(yǎng)老市場，鄧靜表示，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和財富管理時代的到來，我國愿意且有能力參加第三支柱個人養(yǎng)老保險的群體已經(jīng)具備，第三支柱個人養(yǎng)老保險未來有較大發(fā)展空間，個人養(yǎng)老金市場是一片新藍海。

　　三四線城市財富管理仍是“藍海市場”，多元化資產(chǎn)配置趨勢更加凸顯

　　新浪財經(jīng)：您認為財富管理行業(yè)未來發(fā)展趨勢如何？面臨著哪些挑戰(zhàn)和機遇？

　　鄧靜：在資管新規(guī)落地、銀行理財凈值化轉(zhuǎn)型不斷深化的背景下， 財富管理迎來新紀元。當前，財富管理行業(yè)有三個比較清晰的發(fā)展趨勢。

　　首先，居民財富管理需求持續(xù)增加。一方面，中等收入群體持續(xù)擴大，目前我國中等收入人口超過4億人，較2002年增長了54倍多，占總?cè)丝跀?shù)近30%，已形成了全球規(guī)模最大、最具成長性的中等收入群體，預(yù)測2035年有望達到7億人；另一方面，居民資產(chǎn)配置將更多向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，長期以來，我國居民的家庭資產(chǎn)大量配置在房地產(chǎn)等實物資產(chǎn)上，隨著出生率的下降和城鎮(zhèn)化率的持續(xù)升高，房地產(chǎn)的金融屬性將大為減弱，未來居民金融資產(chǎn)配置比例將會出現(xiàn)上升。與此同時，居民的財富管理需求有望進一步激發(fā)，這既包括人口老齡化、長壽化、少子化背景下居民養(yǎng)老籌劃需求，也包括創(chuàng)一代步入退休背景下的財富傳承需求，還包括新市民等群體快速增長背景下的財富保值增值需求。以上都將給財富管理行業(yè)帶來巨大的發(fā)展空間和機遇。

　　多元化資產(chǎn)配置趨勢更加凸顯。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主哈里?馬科維茨有一句經(jīng)典名言：資產(chǎn)配置是投資中唯一免費的午餐，全面凈值化時代單一產(chǎn)品的風險會更加凸顯，通過多元化的資產(chǎn)配置降低組合資產(chǎn)相關(guān)性，平滑波動，同時獲取與客戶風險偏好相匹配的收益，未來會變得越來越重要，資產(chǎn)配置能力、買方投顧能力將成為財富管理機構(gòu)的核心能力。

　　第三，金融機構(gòu)的專業(yè)能力將面臨著挑戰(zhàn)。凈值化時代對財富管理機構(gòu)的專業(yè)能力提出更高的要求，核心體現(xiàn)在四個方面。一是準確理解客戶需求并制定適配方案的能力，財富管理機構(gòu)要站在客戶的立場上，做好客戶的買方投顧，幫助客戶設(shè)計方案并挑選合適產(chǎn)品落地執(zhí)行，而不是簡單地銷售產(chǎn)品；二是客戶預(yù)期管理的能力，財富管理機構(gòu)要正確引導(dǎo)客戶建立合理預(yù)期；三是逆市布局的能力，資本市場是存在均值回歸的，不管是股票還是債券市場，要敢于在市場低迷的時候逆勢布局，才能最終實現(xiàn)比較好的回報，這要求財富管理機構(gòu)從業(yè)人員首先自身要樹立正確的理念，其次要有投教能力，引導(dǎo)客戶樹立正確的投資理念；四是售后陪伴的能力，在市場和產(chǎn)品表現(xiàn)不佳的時候要能做好客戶的溝通和陪伴，與客戶共同穿越低谷。以上這些能力很多傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)不擅長，是難而正確的事，必須長期堅持、久久為功，才能見到實效。

　　新浪財經(jīng)：財富管理已成為當前銀行業(yè)的兵家必爭之地。您認為與其他類型財富管理機構(gòu)相比，銀行在競爭中具有哪些優(yōu)勢？在加快推進向“財富管理銀行”轉(zhuǎn)型過程中，貴行如何突破同質(zhì)化競爭？

　　鄧靜：當前，財富管理領(lǐng)域的競爭日益激烈，參與者除了銀行外，還有證券公司、信托公司等金融機構(gòu)，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺公司、獨立第三方銷售機構(gòu)和家族辦公室等非金融機構(gòu)。在當前的格局下，不同的機構(gòu)有不同的資源稟賦，在財富管理上各有所長，關(guān)鍵是要揚長避短。對于銀行來說，核心優(yōu)勢主要體現(xiàn)在三個方面。

　　一是綜合化服務(wù)能力。銀行在賬戶管理的基礎(chǔ)上，建立了涵蓋存款、貸款、支付結(jié)算、保險保障、投資理財、信用卡的全面服務(wù)體系，既可以滿足個人、家庭的綜合金融需求，也可以滿足企業(yè)方面的服務(wù)需求，同時銀行在不斷向非金融服務(wù)領(lǐng)域拓展。

　　二是資源整合能力。銀行除自身提供產(chǎn)品，還可以全市場優(yōu)選產(chǎn)品，將基金、保險、券商資管、信托、私募等第三方優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品納入自身產(chǎn)品貨架，并通過產(chǎn)品的組合、搭配，一站式滿足客戶多元化需求。

　　三是線下觸達能力。銀行的線下服務(wù)網(wǎng)點是所有類型的財富管理機構(gòu)中最多的，財富管理很難完全線上化，在了解客戶需求、為客戶量身定制個性化的方案的過程中，需要大量人與人之間的當面溝通。將網(wǎng)點打造成客戶經(jīng)營主陣地，通過理財經(jīng)理向客戶提供面對面的個性化金融服務(wù)，銀行能夠更加準確捕捉、把握客戶需求。

　　總體來看，雖然目前財富管理競爭較為激烈，但是供需仍存在結(jié)構(gòu)性錯配。一二線城市的財富管理已經(jīng)是“紅海市場”，但是三四線城市及縣域、農(nóng)村地區(qū)的財富管理服務(wù)供給不足，仍然是一片“藍海市場”，這些地區(qū)客戶的財富管理意識逐步覺醒，未來空間廣闊、大有可為。

　　郵儲銀行具有差異化的資源稟賦，在財富管理上具有四個方面的差異化競爭優(yōu)勢：

　　一是下沉市場的地域優(yōu)勢。我們深耕下沉市場多年，有著豐富的客戶、網(wǎng)點資源優(yōu)勢和隊伍支撐。我們服務(wù)超6.5億個人客戶，其中近70%分布在縣域農(nóng)村地區(qū)，我們通過大規(guī)模開展投教活動，啟蒙客戶投資理財意識，助力共同富裕。

　　二是線下網(wǎng)點的觸達優(yōu)勢。郵儲銀行可通過遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點更加方便觸達客戶，從而能夠?qū)崿F(xiàn)面對面深入了解客戶需求、為客戶提供個性化財富解決方案。

　　三是普惠服務(wù)的優(yōu)勢。普惠服務(wù)是郵儲銀行堅守的使命，郵儲銀行充分發(fā)揮自身在普惠服務(wù)上的優(yōu)勢，讓財富管理服務(wù)飛入尋常百姓家。

　　四是AUM結(jié)構(gòu)調(diào)整的優(yōu)勢。我們管理個人客戶資產(chǎn)（AUM）近14萬億元，未來在提升投資理財占比、提升客戶收益水平上存在很大空間。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型將成財富管理發(fā)展強勁引擎，郵儲銀行將重點向三大方向拓展

　　新浪財經(jīng)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在銀行業(yè)務(wù)中發(fā)揮越來越重要作用，貴行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上也有很大實力，能否提供一、兩個數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)案例？未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向是什么？

　　鄧靜：近年來，郵儲銀行全面運用數(shù)字化技術(shù)深入洞察客戶的財富管理需求，通過客戶體驗數(shù)字化、營銷管理數(shù)字化、客群經(jīng)營數(shù)字化、產(chǎn)品管理數(shù)字化，全面提升我行財富管理數(shù)字化能力，持續(xù)改善經(jīng)營效率與客戶體驗。下面簡要介紹我行的數(shù)字化產(chǎn)品中臺功能。

　　銀行財富管理貨架產(chǎn)品類型數(shù)量眾多，如何進行全流程、穿透式管理，是銀行面臨的一大課題。郵儲銀行通過研發(fā)數(shù)字化產(chǎn)品中臺管理系統(tǒng)，賦能產(chǎn)品經(jīng)理，極大提升了產(chǎn)品日常運營、管理的效率，該系統(tǒng)主要具有以下功能：

　　一是全品類產(chǎn)品管理：實現(xiàn)一站式投資理財全品類產(chǎn)品集中查詢與展示，涵蓋新發(fā)、在售、優(yōu)選、推薦產(chǎn)品等，可靈活定義產(chǎn)品標簽，實現(xiàn)與客戶標簽的精準匹配；

　　二是全生命周期管理：實現(xiàn)機構(gòu)準入、產(chǎn)品準入、存續(xù)期管理、產(chǎn)品退出全周期、全流程線上化管理，提升產(chǎn)品上架與管理效率；

　　三是數(shù)字化運營和風險管理：對產(chǎn)品進行穿透式存續(xù)期風險監(jiān)控，構(gòu)建風險監(jiān)測、識別、預(yù)警、評估、應(yīng)急、處理的全鏈路風險管理系統(tǒng)功能；

　　四是構(gòu)建360產(chǎn)品畫像和產(chǎn)品評價體系：運用大數(shù)據(jù)技術(shù)、智能算法，建立連貫性、完整性的數(shù)據(jù)分析模型，開展代銷產(chǎn)品的多維度業(yè)績數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)對管理人投資績效的準確評估。

　　未來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型將成為財富管理行業(yè)發(fā)展強勁引擎，郵儲銀行財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型重點向三個方向進行拓展。

　　一是精準的客戶洞察。總行擴充專門的數(shù)據(jù)分析團隊，加強數(shù)據(jù)分析建模與應(yīng)用，持續(xù)豐富客戶標簽體系，形成精準的客戶畫像，強化客戶洞悉，力爭實現(xiàn)比客戶更加了解客戶。

　　二是對財富管理人員的深度賦能。數(shù)字化輔助理財經(jīng)理快速為客戶制作資產(chǎn)配置方案、家庭財務(wù)規(guī)劃方案；實現(xiàn)自動化監(jiān)控客戶的投資組合，提升理財經(jīng)理組合管理能力、售后陪伴能力；對客戶的組合收益及收益貢獻進行精準化拆解與分析，讓理財經(jīng)理做到對客戶的投資心中有數(shù)、隨時掌握。

　　三是智能化水平的提升。打造理財經(jīng)理的智能化助手，實現(xiàn)可準確回答理財經(jīng)理提出的模糊化問題；全面應(yīng)用流程機器人，實現(xiàn)系統(tǒng)自動完成日常固定化、流程化操作，讓各級人員聚焦財富管理核心工作。

　　新浪財經(jīng)：截至2023年3月末，貴行去年管理個人客戶資產(chǎn)（AUM）規(guī)模近14.5萬億元。您認為一家銀行零售業(yè)務(wù)做得是否好有何標準？貴行在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面有哪些規(guī)劃？

　　鄧靜：零售銀行的初心和使命是為客戶服務(wù)，評估一家銀行零售業(yè)務(wù)好不好，衡量的核心標準應(yīng)該是是否真正在為客戶長期創(chuàng)造價值。

　　目前，郵儲銀行提出了要向“財富管理銀行”轉(zhuǎn)型。我們以提升財富管理專業(yè)能力為落腳點，制定了財富管理三年規(guī)劃方案，形成財富管理的頂層設(shè)計，以此為行動指南，下一階段郵儲銀行繼續(xù)秉承“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值”的理念，以提升財富管理專業(yè)能力為核心，全力打造一流的財富管理服務(wù)，加快向“財富管理銀行”轉(zhuǎn)型，努力成為中國財富管理市場重要的貢獻者和有力的競爭者。

　　一是價值觀先行，讓“為客戶創(chuàng)造價值”的理念成為經(jīng)營發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力。培養(yǎng)“著眼長遠”“以客戶為中心”“做難而正確的事”的文化氛圍，堅持長期主義，強化考核引導(dǎo)，將客戶資產(chǎn)配置合理性、客戶收益、客戶滿意度作為重要的考核指標，切實維護客戶利益。

　　二是加強人才培養(yǎng)，建立一支適應(yīng)凈值化時代要求的高素質(zhì)隊伍。增配專職專業(yè)的理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理，升級遠程客戶經(jīng)理隊伍，通過線上線下相結(jié)合的方式，實現(xiàn)全客群的財富管理服務(wù)覆蓋；深化階梯式的人才培訓(xùn)體系建設(shè)，開展分層差異化能力培養(yǎng)，重點提升理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力、買方投顧能力；全面落實標準化客戶服務(wù)流程，不斷提升客戶體驗。

　　三是重塑服務(wù)渠道，打造舒適、溫馨、貼心的服務(wù)場所。建設(shè)網(wǎng)點理財室、財富中心、私行中心三級差異化客戶服務(wù)渠道，將物理渠道打造成為復(fù)雜產(chǎn)品和專業(yè)綜合金融服務(wù)交付場所、高效便捷的金融知識教育基地、溫情貼心的客戶社交平臺。

　　四是完善中臺賦能，推進財富管理專業(yè)核心能力提升。財富管理是系統(tǒng)性工程，總行打造專業(yè)的投研、投顧團隊，分行打造客群經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財富顧問中臺支撐“鐵三角”，配齊財富顧問隊伍，落實標準化支撐工作模式，讓一線理財經(jīng)理隨時、隨手得到專業(yè)支撐，更高效、更專業(yè)地服務(wù)客戶。

　　五是打造開放式產(chǎn)品貨架，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品成為客戶價值創(chuàng)造的有效工具。組建專業(yè)、高效的產(chǎn)品隊伍，建立完善、嚴格的產(chǎn)品遴選機制，對合作機構(gòu)開展高頻次的盡調(diào)跟蹤，從治理結(jié)構(gòu)、投資團隊、投資邏輯、投研體系、企業(yè)文化、歷史業(yè)績等方面深度考量，建立投資經(jīng)理庫，全市場優(yōu)選能力突出的管理人，形成精品口碑。

　　六是堅定不移做好投資教育，陪伴客戶成長。利用覆蓋城鄉(xiāng)的近4萬個網(wǎng)點持續(xù)開展“財富周周講”系列投教活動，讓客戶學(xué)懂弄通資產(chǎn)配置，正確認識自身的風險偏好，樹立風險收益匹配、長期投資的正確理念。

　　個人養(yǎng)老金市場是一片新藍海，理財行業(yè)規(guī)模有望出現(xiàn)較好增長趨勢

　　新浪財經(jīng)：我國第三支柱產(chǎn)業(yè)將迎來突破式發(fā)展，您是如何看待我國個人養(yǎng)老市場的發(fā)展前景？貴行在此領(lǐng)域如何布局？未來將如何推進？

　　鄧靜：目前，我國養(yǎng)老金積累不足、結(jié)構(gòu)不平衡，老齡化人口數(shù)量和占比長期快速提高，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)供給與居民養(yǎng)老服務(wù)需求之間有較大缺口，個人養(yǎng)老金市場前景廣闊。從第三支柱個人養(yǎng)老金看，截至今年2月底，我國個人養(yǎng)老金繳費金額已達176億元。隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和財富管理時代的到來，我國愿意且有能力參加第三支柱個人養(yǎng)老保險的群體已經(jīng)具備，第三支柱個人養(yǎng)老保險未來有較大發(fā)展空間，個人養(yǎng)老金市場仍是一片新藍海。

　　在第三支柱體系中，商業(yè)銀行具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢，試點銀行正借助個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的賬戶為突破口，加快推進養(yǎng)老體系落地。服務(wù)居民養(yǎng)老需求是郵儲銀行義不容辭的責任，在個人養(yǎng)老金重大戰(zhàn)略落地過程中，郵儲銀行力爭通過“三步走”，成為國家健全多層次、多支柱養(yǎng)老保險體系的主力軍。

　　一是夯實個人養(yǎng)老金賬戶和各類型養(yǎng)老金融產(chǎn)品布局的基礎(chǔ)性工作，做到賬戶服務(wù)周到便捷，產(chǎn)品齊全，確保提供高質(zhì)量個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)服務(wù)，引導(dǎo)更多客戶開立個人養(yǎng)老金賬戶。

　　二是在試點中積累經(jīng)驗、探索創(chuàng)新，豐富養(yǎng)老金融產(chǎn)品，充實財富顧問隊伍，注入投教資源等，充分發(fā)揮郵儲銀行的產(chǎn)品和客戶服務(wù)的優(yōu)勢，為下一步在全國推廣工作做好各項準備。

　　三是建立具有特色的郵儲銀行養(yǎng)老金融服務(wù)體系，通過財富規(guī)劃不斷調(diào)優(yōu)資產(chǎn)配置，引入養(yǎng)老金賬戶規(guī)劃等投資咨詢服務(wù)，為客戶提供全生命周期的養(yǎng)老金融服務(wù)。

　　此外，郵儲銀行做好客戶投教與客戶陪伴，做好政策的宣傳宣講。個人養(yǎng)老金客戶的投資期限短則三五年，長則幾十年，通過財富規(guī)劃不斷調(diào)優(yōu)資產(chǎn)配置，陪伴客戶成長就顯得至關(guān)重要。我行進一步深化個人養(yǎng)老金“U享未來”品牌，幫助民眾理解國家多層次養(yǎng)老保障體系的建設(shè)安排，培養(yǎng)民眾及早積累養(yǎng)老財富的意識，做好制度普及的“傳音筒”和“擴音器”；加強基礎(chǔ)金融、投資、市場相關(guān)知識和信息傳導(dǎo)，引導(dǎo)客戶科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老，理性開展投資，增強金融風險防范能力。

　　新浪財經(jīng)：經(jīng)歷“贖回潮”、“破凈潮”后，近期理財市場表現(xiàn)逐漸企穩(wěn)，理財產(chǎn)品規(guī)模出現(xiàn)止跌回升情況。您對下半年理財市場有何預(yù)判？貴行未來有何布局？

　　鄧靜：隨著上半年債市的反彈，大部分理財產(chǎn)品凈值回升，或創(chuàng)新高，居民對理財產(chǎn)品的信心在逐步修復(fù)。理財產(chǎn)品帶有低波穩(wěn)健基因，是客戶資產(chǎn)配置中穩(wěn)健投資的核心產(chǎn)品，下半年，理財行業(yè)規(guī)模有望出現(xiàn)較好的增長趨勢。

　　下半年產(chǎn)品布局上，我們將積極把握市場趨勢，基于客戶多元的投資需求出發(fā)，以“對內(nèi)協(xié)同、對外開放”原則，持續(xù)豐富財富產(chǎn)品貨架，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合。一方面，內(nèi)部聯(lián)手中郵理財，重點布局低波穩(wěn)健策略的產(chǎn)品線，打造多款低風險明星產(chǎn)品，通過疊加快贖功能、擴充支付場景等措施優(yōu)化現(xiàn)金理財產(chǎn)品持有體驗。另一方面，面向全市場遴選投資能力強、價值觀匹配的機構(gòu)，持續(xù)引進基金、理財、保險、資管信托等品類，豐富權(quán)益、對沖、掛鉤等創(chuàng)新工具產(chǎn)品，形成覆蓋不同風險收益特征的多元產(chǎn)品貨架，滿足客戶多樣化投資需求，做好產(chǎn)品的風險管理，提升客戶持有體驗。

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責任編輯：潘翹楚