中國農業銀行研發中心副總經理，運營管理部副總經理（兼任）趙韻東

　　“2020中國金融科技論壇”于9月8日在北京國家會議中心舉辦。中國農業銀行研發中心副總經理，運營管理部副總經理（兼任）趙韻東出席會議并發表演講。

　　關于農行在普惠金融領域的創新實踐，趙韻東分享了三點。第一，對外做好開放化服務能力輸出，包括場景、開放銀行、渠道、產品等。對內做好數字化能力支撐，要做好內部數據的建設、風控模型的建設、中臺能力的建設。對用戶而言產品是隨時可以觸達的。

　　第二，用好數據。數據是新時代的生產資料、生產資源。趙韻東認為，首先，要做到足夠的深度，即強場景，其次要做到足夠的廣度，做客戶畫像、關系圖譜，光有金融數據是不夠的，還有其他別的數據，最后，要保證真數據，否則出來的結果是偽結果。另外，要注意數據的安全和保護。

　　第三，生態建設。發展普惠金融需要匯眾智、聚合力。不管是客戶，金融機構自身，第三方合作伙伴，或者政府機構，都應共同發力建設生態。

　　最后，趙韻東強調，要不忘普惠金融的初心。普惠金融要以適當的產品、合適的價格提供給社會各個階層，堅持互利共贏持續發展。

　　以下為演講實錄：

　　各位嘉賓大家下午好！我今天下午給大家帶來的題目是中國農業銀行在普惠金融領域金融科技的創新實踐，主要講三個方面：趨勢和挑戰、創新與實踐，以及總結和思考。

　　首先講一下對普惠金融的認識，我們帶來一組數字，小微企業和個體工商戶在全市場的主體上占據90%。對于就業的貢獻尤其是顯著，80%。對GDP貢獻相對偏低一些，60%。稅收只有50%。這就是中小微企業在國民經濟當中的地位，這是基本發展現狀。

　　從銀行這端供給側來看也面臨轉型需求，金融脫媒也好，金融去杠桿也好，都意味著對銀行業有轉型要求。我們提出必須面向小微做轉型。這就是整個小微行業面臨的問題，從需求側來看大家都比較熟悉，小微客戶抗風險能力弱，經營管理水平相對不那么高，財務不太規范，信息不對稱的程度比較嚴重。從銀行角度來講，供給側痛點也比較顯著，怎么找到合適的客戶，怎么找到符合商業可持續發展的客戶；普惠成本高，效率低，風險大，怎么解決這些問題？我們還是從傳統的業務發展流程上看，從獲客、產品、風控，以及怎么降本增效上解決問題。

　　這就是金融科技破解普惠金融難題的思路，這個思路還是圍繞通過場景化、產品迭代，包括如何通過金融科技的手段提高效率、降低成本，如何提升我們對風控的管理能力，提高我們對普惠金融的供給能力。

　　下面，講一下我們在普惠金融領域的做法。

　　這是農業銀行在普惠金融體系的做法。首先是服務、產品、經營方面實現了數字化，這里面也取得一些成效，給大家帶來一些數字。農業銀行在普惠金融領域是首家貸款余額突破1萬億大關的銀行。我們今年上半年普惠型小微企業貸款增速超過40%，而且是全行業當中唯一一家連續十年在普惠金融領域監管全面達標的銀行。這個達標既是我們做出的實實在在的工作，同時我們也獲得了監管層面實實在在的肯定，特定針對普惠的定向降準，降低儲備金1.5個百分點。

　　如何實現普惠金融的能力，我們農業銀行提出兩個維度、七個方面。第一個維度是業務驅動，整個業務驅動是把業務流程、業務能力數據化；第二個能力是數據業務化，或者數據價值化。數據是新時代的生產資料，要把數據驅動業務發展，驅動價值發現。如何實現兩個維度的發展，需要七個層面的實現。前兩個層面場景和渠道都是圍繞獲客，中間產品層面是如何在提供適當、合適、靈活構建的，真正為小微、為普惠群體提供量身定制的產品；下面是如何構建快速產品，要通過3+2中臺賦能來實現；如何完成這些能力，需要由數據驅動，最主要的一個是風控，一個是對客戶全生命周期的管理和服務，這都體現在數據的驅動上。

　　下面我稍微展開講一下能力建設的過程。

　　首先講場景，場景的建設主要有兩類，一類是自有場景，一類是和第三方合作的場景，遵從的是開放共享、共建共贏的理念。農行有兩個自有場景，一個是惠農電商，后端是供應鏈融資的產品，前端提供整個電商的生態。第二是扶貧商城，這個目前是專門有合作專區，攜手中央、國家機關，以及省市專項機關和我們直接對口一線商戶，精準扶貧，同時還要和外部的合作伙伴，通過場景建設打造農行自己的生態圈。

　　這是農行的渠道建設，線上APP、互聯網，線下網點、商戶、智能POS等等，包括遠程銀行，一個主要的渠道建設，能夠做到多點跟客戶觸達。

　　我講一下產品，這個例子是拿信貸來剖析。信貸產品是比較復雜的產品，面對普惠金融領域的信貸產品需求是非常有特色、非常專業。對農戶有惠農，對小微有小微，還有大家經常遇到的供應鏈貸款，還有資金保付產品，類信貸的產品。產品如何快速構建是真正的核心能力。怎么做呢？就是通過服務的編排來實現。比如信貸產品，無非就是幾回事。第一是客戶的識別和準入，第二是對客戶的評價，或者是如何做授信，第三是對授信以后如何用信的管理，不管是額度管理，還是用信過程信貸管理，再就是對擔保、抵押品的管理。如何識別好的客戶，風控和運營起到相關的支撐。這就是上面支撐的各類產品。打造什么能力呢？幾個數字，一個是各種特色產品42款，一個是整個研發效率提升了兩倍，通過信貸中臺的建設和能力的復用支撐產品快速迭代。

　　講一下3+2中臺能力的賦能。像剛才產品的構建，前面看到是產品，后端都是靠強大中臺實現，我們提煉為三大業務中臺和數據中臺、技術中臺。第一是營銷中臺，或者說客戶的服務，要做客戶全生命周期的管理，并且給客戶做畫像和產品的匹配。第二是信貸中臺，在剛才的例子里有展開。第三是運營中臺，風險防范是在運營中臺里落地。怎么支撐三大業務中臺能力建設呢？一個是數據中臺，一個是技術中臺。數據中臺可以看一些數字，數據模型2萬個，整個數據的標簽1800個，AI模型200個，為上面業務中臺提供能力。最下面是技術中臺，不管是分布式架構、還是云計算都是靠技術中臺來賦予。

　　服務閉環是想講一下如何做好對客戶的服務或者頂層的管理，主要有兩個閉環。第一是從客戶角度出發，怎么做好從客戶的獲取、管理、發展、挽留的閉環，第二是從客戶經理角度出發，怎么為客戶經理賦能，從產品創建、推銷、推送、業績登記、考核評價，做好整個閉環，激發營銷員的能力。

　　舉幾個數字，從客戶角度出發，我們構建全行數字化的營銷服務中臺，這個中臺為全行10多萬客戶經理賦能，我們直接管理客戶1.3億，大家知道農業銀行的客戶不止1.3億，其他的怎么做？通過數據的能力管理其他的客戶。但是重要的是怎么管理呢？我們每天會形成5000萬個事件，很多事件是直接觸達客戶的，比如通過微信直接觸達的。怎么賦能一線客戶經理，賦能營銷人員？舉一個小點，比如業績登記這個點，這就是大家遇到的一個痛點，這個業績怎么能夠精確登記就是這個營銷人員產生的價值？我們內部通過營銷小店，就是手機APP，每一個營銷人員都可以開一個自己專屬的營銷小店，我也可以開我的營銷小店，我可以為目標客戶群體匹配相應產品，生成二維碼，直接可以甩到微信里面，客戶拿到這個就可以購買，就完成了無感登記了。最關鍵是流程的閉環，這極大的激發了一線營銷人員的熱情。

　　這里講一下風控的問題。剛才講信貸產品里也講到了，風控最主要的問題是趕走壞人。大家現在也知道黑產灰產非常猖獗，無非就是盯兩個東西，一個是客戶資料，一個是信貸資金，信貸資金是被攻擊的重災區。一個是如何擋住壞人，一個是怎么識別好的客戶，提供可負擔的產品。擋住壞人，識別好人怎么做？產品流程還是傳統的產品信貸流程，但是這個流程大家經常會講實現秒申、秒批、秒貸，要實現數字化的能力，要對產品畫像，數據相應的采集，實時計算引擎，整個過程必須是實時計算，實時反饋結果的，否則無法秒級放款。第二是實時阻斷，能夠擋住壞人，并且規則要不斷演進。規則也是不斷的對抗當中，我相信銀行業在這方面多多少少都會踩坑。這里面是實時阻斷的能力。最后還有線上的組織，這就是實現整個風控能力的基本流程。

　　講一下數據，為什么把數據放到最后呢？剛才講兩個維度，不管是業務的數據化，還是數據的價值化，或者數據的業務化都是沉淀在數據能力建設上。從兩個層面講，一個是全方位的，針對無差別的所有客戶做畫像，第二是找出高價值用戶，針對特定領域的畫像。全方位畫像要求的量就非常大了，這里面含產品、客戶、機構三個維度，從七個主題給客戶做了標簽，有1900個標簽，整個數據的篩選超過120TB，構成全行的基礎畫像，這個畫像是無差別的。怎么找出高價值的客戶呢？我們拿小微舉例，這里面要做具體領域的加工，包括像針對價值、風險、交易、自然四大類做價值分析，包括對資源的量化分析，要對全方位畫像做加工，真正找出來哪些是好的客戶，哪些是目標群體，這是整個數據產生價值的基本能力和建設過程。

　　剛才講兩個維度、七個層面產生的效果和例子。拿惠農E貸做一個案例，這個流程跟剛才差不多。首先從數據講起，第一很基礎的問題是我的客戶在哪里？我們可以看一個數字，農業銀行可能跟其他行不一樣的，就是我們突破縣域、遍布城鄉，這可能不是所有行都具備的特點。我們花了八個月的時間，不僅僅是在縣域，真的是上山下鄉，走到田間地頭，就是做真實農戶的建檔，建了585萬戶，這個數看著不大，但是這是真農戶，在做真生產，他們一定有相應的普惠金融的需求。數據來了之后下一步怎么辦，就是數據怎么產生價值，就做好兩件事：一個是要有好的數據，必須得有真才實料；第二要有匹配的模型，要有非常準確的模型，能夠把數據的價值挖掘出來。這進入第二步，如何做好數據的分析測算？這里面要有相應的模型了，不管是準入定價，還是授信、預警、風控，這里面都在做數據加工。最后是產品，這里面的產品就很多了，由于我們面向是三農的信貸產品，我剛才也列舉了很多，看到某一種產品，是靠這些基礎工作數據和模型產生的。最后是產生了什么效果，這里有兩個效果，一個是授信戶數240萬戶，一個是貸款余額3100億元，還有一個不良率沒放，不良率相比其他行的不良率是大幅度低的，是非常好的資產。

　　前面講了整個農行的實踐，下面做一些總結和思考。

　　第一，怎么做好普惠金融，關鍵發力點在哪兒？第一是做好整個能力的輸出，不管是場景，還是開放銀行，還是渠道，還是產品。第二是輸出以后要有支撐，要做好自己內部數據的建設、模型的建設、中臺能力的建設。對用戶而言產品是隨時可以觸達的。

　　第二是數據，數據是新時代的生產資料、生產資源。從兩個方面講，一個是數據做深、做廣、做真，第一是要做到足夠的深度，對金融來講本身就是強場景，拿到是強數據，要把數據做到足夠深，一個是足夠廣，光有金融數據是不夠的，要有客戶其他的，不管是畫像還是關系圖譜，還有其他別的數據，最后是要保證真數據，否則出來的結果是偽結果。第二是數據的安全，這個大家也比較清楚，國家也把數據安全放在全社會信息安全的戰略層面，而且在金融行業，國家金標委也發布了個人信息保護規范，對數據的安全、保護提出比較具體的要求。

　　最后是生態的建設，不管是在客戶層面，還是金融機構自身和三方合作伙伴，以及政府機構的社會準入公共產品上，大家共同發力，多方共贏。

　　最后講一下不忘初心，不忘普惠金融的初心。普惠金融還是要以適當的產品、合適的價格提供給社會各個階層。在農業銀行來講，不管是惠農E貸，還是面向三農，還是扶貧商城對832個國家扶貧重點縣覆蓋了98.9%，261家中央和地方扶貧單位都已經簽約入戶了，都要始終牢記普惠金融的初心。同時要堅持互利共贏持續發展。農業銀行在這個過程中是真切感受到了它是一個可持續經營的發展領域，是可以真做、敢做、愿做，而且可以把這個事情做好，謝謝各位！

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責任編輯：薛永瑋