”沒有我們騙不了的老人”

　　來源：小聲比比   梓泉 

　　在權健的文章推出后

　　一位前保健品公司銷售經理

　　幾經輾轉加到我的微信

　　在聽完他的工作經歷之后

　　我最終決定把他透露的內容

　　以第一人稱的形式呈現

　　為保護爆料者，部分內容經過脫敏處理

　　看到最近天津權健被丁香醫生扒皮我挺欣慰的，因為從保健品公司離職后，我一直有很強的負罪感。

　　我2016年在南京某保健品公司做了一年半的招商主管，主要工作是從各個行業招商大會上獲得代理商的聯系方式，然后電話銷售，說服代理商賣我們的產品。整個南京像我們一樣的保健品公司就上百家，我們這座大廈就有十幾家。

　　和保健品公司狼狽為奸還有前些年吃人不吐骨頭的金融類公司，保健品公司會跟這些金融公司交換客戶資源，因為目標人群是相同的：好不容易攢下來一點錢的老人。

　　保健品的生產銷售分三個環節，生產廠家一般是還算正規的大型醫藥企業，例如我們的保健品大都出自山東某生物科技有限公司，下一個環節就是我們這種保健品公司，將保健品包裝然后分銷給代理商。最后的環節就是散落在全國各地，以各種形態存在的保健品一線銷售團隊。

　　保健品出廠價在130~170，我們賣給代理商的價格在840~1050，代理商賣給老人的價格從3980~7980不等，從出廠到老人手里漲了將近5000%。

　　我們屬于二級公司，給保健品進行包裝、然后招商的，代理商本身也不在乎產品是否有效，只在乎能不能賣出去，因此們每年公司年會就成了重頭戲，不是為了抽獎，而是為了讓全國的代理商信任我們。

　　之前有一次年會賊恐怖，員工跪在有棱角的硬木板上，老板和高管站在員工背上，搖著旗子，場下的代理商一看，我操這只團隊太有執行力了，就打錢了，十萬十萬的打，但那之后一下子離職了十幾個員工。

　　跟權健一樣，所有的責任、風險和罪惡感都由代理商承擔。但代理商風險大，賺的也多，就拿我手下的代理商來說，正常情況下，一個代理商一次進貨60套，我們3天6場會幫他賣掉，一套貨賣5000，三天就能賺30萬。

　　我們最大的代理商在成都，是真他媽有錢，太土豪了，想想看，40人的團隊，年利潤將近3億，兩個老板才30多歲，是不是可以橫著走了。

　　我是山東人，從小家窮，匱乏感強烈，后來大學畢業后很需要錢，就被這家保健品公司開出的條件吸引了。當時公司招商團隊的銷冠姓T，5%的提成，他一年賺140萬，相當于他一年給代理商賣出2800萬的貨，代理商再把這些貨賣給老人，就是1.4億的貨值。

　　T是89年的，中專學歷，農村人，家庭非常不容易，他的確實現了他的人生夢，成為了村里的神話，最重要的是沒有負罪感，這點很厲害，我做不到。

　　我是當時的新人王，一個月一萬多一點工資，每個月固定業績大概15萬，那段時間真的有撕裂感，一方面覺得自己很厲害很會賺錢，一方面有強烈的負罪感。這么賺錢的工作依然離職率非常高，80%的原因都是負罪感，我的師傅，還有我，都是因為這個原因離開的這個行業。

　　我們公司除了招商團隊，還有講師團隊，招商團隊負責讓代理商購買產品，講師團隊負責去代理商那里，幫他們用會銷的形式把產品賣給老人們。

　　這里就得給你講講我們最牛逼的環節了——會銷。

　　保健品會銷的方式很多種：最常見的模式叫AB會，穩定，效果口碑都好，退貨率低。最暴利的是大會，就是《我不是藥神》里面那種，這種會請到的講師一般非常牛逼，賣完就跑路，不存在退貨，相應的產品質量最差。視頻會是近些年興起的，省時省力，按理說應該賣的最差，但是玩的一手好傳銷，也做的風生水起。

　　除此以外還有一種會銷方式，叫福利宴，講師和代理商一唱一和，以請老人吃飯為由把老人聚在一起，然后吃到一半說我這有個好產品，是北京軍區的特供，然后給公司的人打電話，假裝自己是軍區司令，說產品能不能便宜一點什么的，老人一聽這么好這么稀有就很想要，然后就上當了，最后還不讓老人外傳，老人被騙的一愣一愣的還藏著掖著，你想抓都找不著證人。

　　老人為什么要參加會銷？

　　因為怕死，因為孤獨

　　我們做招商的雖說是只需要打電話，但有時候也得時不時的下市場去實地操作，去培訓培訓代理商的員工。我去一線的經歷非常震撼，保健品大賣的背后，是現在老人的孤獨。

　　人類，太需要被看見了

　　年輕的保健品銷售員其實不需要做什么，陪老人聊聊天，頂多上門送個水果，老人就能在他那消費好幾萬。

　　我們會用一些禮品吸引老同志，大米雞蛋血壓儀，抗戰懷表健步鞋，每次都有新花樣，我們太知道老人喜歡什么了。老人往往會高估自己意志力，覺得不就聽一場會嘛，得到一個價值399的血壓儀，劃得來（血壓儀進貨價39）。但是一旦進入會銷的那個場，真的就難控制自己了，毫不客氣的說，保健品會銷是所有行業會銷里最強悍的（現在賣房子、賣車、賣紅酒都用會銷，實用！）

　　不僅如此，功力深厚的會銷講師會讓老人的情緒跌宕起伏，用幾種不同的心理學策略攻占老人心理防線。

　　開場的時候講師會帶老人做輕松的游戲活動，幫老人拍打肩膀，讓老人放松警惕。接下先是煽情，講這一代老人多不容易，抗戰、抗美援朝，一輩子都沒舍得花錢，現在老了就要為自己舍得。然后講一些戰役，一般參過軍的老人在這里就被打開心理防線了。

　　如果還頂得住，呵呵，那開始恫嚇，舉些例子說姚貝娜乳腺癌什么的，這段老人會很慌很怕死，惜命的老人這塊被攻陷。如果還沒有，進入孝子環節講師給老人講自己孝敬爸媽的事情樹立自己的孝子形象，聲淚俱下，老人們也跟著一起哭，最后現場認親，孤獨的老人也在這里瓦解了。

　　如果這樣都不行，我們還有拿下老人的終極絕招：

　　攻單逼單

　　講師最后會宣布一個非常大的折扣，我們在臺下帶著老人拼命叫好鼓掌，表達感謝，這時音樂響起（一般是感恩的心或者運動員進行曲），銷售人員沖到老人跟前，激動的問老人要一套還是要兩套（這里是一個說話技巧，封閉問題，不讓老人思考直接讓他做選擇），老人如果還在猶豫，這時猛拍他后背，告訴他這批貨有限，再不買就要被別人搶走了，這時其他同事會過來搶他手里的貨：王阿姨這套產品你要不要啊？不要我拿給李叔了，他要兩套。

　　這時候王阿姨絕對慌了：要要！我要了！一屁股坐在產品上怕人搶走。這時銷售趕快拉著王阿姨簽字畫押，并大聲喊：王阿姨簽約兩套。迅速把她打發走，把貨送上門順便收錢。每場銷售會下來我們都大汗淋漓。

　　這種氛圍，又有幾個老人扛得住？除了個別高級知識分子，全部拿下。

　　你以為我們會放過這些知識分子嗎？不會的，正因為他們一般最有錢，因此一旦相信了，也就最瘋狂。

　　我們老板花重金，去美國北卡生命科學研究所，真金白銀的買了最新的抗衰老產品，產品原理也不復雜，主要成分就是白藜蘆醇。

　　因為我本科是學生物的，所以這個項目是我來負責，也是我賣起來負罪感最小的產品，因為產品在科學上講得通。賣法就是采集老人的口腔粘膜細胞，寄到上海中科院生命科學研究所做基因檢測，男性檢測17大項，女性14項。

　　三天檢測結果就出來了，這時代理商會邀請老人過來領自己的檢測結果，這時候講師會假扮上海中科院教授，一對一的給老人解讀他們的患病風險，什么肺癌患病率40%啦，糖尿病患病率70%啦，老人肯定怕啊，而且無法辯駁，因為看起來是寫在基因里的東西。

　　怕了怎么辦，基動力產品，售價在1萬~1.5萬，服用方法也很特別，飯中滴在舌苔下面，治病機理是作用于染色體端粒，促進染色體分裂，增強細胞活力，讓女人變年輕漂亮，讓男人恢復性功能。

　　這產品老科學家哪個不心動？我特么都心動。

　　我現在可以跟你說那個臭雞蛋的事了，是這樣，當時帶我入行的師傅（說是師傅其實也才93年的）去一線指導工作，一個拾荒的老太太，可能是太需要社會認同，哀求他們自己也進去湊湊熱鬧，師傅一心軟就讓她進去了。老太太非常享受整場會，一起哭一起笑一起拍手一起跳，對講師的話深信不疑，一定要買產品，但是沒錢說要回去湊，一定要師傅給他留一箱。

　　第二天老人來了掏出皺皺巴巴的零錢，整整2500塊，說先買一箱，臨走還往師傅兜里塞了個雞蛋，說年輕人要吃早飯。把老人送走后師傅一聞發現雞蛋是臭的，愣住了，然后把那個蛋完完整整吃下去了，第二天就不干了。

　　看了太多老人生活的孤獨、無助、缺乏存在感、無法融入社會，最后我決定回老家陪陪剩下的兩位老人，我老家是一座留不住年輕人的小城市，缺乏活力，沒有機會，空氣污染也嚴重，但看了這么多老人上當之后，我還是決定回去陪陪他們。

　　因為我不回去陪老人，一定就會有掌握了這些洗腦技術的人去陪他們，然后一點一點騙光他們一輩子的積蓄。

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責任編輯：孫劍嵩