7月12日，2023招商銀行財富合作伙伴論壇在北京舉行，主題為“新時代·新財富·新價值”。招商銀行行長王良和來自合作機構的代表出席，并作主題演講。

陳微 招商銀行財富平臺部副總經理

　　在主題論壇環節，招商銀行財富平臺部副總經理陳微表示，在投資過程中，影響客戶最終實際收益的除了產品基本面以外，也與其行為因素有關，比如說頻繁交易、短錢長投以及追漲殺跌等，“我們不僅要在產品選擇上進行改變，還需要注重經營鏈路的改進”。她強調，要把經營變成三個環節，即投前甄別出客戶期限和風險偏好、投中配置合適的產品以及投后進行持續的陪伴，三個環節要同時重視。

　　以下為發言實錄：

　　非常高興今天能夠有機會跟大家一起探討“新時代?新財富?新價值”的話題，今天跟以往相比感覺有點小意外。今年最火的事情可能就是ChatGPT了，ChatGPT火了之后，大家都在想究竟有哪些職業會被AI所取代，其實硬幣的另一面我們也可以看到AI也給我們創造了一些新的職業，其中比較高贊的回答就是“提示詞工程師”（Prompt Engineer），TA的主要作用就是讓大模型能夠產生更好的答案。我今天做這個主持人就有點像一個提示詞工程師，我的主要職能就是讓各位嘉賓給出他們最有智慧的答案。我終于明白為什么領導會安排我來主持今天的論壇，因為我分管的團隊在招行的大語言模型研制中負責Prompt Engineering。

　　今天論壇的主題是“新時代?新財富?新價值”，剛才王良行長在他的致辭當中說到大財富管理時代已經撲面而來，我們要“重塑新理念、運用新技術、探索新模式”才能不辜負新的時代給予的使命和機遇。今天的四位嘉賓都是各自領域的領軍人物，我們也是希望向他們討教他們對于新理念、新模式、新技術有什么樣的思考和實踐。

　　當然了，我首先還要盡到我的Prompt  Engineer職責，作為一個引子，我先向大家報告一下在這個方面我們招行的思路和探索。第一個是關于基金高質量發展，“基金賺錢，基民不賺錢”這個事情，每當市場進入一個調整期的時候都會成為監管和投資者的話題，從歷史的大樣本數據來看，在過去20年基金的投資收益還是不錯的，但是它可能跟我們客戶的盈利體驗相差是比較大的，這個原因是什么？最開始的時候我們作為一家財富管理機構，特別是以客戶為中心，肯定是我們產品沒選好，所以我們就加大我們的投研能力，越往后我們觀察發現好像也不是這么一回事，實際上客戶的收益，影響客戶最終實際收益的除了基金基本面的情況以外，也跟其他的因素，特別是客戶的行為因素有關，比如說頻繁交易、短錢長投以及追漲殺跌，所以我們覺得這個答案可能不僅僅是在產品的選擇上面，還需要改進經營鏈路，比如說我們過去可能更加重視的是投中選擇產品，所以我們把整個的經營變成了三個環節，三個環節都要同時重視：投前甄別出客戶的期限和風險偏好需求，投中根據他的期限和風險偏好去配置合適的產品，投后進行持續的陪伴。通過這樣的方式，逐步去拉長客戶持有基金的時間。剛才詹董在他的報告當中也講到了，跟基金客戶的最終收益相關性最大的就是他的持有時長，也可以向大家報告一下，經過這樣的一些措施，招行客戶的持有時長已經從2020年的平均持有時長14.3個月，現在延長到了平均時長18.2個月，為了落實經營鏈路流程的優化，我們主要是做了三件事情：第一件事情是換新我們的“五星之選”，過去我們更注重的是選出好產品，現在我們不僅要選出好產品，我們還要公布我們的選品規則，讓客戶更懂我們的產品。第二個是把資配的理念工具化，推出了TREE資產配置服務體系，讓客戶能夠在大類資產配置基本合理的情況下再去選擇產品，把整體的風險控制在一個可以接受的范圍。第三個就是我們與基金公司一起聯合形成了一套數字化驅動的基金陪伴服務的機制。通過這三種方式，不斷地去強化基金經營能力。現在我們覺得離最終解決這個問題應該說還有很長的路要走，但是感覺應該是走在了一條正確的路上面，這是第一個提示詞。

　　第二條prompt就是在財富管理服務的過程當中主動地探索AI技術，“為民理財”一直是招商銀行的初心和使命，但是服務品質和服務成本一直是一對矛盾，為了解決這個矛盾我們應該說是不遺余力地推進數字化。在2021年的時候我們就開始嘗試用智能程序來替代部分客戶經理的工作，在2021年末，當年我們就推出了AI小招直接面客，經過一年多的迭代，AI小招目前已經具備了賬務分析、市場分析、產品解讀以及資產配置等100多項技能，現在我們也在積極地用大模型去提升AI小招在客戶意圖識別和場景化方案生成方面的能力，相信在今年年內就可以與我們的客戶見面了。

　　近期頭部的基金公司聯合行動，開始對管理費率和托管費率進行優化。對于公募基金行業和招行而言，這既是一個挑戰，也是一個機遇。財富管理的市場空間巨大，新理念、新技術、新模式必然能夠讓我們可以更好地服務更廣泛的客群。

　　下面我們進入論壇的下半場，上半場我們主要討論的是“三新”。下半場我們想選一個具有“三新”性質的業務來探討一下具體的業務發展。如果要讓我選擇的話，我想選擇養老業務。從題目上聽起來，“一新一老”好像有點不和諧。但是我覺得細細品一下，其實“三新”和養老業務它們的氣質是非常搭的。我們從結構上來看養老業務，中國在養老金儲備里面，第一支柱占的比例是59%。這個比例美國只有8%，說明我們國家財政養老的壓力是非常大的。雖然占比高，但是我們的絕對額并不大，整個養老儲備，一二三支柱加在一起，占到我國GDP的比重只有9%，這個比例大概是美國的1/15，日本的1/7。所以從量來說，也是嚴重不足的。做好養老金融，對于我們的國家具有巨大的社會價值。

　　從發展空間來看，到2022年，我們整個養老資產的儲備大概是12萬億。我認為這是一個非常保守的估計，到2023年，養老儲備的規模會擴展到30萬億。即便是非常保守，但是空間也很巨大了。我們再回到養老資產理財期限來看，一說到養老，理財的時間少則三五年，多則三五十年，跟我們現在實際客戶的理財時間都是數以月計相比，它絕對是一個長期主義。所以我認為，養老金融是代表了新財富，代表了未來，做好養老金融更需要新理念、新技術和新模式的支持。

　　招商銀行一直是非常重視養老金融的發展，我們成立了專門的團隊，在APP上面也建立了專區經營客戶的養老心智。我們的體會，稅優只是一個誘因，并不是一個動因，我們必須要反復經營客戶的心智，才會讓客戶產生行動。我們要將誘引轉化為動因，動因再轉化為行動，用心智牽引行動，用行動不斷地固化心智，久久為功。

　　我們這樣一個經營的策略也取得了一些比較好的效果。在整個養老開戶中，招行占市場份額的9%，但是在繳費額占24%。就意味著我們的人均繳費額是市場的2.7倍，這個也算是開了一個養老金融的高質量發展的頭。

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責任編輯：胡尊波