文/新浪財經金融e觀察(微信公眾號：sinaeguancha)專欄作家 燕梳新青年

　　2016年，保險中介也已經走到了自己的長江三峽，是沉淪，還是崛起；是邊緣弱化，還是轉型突圍。誰都不是看客。

上海泛鑫案塵埃落定

　　年終盤點③2015保險中介棋局：破立之間，進退維谷

　　保險中介從來都不是保險市場明面上的主角，但卻在背后發揮著難以替代的作用。既有龐大復雜的渠道力量，當然也不免積重難返的問題和毛病，既存在著創造新生產力的萌芽，也在不斷地重復建設浪費資源。但在2015年，在錯綜復雜的保險業創新之下，保險中介賴以自豪的渠道優勢正在逐步減弱。保監會出臺保險中介改革方案，改革的苗頭已經有了，但市場的困境、競爭的壓力并沒有減緩，大破大立還是因循守舊，保險中介理想和現實仍在博弈。

　　1、傳統業務模式已經見頂，新的發展空間突圍吃力

　　保險中介強勢把控的車險業務，正面臨著費率改革和互聯網的沖擊，互聯網直銷渠道大肆搶占車險份額，人保和平安尤其迅猛，加之新車銷量下滑，車險逐步被保險公司從4S店的長期把持中解脫出來。理財型人身險產品也被互聯網沖擊的七零八落，互聯網平臺和險企發力網絡，引導了大量客戶自主購買，增速連續幾年超過100%，部分保障型產品比如健康險，陽光和弘康等也在互聯網上試水成功。保險消費者教育越成功、消費者保險知識越多，自助購買的動力就越強。互聯網時代，保險中介的信息溝通功能面臨極大挑戰，遭遇業務分流已不可避免。

　　當前，保險業正在按照“新國十條”積極拓展新空間，但顯然，保險中介的可拓展空間遠遠跟不上保險業的步伐，在政策性主流業務中被明顯邊緣化。比如，在增長迅速的農業保險中，保險中介的作用被限制；在大病保險、稅延型養老、稅優型健康保險、住房反向抵押養老保險、巨災保險、農村小額信貸保險中，保險中介發揮作用的余地不大，或者說，這些險種在設計之初，可能就限制了保險中介參與的可能性。保險業在不斷長大，保險中介卻仍被限制在舊的框架內，功能作用沒有被創新發掘，突圍之路不容樂觀。

　　2、牌照審批開閘普天歡慶，風險隱患仍是揮之不去

　　2015年，停批了近兩年的保險中介市場牌照終于開閘了，設立中介機構變成了先照后證，放開牌照可能是一年來保險中介市場中最受關注的好消息，盡管沒有降低注冊資本準入門檻，但一大幫投資者早已等待不及，急匆匆準備攜5000萬資本金殺將進去。先拿一個牌照，再去想該干什么，或者先畫一個大餅，待牌照下來在想對策。在保險中介整體乏力大環境下，純粹市場化的保險中介仍然生存艱難，新公司并不比老公司具備多少優勢，現存不少中小代理公司掙扎度日或是前車之鑒。

　　保險中介理論上的優勢是靈活，但靈活最大的問題就是風險。不管是創新過度的無意識風險，還是處心積慮的任性為之，在保險業越來越偏向財富管理的大背景下，一個保險中介牌照、一支強有力的銷售隊伍，無疑可以在保險、理財、P2P、民間借貸之間來回游走，坐收各方漁利、實現制度套利就是實施違法犯罪的最大誘惑。2013年爆發的上海泛鑫保險案件，也在2015年的年底二審落槌，主犯美女陳怡由死緩改判無期，這起國內保險中介史上最大集資詐騙案塵埃落定，其中的來龍去脈不無深刻警示。保險中介既有容易引起風險的沖動、但又缺乏處理風險所需要的資金實力，可能是泛金融時代的棘手山藥。

　　3、營銷員粗暴增長涸澤而漁，獨立代理人成色不定

　　國務院簡政放權，取消保險從業人員資格考試，成為保險中介發展的一個重大事件。營銷員制度第一次成為不設門檻的領地，加之保險公司互相斗法，大量的營銷員蜂擁而入，從2014年底的350萬人一路飆升，年底估計已達到600萬人，最終高峰或到1000萬人。釋放生產力的同時，必然是對營銷資源的掠奪性使用。大的保險公司組訓等人力跟不上，新兵入伍就扛槍上陣，出現一定的銷售誤導是必然的，但是這些營銷員如同雞肋，食之無味棄之可惜，在已經殺紅了眼的幾家大公司看來，哪怕增加一點產出都是好的，營銷資源逼近高峰進而枯竭已成必然。同時，大量的中小保險公司并沒有實力組建有產出、有效率的營銷隊伍，比如中華人壽的總經理賴軍公開表示“中華人壽不做個險渠道”，其理由是新介入的公司根本就沒有優勢去吸引、培養代理人，無法跟大公司已成運作成熟的營銷體系相比較。營銷員此時解禁，只能成為中國人壽、平安人壽[微博]等大公司之間圍獵的專屬游戲，中小公司已被置身事外。

　　改革提出要發展獨立代理人，成為2015年被市場追捧的一個熱點。獨立代理人在美國等國家已被驗證為成熟可靠的模式，但中國的國情有別，在個人信用制度和破產制度尚未建立的情況下，貿然推進可能會一地雞毛。華泰的EA門店模式一直是先行者，已經獲得保監會許可在遼寧、山東、廣東、廣西、四川多個省區探索試點，設立了1800多家社區門店。但華泰只能算是專屬代理人(EA )，門店與保險公司捆綁在一起，由保險公司做最后的風險承擔者。而脫離保險公司控制的獨立代理人，缺少了保險公司系統化的培訓支持和缺少保險團隊的激勵，專業化能力、銷售合規性、保費資金的安全，都是一個個擺在面前的現實問題，能夠走多遠尚不確定。代理人存量改革難，增量改革亦難。

　　4、違法違規標簽難以清除，監管升級仍須接受考驗

　　長期以來，保險中介業務違法違規問題已經成為監管機構整頓規范市場秩序的重點。“套費”、“賣單”、“埋單”等諸多暗箱操作不為外人所知，虛假承保、虛假退保、虛掛保費、虛列費用、虛假理賠“五假”問題風行，成為保險中介業內的潛規則，因而中介飽受詬病。經營思路不連貫、內部治理混亂、管理層人員不穩定、決策效率低、股東增資難、激勵方式簡單一直是保險中介的軟肋。雖然監管部門多次試圖整治，也收效甚微。久病難醫，當年貪圖小便宜落下的病根也成為保險中介今日最難撕掉的標簽。

　　在龐大體量及規模的保險中介市場面前，傳統監管模式受到嚴峻挑戰。監管部門的意思是，未來將著重強化非現場監管，運用“互聯網+”的方式探索監管新路，大力推進新型監管信息平臺建設。隨著互聯網技術的應用，監管機構將通過中介云平臺隨時掌握市場交易情況，第一時間發現違法違規問題及線索，第一時間處置可能發生的風險，有力打擊違法違規，防范化解中介風險。但保險中介的違法違規，既在心，也在行，單純的想依靠技術手段限制住違規行為，而不是化解掉違法違規的動機，效果不容樂觀。

　　5、試水資本市場獨辟蹊徑，互聯網+是否作壁上觀

　　在2015年，保險中介涌向新三板，尋求資本支持也成為趨勢。安徽中衡保險公估、盛世大聯保險代理、江蘇萬舜保險代理、廣東盛世華誠保險銷售、鼎宏汽車保險銷售、民太安財產保險公估、華凱保險銷售、云南同昌保險經紀、蘇州華成保險代理、上海龍琨保險代理、廣東德晟保險經紀、泛華保險公估、眾信易誠保險代理、天津安泰保險代理等多家保險中介紛紛搶灘新三板。可別小瞧了新三板，眾誠汽車保險和永誠財產保險這兩家正經八百的財產保險公司也在掛牌新三板呢。根據上市披露，盛世大聯、中衡股份和萬舜保險3家公司2015年上半年合計實現凈利潤2176萬元，而去年同期僅為630萬元，增長近3倍，可謂成效明顯。當然，新三板最為重要的意義是保險中介敢于公開登臺亮相。根據新三板的掛牌標準指引，關鍵一條是“公司報告期內不應存在股東包括控股股東、實際控制人及其關聯方占用公司資金、資產或其他資源的情形。如有，應在申請掛牌前予以歸還或規范”。目前，大量的保險中介公司的注冊資本款都被股東以借款形式挪用，敢上新三板至少說明股東和管理層想好好發展的心思。

華凱保險銷售登陸新三板

　　“互聯網＋保險中介”也是熱火朝天。互聯網保險監管辦法，幾乎完全排除了第三方平臺經營互聯網保險業務的可能性，但偏偏留了一個通過保險中介進行互聯網資質備案的口子，毫無疑問，這也給了保險代理和經紀公司一個意外的存在價值。最近一兩年火熱的互聯網保險平臺，不論是京東商城[微博]、途牛網，還是意時網、大特保，等等，都有一家或者幾家保險中介在背后合作支持。但不論是核心團隊、還是創業理念、還是精算產品、還是客戶經營，都是牢牢把握在第三方平臺手里，保險中介不乏作壁上觀的尷尬。但愿能夠跟互聯網平臺偷師學藝、比翼齊飛，有一些長進也是好的。

　　歷史學家唐德剛在《晚清七十年》提出了著名的“歷史三峽論”，在歷史的長河里，會有“轉型期”，轉型期猶如長江三峽，充滿兇險。人民日報七一社論也說“國家治理現代化沒有任何捷徑可以走，一個十幾億人的國家要穿越歷史的三峽，走向復興的彼岸，跨越之難、阻力之大，很多方面會超出人們的想象。”

　　2016年，保險中介也已經走到了自己的長江三峽，是沉淪，還是崛起；是邊緣弱化，還是轉型突圍。誰都不是看客。

　　(本文作者介紹：燕梳新青年，保險銳力量。)

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