文/新浪財經意見領袖(微信公眾號kopleader)專欄作家 董希淼、江榮 江蘇銀行董事會辦公室

　　招商銀行能逆襲，一是零售業務定價能力比較強，在很大程度上彌補了由于規模產生的利息收入差距；二是代理業務和托管業務迅速崛起，顯著提高了手續費收入；三是“獨門暗器”票據轉貼現業務風生水起，產生大量其他業務收入。

招商銀行是如何逆襲大行的？

　　隨著中國經濟進入新常態，轉型升級成為經濟發展的主旋律，金融監管日趨嚴格，利率市場化和人民幣國際化進程不斷推進，金融脫媒加劇，互聯網公司異軍突起，金融生態環境發生深刻的變化。這些變化，給中國銀行業的經營發展帶來了嚴峻挑戰，同時也帶來了新的發展機遇。銀行業面對挑戰，銳意進取，積極轉型，總體上仍然保持了健康的發展態勢，在業務創新、轉型發展、結構調整等方面都有了一些新的發展。

　　而上市銀行作為我國銀行業的優秀代表，在加快轉型的同時，也出現了一些值得關注的趨勢和特點。從2015年上半年中期業績報告看，上市銀行總資產增幅呈現出持續下降的走勢，2010年上半年上市銀行總資產增幅為42.96%，而今年上半年上市銀行總資產增幅只有11%。與此同時，上市銀行營業收入的增幅也出現了相應的下降，從原來接近30%的增幅下降到不到10%，如圖1所示，各家銀行均感受到前所未見的壓力。

　　然而與此同時，通過對A股各家上市銀行中期業績報告的比較分析，我們發現，在整個銀行業營業收入增幅明顯趨緩的情況下，招商銀行今年上半年的營業收入1041億元，在其資產負債規模增幅放緩的情況下，營業收入同比增長23.59%，在上市銀行中增幅排名第三；并且，在資產負債規模相當于交通銀行70%左右的情況下，招商銀行的營業收入比交通銀行多74億元，其搶眼的表現令人不得不刮目相看。

　　作為一家中型銀行，招商銀行如何在機構規模和資產規模都明顯偏小的情況下，在營業收入方面實現了對交通銀行這樣一家大型銀行的彎道超車？值得業界關注。

　　招商銀行營業收入實現彎道超車

　　營業收入是綜合性非常強的指標，反映了一家銀行運用資產創造收入的總體能力。目前證券市場的關注重點往往是銀行的資產負債規模、存貸款規模，以及凈利潤指標，而對營業收入指標的重視程度則顯得相對不足。其實凈利潤指標經常會受到計提撥備的影響，由于各家銀行的撥備計提政策存在差異，使得凈利潤指標在銀行之間的可比性降低，相比之下，營業收入更能確切地反映一家銀行在運作資產取得營業收入方面的效率。

　　商業銀行的營業收入與資產規模呈正相關，資產規模不在一個級別的銀行，營業收入的規模往往也不在一個級別。根據以往經驗，一般只要知道一家銀行的資產規模，就可以大致估計出這家銀行的營業收入規模。

　　從銀行類型看，交通銀行歷史悠久，屬于大型商業銀行。交通銀行始建于1908年，1987年重新組建后的交通銀行正式對外營業，成為中國第一家全國性的國有股份制商業銀行，總行設在上海。目前，交通銀行在內地設有省級分行30家，營業網點2785個，設有15家境外分支機構。2005年在香港H股上市，成為首家在境外上市的中國內地商業銀行；2007年在上海A股上市。

　　招商銀行于1987 年在中國改革開放的最前沿——深圳經濟特區成立，是中國境內第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行。目前，招商銀行在內地設有125家分行及1297家支行，1 家分行級專營機構及1 家代表處，在境外設有4家分行和3個代表處。2002年在上海A股上市，2006年在香港H股上市。

　　從資產規模看，交通銀行的資產規模一直比招商銀行大。2001年末，交通銀行的資產規模相當于招商銀行的2.5倍，經過多年的發展，兩家銀行在資產規模上的差距有所縮小，至今年6月末，交通銀行總資產為7.1萬億元，而招商銀行為5.2萬億元，交通銀行多出1.9萬億元。從今年上半年兩家銀行的日均生息資產的規模上看，交通銀行為6.6萬億元，而招商銀行為4.8萬億元，交通銀行多出1.8萬億元。總體上看，目前交通銀行的資產規模相當于招商銀行的1.4倍左右(參見圖2)。

　　同樣，交通銀行2015年上半年在規模增長方面的表現也是非常不錯的。2014年，交通銀行總資產增幅和存款增幅在上市銀行中位居末位。今年上半年，交通銀行開始發力上攻，總資產規模增長13.62%，在A股上市銀行中排名第五，高于招商銀行的10.34%；存款比年初增長4849億元，增幅為12%，在A股上市銀行中排名第三。相比之下，招商銀行今年上半年的資產增長相對緩慢，總資產增幅10.34%，比交通銀行少3.28%；存款增幅僅4.16%，比交通銀行少7.87%。

　　與此同時，招商銀行在總資產規模和資產增速上均低于交通銀行的情況下，而今年上半年實現營業收入1041億元，比交通銀行多74億元(交通銀行為967億元)，如圖3所示。這是我國銀行業首個中型銀行在資產規模明顯較小的情況下，營業收入超越大型銀行的案例，具有非常大的示范效應。

　　值得注意的是，招商銀行是在其資產負債規模增幅放緩的情況下，實現營業收入的大幅上升。今年上半年，招商銀行總存款增幅為4.16%(在上市銀行中排名倒數第二)，貸款增幅為4.76%(在上市銀行中排名倒數第一)，總資產增幅為10.34%(在上市銀行中處于中游水平)，這樣的增幅表現在上市銀行中是談不上突出的。而正是在存款、貸款增幅放緩情況下，招商銀行今年上半年的營業收入1041億元，比上年同期增長23.59%，在上市銀行中營業收入增幅排名第三，才尤為值得關注。

　　招商銀行營業收入表現突出的三大原因分析

　　通過對兩家銀行的數據分析，我們認為差異主要體現在以下三個方面：一是招商銀行零售業務定價能力比較強，在很大程度上彌補了由于規模產生的利息收入差距；二是代理業務和托管業務迅速崛起，顯著提高了手續費收入；三是“獨門暗器”票據轉貼現業務風生水起，產生大量其他業務收入，如圖4所示。

　　第一，招商銀行在零售業務上的定價能力較強。今年上半年，交通銀行的日均資產規模為6.3萬億元，比招商銀行多出1.5萬億元(招商銀行日均的生息資產規模為4.8萬億元)，而利息凈收入僅比招商銀行多出近50億元。通過分析，我們發現產生差異的原因不在公司業務，因為招商銀行與交通銀行相比，在對公業務定價上并沒有優勢可言：在對公貸款上，交通銀行平均利率比招商銀行高0.35個百分點(交通銀行為5.87%，招商銀行5.52%)；在對公存款上，兩家銀行也相差不多(招商銀行為2.26%，交通銀行為2.32%)，如圖5所示。

　　差距主要體現在零售業務上。招商銀行在零售業務方面具有非常強的競爭優勢，主要體現在成本端。招商銀行個人存款的日均規模為1.1萬億元，平均利率為1.44%，而交通銀行日均個人存款為1.4萬億元，平均利率為2.48%，相差1.04個百分點，僅此一項，招商銀行一年的儲蓄存款利息支出要比交通銀行節約113億元左右(詳見圖5)。產生這一差異的原因是招商銀行長期致力于零售業務的發展，通過增加“一卡通”功能等措施，不斷提升客戶服務體驗，使客戶感到非常方便好用，愿意通過“一卡通”等產品處理日常的結算業務，進而使該行個人存款活期占比不斷提升。今年股市行情火爆，招商銀行又借此機會，控制個人定期存款的增長，引導有定期存款意向的客戶和已經到期的定期存款向開放式基金轉移，不但顯著增加了手續費收入，還使得該行的個人存款結構更加合理，低成本的活期存款大幅增加，高成本的定期存款規模基本保持不變(參見圖6)，其個人存款的平均利率比上年同期下降了17個基點。因此，招商銀行在個人日均存款比上年同期增長9%的情況下，相關利息支出還減少了1.8億元。

　　在收入端，招商銀行的定價能力也體現在個人貸款上。招商銀行的個人貸款規模為1萬億元，略大于交通銀行(9000億元)。招商銀行的個人貸款平均利率為7.31%，交通銀行的平均利率為6.63%， 如此算下來，招商銀行一年的個人貸款利息收入要比交通銀行多大約70億元(參見圖5)。

　　第二、招商銀行手續費收入顯著高于交通銀行。招商銀行今年上半年手續費凈收入311億元，比交通銀行多117億元，如圖4所示。兩家銀行差異在于，招商銀行在兩大類業務上優勢明顯。

　　一是代理服務手續費收入。借著股市火爆行情，招商銀行今年上半年大力發展代理基金業務，實現代理服務手續費88億元，同比增長55億元，增幅高達166%；而交通銀行今年上半年實現的代理服務手續費為15.6億元，同比增長6億元，這一類收入就差了72億元。

　　二是托管及其他受托業務收入。今年上半年招商銀行的托管類收入高達105億元，比上年同期增加38.55億元，增幅為57.56%，交通銀行同期該類收入只有50億元，比上年同期增加14.07億元，增幅為38.86%，相差55億元。我們把近年來招商銀行和交通銀行托管類收入進行了比較，如圖7所示。招商銀行半年報中披露，該行托管類收入的增長，源于其受托理財業務等財富管理業務收入的快速增長。

　　第三，招商銀行在票據業務方面還有一個“獨門暗器”。在其他收入方面，上半年招商銀行比交通銀行多50億元。主要差異在于招商銀行已經成為“票販子”，今年上半年票據價差收益高達43億元。我們還注意到，近三年以來，招商銀行在票據轉貼現業務上做得風生水起。2013年該行票據轉貼差價為25億元，2014年該行的票據轉貼業務帶來相關差價收入42億元，今年上半年該行票據價差收益高達43億元，已經超過去年全年總和。今年該行票據轉貼業務量高達14.6萬億元，這是一個非常大的量，相當于該行今年上半年生息資產平均規模的3倍。

　　主要啟示

　　對招商銀行在營業收入上彎道超車進行分析，將有助于我國中小銀行探索發展路徑，改變目前中小銀行普遍存在的“規模情結”，通過不斷優化業務結構，實現效益提升，更好地為股東創造價值。對于我國商業銀行而言，招商銀行彎道超車的啟示主要有：

　　走輕型化發展之路。過去很長一段時間內，商業銀行利差法定，而且營業收入中絕大部分為利差收入。在那種情況下，銀行資產規模的擴張就意味著營業收入的增加。但這樣的發展模式隨著利率市場化的推進已經難以為繼。就未來銀行業而言，那些資本輕、效率高的銀行，將有華麗轉身的更多機會。因此，當下不少有遠見的銀行，爭先恐后地提出“輕型銀行”戰略。“輕型銀行”的本質，是以更少的資本消耗、更集約的經營方式、更靈巧的應變能力，實現更快的發展和更好的回報。以招商銀行為例，從業務發展的角度看，重點在于“資產輕”，構建起資本消耗少、風險權重低、風險可控的資產與業務體系；在角色定位上，實現從貸款提供者向資金組織者、撮合交易者和財富管理者轉變。這既順應了中國經濟結構調整和產業轉型升級的客觀要求，也符合當下和未來金融業態輕型化發展的趨勢。

　　加快進行結構調整。目前，國內商業銀行普遍存在“單一結構”現象：業務結構上，以信貸業務為主；客戶結構上，以大中企業客戶為主；收入結構上，以利差收入為主。這樣的單一結構在利率市場化后時代是比較脆弱的，面對種種激烈的競爭甚至不堪一擊。因此，要下大力氣加大結構調整力度——業務結構要逐步綜合化，更多發展財富管理、交易金融、投資銀行等非信貸業務；客戶結構要實現均衡化，在鞏固原有客戶群體的同時不斷提高小微企業客戶和個人中高端客戶比例；收入結構做到多元化，通過提供基礎產品和增值服務，借助優勢產品的研發和服務的創新，大幅度提高真實的非利息收入比重，減少對利差收入的依賴。就當下而言，商業銀行積極尋找被培育新的利潤增長點尤為迫切；同時，要增強成本約束意識，注重定價能力培養，依靠產品、系統和服務的優勢提升差異化的定價能力。

　　重視發展零售業務。銀行業轉型的關鍵就是業務模式的改變，要從過去重資產、重資本向輕資產、輕資本方向發展，盡可能減少業務發展對資本的消耗。因此，加快發展零售銀行業務便成為商業銀行業務模式轉型的重要選擇。與批發銀行業務相比，零售銀行業務更強調專業服務和智力投入，而不只是信貸資源投入，受經濟下行、渠道脫媒、利率變化等影響相對較小。國外成熟金融市場的歷史經驗也表明，應對金融脫媒和利率市場化的戰略舉措之一就是大力發展零售銀行業務。發展零售銀行業務，應樹立“大零售銀行”的理念，推進個人客戶、微型企業和小企業業務的立體式營銷和一體化經營，提升零售銀行業務的綜合服務水平和市場競爭能力。如招商銀行，將零售業務重點聚焦于財富管理、小微金融和消費金融三大領域。在移動互聯網時代，發展零售銀行業務，還要充分利用互聯網思維和技術，走集約化發展路徑。

　　(本文作者介紹：恒豐銀行研究院執行院長、中國人民大學重陽金融研究院客座研究員，新浪微博：東行歸來。)

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