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來源于新眸 ，作者吳明燦
“單從科大訊飛的人員結構變動情況，可以看出，一定程度上科大訊飛正在以犧牲創新能力作為代價，迫切希望通過多賣貨形成新的利潤增長點”
文|吳明燦
編輯|桑明強
每當談到科大訊飛，人們的印象總是“這家公司的語音識別做得不錯”。
事實也確實如此，在國內的語音識別市場上，市占率高達60%的科大訊飛是絕對的龍頭；即使把它放到國際市場上，科大訊飛的AI語音業務也有8%的份額。然而，經歷了十幾年的發展后，單從現在科大訊飛的業務營收情況來看，它的AI含量卻一直在下降。
根據它的財報數據，構成科大訊飛主營收的三項業務分別是：教育產品與服務、信息工程和開放平臺。其中，“教育產品及服務”在總營收占比高達32.82%，主要面向學校和學生銷售教學硬件產品，逐漸成為科大訊飛最主要的收入來源。
上市初至今業務變化。圖源：新眸自制科大訊飛聯合創始人胡郁曾經說過這樣一句話，“我們現在更多的是做產品、系統、服務、聯合運營。”如果結合科大訊飛的現階段業務，你會發現，這家公司現在更看重教育產品銷售和開放平臺的運營。回顧2007年，科大訊飛行業應用產品的收入僅占總營收的17.02%，而現在它的主要營收重心已經向應用產品端發生偏移。
似乎科大訊飛也默認了：針對AI技術的核心業務，已經不再是公司主要的營收來源。
但如果你了解國內AI行業的發展，會發現，從人工智能1.0時代的注重構建核心技術壁壘，到人工智能2.0時代注重產品落地和營收效率，科大訊飛的經歷其實也算是這類企業將技術產業化的一個典型案例。
對于國內大多數的AI企業來說，一方面，在美國幾乎壟斷了上游的核心技術市場的情況下，想在技術上實現超越并不容易，為了追求技術創新，逐年增加的研發投入也給企業發展帶來了負擔；另一方面，企業如果想要擁有更多的定價權和研發自主權，就得加大研發力度，向以芯片等核心基礎設施構成的產業鏈上游移動。
這些年的科大訊飛，其實一直在尋找下一個“印鈔機”。隨著C端產品的研發和推廣，科大訊飛在智能硬件產品上掙了不少，但與此同時，就像前面說的那樣，當AI技術不再是一家AI企業的主要收入來源時，對科大訊飛這家公司的定位也變得撲朔迷離起來。
科大訊飛的“印鈔機”是什么？
一直以來，國內的AI市場，G端和B端是主要營收來源。但是，這兩類客戶客單持續時間長、頻率低是常態。比如G端的訂單，據一些人透露，這類訂單一般要經過層層審批，1個訂單要持續3-5年左右的時間，如果依靠G市場，企業會面臨現金流動性不足的問題。
以科大訊飛來說，G端市場是不可或缺的一部分。根據它的年報顯示，企業去年的應收賬款金額占了總流動資產的39%，高應收賬款額會增加企業的流動性風險。排除宏觀因素影響，科大訊飛的平均應收賬款周轉率在2.3次/年。
這也就意味著，對于企業來說，G端和B端的業務存在效率低，單量少，流動性風險大的問題，因此，科大訊飛想到了用C端的業務來補充企業的現金流。
實際上，和由2B轉2C的AI企業不同，科大訊飛一開始瞄準的市場就是G/B/C三條渠道融合的銷售路線。這一點，在科大訊飛拿手的教育業務上的應用尤為突出：科大訊飛的數字教育技術在G端獲得認可后，面向B端也就是各大學校中進行推廣，通過學校向C端推出公司的硬件類產品和服務。
科大訊飛的C端產品主要包括翻譯機、學習機、錄音筆和辦公本等，以教育、辦公為消費場景的AI硬件產品。一般來說，高科技企業靠賣貨是很難實現利潤增長，因為零售業務的毛利很低。
但是，從科大訊飛的財務表現來看，卻恰恰相反。
它的教育產品和服務業務毛利高達51.66%，是主要業務中毛利最高的一項業務。這其實和它的產品定價高是分不開關系的。單從學習機這一產品來看，科大訊飛的平均定價就在4000元以上，對比其他幾個品牌的學習機產品，科大訊飛的價格屬于高檔的水平。
問題是，科大訊飛智能硬件產品無論是翻譯機、學習機，還是錄音筆，其實都不是日常生活的剛需。科大訊飛所針對的學生群體在購買教育平板市場，一個學生擁有一臺平板也就夠了，在教育類產品上實現收入規模的爆發式增長并不容易。
而且，市場上教育平板產品眾多，目前出貨量排名前五的幾家學習機廠商并沒有包含科大訊飛，也就是說以步步高（維權）、讀書郎和優學派為首的老牌學習機廠商，更受到消費者的信任，在這個市場上，科大訊飛還沒有完全具備不可替代性。
教育平板收入規模及預測。圖源：中信證卷既然智能硬件市場利潤增長點是困難的，那么，為什么它還要拼命抓住這個市場呢？
答案還是要從內部找。實際上，科大訊飛的內部對C端產品有這樣的認知：智能硬件是更偏向于工具性的產品，而工具性的產品的特點是市場容易形成馬太效應。科大訊飛認為，人們日常要用的工具就會更注意品牌和產品質量，因此，如果科大訊飛可以穩占智能硬件的大部分市場，自然而然的就能形成一定程度上的市場絕對優勢，企業也能找到一個利潤增長的“印鈔機”。
賣得多了，但還沒有實現增長
最新一季度財報顯示，科大訊飛3季度實現營收126.61億元，比上年同期增長16.5%，而它的凈利潤收入表現卻不太好，3季度科大訊飛實現的凈利潤收入僅為4.2億元，較去年同期下降了42.34%。
科大訊飛收入情況。圖源：新眸自制而且，這段時間以來，二級市場對科大訊飛的盈利能力明顯信心不足。最直接的體現是，科大訊飛的估值從去年6月的1400億元，降到現在的800億元左右，蒸發將近600多億元市值。
原因可能來自于兩個方面，首先是科大訊飛被一些分析師詬病“靠G端補貼過日子”。
據財報資料顯示，科大訊飛凈利潤中的G端補貼額從2014年的1億元，到去年的4億元，擴大了4倍。去年財報顯示科大訊飛實現歸母凈利潤15.56億元，如果減去4.38億元的政府補貼，留給企業業務的利潤收入就只剩11.18億元。
其次，還有一個細節的問題，科大訊飛的研發投入資本化率達到了38.49%，也就是說企業為了擠出凈利潤，已經在減少研發投入對凈利潤的稀釋了。
事實也的確如此，作為高科技企業，科大訊飛的研發人員數量占比近5年一直在減少，結合2019年，科大訊飛提出的提高人效比的口號，似乎是在用削減研發人員數量的方式響應企業的策略；但另一邊，科大訊飛的銷售人員占比卻從2017年的18%增長到了去年的27%，銷售人員規模擴大了1倍多。
近五年科大訊飛研發人員占比。圖源：新眸自制單從科大訊飛的人員結構變動情況，可以看出，一定程度上科大訊飛正在以犧牲創新能力作為代價，迫切希望通過多賣貨形成新的利潤增長點。
賣產品也不容易
其實，AI廠商在經營核心技術的同時，通過售賣硬件產品增加收入來源，并不是一件相互沖突的事情。對于這些玩家來說，研發投入是不可避免的大開支，除了減少其他成本開支來“節流”，能夠用C端銷售來“開源”形成現金流，也是一個很好的選擇。比如說微軟，除了做Windows系統等系統和軟件業務之外，微軟也在賣Xbox和個人電腦這樣的硬件設備。
但現實是，雖然Xbox和學習平板、翻譯機一樣，是比較低頻的消費產品，Xbox one上年度的銷量也僅為PS4銷量的一半，沒有在產品端形成很強的壟斷效應，盡管如此，微軟總營收的凈利潤率還是達到了30%，這又是為什么呢？
首先，微軟主要的利潤來源是他的云業務，微軟云的利潤收入增長率高達43%，是企業主要的利潤增長來源；其次，微軟的核心業務壁壘高于科大訊飛，像人機交互界面這樣的核心技術，在市場上具有不可替代性。
也就是說，微軟雖然也賣產品，但是微軟不靠產品銷售掙錢，微軟本質上靠的是技術的不可替代性和創新型，C端的產品業務主要是對現有軟件和系統業務的收入補充。
從微軟身上，我們可以對AI企業賣好C端產品有以下兩個認知：第一，需要足夠的技術壁壘；第二，需形成軟硬件匹配的商業生態。
回到科大訊飛身上來。科大訊飛的核心技術是它的語音識別技術，但是這個技術的進入門檻并不算特別高。而且，在語音識別市場上，科大訊飛的競爭對手非常多，除了較晚進入市場的小型AI企業之外，百度和阿里這樣的互聯網企業也在做語音識別技術。
語音技術其實是應用范圍最廣的一種AI技術，根據前瞻產業調研數據，我國語音識別市場同比增速趨于平緩，市場規模幾近飽和。盡管科大訊飛在語音識別市場的市場率優勢很大，但是在市場規模有限的情況下下，凈利潤的增長往往很難有較大的突破。
所以當行業認識到，要將智能語音賽道的重點放在提供差異化服務上，這也是科大訊飛正在做的事：研究針對國內方言的語音識別優化，但至于這條路能夠走得多遠，市場還沒有給出確定的答案。
語音識別市場規模。圖源：前瞻產業研究其次，華為開發的智能手機和蘋果售賣的iphone和ipad，能將C端產品做成另一項增長業務，本質上是有核心的軟件產品支撐。
就拿蘋果公司舉個例子，蘋果公司在研發ios系統之后，搭配了蘋果手機這樣的相關硬件產品來進行售賣，消費者如果想使用ios系統，就必須要買蘋果公司旗下的相關硬件產品，這樣一來，蘋果就形成了軟件帶著硬件消費的商業生態。
反觀科大訊飛，正是缺少了這樣的核心技術，就拿前文提到過的學習平板市場來說，科大訊飛的學習平板還沒具有不可替代性，學習平板同質產品眾多，先不說科大訊飛的高定價會在一定程度上影響消費者的選擇，科大訊飛也還沒有研發出核心的平板教育系統，還沒有讓消費者產生“非他不可”的認知。
在實現凈利潤的突飛猛進前，能在市場上存活下來才是最優先的事項，或許科大訊飛仍然是一家AI企業，為了增加利潤收入去支撐研發去“多賣貨”，但顯然，這雖然是一項收入來源，但并不是它的完美“印鈔機”。
責任編輯：常福強
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