4.山西汾酒好產品還需會吆喝

　　由于山西汾酒銷售公司領導變動使得本次經銷商大會參與的經銷商特多，大家都希望能了解公司銷售策略是否發生大變化。新上任的銷售總經理鄭開源對公司目前主要的弊端進行了分析，也對公司的銷售政策整體作了較大變動，提出“老白汾為基礎產品、青花瓷為主推產品、國藏為形象產品、省內保留部分簡裝產品”的產品策略。

　　產品品種過多，主產品不突出，同公司產品競爭。公司一貫有開發商開發產品的傳統，而這些產品基本上都是圍繞老白粉開發的，雷同的多，這導致公司產品雖然多，但是產品線并不豐富，主產品不突出，影響了公司的形象。并且開發商為了完成一定的銷售額可能以低于同類產品的價格銷售，造成公司國內部產品的外部競爭，即影響了價格，也影響了公司形象。2008年，公司將加大力度清理開發產品，要求開發產品差異化，對于銷量小于500萬元的產品要求一刀砍。3月份公司上調了部分系列酒價格，主要是經銷商聯合開發產品，提價幅度約8%左右，經銷商反映，這對于公司主產品的銷售非常有好處，減少了底價的開發產品對主產品的沖擊。這種產品策略應該是公司目前急需的，不過往年公司也一直在提，并未見到實質的效果。

　　產品價格問題，價格倒掛、控制能力不足。公司產品大部分重點產品目前都是批發價格和廠價倒掛，甚至在大多數白酒產品價格上漲的背景下，公司的部分產品價格反而下滑，說明公司產品銷售存在較大的問題，這也很大的影響了經銷商的利益和積極性。

　　銷售體系變動：由粗放到精細。目前公司實施的是單品種的省級代理制度，渠道的管理基本依靠經銷商，廠商對終端的管理控制不夠，造成產品混亂，串貨嚴重。公司計劃推進區域銷售的管理體制，以二批商作為開發和市場維護的基本單位，廠商和區域代理共同，形成三方合作的制度。這在很大的程度上加深了分銷的深度。不過這種體系的建成可能需要較長的時間和人員配備，如果08年能略有成效就已經非常好了。

　　我們基本同意公司對目前產品、銷售弊端的分析和新的政策，讓我們非常擔心的是公司的執行程度。公司的執行力在幾個主要白酒企業中是最差的，也是公司的短板，會后很多經銷商都表示上述策略是可以，但是是否能執行還要觀望。歸根到底，我們認為是管理機制存在問題，公司產品在山西地區穩占鰲頭，前幾年依靠山西收入增加帶來自然增長，業績快速提升，管理層沒有動力推進銷售體系改革，目前似乎也看不到特別的動力，新領導鄭開源之前在杏花村有很好的銷售業績，新官上任的三把火不知能否帶來轉機。

　　山西汾酒2007年集團銷售30億左右，集團08年計劃完成34.5-35億元的收入，增長15%左右。預計公司07、08年EPS分別為0.80元、0.97元，目前的估值PE僅為29倍和24倍，并不高，不過考慮到2008、2009年增長可能明顯放緩，且對公司產品和銷售體系的改革不能明確的預期，仍維持謹慎增持評級。

　　5.張裕A謀求更高的市場地位

　　借助糖酒會的機會，我們與張裕的銷售孫總及財務負債人姜總進行了交流，公司表示07年按銷售額公司已經到了全球第十位，提前一年實現了目標。公司希望謀求更高的全球排名，在比較了全球銷售前幾位的葡萄酒企業的產品結構后，孫總表示，單一品種要做到4、5億美元的銷售收入非常困難，還需要借助其他的優勢，公司考慮發展傳統產品白蘭地、三鞭酒以及代理洋酒以擴大公司銷售規模。