3萬億規(guī)模招行私行之變:如何跳出零售做私人銀行

3萬億規(guī)模招行私行之變:如何跳出零售做私人銀行

  原標(biāo)題:3萬億規(guī)模招行私行之變:如何跳出零售做私人銀行

  被銀行業(yè)界稱為“零售之王”的招商銀行(600036.SH、3968.HK),正在快速調(diào)整其零售金融業(yè)務(wù)布局。

  去年末,招商銀行執(zhí)行董事、行長田惠宇提出,招行要打造“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”。隨后,今年3月,21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道獨(dú)家報(bào)道,招行調(diào)整其零售銀行組織架構(gòu),原一級部門零售金融總部部分團(tuán)隊(duì)、原財(cái)富管理部合并組建財(cái)富平臺部。此外,招行3月公告,招銀理財(cái)擬引入外部戰(zhàn)略投資者摩根資管,增資完成后摩根資管對招銀理財(cái)?shù)某止杀壤秊?0%。

  同時(shí),招行西安分行行長王晏蓉履新招行私人銀行部總經(jīng)理一職。今年6月,在招行私人銀行部舉行的媒體懇談會上,王晏蓉對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示,在招行“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”背景下,該行私行業(yè)務(wù)已進(jìn)入第三階段。

  招行私人銀行部成立于2007年8月。該部透露,2021年4月,招行私行管理零售客戶資產(chǎn)規(guī)模(AUM)突破3萬億,穩(wěn)居行業(yè)第一,私行客戶數(shù)量突破10萬戶。

  業(yè)內(nèi)常把私人銀行比作零售金融“皇冠上的明珠”。招行與貝恩公司5月第七次發(fā)布《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》,報(bào)告顯示2021年底,中國高凈值人群將接近300萬人,擁有可投資資產(chǎn)規(guī)模96萬億元;高凈值人群年輕化趨勢明顯,40歲以下比例由前一年的29%大增至今年的42%。

  與新經(jīng)濟(jì)模式不斷涌現(xiàn)同步,國內(nèi)財(cái)富分配格局亦有變化。由此帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)客群結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

  王晏蓉對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示,傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)客戶是從零售體系內(nèi)培育的,例如招行“金葵花”客戶成長達(dá)到了一定層級后交給私行來服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)變革,個(gè)人的創(chuàng)富形式和速度都有了很大不同,生物醫(yī)藥等一些新動(dòng)能企業(yè)可以通過持有某種專利或公司上市,短時(shí)間內(nèi)聚積大量財(cái)富。甚至在沒形成企業(yè)利潤前,客戶就已經(jīng)通過某項(xiàng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)股權(quán)增值甚至變現(xiàn),這類客戶與傳統(tǒng)私行客戶大為不同。

  《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示,高凈值人群第一大來源已經(jīng)易位,高級“打工人”取代創(chuàng)富一代成第一大來源。報(bào)告顯示,董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士的群體規(guī)模持續(xù)上升,占全部高凈值人群比例由2019年的36%上升至2021年的43%,規(guī)模首次超過創(chuàng)富一代企業(yè)家群體。“富一代”創(chuàng)富一代企業(yè)家群體占比由2019年的36%降至2021年的25%,“富二代”繼承二代群體占比由9%提升至12%。其原因是,隨著新經(jīng)濟(jì)、新行業(yè)的快速發(fā)展,股權(quán)、期權(quán)增值帶來財(cái)富增長人群顯著提升,高管層、專業(yè)人士在企業(yè)發(fā)展中實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值與公司價(jià)值的共同成長。

  調(diào)研顯示,私人銀行客戶群體的主體是業(yè)主或股東方,職業(yè)經(jīng)理人、“富二代”、明星以及律師、醫(yī)生等高薪階層各占較小比例,近年新經(jīng)濟(jì)的“新動(dòng)能”客戶人數(shù)增長顯著。

  不同高凈值群體財(cái)富配置需求迥異。王晏蓉表示,傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)致富人群往往是多年積累獲得財(cái)富,需要的是穩(wěn)健型產(chǎn)品,期望的是保值和增值;新興創(chuàng)富群體因?yàn)槟挲g結(jié)構(gòu)更年輕,創(chuàng)富方式更快,所以相應(yīng)地對資本市場更感興趣,在投資端上更追求多元?jiǎng)討B(tài)。

  客戶需求變化,使得私人銀行服務(wù)生態(tài)成為發(fā)展新方向。

  王晏蓉說,此前客戶達(dá)到私行層級后,私行部門服務(wù)好后端即可。招行私人銀行的服務(wù)模式是“1+N”,“1”是指一位資深的私行客戶經(jīng)理,一對一服務(wù)私行客戶;“N”是指每位私行客戶經(jīng)理背后的支持團(tuán)隊(duì),包括投資顧問、法律專家、稅務(wù)專家等。在新打法下,牽頭的“1”既要看客戶個(gè)人的需求,也要看背后企業(yè)的需求,“N”要面對私行客戶背后企業(yè)產(chǎn)生的投融資、引戰(zhàn)、并購、海外布局等需求。

  她強(qiáng)調(diào),不管客戶的金融需求“是個(gè)人的還是企業(yè)的,是投資的還是融資,是境內(nèi)的還是海外的,都可提供”。

  背后的邏輯在于,招行私行客戶有企業(yè)主或是股東,主要收入來源于企業(yè)經(jīng)營。因此,私行服務(wù)內(nèi)容就不再局限在早期的個(gè)人的資產(chǎn)配置,而是演變成了更廣泛的“人-家-企-社”,滿足個(gè)人的投資需求,家庭的傳承需求和子女教育需求,企業(yè)的融資需求和投資需求,甚至社會責(zé)任等公益需求。

  “從這個(gè)角度看,一旦我們開始關(guān)注到背后的企業(yè)服務(wù),我們就不僅僅是為客戶個(gè)人資產(chǎn)在做保值增值,也不僅僅是為他做一個(gè)良好的家庭規(guī)劃,也在更大層面上支持了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,支持新動(dòng)能企業(yè)的創(chuàng)新。”王晏蓉說道。

  王晏蓉說,私行業(yè)務(wù)并不僅僅只是私行部自己在做,也不僅僅是零售體系在做,而是整個(gè)招行的大財(cái)富價(jià)值循環(huán)鏈在支撐。

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責(zé)任編輯:張文

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