原標題：保險獨立個人代理人“破局”，能否消解行業痼疾？

　　醞釀多年的獨立個人代理人制度，最終落地。12月29日，中國銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（下稱《通知》），正式推出獨立個人保險代理人制度。

　　此前8月，銀保監會曾在業內下發《關于保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知（征求意見稿）》。而在11月發布的《保險代理人監管規定》亦提出“加快建立獨立個人保險代理人制度”。

　　根據《通知》的定義，所謂獨立個人保險代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。其將直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發展保險營銷團隊。

　　自從1992年友邦保險將個人保險代理人制度引入中國保險市場，該營銷制度已有28年歷史。該營銷制度既推動了國內保險業迅速發展壯大，亦因其“以保費論英雄”的績效考核模式，誘發銷售誤導、隊伍大進大出等諸多亂象，為人所詬病，被認為“成也個人營銷制度、敗也個人營銷制度”。

　　多年來，業界也在探索營銷體制改革，亦有一些保險公司作了一些探索。華泰財險是國內專屬代理人（EA）模式的開創者，陽光保險和中國太保集團亦作了相關探索。近日，大家人壽對外宣布，正在啟動建設“獨立個人保險代理人模式”的個險渠道。

　　銀保監會有關部門負責人表示，銀保監會積極采取措施引導行業妥善解決目前保險營銷機制存在的諸多問題，通過健康增量逐步稀釋問題存量。本次推出獨立個人代理人制度，是在試點的經驗基礎上而建立的，以明確政策要求和導向。

　　據《財經》記者了解，自從獨立個人代理人制度在業內征求意見以來，業界觀點頗為分化，既有淡然視之者，亦有頗為失落者。

　　多位保險業人士表示，獨立代理人制度的推出，體現了營銷形態多元化。不過無論是短期還是長期來看，該制度不會對現行個險營銷制度造成太大沖擊。“在中國國情下，無論是對營銷培訓還是產品銷售，很難通過個人來完成，都需要保險機構作為平臺給予強有力的支撐。”一位大型保險公司營銷部門人士表示。

　　一位保險業人士指出，關鍵在于如何“獨立”兩字，無論是從文件來看還是從一些公司的試點來看，獨立個人代理人制度事實上仍是專屬代理人制度。“這個制度最大的意義在于保險銷售組織去層級化，與西方那種獨立保險代理人并不是一回事。”

　　獨立or專屬？

　　根據《通知》的定義，所謂獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。

　　早在2015年，原保監會發布《關于深化保險中介市場改革的意見》，首次在部門規章中提出“獨立保險代理人”的概念。2018年版的《保險代理人監管規定》（征求意見稿）則將獨立個人保險代理人定義為不依托于任何團隊的個人保險代理人，并將個人保險代理人分為團隊型個人保險代理人和獨立個人保險代理人兩類。不過在2020年4月二度征求意見時，則把這兩種分型刪除。

　　如何理解獨立個人保險代理人的“獨立”屬性，成為這一制度的最關鍵之點。

　　據了解，成熟保險市場上的獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其“獨立”一是體現為沒有層級關系，二是體現為可以同時為多家保險公司代理業務。

　　銀保監會有關部門負責人表示，需要從三個關鍵點上來把握，一是從市場定位上來說，獨立個人保險代理人仍歸屬于個人保險代理人范疇，同時則強調和突出其獨立展業，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，以有別于傳統的團隊型個人保險代理人。

　　從業形態上，則鼓勵獨立個人保險代理人展業形式多樣，既可以是傳統的“行商”形態，也可以按照公司要求使用公司標識、字號，在社區、商圈、鄉鎮等地有固定經營場所。

　　從管理機制上，既強化保險公司的管控責任，要求加強對人員的行為管理，建立以業務品質和服務質量為根本的傭金費用體系和考核制度；又強調對獨立個人保險代理人業務行為的規范，要求嚴格遵守保險銷售、非保險金融產品銷售的系列要求。

　　“保險業以獨立個人保險代理人模式，吸引鼓勵保險從業人員扎根城市社區、縣域和鄉鎮提供專業化保險服務，能夠解決一部分人的就業需求。”銀保監會有關部門負責人表示。

　　多位保險業人士表示，獨立個人代理人實質上就是歐美的專屬保險代理模式，獨立更多地體現在獨立展業上。

　　據一位曾參與征集意見的保險公司人士透露，業界對于“獨立”的一個理解是，個人代理人作為自然人，是否可以代理多家保險機構的產品。而在第一版征求意見時，曾要求明確是專屬還是多家代理。

　　“從反饋結果來看，專屬應該是業內共識，歐美的獨立代理人其實也是專屬代理人。”上述保險公司人士表示。

　　有保險業人士指出，如果可以多家代理，在現實中有一個最大的悖論在于，如果個人代理人發生違規或銷售誤導等問題，如何進行追責？如果不同保險主體對同類產品的傭金分配制度不同，是否會令個人代理人更傾向于唯傭金論，使銷售誤導現象更加嚴重？

　　亦有保險公司人士指出，從《通知》來看，獨立個人代理人的獨立性更多地體現在展業的獨立性上，實行扁平化的營銷組織架構，即“獨立”在沒有層級關系上。

　　《通知》要求，獨立個人保險代理人不得發展保險營銷團隊。所聘請輔助人員原則上不得超過3人，可以協助出單、售后服務等輔助性工作，但不得允許或要求其從事保險推介銷售活動，不得對其設定保費收入考核指標。

　　“這其實是要求現行的金字塔式的營銷組織架構去層級化，使得營銷組織更加扁平、降你管理成本。”一位壽險公司營銷部門人士表示。

　　銀保監會相關部門負責人亦表示，考慮到中國獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實，暫不強調其在業務上與保險公司的“獨立”，將隨著實踐深入和時間推移漸次研究。

　　與險企從屬關系不變

　　從《通知》設定的門檻來看，獨立個人保險代理人學歷、誠信、專業素養、培訓等方面的標準要求，要高于傳統個人保險代理人。

　　不過，與傳統個人保險代理人相同的是，獨立個人保險代理人與保險公司簽訂的仍是委托代理合同，由保險公司對其進行甄選和授權展業，亦對其承擔管理之責。

　　《通知》規定，經保險公司授權，獨立個人保險代理人可以從事保險產品銷售、協助保險勘查和理賠等活動；保險公司兼營保險代理業務的，獨立個人保險代理人可以根據其授權，代為辦理其他保險公司的保險業務。保險公司有銷售非保險金融產品資質的，獨立個人保險代理人經其授權可以銷售經金融監管部門審批的非保險金融產品，但需事前符合銷售該非保險金融產品所要求具備的資質。

　　而保險公司與保險代理人的從屬關系，在《保險法》里便已確定：保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或者個人。

　　這也意味著，不論是傳統意義上的保險代理人還是新推出的獨立代理人，其與保險機構的關系仍是從屬與管理的關系。

　　銀保監會有關部門負責人表示，在法律責任方面，獨立個人保險代理人根據保險公司的授權代為辦理保險業務的行為，由保險公司承擔責任。獨立個人保險代理人開展保險代理活動有違法違規行為的，其所屬保險公司依法承擔法律責任。保險公司要嚴把“三關”，即：人員準入關、日常管理關、退出管理關。

　　《通知》同時規定，保險公司應杜絕獨立個人保險代理人層級利益，嚴格以業務品質和服務質量為根本建立傭金費用體系和考核制度，開發符合獨立個人保險代理人特點的保險產品，科學設置首年傭金分配比例。

　　值得注意的是，《通知》規定，獨立個人保險代理人可以按照保險公司要求使用公司標識、字號，可以在社區、商圈、鄉鎮等地開設門店（工作室）。這也意味著，此前華泰保險試水的專屬代理人（EA）門店模式，被納入其中。

　　2016年華泰保險集團董事長王梓木接受《財經》記者采訪時曾表示，EA利益格局清晰，分配關系明白，渠道風險可控，有利于激發和調動店主的積極性與創造性。在其看來，華泰與EA店主之間是一種平等的合作關系，EA店主如同土地耕種者，種子即產品則來自華泰。華泰創造EA價值，EA創造客戶價值，這種模式“符合中國居民社區化發展的趨勢”。

　　據了解，目前陽光保險、太平洋壽險皆在試水獨立專屬保險代理人制度，近日推出獨立代理人制度的大家人壽則宣稱，該模式打破傳統保險代理人隊伍金字塔式的組織結構，并具有可傳承性等五大特征。

　　多位保險業人士認為，獨立代理人制度和電銷、網銷等營銷模式一樣，更多地體現了營銷模式多元化，讓行業多一種選擇。也許會出現一些成功的示范效應，但無論是從短期還是長期來看，都不會對保險現行個險營銷體制帶來很大的沖擊。

　　截至目前，全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現保費收入1.8萬億元，占保費總收入的48.1%。

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責任編輯：陳鑫