跟誰學再遭渾水做空 逆勢高增長背后有何秘密？

　　本報記者/鐘楚涵/李向磊/上海報道

　　美股在線教育公司跟誰學（GSX.US）再一次遭到做空，這是其遭到的第六次做空。

　　5月18日，做空機構渾水發布對跟誰學的做空報告，指其利用機器人進行刷單，并且虛增了公司營收。渾水認為，跟誰學至少有70%的用戶是假的。對此，跟誰學創始人陳向東在社交平臺回應，Muddy Water的做空報告做了功課，技術思維值得點贊，但是沒有弄明白跟誰學的在線直播雙師大班課模式。

　　對于跟誰學頻繁遭到機構做空的原因，香頌資本董事沈萌認為：“跟誰學的業績在看空機構眼中屬于不正常的好于同業，而且對看空理由的反駁也都較為空洞。”

　　目前，此事還在不斷發酵。5月20日，渾水連發兩條Twitter回應陳向東，稱還有更多關于跟誰學欺詐的證據，并讓陳向東保留現金，因為跟誰學的下場就是瑞幸。

　　被指機器人刷單、虛增收入

　　梳理今年以來對跟誰學的做空報告，虛增業績、用戶造假都是每個做空機構重點論證的部分。渾水在對于跟誰學的做空報告中同樣指出了這個問題，渾水認為，跟誰學至少有70%的用戶是假的，甚至懷疑這一數字至少有80%。渾水同時表示，跟誰學利用機器人刷單。

　　渾水發現，在跟誰學的用戶中，有四類為虛假用戶，分別是Precise Joiners、Burst Joiners、GSX IP Joiners和Early Joiners。其中，Precise Joiners指在不同星期中同一天的同一時刻加入線上課程的用戶；Burst Joiners指同一秒內涌入的用戶，這一異常現象類似于我們在一小時內看到10列地鐵經過，其中9列完全空著，1列全是人。這類用戶占比8.4%；GSX IP Joiners指至少有一次與老師或導師共享了IP，占到28.2%。

　　5月19日，跟誰學就渾水報告作出公開回應稱，關于Precise Joiners、Burst Joiners以及Early Joiners，跟誰學采用“雙師大班”模式進行教學，在常規的直播課中，直播系統會將一個主講老師所帶的大班，拆分成由多個輔導老師帶領的小班。每次開課前30分鐘左右，輔導老師會開啟小班互動模式陪伴學生。在主講老師進入直播間后，輔導老師可采用手動切換的方式，將直播間從小班模式切換至主講老師主導的大班模式。如果輔導老師沒有及時切換，直播系統會自動進行補充切換。

　　跟誰學表示，在小班切換到大班的過程中，從大班的視角就會出現渾水報告中提及的情況。關于報告中的GSX IP Joiners，跟誰學表示，根據跟誰學的數據，這一數據為0.78%，而非渾水所說的28.2%。

　　對此，前VIPKID高管、春風時雨教育創始人王思鋒對記者表示，跟誰學的這個解釋有點牽強。因為從技術的角度去看，切換并不會導致IP遷移。“實際上在整個在線教育行業里面，確實很多微信賬號不是真人操作，比如輔導老師或者班主任有些回復，其實是機器人完成，這樣可以節省人力成本。除此之外，在行業里面，一些公司會用一些假學生（托）的情況也是行業內普遍存在的。”

　　渾水的報告同時指出，跟誰學的刷單不僅僅是簡單的提高運營氛圍，其還對公司交易進行了刷單，虛增了公司營收。在渾水報告中，一位前跟誰學經理向渾水證實了跟誰學依靠機器人刷單一事。該經理表示，跟誰學擁有上萬臺機器，自2015年起便使用機器人充當學生，使老師覺得上課的人不是那么少。該經理同時指出，跟誰學會與其他公司合作，利用虛擬賬號完成交易，對業績進行刷單。并指出，微師(跟誰學旗下的一款應用)、BaijiaYoulian(跟誰學30%的投資人)在內的三家公司向跟誰學提供機器人用戶。

　　對此，跟誰學表示：“微師只是跟誰學旗下提供直播視頻服務的工具，其全部業務已按照會計準則的要求如實計入財務報表。同為跟誰學旗下品牌，無論各品牌間是否有交易，均會在合并報表層面抵消，換而言之，跟誰學無法通過與自己交易來進行刷單，因此該指控不成立。”

　　5月20日，跟誰學方面對記者表示：“跟誰學會在特定場景下使用產品技術手段和用戶進行及時互動，例如公眾號關注回復、常見問題智能回答、定時發送學習內容、開課前到課提醒等。但這和利用技術手段刷單、冒充學員上課是完全不同的概念。”

　　實際上，此前的灰熊、香櫞在對跟誰學的做空中，都提及了其虛增營收。香櫞在4月30日發布的做空報告中發布過對一名刷單公司員工的調研，該員工表示，接到跟誰學的訂單之后，會在平臺上注冊假身份，會像真正的學生一樣購買課程，寫積極的評論。香櫞報告指出，2019年跟誰學注冊用戶中有40%是假的。

　　當時，對于香櫞以上指控，陳向東在微博上表示：“它自編自導和fabricate(捏造）和收買了一個人來偽證跟誰學刷單（還錄了音）。”

　　對此，風險咨詢公司美思明智集團（Mintz Group）高級經理、注冊反舞弊審查師馬寧對記者表示：“一般做空機構前期都會做大量的調查研究工作。另外，類似香櫞、渾水這類知名機構考慮到自身的名譽和公信力，去信口開河或者胡編亂造一個人出來，這樣的可能性是很低的。”

　　逆勢高增長之謎

　　某在線教育行業投資人李強（化名）對記者表示：“陳向東此前沒有在線教育的經驗，突然做在線教育，就打敗了同行業里所有人。這讓大家都覺得跟誰學很奇怪，也百思不得其解。”

　　新時代證券今年3月的一份研報顯示，目前在同業中，除跟誰學實現盈利，其余主要公司新東方在線、網易有道、流利說、51talk仍處于虧損階段，經營性現金流與凈利潤同為負數。

　　在此背景下，跟誰學卻始終保持著良好的業績增速。2019年，跟誰學實現凈收入21.15億元，同比增長432.3%；實現凈利潤2.87億元。今年5月8日，跟誰學在做空輿論中發布2020財年第一季度業績，公司業績繼續保持大幅增長，實現凈收入12.98億元，同比增長382%；非美國通用會計準則下實現凈利潤1.91億元，同比增長406%。在此背景下，體量、知名度均不及頭部玩家的跟誰學很難不受到關注，其憑借什么實現高速增長？

　　5月20日，跟誰學向記者解釋了業績增長的原因表示：“公司業績增長的原因是基于行業和公司兩個層面，在行業層面，我們正處在一個新興行業剛剛起步的階段，行業本身正在迅速擴容，這也為身處其中的每一家企業都提供了實現高速增長的可能性。在公司層面，2017年即建立了以‘在線大班直播課’模式基礎下的單位盈利模型，隨即對該模型迅速復制和放大，最終形成規模化的盈利。此外，跟誰學更強調有效增長，關注經營性現金流。”

　　但這樣的說法又是否站得住腳？在行業層面，雖然在線教育行業充滿潛力，但是目前的頭部玩家都仍在不斷探索模式并且不斷投入巨大的成本。王思鋒表示：“很多從業者相信，大班課在相當長的時間里面都會是k12在線教育一個主流形態。因此大家都在爭搶這個賽道。寧可虧損，也要把市場份額提升上去。所以整個行業里，大班雙師課的投放成本從2018年開始就在快速增高。”

　　“有一個疑問是，在中國互聯網行業，大家都在互相學習。而‘大班名師雙師課’模式并不難復制，因為名師可以挖，雙師大班課沒有技術壁壘。那么同行業其他公司為什么沒有復制跟誰學模式而產生盈利呢？”李強表示。

　　在教育行業從業多年的朱培元表示：“在線教育行業而言，大班課模式的優勢是邊際成本可以很低，但是其獲客成本高。我從業多年，深刻體會到從企業的投入、付出到轉變成客戶的過程其實很艱難。并沒有見過類似跟誰學這么高盈利的。”

　　對此，跟誰學向記者表示：“在大班課業務剛剛起步的時候，公司擁抱了一波微信紅利，從而為公司沉淀了相當大規模的低成本流量。教育是非常長尾的生意，一個K12學生如果可以堅定地選擇一家機構，將通過續班、擴科、轉介紹等多種方式為這家機構持續帶來收入。”王思鋒也指出，跟誰學早期建立了微信社群公號流量池，導致了這部分用戶的成本較低。

　　跟誰學方面表示，陳向東此前曾表示，2018年公司利用微信紅利沉淀了接近1億用戶。對此，李強直言：“對該數據持懷疑態度，根據教育部發布的《2018年全國教育事業發展統計公報》可以粗略算出，2018年全國中小學生人數共約2億，如此算來，跟誰學獲得了全國一半的中小學生用戶。”

　　朱培元表示：“跟誰學早期確實吃到了一波微信紅利。”但其認為，這波紅利已經不再具備優勢。“現在大班課的推廣已經轉移到了快手、抖音短視頻推廣。跟誰學之前的優勢越來越小了。并且，現在的家長越來越相信品牌，更加愿意去報名新東方這類知名機構，而不是跟誰學。”

　　原新東方在線coo潘欣也曾經撰文指出，跟誰學一直標榜自己的自有低成本流量池效率再高也是有限的，當陷入依靠投放的同質化模式后，拉低利潤率幾乎是必然的。

　　值得注意的是，2020年第一季度，跟誰學銷售費用由2019年同期的9952萬元上升至7.57億元，同比增長661%。跟誰學對記者的回復中也坦言：“就目前的新獲客這塊來說，其實各家都是通過投放來獲客的，成本也在趨同。”

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責任編輯：覃肄靈